1、今日导读
经过昨天的学习，我们了解到了优势谈判在不同阶段的实战技巧。掌握了这些技巧，能让我们增添胜利的砝码。但这还远远不够，我们需要学习更多的谈判理论。
比方说，在实际的谈判过程中，有一些谈判高手常常会使用一些不道德的策略，暗中向你投来长矛和利剑。如果你不能识破这些策略，你将会成为谈判的失败者，在不经意间牺牲了公司的很多利益。此外，你还会学习到一些基本的谈判原则。这些原则既可以帮助你解决工作上的难题，也可以帮助你更容易地得到你想要的东西。
在第二个部分中，罗杰·道森用精妙的语言、丰富的案例来告诉你，什么是不道德的策略，什么是值得遵守的谈判原则。
2、不道德策略之一： 转移对手的注意力
首先，我们先谈一谈第一种不道德的策略：红鲱鱼策略。这个名字来源于英国。当时英国的动物保护组织为了制止猎人捕猎狐狸，他们发现把鲱鱼腌干之后，它就会变红，散发一种味道可以掩盖狐狸的气味。他们把这些红鲱鱼干，放在狐狸出没的地方，就可以迷惑猎犬，猎人无从追踪。
因此，红鲱鱼策略是一种专门转移对手注意力的策略。它凭空制造一个无关紧要的条件，借此来分散对手的注意力，从而在不经意间让对手做出了让步。
许多销售人员都是熟谙红鲱鱼策略的高手。当你在服装店试一件衣服，觉得款式很适合，手感也不错，但是，价格比想象中要高了一些。这时，销售人员不和你讨论价格，反而真诚的跟你说：“其实这件衣服是爆款来的，很多人来买的。这是最后一件了，昨天有个顾客也看中这件衣服。但是她的体形穿起来不好看，所以我就不推荐她买了。而今天我强烈推荐你买这一件，因为适合的衣服要穿在适合的人身上。”
听完这番奉承的话，你可能会很高兴。但这时，你恐怕已经落入了对手的圈套。销售人员通过虚构一个假的顾客，将你的注意力从衣服的价格转移到衣服的合适度上，这么一来，你有可能忽略最为重要的价格问题。
所以，要防止红鲱鱼糖衣炮弹的攻击，你唯一能做的就是，集中于谈判的核心问题，不要被对方所干扰。
3、不道德策略之二：趁机敲竹杠
在谈判的过程中，有一种叫做升级的策略不仅让人气愤，而且很不道德。这种升级策略是指在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。
比方说，纽约的一家大公司准备收购一间房屋交易连锁公司，具体交易的价格和细节都已经和那间连锁公司的负责人谈好了。现在万事俱备，只欠签约了。为此，那间大公司还专门召开新闻发布会，邀请连锁公司的负责人前来参加签约仪式。但是在签约仪式的早上，那间连锁公司的负责人却狮子大开口，要求大公司把收购的价格再提高50万美元。大公司因为面子等原因被迫接受了对方的报价。
由上述的例子，我们可以看到，升级策略的核心本质是趁机敲竹杠，利用对手的弱点来牟利。所以，我们要尤其防范这种不道德的策略。
书里为我们推荐了两个防范的小技巧。一是使用更高权威策略来保护自己。借用董事会等虚构的最高权威来拒绝对手的加价要求。二是当对方提高价格时，你也可以相应地提高你的要求。只有这样，你才能捍卫自己的利益领土。
4、不道德策略之三：故意透露假消息
一般而言，人们更愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。所以，洞悉人性的对手会通过非正常的渠道来故意透露一些假消息，来干扰谈判者的正常判断。
比方说，一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示，并给出了82万美元的产品报价。但在这时，他偷偷看到一位董事给另外一个董事写的字条，上面写着一句话：“环球公司的报价是76.2万美元，还是选他们吧。”
这位销售人员相信这句话是真的，因为他是通过非正常渠道获得的信息。后来董事会主席说：“你们的价格太高了，如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗？”为了确保能成交，几分钟之内，那位销售人员就把价格降低了5.8万美元。
一条悉心炮制的假消息居然可以在短短几分钟之内帮这家公司省下了几万美金，足以看见这条策略的威力所在。而对付这种策略，罗杰·道森给出的办法是，识破对方故意透露的那些信息。这恰恰给我们敲响一个警钟，就是千万不要相信那些所谓的小道消息，对小道消息的来源进行反思，是不是对手抛出来的烟幕弹。
5、基本原则之一：每次都要审读协议
这里先说谈判谨守的第一个基本原则：每次都要审读协议。老子曾说：“天下大事，必作于细”。简短的8个字，点明了认真细致的重要性。
尤其是在那些时间周期比较长的谈判里，双方经常要修改协议，那么就需要认真细致的校对修改过的协议内容。因为有的黑心商家，是会悄悄修改协议的一些细节的地方，然后给你挖下一个又一个大坑。所以，在双方敲定好所有的协议细节之后，你一定要重新审读协议的最终版本，确认一下有没有坑和陷阱。
在这里，罗杰·道森为我们传授了几个审读协议的小窍门：把协议的最终本与协议的初稿放在一起，看看它们是否配对。将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比。用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容。
6、基本原则之二:把价格分解到可笑的水平
平常上网看视频的时候，相信你会见到这样的广告语：“购买会员一个月只需要15元，相当于每天只花5毛钱就可以享受会员的特权。”从广告的宣传语来看，每天花5毛钱，一个月也才15块，似乎是很便宜划算的样子。这时候，你可能会忍不住花钱去购买。
但我们如果去细算这笔账，其实，你会发现，这个会员的价格也是不便宜的。一个月15块，那么一年呢？一年就要花180块。但是作为销售方来说，他们是不愿意直接告诉这个会员产品的总价格的。他们更愿意将一年的价格分解为一个月或者是一天的价格，然后告诉你分解后的便宜价格，由此来激发你的购买欲。这点在化妆品上表现得尤为明显，一千来块的护肤品，分解到每一天不过两三块。这种做法，内行的销售员通常称之为：“把价格分解到可笑的水平”。
对此，罗杰·道森给了我们一个温馨的小建议：“在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方觉得自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易成功的几率。”
7、基本原则之三：书面文字更可信
根据研究显示，人们更容易相信那些形成文字的东西。所以，在谈判的过程中，罗杰·道森建议我们尽可能地向对手出示书面文件。
为此，作者举了自身的例子来加以阐述。多年前，作者在加利福尼亚的二楼突然失火。在他回去的时候，收到了三家承包商的报价单。其中两家的报价单都是手写的报价2.4万美元，而第三家承包商则专门用电脑制作了一份详细的书面报价单。第三家的报价是4.9万美元，比前面两家的报价2倍还要多一点。
正常情况下，第三家承包商应该没什么机会了。但作者最终却选择接受第三家的报价，因为书面的文件比随手写出的报价更具有说服力。因此，下次在和对手谈生意的时候，不妨在你的公文包里多放几份书面的文件，或许能增加谈判的成功几率。
8、知识要点
今天，我们通过对《优势谈判》的学习，了解到了常见的不道德策略以及需要遵循的基本原则。由此，我们明白到了谈判其实只是一场游戏而已，越能接纳和学习游戏规则的人，就越容易在谈判中取得胜利，获得最大的利益。这便是这本书给我们带来的精神营养。
关键词：红鲱鱼策略 升级策略 趁机敲竹杠 透露假消息 审读协议 价格分解 出示书面文件
思考与讨论：你曾经遇到过不道德的谈判吗？当遇到这种情况时，你会如何识别和应对？
