昨天我收到一条微信，是一个小中介门店的店长，他叫阿翔，他和我说了一个事：准备这两天把门店关了
我有点好奇，现在不是疫情好了各个社区都可以带看了，怎么在这个节骨眼把门店关了，他过了五分钟给我打来一个电话：我们突然发现，客户变了
以下是这位店长和我描述的画面，他一边说我一边记，在细碎话语中，我看到客户变化的波澜壮阔
01、二手客户最大的变化：开始跨区购买
这是最大的变化，也是很多中介意想不到的地方
中介很长一段时间就是阵地战，守住阵地就能够获得房源，从而就会有客户因为房源驱动而成交
这个逻辑很长时间没有错，甚至可以说是行业真理
链家在2015年攻占上海二手房做的第一件事情就是满大街的开满门店以及当初带有原罪的独家房源获得市场
这件事成为大量中介赖以生存的筹码，不论如何守住社区守住房源成为最重要的事情
但是这件事其实有一个前提一直被忽略了，这个前提叫用户之所以关注房源，是因为大家最小区域的片区有着足够的了解，所以谁的房源有差异性就能够获得客户
这个前提被忽略，是因为二手市场大量的客户都是区域客户，对区域都有着基本的认知
因为二手客户开始跨区购买，卖了杨浦买在普陀的，从浦西搬到浦东的，从外环挤入中环的，比比皆是
这种现象从去年开始在楼市里变得越来越常见，归根到底是因为上海的地段价值被拉的越来越平，几乎没有哪个板块可以对外说自己有着垄断性的优势
特别是今年教育体制改革之后学区资源开始变得均衡
在这样的氛围下大家换一个区去生活的概念就开始浮现，特别是当出现一个中意的二手小区的时候。
伴随着网络信息的普遍，一个有口皆碑的二手小区开始在各种圈子里传播，特别是疫情当下的我们，社区的好和坏都会在朋友圈里吐槽，换一个好小区的意图就更加明显
所以如今的二手客户，从以前的熟悉片区不了解小区变成了看中一个小区然后去感受那个片区
所以在这样的逻辑下，用户是跨区进入到一个陌生区域，大中介的优势就显现出来了，特别是在线上就能抓住用户的贝壳，用户到了线下也不会被分流
我问这是从哪里发现的
阿翔和我说：以前片区里谁卖了房子他们总会第一时间电话，问问他们想要换多大面积的，这一波客户总能抓住一些巩固自己的基本盘，今年电话一圈发现，买了房的他们，都选择出去看看，没有一个选择置换在当地
正是因为这个基本盘的丢失，让阿翔对今年上海楼市少了很大的信心
02、客户的连环套成交
那仅有几个抓住的客户，背后还要处理一个问题，就是客户的连环套问题
什么意思，就是如今拿着现金和房票出来买房的人实在太少了，几乎都是一边卖房一边看房，这是当下楼市的特殊现象，不论是上海人还是外地人，经历过2016年的楼市高峰，已经消耗完他们手里的所有房票
现在需要出来买房的，都要卖掉自己的房子，获得购买力和房票
这件事在中介层面需要面对的，就是他们撮合买家和卖家的时候，经常会看到的画面就是
“什么时候可以付首付”
“我房子刚卖掉，下家刚给我钱我还了贷款，银行解抵押最快放款还要2个月”
“但是我也要拿这个钱还银行贷款，而且我看上的房子好像等不了那么久……”
就是在各种的时间不对称的谈判下，很多准客户的流失导致谈判无效。
这样的背景对于很多小中介来说是很伤的，疫情让他们失去了两个月，而这样冗长的谈判会让一笔成交继续拉长2个月
不知道各位是否知道一个中介一年可以卖多少套房子，说出来可能会吓到你，上海链家的销冠，一年大概可以卖20套房子，一个月大概在2套左右
各位记住，这是一家大品牌公司的销冠成交额，链家的普通中介，一个季度开一单，而一年开一单的处于末尾但不至于被淘汰的那种
而无品牌的门店，一个个人一年2套的成交额是非常常见的。如果时间被拉长，对他们来说年收入就是削减50%
