2018 年，中國的汽車銷量增長率為 -3.6%，28 年來第一次銷量下滑。
背後的原因有很多，其中的一個原因是汽車銷售渠道正在向三到六線城市下沉，而傳統的「特許經營」的 4S 店因為高昂的成本，很難下沉到這些市場。
結構性變革通常孕育著巨大的機會，樂行科技就是追逐這樣機會的創業公司，它以下沉市場的「汽貿店」為主要服務對象，致力於打通汽車行業的銷售、金融、物流全鏈條，全面提升汽車流通效率。
微信創始團隊成員、曾主導支付寶底層基礎架構體系的工程師、前騰訊 S4 級人力資源專家……作為一家創業公司，樂行科技的創始團隊堪稱豪華。去年 12 月，樂行獲得了由熊貓資本、昆仲資本、光速中國聯合投資的 1.08 億元 A 輪融資。
作為「大廠」出身的創始團隊，樂行很注重技術中臺的建設，同時結合服務的客群特點和業務特點，毅然選擇了把小程序作為主要的業務載體。
最近，知曉程序和樂行科技聯合創始人、產品和技術總負責人張旭聊了聊，關於為什麼選擇汽車領域，為什麼把小程序作為主要的業務展示載體，小程序產品和運營中有哪些經驗，他都進行了無私分享。
以下是知曉程序整理的對話實錄。
為什麼選擇在汽車領域創業
從吉林大學計算機專業畢業後，我加入了 SaaS 服務公司金蝶軟件，主要負責中間件的研發，曾經主導研發了第一個國產應用中間件服務器。
在金蝶之後我加入了阿里巴巴，也一直都是負責底層技術的。
一開始，我是在所謂真正的阿里巴巴，也就是 B2B 業務，當時 B2B 的基礎設施還比較弱，用戶也沒有那麼多，我就主要負責底層的基礎技術平臺。
後來 B2B 私有化退市後，阿里巴巴開始把所有的技術這一塊合併了，統一為「淘系」，大家都開始用淘寶的一套技術，之前其實有好幾套，這也是阿里一直都有的「大中臺戰略」。
所以我之後就去了淘寶，主要做搜索和智能推薦，也做一部分分佈式存儲的工作，我的團隊當時有 200 來人。當時淘寶主要受數據量非常大的困擾，因為那時還沒有「去 IOE」，主要用一些國外的軟件，存儲的成本非常高。
我們就開始自己做 MySQL 類的分佈式存儲，後來這些成果都拿到阿里雲上做了商業化。阿里巴巴整體的技術思路就是這樣：先把技術在淘寶、支付寶這樣大的流量平臺上去用，出問題沒關係，再去錘鍊，經過幾輪大流量的衝擊後這個產品就會日趨完善，之後就可以把這個東西拿到阿里雲上供有類似需求的企業去用，變成一個商業化的產品。
▲ 如今天貓雙 11 的交易額動輒過千億
我最後去的一家公司是螞蟻金服，之前叫支付寶。螞蟻金服不像阿里體系的其他幾個 BU 一樣那麼重技術細節，它對業務信息系統的穩定性會更加看重，各方面的挑戰是非常大的，畢竟跟錢有關，還要保證交易量，不能出現任何的差錯。我主導研發了支撐億級併發請求的支付寶底層基礎架構體系，並負責支付寶的央視春晚紅包系列項目。
後來為什麼選擇汽車領域進行創業呢？
我在阿里巴巴的時候，樂行的創始人兼 CEO 劉樂君是支付寶 app 負責人，主要負責產品技術，是我的搭檔。
螞蟻金服有一段時間在做開放平臺，也就是給各式各樣的行業做和支付場景相關的垂直解決方案，我們前前後後梳理了 20 多個行業。
對這些行業研究之後，我們發現整個互聯網上的行業就分為這幾大類：首先是最容易被互聯網化的虛擬類目，比如說音樂、遊戲裝備，可以流通但看不見的虛擬類目，這也是最早被互聯網化的類目。
比這個稍微難一點的是可物流的商品，現在所有可交易的東西在互聯網出現之前都是在線下銷售的，互聯網上半場是消費互聯網，它的本質是把所有的線下商品互聯網化的過程，線下商品互聯網化什麼意思？現在這個屋子裡 95% 以上的東西你都可以在淘寶買到。這些商品可物流、有條碼，是標準化的可流通商品，這些都被淘寶幹完了。
