案例一、免費送字畫，生意越送越大
有一個做名人字畫的生意人，他的目標客戶是老闆，生意競爭越來越大，但是生意越來越難做，所有的字畫都堆在倉庫裡。
後來他使用了“免費模式”，他的具體策略是——
第一步：免費為目標客戶的辦公室懸掛字畫；第二步：籤一個協議
（1）免費懸掛一年，其間如有丟失或損壞由客戶負責賠償，收1000元押金；
（2）一年到期之後，有三個選擇：A、可退還或買下；B、可租，一天一元，一年365元，但如果客戶介紹三個客戶來免費懸掛字畫，可免租金；C、在此期間，如果客戶有幫忙賣掉畫字的，可提成20%；
結果，用了此“免費”策略，所有庫存的字畫全部清空，而且生意越做越大，現在全國已開了三十幾家分公司。
點評：
1、要想辦法把堆積在倉庫裡的庫存，進入到“流通領域”，越靠近目標客戶，越有成交的可能，你堆積在倉庫，不如“堆積”到客戶身上，既能增加了成交概率，還能節約倉庫租金，這點像做紅酒的、開藥房的等都可借鑑；
2、巧妙地把客戶變成了業務員，既減少了人力成本，又由客戶與潛在客戶是同一圈子的，輕鬆地擴大銷量！
案例二、5元/碗麵，一個月狂收100萬
有一家麵館，經營了好幾年，生意不好不壞，扣除房租水電和員工工資等成本，老闆一年忙到頭，也沒賺什麼錢，正在苦惱之際，就用了“免費模式”，他的策略是——
第一步：先計算一碗麵的“可變成本”，現在一碗麵賣25元，光是這碗麵的成本是“5元”，房租、水電、人力成本不計在內（這些叫“不可變成本”）；
第二步：從此，降價到5元/碗麵，質量還是原來的25元的標準；
第三步：果然不出所料，生意相當火爆，火爆一週之後，推出“會員卡模式”；
第四步：只有會員才享受這個5元/碗麵的待遇，充值1000元成為該店會員，立即獲贈價值3000元的大禮包！
（注：這些大禮包要“虛+實”結合，最好是品牌的商品，可讓客戶感知到真實價格，有的可以自己低價採購，有的可以免費整合別的商家產品，相當於幫別的商家引流；
比如這3000元的大禮包是這樣組成的，價值580元一瓶五糧液出品的XX酒+10公斤富曬大米+200元電話卡+1000元別的飯店的青島啤酒抵用券+500元的足療抵用券+78元的蛋糕一個……）
結果，不到一個月，就有1000人辦卡成了會員，直接狂收100萬入帳，相當於用不到一個月時間，就把開店成本全收回來了！
點評：
1、要計算出可變成本，保證不能虧出底線；
2、充值模式的贈品方案時，要做到讓人無法抗拒、無懈可擊，這需要商家有“整合資源”的能力和“超低價採購中國品牌商品”的渠道，最好能定製一款中國品牌的產品，既有品牌，又有定價權；
3、有了足夠多的穩定會員，再賺錢那就變成輕鬆了（最主要是能輕鬆滅掉對手），除了賺會員費100萬元的理財產品收入之外，比如還可以在賣面的同時，增加一些小點心或菜品或飲料等周邊產品收入（叫“同心多元化”，也叫“生態系統”多點式盈利）；
4、這種會員模式，開賓館、開浴場、開KTV、開酒吧、開超市的可以借鑑。
總結
“免費模式”就是經常講的“後端模式+方案成交”的結合運作——
“後端模式”是“通過前端免費或略虧來獲取客戶，靠後端追銷或為其他商家引流獲取穩定利潤”
形象來說就是“羊毛出在豬身上，叫熊買單”（注：難在如何形成“閉環”，才能落地）；
現在賺錢要賺在“暗處”，都要拐著幾個彎去賺
（注：要求學會留意和整合身邊資源），明著“賺差價”的時代已經過去！
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