一線二線基本上基本上新人玩不起，市場飽和的大背景下，大佬們都開始盯著三線四線城市開始跑馬圈地，不過市場下沉這事也不是今天才提出來的，折騰到今天也沒見折騰出什麼動靜來。
同志們，廣闊的三四線城市才是教培行業的巨大藍海市場！
如果一家單科目的培訓機構，兩個創始人一個負責教學，一個負責招生，且其股權佔比各位為50%，在外人看來，這種機構面臨的風險和隱患毫無疑問非常巨大，然後這樣的機構卻是某四線城市的美術培訓行業無可爭議的第一名。
如果一家素質類的培訓機構，我說它是素質類的培訓機構是因為我完全無法準確描述其核心科目，畢竟這家4000多學生的培訓機構代理了超過15種素質類課程，且幾乎沒有任何的內部研發投入和儲備。在外人看來，這種機構完全沒有任何自己的核心競爭力，然而這家機構卻是某三線城市新區的培訓行業的龍頭老大。
如果一家綜合類的藝術培訓學校，已經開辦了三十年，有自己的課程體系和管理模式，卻發現完全沒有任何的中層管理團隊，且幾乎不存在人員的流動。我們會認為這種機構缺乏足夠的朝氣和發展潛力，然而這家機構卻在這個城鎮常駐人口只有十幾萬的地方，擁有3000多名在校生，成為當地藝術培訓的當仁不讓的領軍者。
教培行業的發展進入了下半場，一二線城市流量紅利捉襟見肘，猛攻三四線勢在必行，然而作為外來者是否真的瞭解三線四線教育培訓市場，是否真的如同很多媒體所說的“降維打擊”，好像三四線城市的培訓機構就如同待宰羔羊一般，只能瑟瑟發抖。
2015年的時候，我曾經在天津輔導過一家文化課輔導機構，這家機構地處天津的西青區，典型的城鄉結合部。到2017年的時候，這家機構已經發展到三個校區1500人，重點不在於這家機構的發展速度，而是在於這家機構的快速發展讓旁邊的新東方和學而思們幾乎沒有生存的空間。
包括前面提到的幾家培訓機構在內，他們的管理水平、教學水平以及品牌號召力很明顯比不上那些知名品牌。但我們卻發現特別有意思的現象，這些地方性的培訓機構的生存法則完全不同於一線二線城市的。互聯網時代的到來，給了人們很多的便利，也給了人們很多的錯覺，這種錯覺就在於，以為互聯網讓人和人之間走的更近，而實際上卻讓人走了更遠。而這一點也恰恰是三線四線城市最大的生存基礎。
一、教育行業是一個有溫度的行業，需要人與人之間的良性互動。
從教學上而言，老師和學生之間的互動有著更多相同的文化背景，他們甚至可以不用通過普通話來去交流，他們都有著本地相同的生活習慣。這遠比雙師課堂上透過屏幕看到的不知身在何方的名師們要來更有吸引力。
無論是文化課還是藝術類的培訓，老師的來源也特別有意思，他們可能從很小的時候就在這個機構裡學習，然後從這裡通過高考走了出去，大學畢業之後又回到這裡任教。對於一些有了足夠時間積累的培訓機構，已經在老師的輸入上形成了閉環，完全不用為老師的選用育留操心，這一點在三線四線城市裡尤為明顯。
在家校溝通的層面，培訓機構的創辦人可能本身就是專業老師，或者從事相關行業的人士。他們從小生長於此，校長和老師走在大街上的時候就會經常遇見相熟的家長和學生，甚至這些家長小的時候就在他的學校裡上過學。而這一點對於在當地規模做的越大的學校，表現的越發明顯。他們甚至可能相遇在菜市場、餐廳、電影院等各種社交場合。這一點在一線二線城市幾乎是不可想象的。他們可能沒有對學生的家庭背景做過什麼太細緻的數據分析，卻可以因此彼此之間的熟悉，形成更強的信任。
二、市場空間有限，行業競爭並不充分