淘寶成長得比較快是因為它掌握了「支付」這個入口，支付是非常非常重要的。早些年，淘寶最鼎盛的時候，有個說法叫「全網營銷、淘寶成交」，你可以在線上任何地方賣東西，但最後的成交一定是在淘寶，因為只有淘寶可以完成支付這件事情。
後來微信在兩三年間就把支付這件事情也鋪開了，線上支付鋪開之後，在 2015 年左右，線下支付開始普及。線下支付普及後就具備把線下服務也互聯網化的前提，所有的線下服務，包括美容美髮美體、商超、酒旅、外賣，這些也基本都被美團、大眾點評幹完了。
那還有什麼沒有被互聯網化呢？我們研究之後發現就是大額的、低頻、重決策，比較不容易被互聯網化的領域，比如家裝、醫療、汽車、房地產。它們還沒有被很好地互聯網化，你也能在市場看到各式各樣的產品，但它離真正互聯網化還比較遙遠，比如我們不會什麼都不做就在網上買一套房，當然你特別有錢除外。
我們其實沒有說一定要做車這個行業，其實是做了很多研究，我們看了車這個行業的很多特點。
所有的流通行業都有三個環節：品牌、渠道和終端，品牌決定影響力；渠道的職責是完成配貨、物流和墊資；終端負責服務、履約和交付，基本上流通行業就由這三部分組成。
哪些行業有機會呢？就像我前面分析的，大額、低頻的還可以做一做。因為即使有一些高頻還沒有被發現的領域，你去做了，做得很好，用戶教育得很好，但是被一個流量巨頭看到的話，它即使後來進入，但是人家可能有 9 億的日活，在某一個地方掛一個入口，就直接把你訓練好的用戶收割了。
大額、低頻的不一樣，流量是沒辦法收割的，因為要能做的話所有商家都這麼做了，比如汽車廠商直接在天貓、京東上開個旗艦店賣車就好了，包括汽車之間這樣的垂類媒體，也無法直接在線上完成交易。
第二是這個行業的 SKU 要足夠多，汽車現在大約有 200 個品牌，有接近 1000 個車系，有 10000 多個車型，還不算顏色。在這樣一個有足夠多 SKU 的領域就產生了供需關係不對等、不穩定。
如果中國只能賣 3 樣汽車，比如桑塔納、富康、捷達的話，就不會有太多中間環節，因為你沒有那麼多選擇。現在 SKU 足夠多，供需關係不穩定，信息極度不透明，交易和溝通都很低效，這就是我們看到這個行業的問題。
為什麼從汽貿店切入
在國家政策層面，4S 店這種模式已經有 20 多年了。在這種品牌用渠道專營的模式下，整個汽車的銷量很多年都是走平的，2018 年的時候第一次出現了下跌，這主要是因為整個中國的消費渠道在下沉，主要是往三四五六線城市以及一二線城市的城鄉結合部下沉，國家也開始對 4S 店的模式進行調整。
比較正式的文件是商務部於 2017 年 7 月實施的《汽車銷售管理辦法》，主要是為了打破 4S 店對汽車銷售的壟斷，打造城鄉一體化的汽車銷售管理辦法。之後，各地的汽貿店如雨後春筍地出現。
以前消費者必須在 4S 店買車，不是在 4S 店買的，廠商一概不負責，也不保修。現在的政策是廠商必須保修，不管消費者是在什麼渠道買的。
4S 店是主機廠（汽車品牌商）授權後經營單一品牌，而汽貿店是不需要任何條件的。任何人都可以去註冊一個公司，在經營範圍裡選擇汽車銷售，租一個門店，寫上「某某某名車」，這就是一個汽貿店了。
我們的所有銷售渠道都在下沉，這不是我說的，是汽車工業流通協會的數據顯示的，更多的汽車銷售需求是在三到六線城市的，這就像前幾年智能手機的普及一樣，下沉市場的人群也要買車了。
現在，一個頭部品牌的中型 4S 店的成本大約是 2-3 千萬，而且它的成本並不是隨著市場下沉降低的，開店的場地、人員，以及品牌專營費用，加起來基本都是固定的。