再和大家分享一个数据，一个中介要带看30组客户，才会成交一套，简而言之，如果时间拉长，直接导致的是很多带看会变得无效
就在这每天低效的带看和谈判受挫中，很多中介开始烦躁
03、一手房耗尽了小中介最后的耐性
今年上海的一手房绝对是最大的变数
因为供应量不仅多，而且还大量的围绕着市中心在开发，清一色的小面积配置让太多的中环内的项目以1000万以内的代价就可以买到
而如今这一波是市面上最多的客户，楼市里有太多卖掉房子手上有五六百万的客户了，这些人以前的选择是郊区新房或者市中心二手房
但是今年的选择变成了郊区大新房还是市中心小新房
这样的选择直接把二手房排除在外，二手市场最大的优势单价低在新房控总价的逻辑下荡然无存，而对于谈判的周期长以及税费的成本高成为了最大的命门
当然，这个故事也不是那么绝对，但是但凡区域内有一手房在开发，用户都会选择等待
这个等待不代表用户一定会去买一手房，甚至可能很大程度还是买二手，但是等待后极有可能就不会跟随先前聊好的这个中介了
要知道一个月的时间有太多太多的变数，作为中介没有核心竞争力的行当，当下没有抓住用户也就意味着失去这个客户
现在小中介做二手，真的太难太难
什么，为什么不做一手
确实渠道这个口子让很多门店发现不仅可以卖二手还可以带看一手，这个逻辑没有错，但是前提是你有客户
如果你本来要买二手的客户都没抓住，谈什么二手转换为一手
我问了一些链家如今的客户来源，链家的门店依然还在，但是客户已经九成来自线上，所有的购房者在看房前都会选择在网上看看
而所有的线上客户来源里，贝壳的规模会是链家网本身的4倍
是的，所有业内还在探讨着贝壳是不是又做裁判做过选手的时候，贝壳已经完成了线上流量的垄断，客户可没时间想那么多，贝壳自己也没有纠结太多，伴随着既定的事实，这样的探讨如今看来多少有点黑色幽默
不重视线上流量的小中介，习惯在线上发布夸张标题的小中介，在这样的浪潮里显得无所适从
04、真实的楼市也同样让大家迷惑
今年楼市确实是热，但还谈不上回暖，起码现在来看是如此
楼市的热是因为今年的供应量开始增加，楼市的热是因为一个月的急刹车时候各种房源开始源源不断的涌入市场待价而沽让人选择
但是随着4月的成交数据的出炉，好是肯定好，但还没有好于2019年
上海今年的二手房在4月份卖了2万套，这个数字在2019年的4月是2.4万套，今年上海的一手房在4月份卖了四千多套，很不错的数字了，但是去年这个时候应该接近六千套
丰富的选择增加了用户的比较时间，大多数项目在开盘后都还可以选，大多数二手房在等1个月之后还可以继续谈
上个礼拜我刚刚过户了自己的房子，签约中心热热闹闹挤满了人，去交易中心拉产调同样也是人山人海需要排队。但是询问了银行放贷的朋友，4月的放贷量也只勉强达到去年的水平
这件事也在一手房市场里发生了，大量的项目认筹率还不错，但是最后的开盘结果依然出现大量项目去化不足50%的情况
后来大家筛选客户之后发现，当下一个客户在好几个地方同时认筹的情况非常常见，拿出自己的首付在几个楼盘里认筹，选最后开盘性价比最高的
客户坚定的买房，客户也坚定的比较
这是这个楼市残忍的地方，给你希望，但却不给你果实
而太多的经纪人，没办法面对这样的现象，选择离开，不论是做微商还是送外卖，似乎这些反而是更加能够掌握的
有点有趣的是，我问阿翔，好不容易盼到现在了，你不抢回失去的两个月么
阿翔说：我现在做的就是抢回那两个月
05、
写到这里，我突然想到我在过户签约的时候的一段对话，两句简单的对话我慌神记到现在
“好热，没想到气温这么快就升起来了”
“这是你的错觉，
疫情期间我们没办法开空调，所以你会觉得额外的热而已”
来源|真叫卢俊