以山西運城為例，這個山西省的地級市是名副其實的四線城市，運城1個市轄區、2個縣級市、10個縣，總人口五百多萬人，而鹽湖區的人口不過70萬。這就意味著在市轄區鹽湖區的培訓機構的招生對象只能是這70萬人中的適齡人員，而這70萬人裡面，以第六次人口普查的結果，0-14歲的人口比例佔16.6%，也就是說，在運城的鹽湖區，教育培訓行業的適齡人群的主力基數是112000人。2019年，運城市校外培訓機構普查整頓之後公佈了合規的培訓機構的數量是794所，平均下來，每家學校只有140人左右。
因此你會發現，有限的市場容量，直接導致的結果是培訓機構很難跳脫出基本的生存線，實現快速的擴張。也形成了在很多的三線四線城市特別的現象，很少能看到特別具備知名度的和行業影響的教育品牌。即使有部分做的還算是不錯的機構，也並不見得會有多麼的突出。這裡面其實暗藏著很重要的機會，但凡有任何一家機構願意對自己的運營體系、教學體系做系統化和標準化的梳理，會快速形成自己的競爭力，佔據地方市場的領先地位。
而如果市場再下沉到縣城，你又會發現不一樣的情況。我們經常說的三公里或者五公里的概念，基本上就是等於縣城的範圍，你會發現在很多縣城裡面，幾乎各個科目都存在領先品牌，而實際上並不是因為這些機構做的比別人更出色，而是因為這些機構做的比別人更早，找對了一個很好的切入點。當然同樣的縣級市場正因為其市場空間有限，對於投資而言存在著一個投資回報率的問題，因此在縣級市場，你更是難以看到刺刀見紅的競爭態勢，但這並不代表目前在縣級市場裡的領先機構就真的就夯實了自己的護城河。
三、無法單純以價格來區分消費層級
這不是付費能力問題，而是觀念問題——在家長眼中，孩子剛上新初一，時間早得很，在哪補都差不多，沒必要多花錢。
1、地方城市的家長對優惠的敏感程度明顯高於城市家長。無論是前期地推收集信息、刺激微信轉發，還是後期刺激家長團報、續班，優惠的效果都很好。其實這方面不說大家也能明白，畢竟拼多多已經證明了這一點，或者說拼多多正是因為熟知這一點才獲得了巨大的成功。三線四線城市，尤其是縣城都有信息發佈平臺的公眾號或者每天發佈大量本地商家優惠廣告的微信群。
2、尤其是縣城，家長對於教育類信息不敏感。大家都知道學而思的家長幫是靠分享升學信息和學習資料獲得流量的，但北京的小升初學校和政策，真不是一般家長能弄明白的。但是，縣城這種信息不對稱幾乎沒有。好學校就一所，分夠就上，不夠就不上，就這麼簡單。
3、三線四線城市高端家長比例低。高端家長並不是指有錢家長，其實地方城市土豪並不少，縣城和地級市比最大的短板是中產少。中產是知識改變命運的這批家長，他們自身有一定的社會地位，對孩子學習的重視和研究深度要高於他人，孩子成績也較好。所以他們的決策和意見會很大程度上影響周圍的人。地級市的中產階級從哪裡來的呢？縣城裡面唄。所以，機構要重視任何一個可能的高端家長。當然，相對於地級市，縣城高端家長的影響力也更足——畢竟縣城圈子更小，信息傳播更快。
2019年初騰訊·企鵝智庫在《尋找中國互聯網的“未飽和”2019-2020中國互聯網趨勢報告》中開篇所提到：“有些事情向上，有些事情向下。有些事情正在飽和，有些事情正在生長。”三四線市場不是今天才出現，而且為什麼市場下沉在今天被提上日程，無非是因為一線和二線市場的飽和。然而每個市場都有自己的生存法則，對於外來著而言，這種被動的戰略轉移是否是最正確的時間點知得商榷。
同樣的，對於三線四線城市，甚至縣城裡面的培訓機構們，當我們已經習慣了過去這麼多年的相安無事的和平相處之後，我們是不是也應該意識到，這種外部的衝擊會給更多的行業從業者一些提醒，這會不會是一個重構地方行業格局的好時機？
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