假設你在鄉鎮裡開這樣一個 4S 店，就算這個鄉鎮一個月所有上牌的汽車都是在你這裡買的，也沒法覆蓋你一個月的開銷。而且新銷售的汽車一定是很多品牌的，你的 4S 店銷售的品牌只佔其中的幾十分之一。這也就決定了鄉鎮、縣城、縣級市是很難普及 4S 店的。
汽貿店更適合這些市場，它的獲客效率是最高的。比如韶關一個農村的用戶，買車的渠道無非幾種：線下到店、線上查詢和朋友推薦，4S 店離消費者特別遠，而且只去一次肯定不買，但他也不可能天天去。上網倒是沒有時間、地域限制，但消費者不可能直接在網上下單。但是，可能我家門口就有汽貿店，我可以每天去看。汽貿店的店主不是意見領袖，也沒有品牌標籤，所有的車他都可以賣，不會像 4S 店一樣說自己的品牌就是最好的。
當然我們實際創業也不是看到這麼慎重的程度才來做，我們看了很多行業後從中選擇了汽車，選定後就堅決地往下走了。
我們發現，中國每年銷售約 2000 萬臺車，這些車有一半是 4S 店銷售的，另一半是汽貿店銷售的，但這些汽貿店並沒有被很好地服務。
我們的判斷是，未來去中心化的汽貿店會更加有生命力，它們很可能會是未來主流的銷售模式 ，就像美國現在的汽車銷售模式，它的店不是很大，但可以賣很多品牌的很多車，因為供應鏈比較強，我不需要把所有的車都擺在這裡，消費者可以今天下單，我明天把車交付給你，只需要做好獲客和交付就可以了。
我們就是看到了這樣的機會，而且這個行業遠比你想象的落後。很多造車新勢力和互聯網力量做車相關的事情時會發現整個行業的情況就是髒亂差和累，我們進來的時候也是這樣的感覺。
我們跟很多汽貿店聊過，我沒事就去汽貿店裡和他們喝茶聊天，看他們怎麼賣車，有什麼麻煩、痛苦的地方。你不能問他覺得哪裡麻煩、痛苦，因為他覺得所有都很好，但是你能觀察出來哪裡不好。
他們其實有太多痛點了。汽貿店是從 4S 店進貨的，它不壓貨，也不付錢，簡單說就是一個有諮詢能力的代購，它的模式是很輕的，所以可以很快地開起來，快速回本，獲客能力和效率也是最高的。
我們當時就決定服務好了這些汽貿店，才算是真正抓住客戶，每年 1000 萬的銷量是一個很可觀的情況。只要能把這部分用戶抓住，那我們做的事就是有價值的。
怎麼服務汽貿店
我們具體是怎麼切汽貿店的呢？
首先是看誰給汽貿店供貨，4S 店是不能給汽貿店直接供貨的，中間還有一個小渠道，叫資源商。因為廣東省平均一個汽貿店一年賣 100 臺車，也就是一個月賣 10 臺車左右，這 10 臺車可能分佈在十幾個品牌裡，而一個 4S 店就只有一個品牌，很可能一家汽貿店幾個月都不會向這家 4S 店要一輛車，所以它是沒法跟 4S 店議價的，這就需要資源商。
一些資源商是 4S 店大客戶經理的親戚，或者和 4S 店大客戶經理搞好關係，然後跟所有的汽貿店宣稱，我有某某品牌的資源，這樣就可以拼到很多單，並以批發的價格拿到車。他的利潤一般是車價的一個點左右。
資源商其實沒什麼競爭力，我們走訪了很多廣東的資源商，我印象比較深刻的一家，一個月可以做到接近 1000 臺車，不過，他已經做了十來年了。
我們看了下覺得這個事兒應該沒什麼難度，就回來先做交易流通的系統——大中臺，因為我們是「大廠」出來的，什麼都要先保證所有底層的數據是通的，然後在上面做商品交易、收端、清分，最後在上面做人，因為這個事情需要地推，就涉及到對人的管控、績效、提成、KPI 指標等。外面來看，我們可能兩三個月什麼都沒做出來，但其實我們在做中臺能力。
