加盟商，作為一個不創造品牌，但是又以品牌為生存基礎的群體，在服裝經營者中仍佔據不可忽視的地位。隨著服裝產品的品牌量、品類量和總體數量不斷劇增，加盟商的庫存也逐年上升，20年前加盟商/代理商在總部“搶到貨就是搶到錢”的黃金年代一去不復返了。在當下的大環境裡，作為加盟商，該如何破解庫存難題？
討論提綱
一、加盟體系產生庫存的原因有哪些？
1．服裝品牌庫存產生原因回顧
2．加盟體系的哪些環節會造成庫存？
3．這些環節的失誤，可以避免嗎？
二、加盟商訂貨怎麼訂，依據是什麼？
1．加盟訂貨，依據是什麼？
2．加盟商應該如何看待自己往年的銷售數據？
3．加盟商如何看待訂貨會？
三、加盟商，如何分析庫存？
1．單店庫存怎麼看？
2．整體庫存怎麼看？
3．暢銷款，應該向廠家補貨嗎？
四、調貨率15%還是100%，哪個更划算？
1．貨品的本質是什麼？
2．廠家為什麼會推出100%調貨的政策？
3．加盟一個品牌的動機是什麼？
五、什麼樣的加盟商，喜歡廠家聯營模式？
1．廠家為什麼要推出聯營模式？
2．什麼樣的品牌需要做聯營？
3．作為加盟商，你願意與廠家聯營嗎？
莊主簡介
莊主介紹：
頌今-杭州-零售 ，擁有18年營銷經驗，從一線銷售做起，曾就職於兩家上市，擔任公司高管。擁有5年諮詢服務經驗，專注於服裝行業。擅長商業模式分析及再造、營銷體系梳理與診斷、服裝零售營運等模塊。
一、加盟體系產生庫存的原因有哪些？
1．服裝品牌庫存產生原因回顧
關於庫存的話題，這是我們的第三期討論。第一期我們討論了“庫存到底是如何形成的”，第二期我們討論了“公司直營體系的庫存如何避免的問題”，今天我們討論的話題是“加盟商/經銷商的庫存問題”。
大家首先看這張圖：
通過這張圖大家可以清晰地瞭解到一件衣服從構思到最後到消費者手中都經歷了什麼，也能知道庫存到底在哪些環節會產生。
圖中從品牌定位到顧客手中一共是九個環節，每一個環節都相互關聯，但是對於經銷商來說，基本是從訂貨會開始參與產品的。僅有個別大的經銷商，可能會參與到樣衣評審環節。這一點不同於上一期我們討論的直營體系，直營是一定會參與到樣衣的評審環節的。
關於經銷商與加盟商，有何區別？嚴格來講，加盟商必須有總部特許經營的許可權。經銷商則不同，實際在服裝品牌的經營中，大家習慣對於以前的區域代理叫代理商，而這幾年的單店加盟者，叫加盟商。經銷商與加盟商最大的區別就在於：經銷商可以向下再發展經銷商或者加盟商，換一種說法就是經銷商可以再批發，有些地方叫二批。而加盟商，只能做零售，也就是自己開店，不能再向外批發。我們今天討論的主要方向是加盟商，所以我們下面就統一用加盟商的說法。
2．加盟體系的哪些環節會造成庫存？
很多女孩子的夢想是自己開個服裝店或者開一家咖啡屋，對於以後有打算自己開服裝店的芸友，或者已經開店的，今天討論的內容就很重要。加盟商的庫存是在哪些環節產生的？在回答這個問題前，我們還是再回顧一次上面那張圖表。從這張圖表中我們可以看到，加盟商參與貨品，主要就是三個環節：訂貨、配貨、陳列，最後面對顧客銷售。而這四個環節，都會影響最終的庫存量。
(圖片來源於：高清圖片網站Pexels）
3．這些環節的失誤，可以避免嗎？
（1）第一個環節：訂貨的環節
我在從業的最初五年，基本工作內容是在管理加盟商。那個年代，生意比現在好做，但是依然有賠錢的加盟商。根據我的從業經驗和觀察基本可以說“訂貨訂生死”，這是指一看訂貨單，就知道第二年誰家生意好。尤其是那些剛剛加盟的新手，往往在第一個環節，也就是訂貨環節最容易出偏差。做了幾年的加盟商，還有數據和經驗可參考，剛剛加盟的怎麼辦？大家不妨帶入思考一下，如果你是一個新進的加盟商，你參加訂貨會，看完款，怎麼下單？比較常見的做法是：看最有經驗的老加盟商怎麼定的。很多新手都是這麼過來的。
訂貨會之後老加盟商和新加盟商之間，基本還是會交流他們訂哪些款的，但是下單的深度還是會存在差異，畢竟每個加盟商的開店數量是不同的。其實只開一家店面是很難做的，基本賺不到錢，要形成一定的規模，才更可能能獲取一定的利益。
雖說借鑑成功加盟商的經驗是一個好方法，但是也有一定的弊端，其中最大的弊端就是市場環境不同，老顧客情況不同，店鋪終端的戰鬥能力不同。所以學習老加盟商也有一定的風險。
