多數的家長的心理：
我買的不是舞蹈，我要買的是跟風；
我買的不是美術，我要買的是跟風；
我買的不是語表，我要買的是跟風。
多說的銷售的心理：
我們賣的不是課程，我們賣的是便宜；
我們賣的不是服務，我們賣的是便宜。
你賣的是便宜，人家買的是跟風
所以便宜講給了跟風，這就是雞對鴨講，牛唇不對馬嘴。
於是你就討好客戶
我們賣的不是便宜，我們賣的是潮流
客戶又在想
既然都是潮流，那我就選個便宜的吧
你們又再一次完美的錯過
從宏觀上來說，一個行業只要還沒有沒落，在這個行業的裡組織個體就有存在價值
這種價值體現在他總能吸引一部分客戶
你很少看到誰家學校關門了，是因為一個學生都沒有
所以我們要做的事情是，我們要提升行業的價值
一方面我們要清晰這個行業的本質
另一方面對於行業的本質，要有自己的理解
教育行業的本質是改變人和影響人，因此從這個層面上而已，影響和改變並不是可以通過價格來去衡量的。換句話說，教育是通過更有效的學習，提升人的成長效率。因此，如果你能用更高的價格，滿足人們在感性和理性層面的滿足感，那就你的價格就是合理的，關鍵是在於匹配。
如果你的教學環境看起來就是讓人很不安
如果你的教學團隊本身就是毫無門檻的組合
如果你的教學內容完全就是在複製完全沒有思考
那你的價格怎麼定都是很離譜
如果你願意對於你的客戶設定一些門檻
如果你願於對於你的員工設定一些硬性門檻
如果你對於你的教材有自己的研究和總結
如果你的對於自己的學校有持續更新的投入
那麼你的價格只要不脫離社會消費能力，那都不算是離譜
從微觀上來說，一個機構只要還在努力，其業務端的工作就不應該是討好所有的客戶
這種討好多數表現在銷售人員被要求見人說人話，見過說鬼話。
所以我們要做的事情是，我們要提升學校的價值
一方面讓更多我們本來能吸引的受眾知道我們
另一方面豐富我們的價值去吸引更多的受眾
這種吸引如果是靠著老師們持續的簽單
你也知道周邊三公里就那麼大，再籤也籤不來多少
你也知道如果你的銷售沒有內容的支撐，你的學員也不會留的住
這種吸引如果是靠價格上的優惠
你也知道你自己也有底線，再降就真的活不下去了
你也知道培訓機構的很多錢都是預收款真算算賬的話，腦袋都疼
這種吸引如果是靠你的朋友圈持續的刷屏
你也知道很多家長甚至你的好朋友可能都已經把你屏蔽了
所以，作為教育行業的載體，在你的課程之前，你對外輸出的到底應該是什麼？
是不是應該是你對行業的理解？
是不是應該是你對於教學的思考？
是不是應該是你對於孩子的用心？
是不是因為你對於事業的熱愛？
而這些內容到底應該通過什麼渠道去展示？
所以你是不是應該習慣於做一做家庭教育的線上或者線下的課程？
你是不是應該嘗試寫一寫你對於你所從事的專業的心得？
你是不是應該記錄一下你的教室裡的每一個孩子的成長？
你是不是應該對於你的學員們來源、背景、特質做一些分析和分類？
你是不是應該將這些經驗總結出來分享給你的員工和家長？
你是不是應該認真思考一下這些孩子們在你這裡投入了三年、六年，到底對於她們的一生會有什麼影響？
你和那個在你這裡第一個報名的孩子以及她的家長是否還有聯絡和互動？
你的員工在你這裡工作了三年、五年，你是否想過她們在你這裡有個什麼樣的未來？
你經營著你的事業，十年八年了，你是否想過自己離開這個學校的哪一天？
你為什麼會離開？
你打算如何離開？
你如何離開就和你要把這個學校待到哪裡是一樣的重要？
不知道在哪裡結束，就不可能知道你從哪裡開始。
教育不僅僅是通過招生收學費
更不是通過教學來續命
教育的使命，是通過自己的價值的釋放去影響和改變人
而價值這件事情不在於你有多努力，
而是在於你有怎樣的規劃，你有怎樣的思考
你要吸引什麼樣的人和你一起去什麼樣的地方。
加油！
教培機構應對疫情三節課，限時免費中，點擊瞭解更多
閱讀更多 王文傑Jeffrey 的文章