我們真正做車是一年多的時間，已經做了好幾次模式升級。其實一開始我們就相當於是一個武器比較先進的資源商，之前我說一個資源商可以一個月做到 1000 臺車，我們做了 3、4 個月之後也做到了 1000 臺，後來我們發現這樣做還是比較累。
為什麼那家資源商做了十幾年做到 1000 臺就做不了了？我們發現這中間是很有很多問題的，比如買一臺車，來來回回要打款 6 次，還會產生票證、單據、發票、稅，所有這些東西只能通過財務這邊的出納來人工核查，瓶頸也就在業務流程的處理這一塊。
我們做到 1000 臺的時候，財務人員天天加班，要招 10 幾個出納每天對賬，因為往來賬目特別多，你要一筆筆去核查，才能落實交易。
我們後來就把業務流程的處理打通了，因為我們是做技術的嘛，直接用模式識別 OCR，銀企直聯直接打通銀行，然後再打通稅局，全部都能實現線上電子化，這是過去的資源商望塵莫及的。
做完這個系統後，很快我們一個月可以賣 2000 臺車，財務人員很多都裁掉了，因為不需要這麼多人了。
為什麼選擇小程序
做中臺能力之後就要做前端展示，當時我們有很多考慮，包括 app、小程序和 Web 端的管理後臺。我們定義了使用者的角色，分析他們的特點後，最後決定用小程序來做。
小程序是 2017 年出來的，而且一下子勢頭就很猛，現在小程序數量已經有 200 萬了，App Store 發展了 10 年也才 300 萬個應用。
但不是說你就可以為了做小程序而做小程序。小程序有好的地方，也有不好的地方。現在市面上的很多小程序，我覺得很多沒有把小程序想明白，並沒有把真正適合小程序發揮的場景發揮出來。
一開始，我們傳統的慣性思維是 toC 端的：把線下的顧客帶到線下的汽貿店裡，這是我們認為的最大的賦能。把買車的線索收集起來，然後引流到附近的汽貿店，讓他在這裡買車成交。
但後來證明我們這種引流到店的思路是不對的，因為其實不需要你引流，它自己就能獲客，甚至能力和效率都比你高，而且線上的流量遠比線下的流量貴很多。因為這是一個低頻、重決策的領域，你從線上獲得一個流量的成本是巨高的。另外，你獲得流量很難有密度，線上獲得的流量是全國性的，但汽貿店的分佈是不均衡的，你在一個城市獲得了巨大的流量，但這個城市可能根本沒有汽貿店，那你把流量引流到哪裡呢？
▲ 圖片來自：騰訊科技
小程序的幾個特點中，比較重要的好處是不用安裝，即開即用，不需要用戶註冊，可分享、可裂變傳播。我們一開始規劃的時候就是，如果選定小程序，一定是矩陣，而且要跟 app 結合。
要說服汽貿店的經營者安裝一個 app 是非常困難的，除非他非用不可，或者有什麼利益上的誘惑。我們的工作人員過去，他們問的最多的問題是「你這臺車可以多少錢給到我」，如果說要他們裝 app，那對不起，再見。
小程序也有很多缺點，沒法做留存，這主要是因為它缺乏強入口導致的；另外，在產品上，很難做重體驗和交互的產品，比如直播；第三，小程序沒法做大規模的開發，比如你讓 100 個人去協作開發一個小程序幾乎是不可能的，因為它就 2M 這麼大。
所以我們做了 10 多個小程序，叫小程序矩陣。
我們會把車領域生態的各個角色劃分好，比如 4S 店是我們的供貨商，那就開發專供他們使用的小程序，我們服務的資源商，有專門的小程序，汽貿店老闆使用的小程序，C 端用戶使用的小程序，還有物流使用的小程序，物流承運商使用的小程序，我們的物流平臺像滴滴打車一樣。還有金融小程序。
對這些參與者來說，他們只要使用自己的一個小程序就夠了，我們也不會讓他們感知到有很多小程序。這些小程序之間是有技術中臺的，底層的數據是打通的，他們可以很好地協同起來。
