作者：Alex，北美准精算师 (ASA)，特许企业风险分析师 (CERA)，精算视觉保险学会会长，用“白话”给你讲保险精算知识。
导读：先进、理性、不纠结、有温度、爱父母，你们就是最优质的保险客户！
刚跨入2019年的那几天，朋友圈中流传着一个段子：
第一批90后，马上就要30岁了……
猝不及防地，我们眼中的那群稚气未脱的年轻人，已经步入“而立之年”，开始承担起整个社会运作的重要角色。
而我们这批70后、80后，随着90后“新生代”的加入，也显得更加“油腻”，更容易遭遇“中年危机”。
30岁，对于人的一生，是一个具有标志性意义的年龄。
步入“而立之年”，意味着我们的心中不能只装着自己，还要装着家庭和父母。
我们要承担的事情更多，要守护的人更多，要规划的未来也更多。
于是，“保险”这种用来帮助人们抵御风险和规划生活的金融工具，就自然而然地出现在了我们的视野中。
退回几年前，90后并不是购买保险的主力，也从来没有保险公司将90后视为他们的目标客群。
比起那些已经事业有成、财务实力颇为雄厚的70后和80后，才刚刚工作不久、没有什么积蓄的90后，确实没法给保险行业贡献什么价值。
但是，这个世界，终究有一天（或者说有一个很长的阶段），是属于90后的。
而且我一直都坚信，保障型产品在中国的快速普及与飞速增长，一定是伴随着90后一代成长而出现的结果。
说到90后群体的“保险价值观”，大多数的保险同业们都比较陌生。
这是因为，不同年代的人们因为出生背景和生活环境的不同，在保险观念面前很难做到“感同身受”。
而且今天从事保险前线销售的90后仍只占少数，也注定了整个行业都很难获取相关的信息。
虽然有一些公司曾利用手头的数据归纳总结过90后的“保险消费者特征”，但由于其中并没有包含保险的售前咨询环节，自然也就无法准确地描绘出90后对于保险的真实态度以及需求。
所以，我一直想要找一个机会，来与大家一同探讨一下90后群体的“保险价值观”。
毕竟出不了几年，90后就会成为购买保险的主要客群。
4月20日在深圳举办的“谏当思享大会”，我有幸邀请到了行业中几位“年轻有为”的90后——Dora，盛夏，鲁田天，以及对互联网90后客群有着深刻理解的许春波老师，在沙龙环节针对“90后保险消费群体的形象特征”进行了较为深入的探讨。
今天的文章，是对当天讨论内容的归纳整理，希望能够为大家了解自己未来的主要客户带去一定的帮助。
特点1 拥有太多，害怕失去
相比于大多数的70后、80后，90后是被“捧着长大”的一群人。
他们大多是独生子女，是全家人的“掌上明珠”，一家的几位老人都是围绕着自己转，所有的好东西都被送到眼前。
也正是因为小时候拥有的太多，让刚刚踏上社会的90后们很害怕失去，对生活没有安全感。
害怕失去自己的健康，害怕遭受突如其来的风险，害怕没有人能够守护自己的父母及家人。
所以，90后非常认可保险的保障功能，更愿意牺牲一点小钱去化解家庭中可能面临的风险。
这就是对于“保险姓保”的最佳诠释。
特点2 更认同理念，对钱不纠结
在老一辈的眼中，90后花钱从来都是“大手大脚”的。
他们花钱，有时候追求的是一种“体验”和“体面”，所以通常都不在乎“斤斤计较”可以省下多少钱。
在保险咨询过程中，他们更看重的是保险顾问给他们提供的保险知识和保障理念。
对于保险顾问合理的保额、保费、产品建议（当然，前提是要有科学的理据说服他们），他们通常不会特别纠结，会直截了当地按照建议购买。
而且，也许是因为“同理心”的缘故，90后是特别尊重知识劳动付出的一群人，也是最愿意为保险咨询付费的一群人。
这一点，相比于一些“问了一堆问题，最后还是要比比谁给的返佣高”才买的“老江湖”，90后简直不要再优秀！
特点3 对保险的消费更加理性
90后开始认识和了解这个世界的时期，正是互联网高速发展的历史阶段。
这是一个“信息爆炸”的年代，也是一个真假信息难辨、各种广告谣言疯传的年代。
在这种环境下成长起来的90后，对信息的真实性拥有更高的“思辨能力”。
他们在了解保险（包括其他事物）时，一定会自己到互联网上去研究一番，了解一下事物的“真实样貌”，再结合顾问给出的建议，做出最终的选择。
