有的人講起話來滔滔不絕，口若懸河，可就是拿不到訂單。有些人業務精熟，有問必答，沒有難不倒他的問題，可是客戶就是不跟他買單。客戶迫切需要購買產品，但是不降價客戶就是不買。
你是否也不止一次的遇到過這樣的問題，總是以為給客戶投入了10份真心，你卻連一份回報都得不到？其實在銷售成交過程中，85%取決於你與客戶建立信賴感的程度，其餘產品、價格等因素佔比不到15%。銷售人員在與客戶談業務之前，首先要與客戶建立信賴感，才能夠順利收穫訂單。否則，一切的準備和努力都可能白費。那麼在日常銷售工作中，我們要謹記哪些法則，能夠幫助我們快速與客戶建立信賴感呢？
1.收集資料。
在正式拜訪客戶之前，要認真做好功課，儘可能多地收集客戶資料：客戶的年齡，喜好，家庭成員，作息規律，工作情況等。以便我們在見到客戶之後有話題可談。如果是第一次見面，還沒有了解過的客戶，就要善於觀察，找到客戶身上的的特點，穿衣打扮、眼鏡、手錶等信息，以此來切入話題。我們需要了解客戶的哪些有用信息呢？可以到網上搜索下載一份“麥凱66表格”參閱，這是由世界著名人脈管理大師哈維·麥凱發明的客戶資料表格。
2.表揚開場。
善於從顧客身上找優點。例如，遇到一個高大粗獷的客戶，你可以問他說“您長得這麼魁梧，一定是北方人吧？”遇到南方人，可以說“南方都很有智慧，很會做生意。”要善於發現人身上的優點，進行表揚，引出對方的話題。
3，選擇客戶感興趣的話題聊天。
比如女人常常關心的是家庭、孩子；男人常常關心的是政治，事業，經濟。如果你跟對方聊著聊著，突然沒有話題了，說明你只是在聊你的公司和產品，沒有聊客戶感興趣的話題。銷售高手與客戶溝通時，會不斷轉換話題，來試探客戶的興趣點。聊公司經營、聊股票，客戶不感興趣，那就聊女人，聊喝酒，這個客戶感興趣，就讓客戶講，你聽，聊高興了，再拿出自己的產品和合同，讓客戶簽字買單，買過單，再繼續聊喝酒。切記在客戶講話的時候，不要打斷客戶。
4.使用銷售中的經常用語：是的，對的，有道理，嗯嗯。
中國人是最講面子的，都覺得自己講道理。當顧客講話的時候，你只要時不時的說“對的”，“是的”，“有道理”，“嗯”。客戶就會感覺到你很認可他，馬上跟你成為好朋友。做個賺錢的銷售還是不賺錢的銷售，就看你是會“說”還是會“聽”了。“會說”，只會讓客戶覺得你很膚淺。“會聽”，才會體現出你很有修養。建議拿出兩張紙，都寫上“對的”，“是的”，“有道理“，“嗯”。然後一張紙貼在床頭，一張紙貼在辦公室，過段時間，你會驚訝的發現業績漲上來了。
5.肢體語言。
注視對方的眼睛。但不要超過5分鐘，除非是戀人。他傷心，你也傷心；他高興，你也高興；他興奮，你也興奮。讓他感覺到你在注意聽。一個銷售高手，一定是一個好的演員，平時要經常練習自己的表情，達到表情的瞬間轉換。
6.傾聽的威力。
有一位大學班花，她們班所有的男生前仆後繼的用不同的方式不斷地去追求她，她到底有什麼特殊的魅力，讓班裡所有的男生都為她痴迷？原來她是一位特別善於傾聽的乖乖女。每當別人講話的時候，她都會一直微笑著點頭。她很少說話，但都特別認真地聽每一個人講話。從古到今，所有能夠讓帝王為她痴迷的女人們都很善於傾聽。政務繁忙的帝王們，不論白天遇到多麼棘手、多麼苦惱的事情，晚上躺在溫柔窩裡看著崇拜他的眼神，所有的辛苦和鬱悶都會煙消雲散。所以，聆聽是一門高深的內功法門，摧毀堅若磐石的障礙。
7.永遠在背後說人好話。
不要想著在背後說人壞話別人不會知道，即使別人聽不到，別人也能夠感覺得到。因為人是有磁場的，你如果說過一個人的壞話，那麼在這個人的面前，你的眼神會透露著不安,你會不自覺的跟這個人疏遠，生怕他會知道你在背後說過她的壞話。
反之，如果你不斷地說一個人的好話，自然會促進兩個人之間的關係更加親密。
8.記住客戶的名字。
每天晚上反覆看自己的客戶資料，名片或客戶檔案本，複習客戶的名字。沒有什麼比聽到自己的名字更讓人親切的了。每天遇到的人要記住他的名字，將要見面的人複習他們的名字。如果客戶已經告訴你他的名字了，你下次還是叫錯或者叫不上來，這個客戶會跟你買單嗎？沒有人會喜歡跟不在乎他的人交往。
9.幽默感的威力。
在交往中使用幽默可以活躍氛圍，使人感到愉快。你能夠把客戶逗笑，客戶就已經開始信賴你了。想變得富有幽默感，可以閱讀一些有關於培養幽默感的書，看一些美國電影，因為美國電影普遍賦有幽默感。每當客戶說一件事情之後，你再用具有幽默感的語言翻譯一遍，客戶就會被你深深的吸引。
10.善於運用通訊工具關心顧客。
時常的短信問候，讓客戶對你有更深的印象。喬吉拉德的客戶每個月都會收到他親筆簽名的信函。雖然現在不常用郵遞信函的方式進行問候，但是我們可以用短信、微信、QQ等常用的聊天工具給戶客發關懷類的信息和新資訊，讓對方知道你很關心他。切記，不要群發信息。沒有稱呼，沒有特色的群發信息只會讓人覺得你很沒有禮貌，很討厭，起不到任何效果。
總之，想要獲得別人的好感，擁有良好的人際關係，除了要運用常用的社教技巧和溝通方式之外，良好的個人形象和由內而外散發出來的魅力，才具有吸引人的力量。只有不斷的學習，總結經驗，提升專業能力和個人魅力，才能贏得客戶的信賴。一個陽光，自信，吸引人的形象，不是單靠學習一些技巧和方法就能表現出來的，更需要有一顆強大的內心，才能從容的面對所有的勝敗得失，波瀾不驚。一個優秀的銷售人員，必定像一個修行者一樣不斷提升、完善自我的品行。先做一個最好的自己，然後才能遇到最好的別人！
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