魏慶原創:營銷“老炮兒”們,如何才能不“草包”



——素描營銷人的創業精神


一、職業經理的,出路清單

論年齡工齡出身,我和當年在康師傅可樂的同輩們,目前都是營銷“老炮兒”了。逢年過

節一聚會,感慨如下:

快消的職業經理,生命透支,四五十歲之後(除了個別超人外),都要面對個具體問題,體力下滑,熬不了大夜了。

體力下滑,激情不夠,知識結構也有點老化了。公司用你的工資成本又很高。

慢慢的,就可能從重用對象,變成棄用對象了

好多人最後就創業了,不是激情創業,而是看不到希望,或者頂不住繼續打工的辛苦。乾脆創業算了。

一幫老炮兒的現狀,真正的現身說法,職業經理人,出路無非幾條

  1. 跟企業一起創業:企業上市,股權...分享企業成果,實現財富自由。我見過的確有很成功的案例,變成打工皇帝,過億身家。
  2. 創業當經銷商:廠家高管轉型,當個大經銷商或零售商,有人悶頭賺錢,也有人疲憊不堪,九死一生。
  3. 創業做品牌:自創品牌做廠家。我觀察這條路死亡率最高,見過幾個英雄末路的案例。可惜了,打工當高管時,看老闆不懂專業好蠢,等自己當了老闆才知到艱難。
  4. 創業進入諮詢培訓智業:吃專業飯,腦力勞動者。這條路貌似沒風險,進來試試就知道了。凡是入門門檻低,還賺錢的行業,門裡面一定血肉橫飛。
  5. 打工到退休:在企業裡一直幹,後來年老色衰,體力不夠...開始讀莊子參禪門,修成佛系老年,也挺好。
  6. 其他:有出家的,有出嫁做主婦的,有移民在國外開餐館的,有開健身房的,有靠以前的老關係,給企業供應促銷品的……都屬於個案。


長長來路,命有玄機。打工,打不了一輩子的。

老闆們要想想,怎麼才能創造機會,讓老炮兒放棄創業,在你這裡比創業還有前途。

職業經理要想想,早知今日何必當初,既然我們的歸宿是如上各種創業,我們到底是四十多歲幡然悔悟創業,還是三十歲,能打能熬夜的時候就創業。


創業當老闆,可不是辦一個工商手續那麼簡單!

老闆,和打工的,可是兩個完全不同的,物種。


二、老闆這個群體的特點是:“夠狠”

中國的營銷群體,有個很有意思的現象。

部分職業經理,總覺得:“老闆不專業,不懂行,瞎指揮,拍腦門下目標、不看市場……”。

部分老闆覺得:“職業經理不負責任,找藉口,淨能瞎BB,幹活兒慫包,照搬大品牌那一套方法我們中小企業不好使……”。

結果,中國民營企業空降高管,大多生死時速兩三年。

我觀察的結論是,職業經理,的確更專業——畢竟他們是做具體事情的,掌握的運營經驗、方法、細節更多,也曾經在大企業接受過系統培訓。他們對老闆的抱怨和指責,也大多有幾分道理。

但是,為什麼,有時候我們看到,專業的職業經理辦不成的事兒,最後讓“啥都不懂”的草莽老闆辦成了。

老闆(包括部分真正有創業精神的職業經理)的優勢是——夠狠(無貶義,指的是決絕和鍥而不捨)。

部分職業經理的問題,是,太慫。


三、為什麼,老闆夠“狠”?

老闆為什麼夠“狠”

1、首先動機夠強——是老闆自己家的生意。

2、決心夠大——老闆每天睜開眼就是事兒,幾千職工要發工資要吃飯,要還銀行貸款……。

3、沒退路——幾個億固定資產投入,要履行投資方的對賭協議……,

很多企業家,看起來風光無限,金光耀眼,其實是“亡命之徒”。

賭的是身家性命,進一步,花團錦簇、百萬雄兵、彩燈佳話。

退一步,可能就是,悽風苦雨,甚至家破人亡,牢獄之災。

所以,老闆沒有後路,這條路不通,只能去繞道,去下一條路:

走不過去就跑,跑不過去就蹦,蹦不過去鑽地洞,沒有地洞就游泳,翻牆,匍匐前進,哪怕一步磕三個頭磕過去,也要想盡辦法,達成目的。

這樣才能做大企業,留住人才,養活員工,換上貸款。

才能在嗜血的資本面前全身而退,在同行無底線的競爭面前,苟全性命。

所以,老闆們,雖無成功的把握 ,卻有成仁的決心。雖然不專業,但是做事夠決絕,鍥而不捨。


四、部分“職業經理”的缺點是,太慫

部分職業經理(指尚未被挫折歷練成熟,缺乏創業精神的職業經理,和諮詢公司),敗在——不能突破自己,“打工吃飯”的階級侷限性,所以,有些軟弱。

為什麼,職業經理會軟弱呢?

