最近又有一部高甜劇在線“齁”人，這部翻拍劇《沒有秘密的你》講述了御姐律師和超能力小奶狗的“奇幻”愛情故事。作為一隻solo獅，今天不想說姐弟互寵，不想說壁咚、公主抱、情話梗，只想跟大家安利一項神奇的“讀心術”。
電視劇裡，男主在車禍後get到新技能——聽到人心裡的聲音。走在大街上就能知道誰在YY路人小姐姐，誰在抱怨上司不近人情。更是靠著這個技能，男主總是能第一時間瞭解壞蛋的復仇計劃，搶先一步英雄救美。
相信每個信貸經紀看過之後，可能都會這樣感慨：我要是也有讀心術多好，不要什麼拯救蒼生，只要用來看看客戶心裡到底在想什麼就行。
有的時候，我們需要“讀心術”，快速地判斷陌生客戶的喜好；
有的時候，我們需要“讀心術”，瞭解客戶拒絕我們的原因；
有的時候，我們需要“讀心術”，第一時間理解渠道的核心需求
……
現實中，聽到心聲自是“可遇不可求”，但是通過客戶的行為和微表情去判斷客戶的真實想法，還是可以多加嘗試的。
01 傾聽和動機捕捉
很多信貸經紀因為對產品有信心，認為具備優勢，就急於表達，想要客戶接受。但實際效果卻是強硬得把自己的喜好加給別人，犯了銷售大忌。
我們要想讀出對方的心思，就要學會察言觀色和傾聽。觀察對方的年齡、學歷、經歷，最重要的是對方話語中的信息，在3分鐘內完成動機捕捉。然後快速整理信息，向對方輸出其最想要了解的內容，這樣才能達到最有作用的溝通。
02 成交是帶著結果的溝通
成交是帶著結果的溝通，成交失敗往往是因為你和客戶的溝通不在一個頻道上。就是我們常說的對牛彈琴，雞同鴨講。
如何快速達到一個溝通頻道？秘訣就是意向客戶來諮詢的時候，他的內心已經燃起一個小火苗，你要做的是繼續點火，千萬不要潑冷水。對方的前面一分鐘內的每句話都要肯給予肯定，鼓勵對方說出他的真實想法，讓他覺得你懂他。哪怕對方是錯的，也要以肯定的方式來回應，尤其是同理心的運用。
03 針對不同的客戶，如何去做業務
我們“讀懂”客戶，其實是為了結合客戶的特點，來做業務。
➤ 獲得初次見面時客戶的好感，這是與客戶建立客情關係的第一步，也是我們後續營銷客戶的基礎。對於不同類型的客戶，我們就要調整不同的形象來對待他。
➤ 針對不同性格的客戶，設計不同的“營銷套路”。比如說，營銷中有一個基礎的技巧，叫做“FAB”法則，在描述“B”益處的時候，不同性格的客戶可以不同。
➤ 用不同的人際策略，維護客情關係。對於不同性格的客戶，建立人際關係的策略是不同的，有的客戶需要你經常噓寒問暖，有些客戶需要你保持距離。和部分客戶聊天的時候多談談跟他本身相關的話題比較好，而也有部分客戶比較忌諱對個人情況聊得太細。
➤ 提前做出干預，規避“雷區”。不同性格的客戶，在工作過程中都會有“坑”，比如信貸經紀人可能會碰到一類客戶，看似特別好說話，答應還款，轉頭就忘記了，這些情況都要“有技巧的處理”。
“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家”，信貸經紀人同樣如此。對於信貸經紀人而言，瞭解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多瞭解客戶的需求。這個“讀心”的動作往往就會成為成功和失敗的關鍵之處。
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