大家好，這裡是棗讀書。今天，我們共讀影響力武器之三——承諾和一致原理。
我們都有過這樣的經歷：
逛商場。和一兩個好友，本來不打算買東西，但被導購一引導，還是買下了不需要的東西，事後後悔不跌。
炒股票。對自己選擇的股票，就像初戀情人一樣，抱著捨不得放，即使垃圾股。
以上情景，有一個共同點：承諾！
做完承諾之後，我們內心就會不由自主地渴望表現的表裡如一，此後的行為也會趨向於與之前的承諾保持一致，這就是《影響力》所說的“承諾一致原理”。
壹
承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量。保持一致的動力，是一種威力巨大的社會影響武器，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為來。
為什麼人的一致性動機會如此強大？這是由我們的文化語境決定的。
老子曾說，輕諾則寡言。信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成是腦筋混亂、表裡不一，甚至精神有毛病的。言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。
某種程度可以說，言行一致是人類社會進化的結果。
首先，和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑。
其次，機械地保持一致還有第二點吸引力，它可以在我們遇到選擇困難的時候，迅速做出一個選擇，從而避免了繁重思考的痛苦，更容易令人避免誤入歧途。
貳
承諾一致原理也是植入我們身體內的一種自動播放程序。要是我能叫你做出承諾，我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。
那麼如何觸發我們身體內的承諾一致程序？
瞭解觸發程序的要素，不僅可以幫助我們抵禦順從專家的套路，也能使我們自己利用其觸發條件合理地應用到我們的生活工作中，幫助我們提高效率，做最好的自己。
一個完善且有效的承諾，具有四個特徵：積極地、公開地、經過一番努力後得到的自由選擇。
我們來逐一看下這四個特徵；
第一，積極地。我們可以用一個實驗來體會，比如慈善組織捐款，不是直接讓你捐款，而是先問假如有這個情況，你是否願意（激發你的愛心）。或則，先問你近況如何，心情如何等等。
第二，公開的。比如，書面聲明或者說明承諾具有一種神奇的魔力。原因之一在於它很容易公之於眾。每當一個人當眾選擇了一種立場，它便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致。比如，北大女的紋身。
第三，經過一番努力後得到的。書面承諾如此有效還有另一個原因，它比口頭承諾需要付出更多的努力。為一個承諾付出的努力越多，它對承諾的影響也就越大。這方面的現象有很多，比如學校兄弟會、部落成人儀式等。這些現象都表明，費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍惜。
第四，自由選擇。一旦做了，就沒有藉口可以找，沒有退路可選。社會科學家已經確認了一點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，他能涵蓋所有相關的環境，變化能發揮持久的作用。一般來說，由於人們內心信仰系統需要保持一致，它會寬慰自己，我選擇的行為是正確的。
基於以上四個特徵，有幾個承諾一致原理的小技巧：
以小積大。從小請求開始，最終要人答應更大請求，這叫做登門檻。所以，在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
這意味著，你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象，你可以利用它們把人們變成公僕，把潛在客戶變成客戶，把戰俘變成合作者。只要你把一個人的自我形象設置在你想要的位置上，那麼這個人就會自然而然地遵從一套於這一全新自我形象相一致的要求。
拋繡球。這個更陰險。先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而後，等決定做好了，交易卻還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。因為，個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。
叄
要對抗結合了承諾和一致性原理的影響力武器，唯一有效的防禦措施就是一種思想上的覺悟。儘管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵。但我們必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應。
有些信號可以給我們提示；
一是身體信號。每當我們意識到自己中了套，被迫遵從一個並不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。
二是心靈深處的感覺。很多心理學方面的證據表明，我們對某種東西總是先產生一種直覺，然後才會在極短的時間內將這種直覺理性化。因此，如果我們將自己訓練成能夠隨時留意來自內心深處的聲音，那我們就能夠在理性的認知系統發生作用之前把它捕捉到。
這一點有點燒腦。我們可以舉一個簡單的例子。就是在做出選擇的時候，可以問自己一個問題：知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流，我還會做出同樣的選擇嘛？
比如，看到加油站油價比別的地方低2毛錢，但是當拿起油槍，卻發現並非如此，這個時候你是加油，還是不加呢？如果你問自己我如果知道不是這種情況，我還會選擇停下來加油嘛？就是如此。
好了，今天的內容就是這些，如果喜歡我的文章，請關注“棗讀書”或分享給您的朋友，歡迎在下面留言，一起品讀經典、獲取新知，終身成長！
閱讀更多 書留香 的文章
