□河北日报记者 李 晓
疫情影响下，大家足不出户，线下保险销售进入寒冬，继各种直播平台后，保险势力也开始向短视频领域快速集结。
“传统获客模式很辛苦，成本也高。相比而言，线上获客的咨询量级比线下展业要高很多。短视频保险营销要有正确的咨询和服务逻辑，用丰富的专业知识，帮助客户解决实际需求。”一位保险业内人士表示。
不同主体，运营方式目的有差异
据了解，虽然保险公司、保险中介、保险营销人员都在争相挤入短视频平台，但是不同主体的运营方式和目的还是有很大不同。
保险公司及其分支机构的短视频账号往往集中于品牌形象宣传，视频内容从不涉及保险知识普及和售卖，更多是在利用一些舞蹈视频吸粉。
而在短视频平台上账号较多且比较活跃的，是保险中介公司和保险营销人员，尤其以个人偏多。他们多数致力于打造保险销售的“网红”、知识型个人IP。从内容来看，还是以保险知识宣传普及为主，进一步细分，则可分为保险知识科普、保险产品测评、家庭风险解读及家庭保障方案定制等，与通过微信公众号等引流销售保险产品的方式类似。
除此之外，比较活跃的还有大量的第三方科技公司、文化公司等，且运营更加专业，粉丝量众多。以抖音平台为例，当前保险类短视频的主要运营主力粉丝数量分别达到386万、114万、82万，主要输出保险产品配置相关的内容。
不过，保险中介机构也并非全然聚焦营销。两家粉丝数在10余万的中介机构的相关人士均介绍称，公司开通短视频账号，主要为进行品牌宣传，以及保险知识科普，意图“先进行知识输出，让公众更了解保险行业、保险产品”，并没有将之纳入营销渠道，但不否认，“在平台有一定流量积累后，会考虑增加转化”。
良莠不齐，保险营销需积极探索
值得关注的是，虽然这些账号对普及保险理念起到一定积极作用，但由于门槛较低，也不乏极个别代理人以专业人士自居，贬低同业，力捧自家产品，乃至误导消费者的情况发生。
一方面，受时长限制，不少内容定位“博眼球”。譬如利用“带你看清保险套路不踩坑”“××险怎么买最便宜”“明明×××，保险为什么不赔”等标题引流，表面专业，实则并不见得专业，也不乏存在贬低同业，误导消费者，诱导消费者“退旧买新”的情况。
另一方面，短视频平台本身并不具备保险销售的资质，因此保险相关账号多是通过视频形式引流，再将有购买意向用户通过添加微信或电话咨询，进一步触发购买意愿，达成交易，但后续的销售行为或缺乏相应管理。
据了解，消费者要想投保短视频账号、短视频平台推荐的产品，往往有两种途径：
一是通过添加微信或拨打电话的方式进一步咨询保险产品及沟通保障方案，双方合意则促成线下交易。
二是通过视频下方的“链接”，直接跳转至有保险销售资质的保险销售平台购买页面。
“现在部分短视频账号，声称自己站在第三方的角度去宣讲保险，但内容并不合规，以不公平竞争的形式开展营销，比如带有情绪化的视频输出，很容易引导客户观点，或者把不合适的产品推荐给客户”，一位保险业内人士提醒称，“若不加以重视，短视频渠道也有可能成为线上销售误导的‘重灾区’”。
“监管可以尝试严格执法，但要注重实质高于形式，不简单‘一刀切’。在保险产品宣传方面，有销售误导行为的，先进行批评教育，拒不整改或多次蓄意，再进行严格处罚”，保险业内人士建议。
