你自以为的消费动机可能是伪动机，消费动机就是顾客购买的欲望，如果你不了解你的目标顾客，你就不会知道他们的欲望有哪些，就是闭门造车，根本打造不出爆品。还有很多企业自以为非常了解顾客购买欲望，结果销售业绩很差与预期相去甚远。
为什么会这样？因为顾客购买欲望经常与顾客意见不一致。就欲望本身来说，它有可能是需要者自身可明确地意识到的，也有可能是无法明确的意识到的，甚至是无意识性（潜意识）的。因此，消费者自身也经常是无法对自己的真实需要进行准确的描述，这时就会产生伪需求。
举个例子：
小岛居民都住在海滩边，鞋子容易进沙子（也可以是任何某种原因），所以赤脚方便，所以“鞋子”在正常人看来是一种伪需求。但经过分析，发现这里的人民的真实需求不是“赤脚”，而是“舒适”。于是类似凉鞋，或者不容易积沙的鞋子，就很可能大卖。在这里，“赤脚”就是伪需求，而“舒适地步行”才是真实需求。
另外，消费者的某些需要虽然是可明确意识和清楚描述的，但是由于担心被别人认为具有庸俗、低贱、虚荣、歧视、懒惰等性质的原因而不愿意真实回答。消费者这样表里不一的意见表达经常产生伪需求。
举个例子：
很多中国人在购买日本汽车的前，表达的意见都是：可靠、耐用。极力掩饰真实购买欲望：我要买一台日本汽车。还有一些购买雷克萨斯汽车的消费者经常强调：这是一台美国品牌的车。造成这种现象的原因就是伪需求，这些消费者是担心被别人认为不爱国。
打造爆品一定要避免掉进伪需求的陷阱，否则后果不仅是销售业绩惨淡，还会沦为被嘲笑的对象。我们身边就有这样的案例。
例如：
2015年诞生的8848钛金手机定位“国产高端”，用钛合金、顶级小牛皮、广告语“记住，你的名字叫成功”、“你的世界，别人不懂”、“这才是8848，这才是胸怀天下”，赤裸裸的演绎一个暴发户的追求，加上落后的硬件配置，别人都有、毫无技术含量但噱头十足的保密功能，再看看网上大量的8848使用者的死机、卡顿、通话质量差、摄像头问题等无情的吐槽。乔布斯吓醒了，任正非吓的水杯摔了，雷军吓傻了，段永平吓呆了，杨元庆吓的哭晕在厕所。
早在2016年，就有消费者向中国消费者协会反映8848钛金手机实物与宣传不符，中国消费者协会经过调查之后指出，8848钛金手机涉嫌虚假宣传。一是宣传中提到的“5系钛合金”稀有金属的说法根本不存在，也没有可以解释的理由，纯粹是胡编乱造的名词，其机身采用的只是极其普通的工业纯钛或钛合金，笔者数年前在丹阳看到价格高达100元的“超高端眼镜框”就是用这种材质。二是蓝宝石玻璃和蓝宝石水晶玻璃材质，8848钛金手机在线下实体店将其宣传为“蓝宝石”。
配置落后、质量堪忧、虚假宣传、过度包装、被央视曝光但价格依旧高调，一切表明，8848正试图参透尼古拉斯赵四“主要看气质”此话背后的真谛。
至于销售业绩，你无法考证，你只能看到8848自己发布的业绩一片大好。但是，总会有露馅的时候，看看2018年8月29日8848新品M5尊享版、巅峰版、私人订制款，发布当日就在京东官方旗舰店开启预售。两天后，三个版本预订人数分别为23台、4台、3台，对比号称已经有40多万死忠粉的8848，惨淡到令人尴尬。
8848手机的土豪式广告宣传只能打动想成为土豪的人，但是土豪一词带有贬义色彩，既然如此，谁会想成为土豪呢？其掌门人杜国楹先生此前的背背佳是抓住了真正的需求，而此次只是抓住了伪需求，并且在伪需求之路上死磕了3年多，令人捧腹。
对比抓住消费者伪需求案例的令人捧腹，抓住消费者真正需求的案例会让你拍案叫绝！
案例：舍得酒
在中国的国情下，购买高端白酒，用途主要是请客送礼，因此，品牌的档次不仅送礼和请客者要清楚，受礼者和被请的客人也必须心知肚明，否则，800元的白酒送出去，收礼者反而认为是80元的，就相当于锦衣夜行，高端酒的价值感也就不存在了。
舍得酒作为“中国第一文化酒”，本身具有“百斤好酒仅得两斤舍得精华”、“生态美酒”的好品质，以这种基因跻身高端白酒的行列是不容置疑的，但是在初期投放市场，却并没有大量广告传播的前提下，要如何让广大消费者了解舍得是一瓶高端酒呢？如果产品有明确的符号标识，而且这个符号标识所代表的白酒档次已经被送礼者和受礼者都知道，那么，这将会大大降低送礼者的决策风险，送礼者从而可以放心购买。
杰信团队创新地运用了“符号－档次对称模型”，采用“标价营销”策略，即在每一瓶产品外包装以及所有的广告宣传物料中都明确标注了产品价格——“酒店建议零售价788元”的设计icon。标价营销策略在新开发的市场，成为一把撕开市场缺口的尖刀，令人拍案叫绝。
问题来了，如何验证自己的产品是伪需求还是真需求？方法很简单，就是把自己当成消费者，摒弃对产品主观的自以为是，设定常识作为前提条件，用自己的消费经验进行演绎推理，就可以验证自己的产品是伪需求还是真需求。
例如：
油炸食品是不健康的，这是人人都知道的常识。最近特别火爆的飞利浦空气炸锅，就是用空气替代原本煎锅里的热油，用近似太阳热风的对流加热，以热风在密闭的锅内形成急速循环的热流，让食物变熟；同时热空气还吹走了食物表层的水分，令食材无需滚油也能达到近似油炸的效果。相信飞利浦这样的大品牌的市场部就是摒弃对产品主观的自以为是，设定常识作为前提条件，客观的用自己的消费经验进行演绎推理，这就是抓住了消费者真正的需求。
这么简单的方法为什么很多企业学不会？原因更简单，就是无法摒弃对自己产品主观的自以为是，毕竟没有多少人可以做到真正的否定自己，在主观潜意识驱使下，在常识层面犯下错误。所以象杰信这样的独立的第三方外脑团队可以洞察真正的消费者需求，而杜国楹做不到。
最后，如何挖掘消费者真正的需求？
要挖掘真正的需求，正如毛主席说的“没有调查,没有发言权”，必须走出舒适的办公室，走向一线。到销售终端的广阔天地去和销售人员沟通，和消费者打成一片，举办焦点座谈会，了解消费者的行为。增加自己的产品使用频次，在常识中、在不断重复的使用中发现问题，就一定能抓住消费者的真正需求，打造出超级爆品。
往期精彩文章推荐
閱讀更多 翁宰相商業思想 的文章
