复盘过去，在财富管理行业里，渠道似乎是一个特殊的存在。
对于一名理财师来说，手中握有的渠道越多，胜算越大。
只是，当风声不停，站在一个时代洗牌的路口，这条路又会指向何方呢？
风起于青萍之末
“渠道”一词，原意通道，现在指产品的营销流通路径。
一个财富管理行业的渠道经理，顾名思义，就在于拓展理财产品的销售渠道。这一职业的诞生，与非主流金融机构早期的“先天缺陷”——缺乏自己的销售渠道，有着莫大关联。
时光倒退到风雨呼啸的2008年。
那一年，金融危机爆发，国家出台了“四万亿”刺激计划，旨在对实体经济提供支持。一时之间，“投资热”兴起，各种投资产品雨后春笋般冒出。
可资金从哪来？哪里能获得客户？
脱颖而出的，是商业银行。
在那个互联网尚未普及的时代，网点遍布全国、最受老百姓信任、拥有绝对渠道优势的商业银行是各大资产端机构争相想要合作的对象。
那段时间，通道业务得到了爆发式扩张，理财作为储蓄的替代快速兴起。
一种“理财产品-通道业务-非标资产”的业务模式在银行中开启，大量理财资金通过银信、银证、银基、银保等通道业务，流向房地产、地方融资平台等领域的非标资产。
伴随着这种业务模式，银行代销产品开始在各大堂屡见不鲜。
最早期的非银行渠道经理，主要职责就是跑网点。
上至总行、分行，下至一级支行、二级网点，他们周旋于各银行网点客户经理、大堂柜员之中，穷尽洪荒之力，说服银行代销自己的理财产品。
表象工作是销售，但实质更像宣传，从产品到企业品牌、再到投资者教育，应有尽有。
在一众信托、基金等渠道经理的不疲奔跑中，银行代销占据了半壁江山。
这成为了2008-2012年间金融市场上的一道瞩目风景线。
各大资产端机构不是未曾动过念头“自立为王”，尝试弱化对银行渠道“上瘾”般的高度依赖。但时代的约束之下，种种客观因素似乎决定了银行代销核心地位不是轻易能撼动的。
在银行代销的理财产品中，产品分为两种：走过报备程序的和私下售卖的。
后者为行业内的一条潜在的利益链埋下了暗桩。
一般而言，银行官方代销的理财产品审批程序较为严格，需要支行推荐到分行、再报备至总行，借款项目和借款人资质也会经过审查，整个程序耗时二至四周不等。
当一些产品官方代销走不通时，“飞单”也就随之而生。
所谓飞单，即银行工作人员卖不属于银行的理财产品，从中获得佣金提成。
一些资产端通过找关系，走飞单，由银行员工私下代销理财产品，一般银行客户经理有2%至3%的抽成。重金之下必有勇夫，这渐渐成为了行业内的一种潜规则。
利诱大潮中，甚至出现了不少一级支行主动“飞单”，银行也收取一定佣金。一条隐秘的利益链就此打开，借银行渠道销售产品这一流通方式在那几年如火如荼。
浪成于微澜之间
直到2012年，这种“上瘾”般的银行渠道依赖，才日渐式微。
2012年，金融市场进入了“泛资产管理”阶段，同质化业务在信托、券商、基金子公司之间渐起，可选择产品的越来越多，竞争越来越激烈。
那个时候的信托，已经成为了仅次于银行业的金融第二大支柱。
可树大招风，存在感太强，暴露的问题自然也多。
2012年，投资人杨某一纸诉状，状告某行天津一支行违规销售。
这一风波源于杨某不知情下买了银行飞单的信托产品。
那一信托计划早在2007年成立，为期一年却被银行以各种理由多次展期，直到2012年最终终止，亏损幅度达51%，而杨某并不知自己已购，也未授权他人代签，甚至不知存折密码。
无独有偶，这类事件在那些年迭出不穷。
于是，随着银行陆续被爆违规发售信托理财产品或遭遇兑付危机，针对当时最热的通道业务的一场监管飓风也开始了。
银行无奈之下，还建立了信托公司白名单意图风控，通道业务渐渐降温，本是占比重大的业务，现在被狠狠扼住，双方都受到了很大影响。
银行渠道原有的光环渐渐淡去，与之而来的，是同业渠道。
在银行渠道收紧之后，不少资产端为了募集资金，不得不诉之于那时十分火爆的第三方理财公司。第三方的出现，打破了理财产品大多通过以银行为主的金融机构代销的传统认知。
由它们代销的产品开始在市场加速式流通。
流到了券商、流到了保险、流到了银行，也流到了其他三方理财公司那儿。
凭借着三方营销优势，一种同业“新渠道”就此打通。通过渠道与渠道的“穿针引线”，各个理财机构之间无意中形成了一张大网，串联了起来。
随着理财从业人员的扩大，这样一种渠道链，很快在财富管理市场上流行了开来。