（2）第二個環節：配貨的環節
配貨環節，對於單店來講，發貨就直接到店了，所以並不存在這個環節。而對於多店經營的加盟商，訂貨和配貨都是有技巧的。
對於單店經營，在訂貨方面單款經常是訂一手號。什麼是一手號呢？以女裝舉例，一般有四個碼：XS\\S\\M\\L。一手號就是1、2、2、1下單，這是常見做法，單店的加盟商基本是根據這個比例訂貨的。並不是每個碼一件，因為常賣的是S和M碼的，就是中間碼。相比中間碼，最大碼和最小碼需求的人比較少，但是不定又怕失去銷售機會，所以就減少下單量，但是依舊會產生庫存。所以我們見到經常是雖然兩頭碼訂得不多，但還是容易產生庫存。
多店經營則不同，比如你一個品牌開了三家店，單款下單的時候，就不需要下3套按照1、2、2、1下單，只需要兩頭碼保證各有一件就OK（按比例講）。就是可以為1、5、5、1下單，兩頭碼三家店鋪可以來回調配。這種做法可以有效地減小庫存。
加盟品牌，只有一家店是談不上什麼管理的，就是夫妻店，賺個辛苦錢。只有加盟商超過三家門店之後，才有管理可談。
（3）第三個環節：陳列的環節
陳列環節我建議加盟商按照總部要求做，尤其是櫥窗陳列。但是這往往會面臨店長會質疑：按總部要求陳列，客人不進店啊，怎麼辦？我以前管理加盟商，經常遇到這問題，我當天調完陳列，第二天再去看，店長又恢復原樣了。其實，我們作為加盟商，要明白總部為什麼要這樣陳列。
陳列的目的是為了吸引品牌“明天的顧客”，如果你只吸引昨天的客人，生意一定會越做越難。所以，加盟商一定要知道品牌明年發展的方向是什麼。這需要加盟商眼光放長遠一些，不要總是盯著款看，因為未來對於品牌而言，爆款是不存在的。
同樣，如果加盟商按照總部要求陳列，那麼就會面臨一個問題：形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。為什麼要強調這一點呢？因為櫥窗款要麼是價位偏高，要麼是風格轉變比較大，加盟商往往會認為不好賣，所以不願意下單。但是作為加盟商你要自己問自己：你不訂，櫥窗怎麼做？新顧客怎麼吸引？品牌高度怎麼提升？VIP的新老迭代如何實現？
尤其是對於廣告投放量大的品牌，品牌在廣告裡展示的一定是形象款(但基本賣得不太好)。這個大家一定要明白：形象款一定要訂。無非問題是你下單深度是多少。深度，就是單個SKU的量；寬度，就是下單的SKU數。我再次強調，即便是單店也要訂形象款，哪怕就訂兩件，門店的視覺營銷一定要做好。
（圖片來源於高清圖片網站Pexels ）
形象款（也叫櫥窗款）一定要訂。作為加盟商你要自己問自己：你不訂，櫥窗怎麼做？新顧客怎麼吸引？品牌高度怎麼提升？VIP的新老迭代如何實現？
如果加盟商擔心實在賣不掉，你可以自己穿，這還真不是玩笑。當年我剛剛入行，一個老加盟商告訴我，我們做服裝加盟的，最大特點就是，從內到外，穿的都是自家的衣服。我說，品牌忠誠度很高啊！他說：其實都是賣不掉的，只能自己穿了。有些自留款就是這樣產生的。
以上我們提到的訂貨、配貨、陳列這三個環節點失誤，是可以避免的。很多加盟商勤苦一年，看賬面似乎是賺錢的，但錢基本都在庫存上。因此，今天我們談到的內容對於加盟少而言是非常重要的。
二、加盟商訂貨怎麼訂，依據是什麼？
1．加盟訂貨，依據是什麼？
如果你是加盟商，你的訂貨依據是什麼？對於加盟商來說，訂貨依據主要是看數據， 但是數據看什麼呢？加盟商主要要看兩大類數據：本區域的VIP數據、往年的暢銷款數據。拿貨折扣問題，這裡我們不討論，因為基本沒有還價餘地。除非是公司有貨底，但是也不會給小加盟商。
但數據說明的都是以往的經驗，也就是說，按照現有VIP的喜好、身材、特點訂貨，是沒問題，但這個是存量顧客。暢銷款也存在這個問題，往年暢銷的，明年未必還暢銷，這也是存量。如果一個生意只做存量，營業額必然會下降。所以總部在開訂貨會的時候，會請業內大咖講未來一季的流行趨勢、整個服裝的流行趨勢，以及品牌明年的方向還有對款式的詳細講解。未來訂貨的部分依據是需要看品牌方提供的流行趨勢。
另一方面，作為加盟商一定要知道，哪些顧客是自己缺失的。這點非常重要：因為這個是增量的來源，此處強調的不是存量，是增量。
（圖片來源於高清圖片網站Pexels ）
