經常收到一些剛剛入行的採購朋友諮詢，如何快速讓自己採購工作進入狀態等這樣的詢問，即菜鳥如何成長為老鳥？
什麼叫採購菜鳥？通常是指某個人剛剛加入某個採購團隊，適應環境，學習採購，都是需要一個過程的，處在這個過程階段的人姑且叫菜鳥。
什麼叫採購老鳥？通常是指具有豐富的採購工作經驗，做得了價格分析，砍得了價格，協調得產銷、調度得物流倉儲，面對生產要貨火燒屁股，還能泰然自若地跟供應商淡定協調與喝茶........
這分明不是一種技能，簡直就是一種境界。
在OTEP建模過程中，曾對多加企業(31家企業:25家制造型企業+3家全球性貿易型+3家服務型企業）的現場與團隊調查，理解企業遠景和發展戰略，明確採購供應任務目標，界定供應成功關鍵因素，明確核心能力並對這些能力進行清晰的定義和描述，然後進行能力分解與分級，最後形成從菜鳥到老鳥六段能力級別，在採購能力模型裡面將職業採購人分成“六段”採購：
在工作中的表現如下：
老鳥決策基於戰略採購的最低總成本建立業務關係，充分平衡企業內部和外部的優勢，以降低整體供應鏈成本為宗旨，涵蓋整個採購流程 ，從原料描述直至付款的全程管理。而菜鳥則以最低採購價格獲得當前所需原料的簡單交易。
那麼菜鳥跟老鳥究竟有什麼區別呢？
1．老鳥關注總體成本，菜鳥關注價格
成本最優往往被許多菜鳥誤解為價格最低，只要購買價格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形資本。同時，採購決策依據就是單次購置價格，例如購買一臺複印機，採購的決策者如果忽略了採購過程發生的電話費交通費、日後維護保養費用、硒鼓紙張等消耗品情況、產品更新淘汰因素等而只考慮價格，採購的總體成本實際上是沒有得到控制的。
採購決策影響著後續的運輸、調配、維護、調換乃至產品的更新換代，因此必須有總體成本考慮的遠見，必須對整個採購流程中所涉及的關鍵成本環節和其他相關的長期潛在成本進行評估。
2．老鳥在事實和數據信息基礎上進行協商，菜鳥表現為情緒宣洩
老鳥認為採購過程不是對手間的談判，而應該是一個商業協商的過程，協商的目的不是一味比價壓價，而是基於對市場的充分了解和企業自身長遠規劃的雙贏溝通。在這個過程中需要通過總體成本分析、第三方服務供應商評估、市場調研等為協商提供有力的事實和數據信息，幫助企業認識自身的議價優勢，從而掌握整個協商的進程和主動權。
3．菜鳥終極目標是建立雙贏的戰略合作伙伴關係，菜鳥表現為商務交易
菜鳥喜歡在採購的過程中總是我方為刀俎，他人為魚肉的商務交易。老鳥則通過與供應商長期穩定的合作，確立雙贏的合作基準，取得非常好的效果。事實上雙贏是“放之四海而皆準”的真理，它在戰略採購中也是不可或缺的因素，現代經濟條件下市場單靠一、二家企業是不能通吃的，必須講求“服務、合作、雙贏”的模式，互為支持、共同成長。
4．老鳥合作講究制衡，菜鳥合作講究緣分
企業和供應商本身存在一個相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價優勢，如果對供應商所處行業、供應商業務戰略、運作模式、競爭優勢、穩定長期經營狀況等有充分的瞭解和認識，就可以幫助企業本身發現機會，在互贏的合作中找到平衡。菜鳥的合作更多是緣分，合作或者不合作，我都在那裡。
菜鳥如何成長為老鳥呢？
這裡想借鑑一下OTEP模型的角度做一個解釋。
1、構建企業採購精神
即理解什麼是採購？採購是成本中心還是利潤中心？採購是購買貨物還是獲取競爭力？採購是與供應商談判價格還是獲得供應商支持等等。
2、採購績效能力提升
這就需要採購不斷學習與成長，社會上有不少各類培訓學習公開課，本人在深圳每個月都有一期採購技能類課程，同時為了更好服務採購朋友們學習，預計8月份也會印刷上市一本實用性很強的《採購與供應鏈管理——供應商管理與採購成本控制實操方案》書籍，到時敬請關注。
3、提升自我休養與操守
建立自我休養的學習標準/模範，學習法律知識，結交一些正能量朋友，融入健康的人際互動圈，加強自我修煉等等
來源：採購與供應鏈專欄 柳榮
