昨天我收到一條微信，是一個小中介門店的店長，他叫阿翔，他和我說了一個事：準備這兩天把門店關了
我有點好奇，現在不是疫情好了各個社區都可以帶看了，怎麼在這個節骨眼把門店關了，他過了五分鐘給我打來一個電話：我們突然發現，客戶變了
以下是這位店長和我描述的畫面，他一邊說我一邊記，在細碎話語中，我看到客戶變化的波瀾壯闊
01、二手客戶最大的變化：開始跨區購買
這是最大的變化，也是很多中介意想不到的地方
中介很長一段時間就是陣地戰，守住陣地就能夠獲得房源，從而就會有客戶因為房源驅動而成交
這個邏輯很長時間沒有錯，甚至可以說是行業真理
鏈家在2015年攻佔上海二手房做的第一件事情就是滿大街的開滿門店以及當初帶有原罪的獨家房源獲得市場
這件事成為大量中介賴以生存的籌碼，不論如何守住社區守住房源成為最重要的事情
但是這件事其實有一個前提一直被忽略了，這個前提叫用戶之所以關注房源，是因為大家最小區域的片區有著足夠的瞭解，所以誰的房源有差異性就能夠獲得客戶
這個前提被忽略，是因為二手市場大量的客戶都是區域客戶，對區域都有著基本的認知
因為二手客戶開始跨區購買，賣了楊浦買在普陀的，從浦西搬到浦東的，從外環擠入中環的，比比皆是
這種現象從去年開始在樓市裡變得越來越常見，歸根到底是因為上海的地段價值被拉的越來越平，幾乎沒有哪個板塊可以對外說自己有著壟斷性的優勢
特別是今年教育體制改革之後學區資源開始變得均衡
在這樣的氛圍下大家換一個區去生活的概念就開始浮現，特別是當出現一箇中意的二手小區的時候。
伴隨著網絡信息的普遍，一個有口皆碑的二手小區開始在各種圈子裡傳播，特別是疫情當下的我們，社區的好和壞都會在朋友圈裡吐槽，換一個好小區的意圖就更加明顯
所以如今的二手客戶，從以前的熟悉片區不瞭解小區變成了看中一個小區然後去感受那個片區
所以在這樣的邏輯下，用戶是跨區進入到一個陌生區域，大中介的優勢就顯現出來了，特別是在線上就能抓住用戶的貝殼，用戶到了線下也不會被分流
我問這是從哪裡發現的
阿翔和我說：以前片區裡誰賣了房子他們總會第一時間電話，問問他們想要換多大面積的，這一波客戶總能抓住一些鞏固自己的基本盤，今年電話一圈發現，買了房的他們，都選擇出去看看，沒有一個選擇置換在當地
正是因為這個基本盤的丟失，讓阿翔對今年上海樓市少了很大的信心
02、客戶的連環套成交
那僅有幾個抓住的客戶，背後還要處理一個問題，就是客戶的連環套問題
什麼意思，就是如今拿著現金和房票出來買房的人實在太少了，幾乎都是一邊賣房一邊看房，這是當下樓市的特殊現象，不論是上海人還是外地人，經歷過2016年的樓市高峰，已經消耗完他們手裡的所有房票
現在需要出來買房的，都要賣掉自己的房子，獲得購買力和房票
這件事在中介層面需要面對的，就是他們撮合買家和賣家的時候，經常會看到的畫面就是
“什麼時候可以付首付”
“我房子剛賣掉，下家剛給我錢我還了貸款，銀行解抵押最快放款還要2個月”
“但是我也要拿這個錢還銀行貸款，而且我看上的房子好像等不了那麼久……”
就是在各種的時間不對稱的談判下，很多準客戶的流失導致談判無效。
這樣的背景對於很多小中介來說是很傷的，疫情讓他們失去了兩個月，而這樣冗長的談判會讓一筆成交繼續拉長2個月
不知道各位是否知道一箇中介一年可以賣多少套房子，說出來可能會嚇到你，上海鏈家的銷冠，一年大概可以賣20套房子，一個月大概在2套左右
各位記住，這是一家大品牌公司的銷冠成交額，鏈家的普通中介，一個季度開一單，而一年開一單的處於末尾但不至於被淘汰的那種
而無品牌的門店，一個個人一年2套的成交額是非常常見的。如果時間被拉長，對他們來說年收入就是削減50%