1、動機不夠——不是自己的生意。

2、決心不夠——有後路,大不了換一個企業打工。

3、不敢大膽試錯,鍥而不捨的去克服困難,是因為心魔作祟:

  • 我這麼幹,大膽試錯,萬一辦砸了,錢花了,事情沒辦成,上面要追究我責任的……
  • 怎麼自保?怎麼給上面交代……?
  • 你看人家別的公司,品牌大價格低促銷強,咱們這裡要啥沒啥……。
  • 我之前在大企業裡做高管一世英名,在這個小企業裡翻船真是不划算……
  • 我才拿多少錢啊,我犯得著,這麼玩命嗎,我都加班多少天了,……

出於自保和習慣,他們就大聲把遇到的困難告訴老闆,其實在表達三個意思

1、通知老闆,我遇到了很大困難,我非常神勇,已經盡力了……。

2、勸告老闆,此路不通……這活兒根本沒法幹,不是我的錯……

3、說服老闆,降低期望,降低目標……


無意道德褒貶,未經足夠的挫折歷練,逆商不夠,難免會有這些想法,趨利避害,人之本性。青蛙要活,蛇要飽,都有理。


但是老闆不吃這一套,因為老闆自己沒退路。

加上老闆不懂專業細節,總是想戰天鬥地,一日只當二十年,於是霸王硬上弓……

部分職業經理在任務壓力之下,慫的一逼,保命要緊,啥都敢幹,


過度壓貨,無節制的通路搭贈,增加贈品力度,用政策換銷量,我甚至見過大區經理為了完成任務拿獎勵,竟然敢自己冒充公司刻假章子,跟經銷商籤打款返點承諾……。


作為一線殺出來的職業經理,這個後果是什麼。將來要花多大代價來挽救,他是知道的。

但是,保命要緊,管它身後洪水滔天。然後,拆東牆補西牆,兜不住的時候,這哥們拿了高薪,閃了。換一家企業。

留下老闆看著爛攤子懵逼。 期待下一個職業經理,身披金甲聖衣,腳踏五彩祥雲,來解救。


我想,這就是中國民營企業空降高管,生死時速兩三年的,常見腳本。


五、老闆要做“頭狼“

將熊熊一窩,老闆自己必須是“頭狼“。狼性團隊絕對不是喊”好,很好,非常好“就能喊出來的。是老闆親自帶出來的。頭狼,怎麼做事?

1、找有創業者氣質的人來幫你:這樣的人,或天生稟賦,或後天養成的習慣,辦事情千方百計想盡辦法,不達目的誓不罷休。此類人,珍稀物種,可遇不可求,遇到別放過。

2、讓打工的變成老闆:從分享機制設計上,讓職業經理也變得“這是我自己的生意“、”睜開眼就是事兒“、”賭上了身家性命,沒有有退路“——具體辦法太多,什麼入股期權、達到銷售目標分公司給你一半股份,買房子公司首付你月供幹夠10年給你過戶……奇技淫巧甚多,此文不贅述。

3、要讓身邊人,看到老闆的“野心“:這個”野心“雖然狂妄,但是似乎正在一步步變成現實。打工的才會覺得,跟老闆混,有奔頭兒,有想像空間,今天苦點兒,可以忍。

4、拉大收入差距:同樣職位,業績幹好的,收入可能比干差的,高十倍。打工的,能親眼看到,這個月隔壁老王真的拿到這麼多錢,才會對老闆畫的明日藍圖有信心。才會“下個月我也要衝上去”,把性格里兇殘的一面激發出來。

5、給團隊賦能,給工具給方法:培訓、工作標準、促銷資源、數據支持、互聯網工具開發……這些都是給團隊賦能。一定要讓打工的覺得,這事兒我能辦!據我觀察,多數職業經理離職不是因為苦、累、甚至不是因為錢,而是因為“這活兒沒法幹了“!

6、允許和鼓勵職業經理試錯:當年絕大多數老闆創業,腦子裡是沒什麼營銷專業模型積累的,憑著血性和無知者無畏的勇氣,趟出一條路子來,當了老闆。

老闆都曾經是“先幹,試試看,出了事情再說”的開拓者。不知不覺,很多老闆後來變成攔路人。只不過在回憶中,還以為自己,保持著戰鬥的姿態。

7、“頭狼”,要有“頭狼”的“狠勁兒“:這條最重要,單獨說

六、“頭狼”,要有“頭狼”的“狠勁兒“。

火車跑得快,全靠車頭帶。當老大,要有當老大的樣子。

“頭狼”,要有“頭狼”得狠勁兒。

這裡的“狠“,絕不是拍桌子罵娘,和不擇手段。

頭狼,要破冰,要在絕望無助的時候,給團隊希望和信心,方向和信心。

才能,讓悲觀者前行,讓無力者有力。

新品不動銷?新經銷商開不動?產品價格太高?專場不專賣怎麼辦……?