我們樂行自己的業務員使用的是 app，因為我們覺得自己的業務還是有一些 app 級別的能力更適合。App 和小程序也是打通的。
我舉個例子來說可能比較直觀。我們服務的汽貿店，獲客能力是最強的，那你就專心獲客，拉到一個客戶，收到一單定金之後，後面的事情交給樂行來解決。
也就是說，他可以和親朋好友、周邊顧客說，「我這裡可以買車，什麼車都有」，他只要把需求告訴樂行，樂行就能在分鐘級內落實一臺車，並在 1 小時內鎖定這臺車，消費者交錢後，就可以安排物流承運，第二天就可以把車交付給買車的人。
比如消費者要找一臺本田思域，白色，型號是 1399。告知需求後，汽貿店經營者可以打開小程序，把需求發到平臺上來，樂行的工作人員會首先在 app 上收到推送，小程序很難做做主動推送，這也是我們在內部使用 app 的原因。
看到這樣的需求後，樂行的工作人員可以在 app 上選擇「邀請資源商報價」，點擊這個按鈕它就會要求選擇一個微信好友，發給其中一個資源商後，他就能收到一個小程序卡片。當然，這是另一個小程序，資源商點開後會看到買車的人的需求，我們稱之為「準單」，他可以進行報價。
汽貿店收到報價後，如果覺得合適可以採納，採納後就可以打錢了。
我們面向 C 端用戶也有一個小程序，充分利用了它的多入口進入、多入口打開、可裂變的特點，消費者發佈「準單」的時候，會有一個紅包獎勵，轉發給朋友或群聊之後才能收到，這相當於裂變。
我們通過小程序把 C 端消費者和汽貿店老闆聯繫起來，再把汽貿店老闆和樂行平臺聯繫在一起，然後把樂行平臺將上游的供貨商，也就是 4S 店連接起來。
當這個單落實以後，系統會產生一條物流的運單，這個需求就會被掛在物流平臺上，我們的物流平臺上現在有大約 200 個板車司機，也就是承運商，他們也有一個小程序。他會看到具體的運輸需求，然後可以報價。
現在我們又做了一次模式升級，叫交易所模式。比如你買一輛車的預期價格是多少，這個就是「買意」，和股票市場類似；另一邊有資源商或者 4S 店有一臺車，可以以什麼樣的價格賣出，這就是「賣意」。
買方需求發出後，系統來進行自動匹配，如果匹配到了，就撮合交易。以前這個行業都是人工撮合，最傳統的模式是打電話，我們之前的做法是用系統把報價集合起來，可以直接查詢。現在，我們的交易所模式是直接由系統查找，有滿足條件的就直接撮合成交，如果沒有的話你還可以再報價，報價之後也能自動撮合。
▲ 圖片來自：autostartransport
在交易所模式下，樂行每個月成交的車有 4、5 千臺，車輛平均價格在 10 - 15 萬之間，這也符合 3 - 6 線城市客群首次購車的特點。我們的收入點目前主要在撮合交易的手續費上，目前是 6‰ - 1% 之間，跟車價有關。比如一臺 10 萬左右的車成交，有 600 - 1500 之間的利潤。
我們今年的預期是到一個月 1 萬臺，目前我們在廣東省內已經是頭部了，第二名依然停留在 1000 多臺，因為它沒法從系統上優化，就會遇到瓶頸。
在我來看，我們的小程序是比較複雜的，它是比較符合我們的客群特點。
說說我對小程序的整體看法，我不覺得小程序會取代 app 或者說它是一個未來，可能跟我從事的業務有關，從商業的維度來看，所有的技術都是要為業務服務的。
有些人說小程序開發成本很低，跨平臺、即開即用，但我覺得這些都不是最重要的，以我們的技術能力，什麼樣的 app 我們都能開發，只是小程序是目前我們切 3 - 6 線城市最適合的方式。
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