再和大家分享一個數據，一箇中介要帶看30組客戶，才會成交一套，簡而言之，如果時間拉長，直接導致的是很多帶看會變得無效
就在這每天低效的帶看和談判受挫中，很多中介開始煩躁
03、一手房耗盡了小中介最後的耐性
今年上海的一手房絕對是最大的變數
因為供應量不僅多，而且還大量的圍繞著市中心在開發，清一色的小面積配置讓太多的中環內的項目以1000萬以內的代價就可以買到
而如今這一波是市面上最多的客戶，樓市裡有太多賣掉房子手上有五六百萬的客戶了，這些人以前的選擇是郊區新房或者市中心二手房
但是今年的選擇變成了郊區大新房還是市中心小新房
這樣的選擇直接把二手房排除在外，二手市場最大的優勢單價低在新房控總價的邏輯下蕩然無存，而對於談判的週期長以及稅費的成本高成為了最大的命門
當然，這個故事也不是那麼絕對，但是但凡區域內有一手房在開發，用戶都會選擇等待
這個等待不代表用戶一定會去買一手房，甚至可能很大程度還是買二手，但是等待後極有可能就不會跟隨先前聊好的這個中介了
要知道一個月的時間有太多太多的變數，作為中介沒有核心競爭力的行當，當下沒有抓住用戶也就意味著失去這個客戶
現在小中介做二手，真的太難太難
什麼，為什麼不做一手
確實渠道這個口子讓很多門店發現不僅可以賣二手還可以帶看一手，這個邏輯沒有錯，但是前提是你有客戶
如果你本來要買二手的客戶都沒抓住，談什麼二手轉換為一手
我問了一些鏈家如今的客戶來源，鏈家的門店依然還在，但是客戶已經九成來自線上，所有的購房者在看房前都會選擇在網上看看
而所有的線上客戶來源裡，貝殼的規模會是鏈家網本身的4倍
是的，所有業內還在探討著貝殼是不是又做裁判做過選手的時候，貝殼已經完成了線上流量的壟斷，客戶可沒時間想那麼多，貝殼自己也沒有糾結太多，伴隨著既定的事實，這樣的探討如今看來多少有點黑色幽默
不重視線上流量的小中介，習慣在線上發佈誇張標題的小中介，在這樣的浪潮裡顯得無所適從
04、真實的樓市也同樣讓大家迷惑
今年樓市確實是熱，但還談不上回暖，起碼現在來看是如此
樓市的熱是因為今年的供應量開始增加，樓市的熱是因為一個月的急剎車時候各種房源開始源源不斷的湧入市場待價而沽讓人選擇
但是隨著4月的成交數據的出爐，好是肯定好，但還沒有好於2019年
上海今年的二手房在4月份賣了2萬套，這個數字在2019年的4月是2.4萬套，今年上海的一手房在4月份賣了四千多套，很不錯的數字了，但是去年這個時候應該接近六千套
豐富的選擇增加了用戶的比較時間，大多數項目在開盤後都還可以選，大多數二手房在等1個月之後還可以繼續談
上個禮拜我剛剛過戶了自己的房子，簽約中心熱熱鬧鬧擠滿了人，去交易中心拉產調同樣也是人山人海需要排隊。但是詢問了銀行放貸的朋友，4月的放貸量也只勉強達到去年的水平
這件事也在一手房市場裡發生了，大量的項目認籌率還不錯，但是最後的開盤結果依然出現大量項目去化不足50%的情況
後來大家篩選客戶之後發現，當下一個客戶在好幾個地方同時認籌的情況非常常見，拿出自己的首付在幾個樓盤裡認籌，選最後開盤性價比最高的
客戶堅定的買房，客戶也堅定的比較
這是這個樓市殘忍的地方，給你希望，但卻不給你果實
而太多的經紀人，沒辦法面對這樣的現象，選擇離開，不論是做微商還是送外賣，似乎這些反而是更加能夠掌握的
有點有趣的是，我問阿翔，好不容易盼到現在了，你不搶回失去的兩個月麼
阿翔說：我現在做的就是搶回那兩個月
05、
寫到這裡，我突然想到我在過戶簽約的時候的一段對話，兩句簡單的對話我慌神記到現在
“好熱，沒想到氣溫這麼快就升起來了”
“這是你的錯覺，
疫情期間我們沒辦法開空調，所以你會覺得額外的熱而已”
來源|真叫盧俊