頭狼必須起而行之,最難的工作,肯定是“頭狼”自己帶隊幹,攻打山頭,啃硬骨頭,在黑暗中摸索道路,逢山開路,遇水搭橋,找到方法。

案例太多了——

新品賣不動嗎,一千個店賣不動,總有幾十個店能賣的動,去觀察走訪那些能賣的動的店和區域是什麼原因,也許就找到了新品賣起來的方法。


外地小品牌給餐飲供調料,餐飲店不要貨?最後發現,要專門攻打米線店、包子鋪、早餐店,廚子老闆採購三合一的中小餐飲終端。這些小店,海天這樣的大品牌對他們疏於照顧。而小的調料品牌又沒能力拜訪終端。恰恰是我們這種願意做終端的,外地調料品牌的,機會店。


開新經銷商,員工搞不定嗎?那就試試先做樣板市場、樣板街道、樣板店。帶準經銷商去參觀,給他算銷量空間,利潤故事。給經銷商算賬,你首批進貨十萬,我幫你做二十家樣板店就能給你消化完。給新經銷商書面承諾“貨到人到“,廠家人員幫你分銷第一車……。也許,這將來就成了你們開發新經銷商的模式。

一級商庫存大,資金壓力大,任務壓力大,快崩潰了嗎?試點之後發現,把一級商下面的大二級商,廠家直接發貨,直接管理,給一級商提留返利。大二級商驟然翻身做一級商利潤倍增信心百倍,一級商也藉此減緩了資金壓力和庫存壓力……成為新的銷量增長模式,壞事反倒變成好事了。

深度分銷人員成本太高,養不住團隊。那就嘗試招聘鄉鎮上的打工返鄉家庭,小夫妻倆帶麵包車承包一片市場。拿銷量提成和終端表現獎金……居然做成了。於是又走出來一條深度分銷的新路子……

太多這樣的事情了,不勝枚舉……此處可以參考我微信號裡過去的老文章,《精準營銷,抓住動銷機會店》,裡面有具體案例和模型。

一旦找到答案,找到經過市場案例驗證的爆破點,all in!梭哈!砸資源,集中所有火力,集三軍之力,打殲滅戰,把機會最大化。

頭狼踩出腳印,定出標準。然後告訴大家——弟兄們跟我來,而不是兄弟們給我上。

所有商業奇蹟,都是這麼產生的,概莫能外。

所有的“頭狼“,也都是這個人設,概莫能外。


聽說,今麥郎要求銷售幹部:“以幹代訓,遇到困難,幹部親自跑一線去解決,找到答案,

幹部帶頭做出1,員工複製後補零“。

我深以為然,這麼多年我做諮詢項目,都要親自下一線打樣板市場,也不過是在找到那個 “1”,而已。

七,營銷老炮兒,如何才能不草包

最後,作為曾經的打工者,旁觀企業興衰的培訓師,和創業十八年的小老闆,做個總結——

所謂狼性營銷。到底是什麼,無人定論。我覺得,創業精神四個字,足矣說明。

營銷老炮兒,如何才能保持狼性,如何才能不草包。如何在現在的企業裡高管創業,或者自己獨立創業成功。注意幾件事——

1、 技術層面:在自己擅長的領域裡創業才能利用原有優勢。跑步鍛鍊保持體力。學習,更新知識結構。長江後浪推前浪,你要繞到後浪後面去學習,讓他們當前浪……

2、 嘴上別矯情:忘掉過去的功勞,整天唸叨“當年老子也闊過的“,都是現在和將來的窮人。記住,創業故事千千萬萬,永遠是資本掌握話語權。

3、 心裡要有數:每個營銷老炮兒背後都有一堆輝煌故事,不要成天給別人吹,但是自己心裡要知道,論智力、體力、經歷、專業積累,我輩都是有優勢的,眼前困難是暫時的。

4、 量力而行:如果自己創業,沒有足夠的資本支持,儘可能輕資產運作。資金鍊斷裂,誰都幫不了你。職業經理轉型做製造商運營品牌,大多死在資金不夠。

5、 量入為出:大企業的高管自己創業,要忘掉自己曾經是住五星賓館的人,以個體戶的姿態投入市場。最牛逼的人,都是低頭做著手中卑微的工作,心裡看著遠方執著的目標。

6、 尊重商業規則:商業就是商業,價值交換。過去的老下屬、老客戶、老朋友、老經銷商……不要抱希望他們會兩肋插刀去幫助你。他們可以請你吃頓飯喝碗酒,但是做生意,還是要公事公辦。

7、 創業精神:

不管你是高管持股創業,還是自己獨立創業,不管你是不是法人,都要以老闆的心態,面對工作。才有可能,往左拐,自己創業成功。往右拐,成為企業真正的決策層,獲得老闆信任,分享企業成果。

8、 要耐磨:困難重重,才是常態,那麼輕鬆讓你賺錢就沒天理了。要耐磨,很多職業經理創業不成功的原因是還有退路——這麼費勁,大不了老子重新去打工算了。

9、 “頭狼“要勇於試錯探路,千方百計,誓不罷休:宰相必起於州部,猛將必發於卒伍,絕處逢生,柳暗花明,路子,都是,都是每個企業,每個區域的“頭狼”自己趟出來。“也許就是在死衚衕的盡頭,有另外一個維度,在無路可走時,迫使你,讓你另闢蹊徑,騰空而起,自修棧道,直通光明頂“。這就是頭狼的,狠勁兒。


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