企業該如何快速招商？

​商業競爭非常激烈，產品供大於求，處於買方市場。企業產品要想賣出去、賣的好，離不開對渠道的佔有，離不開經銷商。因此，面對激烈的競爭和複雜的市場環境，如何讓產品進入渠道，如何進行有效的招商活動，成為企業進行營銷活動的重要一環。

很多代理商把招商活動看作是企業的一場“圈錢運動”，有很強的戒備心裡。因此招商的工作看起來簡單，但絕不是打打廣告，拉拉關係，就能萬事大吉的。招商是一個完整的系統工作，要想做好招商，利用經銷商的資源發展企業，樹立品牌，就要求企業把招商納入整個營銷過程，時刻進行。

招商在變臉！

一、推車式招商

推車式招商是一種比較傳統的招商方式，所謂推車式招商是指企業花大力氣去向外推介產品，讓經銷商因接收強力的推介而接受招商。傳統的招商模式一般都屬於強硬的推介型，基本上有以下幾種：

1、廣告轟炸型

2、會議營銷型

3、展會推介型

4、電話強銷型

5、人員掃街型

隨著經濟環境的日益複雜，買方市場的形成，代理商選擇餘地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。主要原因是：

1、企業主的心態變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產品後，在沒有經過認真策劃和考慮後，各方面的條件都不成熟，就要進行投入招商，希望自己的產品一炮走紅。

2、企業的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差。圈錢和騙錢甚至於成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀。

3、企業對市場現狀的認識不夠。招商手段和政策不變，在市場收到嚴重阻礙，不能順應市場潮流。

4、經銷商心態複雜。一方面擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交。

5、經銷商的隊伍參差不齊。變換主家特別快，成為隨風倒的“不倒翁”。真正想與企業一起做事的優秀經銷商太少，很難遇到。相當一部分經銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業談條件、與同類經銷商比價格、在區域市場採取不正當競爭等。

二、拉網式招商

一些實力較大、有名氣的公司進行招商一般採用品牌的拉動作用，採取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場上的影響力，輕鬆贏得經銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產品的招商，如寶潔做洗髮水新產品招商，利用自己本身的品牌優勢，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業的招商，如海爾電器做藥業、房地產，利用品牌的豐厚資產進行招商，無論經銷商還是消費者都會對海爾品牌沒有任何的疑問，招商也就輕而易舉。

就像每個行業的老大一樣，無論有什麼新產品，他都能夠非常快的把產品鋪向全國，並能產生銷售力。因為大企業、大品牌具有了很好的網絡，新產品的招商只不過是利用原來的網絡而已。這就相當於抓住了漁網的拉繩，只要是一拉，整個漁網跟著向上走，這種也可成為順勢的招商策略。

採取拉網式的招商往往需要找準對象，理順產品與經銷商的關係，然後市場的自然反映即是水到渠成。

我們怎麼辦？

企業進行產品的招商，一般流程和模式相差無幾，分為以下兩個階段：招商準備階段：包括招商方案的設計；招商人員的準備；招商工具的準備。招商實施階段：包括信息處理；會議召開；簽約打款；發貨銷售。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去，並最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？

一、明確招商目的

企業的狀況不同，實力不同，招商的目的不同。在進行產品招商之前，明確我們的招商目的，有利於招商策劃的進行。招商的目的一般分為四種：

一是回籠資金，緩解壓力

二是建立新網絡，開闢新市場

三是打擊競爭對手，擴大市場佔有率

四是鞏固老市場，增加競爭力。

招商的根本目的是佔領市場，爭取消費者，使產品快速上市。明確招商的目的後，有助於制定招商策略，不至於出現兩眼一摸黑的現象，盲目投入招商。看到別人有了招商的動作或者市場反映，自己不根據實際情況盲目跟隨，結果會賠了夫人又折兵。

因此，招商首先要找準方向。

二、找準自己的招商目標

新產品上市以後，要根據我們產品的市場定位進行全方位的調研和分析，確定適合自己的經銷商範圍，進行有針對性、有選擇性地招商，以達到確定適合自己的經銷商。根據市場情況，招商一般分為四種類型：

一是競爭對手的經銷商，針對這種經銷商目的非常明確，就是讓他們轉移到自己的陣地，成為自己的朋友。競爭對手的經銷商分為兩種類型，一種是與競爭對手保持良好關係的，另一種是與競爭對手關係不是很好的類型。在這兩類經銷商當中，都要採取一個以企業品牌和經銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關係，更多的讓經銷商獲取最大利潤，打擊競爭對對手，增加市場佔有率。

二是關係非常良好的老客戶，從原來的合作到現在，都非常的愉快，成為長期的固定客戶。客情關係、利益關係、朋友關係等相結合成一體的老朋友關係，招商相對容易，無論是新產品還是老產品，但要遵循一點，物質和精神獎勵相結合。因為這種經銷商滿足的不僅是返點、獎金或者其他實物的獎勵，應該頒發榮譽獎盃、證書或者名譽職位等精神獎勵，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經銷商。

三是相關產品類型經銷商，相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。利用好這類經銷商的網絡，加快產品的上市，企業給予支持和指導，做好引導作用，讓他們經銷產品有門道。

四是新進入者，這種有潛力的經銷商最大的優勢是有資金，但沒有經驗。他們有投資的強烈慾望，對他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認真。企業在招商過程中突出產品的信心和推廣的支持，培訓基本知識和銷售經驗，成為快速成長的優秀經銷商。

三、選擇合適的招商方式

找準了我們的市場區域、人群目標，隨之的就是通過什麼方式去表達，表達的方式更加有效。溝通產生購買力，溝通的對象不同選擇的手段就不同，做到因地制宜，量體裁衣。

投入大量的廣告招商一般適合於快速消費品，面對的人群比較廣，產品本身涉及的消費者也是大眾群體。針對一些化工行業或者機械等重工業，他們面臨的經銷商和消費者都相對集中和固定，不需要大面積、大投入、大眾媒體的投放，更多的是靠人員的推廣和產品的本身利益去帶動。

企業產品在沒有任何知名度的情況下，做大量廣告招商效果未必好，因為經銷商和消費者不瞭解產品，尤其是經銷商不敢冒險大量經銷產品。在具有知名度的前提下，廣告招商就容易的多，經銷商敢於經銷。企業品牌具有很高的知名度和美譽度後，只要利用好與經銷商的關係就能實現招商的圓滿完成。

活動的推介、人員的拜訪、攻關的執行等方式會對招商起到推波助瀾的作用，多種手段運用，“立體式”招商。結合產品的特性，經銷商的特點，讓產品與品牌相互推拉，讓產品產生“祖國山河一片紅的現象”。

總之，依賴一時的招商主題難於形成競爭的優勢，企業應該提高這種自我競爭的意識，根據不斷變化的市場環境進行與快速發展的商業趨勢形成一致，使我們的招商成為企業成功的第一步，真正成為“好的開始是成功的一半”。 從開始的招商準備，到招商後的維護，企業一直在市場的道路上。利用招商的老客戶吸引新客戶，企業的招商實際上也是企業成長的一部分，招商好意味著產品好，意味著企業好。 招商應該是一個整體的營銷過程，不能夠單獨的看作是一次活動，整體的營銷必須作好招商的維護。