2．加盟商應該如何看待自己往年的銷售數據？
往年的銷售數據到底怎麼看呢？我們需要通過缺失找增量：客資類型的缺失、產品銷售品類的缺失。
（1）看本地暢銷款
首先本地暢銷款是一定要看的，存量要抓住。
（2）看本地滯銷款、缺失款
看本地滯銷的、缺失的款式的關鍵本質就是看銷售品類結構缺哪些。比如去年毛衫賣得很差，我們就要分析顧客不買的原因。因為顧客是會買毛衫的，無非是不在我們店買而已。對於品牌方，也必須重點關注往年缺失的品類，這個是銷售增量的一大來源。無論是加盟商還是品牌方都需要通過分析進行補缺補漏，但是關於這個深層原因的分析本身也是技術活。
其實，很多加盟商都是從一線銷售做出來的，每天都在接觸消費者，如果有耐心聽完我們今天討論的內容，自己是能分析出原因的。
（圖片來源於圖片網站Pexels ）
（3）看連帶情況
我們第一次庫存討論裡討論過關於終端連帶的內容。因為每個顧客都是成套穿衣服的，但是為什麼顧客經常只買一件呢？
例如我們店鋪的庫存，比如年底我們有30%的庫存，這裡並不是每一款都有30%沒賣掉，經常是有30%的款基本就不賣。這是為什麼呢？我們看連帶：只要連帶不過2，就是自然銷售。單件銷售，必定是導購人員憑個人喜好賣貨，那銷售結構就一定缺品類，缺品類，就一定產生大庫存。
3．加盟商如何看待訂貨會？
（1）加盟商訂貨要考慮兩方面：老顧客的維護、新顧客的吸引。
新客戶包括：已有類型客戶的增量和新的客戶類型。新顧客不僅僅是沒來過的顧客，而是新類型的顧客。比如你的店鋪，VIP大多數都是行政單位上班的姐姐，穿著正統。你可以做這一類顧客的增量，但是會越來越少（這裡強調一點：對品牌而言，定位要準要窄，而對於終端來講，包容性要寬，看似矛盾，實則統一）。另一種增量，就是增加不同類型的顧客：如時尚類顧客。當然，要看總部的產品是否支持，簡而言之，就是訂貨要考慮顧客層的廣度與深度。這個是我們要時時提醒自己的大方向。
（2）加盟商在訂貨會上時訂貨需要記住：全品類訂貨、成套訂貨。
成套訂貨，才能做到成套銷售；只有成套銷售，我們對顧客才真的有價值，顧客的粘性才高。因為服裝生意的本質是一門傳遞美的生意。我們是要為顧客解決著裝方案的，一次賣一件，怎麼解決著裝方案？所以加盟商一定要記住，訂貨會上要全品類訂貨、成套訂貨。
（圖片來源於圖片網站Pexels ）
三、加盟商，如何分析庫存？
加盟商如何分析庫存？其實對於單店來講，和第一次我們講直營的分析方法基本一樣，只不過很多加盟商對分類數據不敏感，他們只關心銷售額。
1．單店庫存怎麼看？
單店庫存，整體上看週轉率，單店按照以下五個具體指標依次往下看：
第一指標：週轉率。我們一般會按周計算，這個指標需要看環比，同時要在區域內橫向比較，也是總部配貨的重要參考指標；
第二指標，看新款的動銷率；
第三指標：看波段比例。這個，店長一般不看，或者是知道也沒有對應的方法（看波段比例）；
第四指標：看產品品類結構：哪些品類庫存異常（過高或者過低都有問題）；
第五指標：看本店的銷售TOP10與庫存量TOP10（看件數）；
另外，需要記住：以上指標，都是按件數計算的。除了看銷售額，還要看件數。
2．整體庫存怎麼看？
3．暢銷款，應該向廠家補貨嗎？
四、調貨率15%還是100%，哪個更划算？
1．貨品的本質是什麼？
2．廠家為什麼會推出100%調貨的政策？
3．加盟一個品牌的動機是什麼？
五、什麼樣的加盟商，喜歡廠家聯營模式？
1．廠家為什麼要推出聯營模式？
2．什麼樣的品牌需要做聯營？
3．作為加盟商，你願意與廠家聯營嗎？
莊主往期坐莊
服裝品牌如何破解庫存難題（上）：庫存產生的原因及分析方法
如何通過提高連帶率來提升銷售業績？
如何通過分解銷售目標幫助企業完成年度銷售目標？
職場中，我們該如何高效地向領導彙報工作？
以上幾個，都是莊主往期坐莊的內容，大家連起來看會更全面，尤其是目標分解、終端連帶，那是運營的根本。
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文字整理：Winnie Cai
審核：Cherika Chen
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