如果保险顾问自身的专业度不高，或者在讲解中有较明显的误导和“利己”倾向，是很容易被90后“识破”的。
所以，在面对90后客户的时候，“销售话术”通常是不起作用的。
坦诚相待、客观公正、用心服务，更容易让90后客户们喜欢。
特点4 喜欢通过互联网“买”保险
同样是因为成长于互联网高速发展的时代背景下，让90后对互联网有一种“天生的依赖”。
2019年初，腾讯微保发布的《 2018年互联网保险年度报告》中指出，互联网保民首次购险的平均年龄是28.7岁，说明互联网保民中有相当一部分用户为90后。
无论是保险知识的学习，保障方案的咨询，还是保险产品的购买，90后大多是通过“线上”进行的。
90后在购买保险前甚至不介意从来都没有和自己的保险顾问见过面，总之线上聊天感觉对了，信任感自然就建立起来了。
至于传统保险销售模式中常用的“节日问候”、“登门拜访”、“请客吃饭”等，90后似乎并不太在意。
“买保险就是买保险，干嘛要搞得那么复杂？”
特点5 特别希望爸妈有保障
大多数已经成家立业的70后、80后咨询保险，一上来，要么就是问自己的，要么就是问孩子的。
但是绝大多数90后咨询保险，一般最先询问的问题是：我的爸妈还可以买什么样的保险？
因为是独生子女，90后大多能够深切地体会爸妈在他们成长上的付出，他们也希望在父母老了的时候能够守护他们。
90后也非常接受定期寿险的概念，他们不像70后、80后那样忌讳“谈死亡”，他们就是把定期寿险的受益人写成自己的父母，觉得假如某一天自己真的遭遇什么不测，也好有一笔钱可以照顾自己的父母，不枉父母对自己二十多年的养育之恩。
有时候，对父母的爱也不用放在嘴边。
给自己买一份定期寿险、把父母写作受益人的90后，已经用行动证明了一切。
特点6 对保险没有“歧视”
由于中国现代保险业发展初期所遗留的“历史问题”，让中国大部分的60后、70后甚至是一些80后都对保险和保险从业者有一种天然的“不信任”。
“卖保险的都很low”、“卖保险的特别烦”、“卖保险=传销”、“保险都是骗人的”是很多中国人脑海中至今都没有改变的“既定印象”。
不过，当90后开始慢慢接触到保险的时候，中国保险业的形象已经改观了很多，过去那种负面的情绪并没有作用在今天的90后身上。
所以，我们眼中所看到的90后，对于保险是没有歧视的。
不光很多90后开始主动地为自己购买保险，
今天还有很多优秀、高学历的90后自发地加入保险业，希望让身边更多的朋友了解和认识保险的重要性。你们简直就是中国保险业未来的希望啊！
以上6个特点，就是我结合沙龙环节几位嘉宾老师的发言以及自己的一些亲身感触，对90后保险客户群体所做出的特点总结。
不得不说，90后的保险价值观，确实和今天的70后、80后群体有着非常大的差异。
就连我这个出生于80年代尾巴的85后，都感觉90后的“保险气质”与我有很多的不同。
但无论从哪个方面来看，90后的保险价值观都比过去几代人更加先进、理性、有温度。
还有一些保险同业朋友可能会觉得，我现在没有90后客户，而且等90后客户变得有钱，估计要猴年马月了，所以了解90后并没有什么用处。
但我却不这么认为。
因为90后的成长很快，而且保险意识超前，相信不出几年，90后就会成为整个行业保险购买的主力军。
可以说，了解90后、认识90后，是我们在这个行业中不能逃避的一个话题。
文章写到最后，忽然又想起了一句话：
“一个行业未来的发展究竟是增长还是衰落，仔细看看究竟是些什么样的人正在加入这个行业，就可以了。”
究竟是一些没有什么实干能力、被其他行业淘汰的人，还是一些认识到这个行业的未来前景、从其他行业转行过来的优秀的人。
在深圳谏当思享大会的现场，我看到了一群年轻的、有思想的、甘愿牺牲复活节假期也要长途跋涉来参加学习的优秀保险同业们。
相信你们也和我一样，对中国保险业未来的蓬勃发展充满了希望。
让我们一起加油吧！
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