事实上，绝大多数的第三方财富管理公司都有渠道部。
不仅是三方，几乎所有的理财公司，主要销售方式都是2种，“去中介化”直销与“多层级”渠道。这2种方式为其创造了绝大部分的盈利，而其中，渠道占比更是不容小觑。
存在即合理
黑格尔在《法哲学原理》里曾写过一句经久不衰的话：
“凡是现实的，都是合乎理性的；凡是合乎理性的，都是现实的。”
简而言之，存在即合理。
任何存在的事物都有其存在的原因。
金融产品流通与商品流通如出一辙，如果要为“渠道”寻找它存在的原因，同样离不开供给与需求关系，而落在金融市场上，供需双方无非资产端、资金端二者。
01 资产端：产品供给溢出
从四万亿刺激，到2012年资产管理行业新政频出，一夜之间，资产管理行业多了不少新玩家，券商、基金、私募、公募……群雄逐鹿中原，市场上“资产端”变得丰富。
可上游供给产品多了，意味着，市场优势也面临被分散。
旧时是一枝独秀，现在是百花齐放，偏偏自己的销售引擎尚且动力不足，那怎么让自家理财产品传递给更多客户，这也就引起了各资产端机构的360度“上头”思考。
同业竞争激烈，产品琳琅满目，“狼多肉少”，“渠道为王”便成为了一时盛行的口号。
02 资金端：产品需求多元化
几十年的沉淀，如今的中国早已不是过去一贫如洗的年代，民间财富累积，漫步街上也能偶遇一两个亿万富翁，可投资资产规模相当可观，资金端也一度水漫金山。
可钱多了，富人也思考起了怎么投资更好。
他们不仅追求财富管理的“量”，也追求“质”，一种多样化的理财需求悄然盛大起来。
“单一”早已是过去式，客户想要产品多元化，可一家理财机构或一位理财师，能提供的产品有限，必然无法满足。这样的下游需求，无形催促着其他角色开拓渠道，抢占客户。
03 第三方：双重推动
资产端的理财机构，财富管理往往有一种惯性偏向力——偏向“主业”。
如银行，倾向于把资金留在银行内；券商，倾向于二级市场；保险，禁止销售非保险……
相比之下，第三方属于理财咨询服务。
既没有行业合规性要求，又没有“主业”的桎梏，能博采多家理财产品之长，又能独立行走于产品和客户之间，优势突出，在资产端和资金端都比较受欢迎。
因此，在上下游推动中，“多渠道”就成了三方理财师的一位辅助，拥有越多渠道，执业中获得的助力越大，越能在市场游刃有余。
除个体原因之外，行业大趋向也是一个重要原因。
在野蛮中生长，我国第三方市场尚未成熟，处于一个初级阶段。“多渠道”对于目前的第三方来说，还意味着多元化的佣金收入，渠道铺得越广，产品流通越快，越容易存活。
久而久之，渠道在整个财富管理行业就成为了一种默认的存在。
渠道众生相
从四万亿时期银行渠道的风起，到三方同业渠道的浪成，再到当下络绎不绝的理财师，发展至今，渠道自成一派风景。但在它欣欣向荣的发展现状下，也存在着不少问题。
01 行业周期向
第三方的产品供应大部分都来自于资产端。
这就已经从源头上为渠道画下了一个“大行业”的牢笼。
跟随着大行业步伐，渠道同样呈现出周期性。
当整个金融行业向上，资产端的产品供过于求，渠道的价值也随之水涨船高。而当整个行业向下时，产品物以稀为贵，渠道不值钱，在还没有进入渠道前，就到达了客户手中。
而目前的市场，正在进行着一场供给侧改革。
不再是以前的规模为王，行业在慢慢向一种精耕细作的模式靠近，产品以质量为优，供应量相对疲弱，市场上亟需渠道流通的产品在减少，这给渠道带来了一定的压力。
02 产品同质化
当一种金融产品具备排他性、垄断性的绝对优势时，渠道其实是很廉价的。以一种极强的口碑度和社会认同效应，它们甚至不需要第三方渠道介入，就能被客户一抢而空。
然而，现实的市场真相是，产品高度同质化。
同质化意味着，产品本身竞争优势弱，市场上类似的产品多，可替代性强，因此，产品的议价能力转移到了渠道上。资产端想要扩大产品流通，只能借助于渠道。
这无意之中仿佛成了一柄双刃剑。
一方面，日益丰富、同质化的产品无处流通，让渠道价值凸显；另一方面，一些有瑕疵、风险较大的劣质品也混入了层层渠道之中，给行业埋下了不少隐患。
03 购买力下降
近几年的财富管理，堪比一个草莽时代。
早些年的红利让很多人看到了商机，各种理财公司平地而起。他们中的多数并不具备专业或管理能力，只是妄图趁机在市场“走红”中分得一杯羹。
结果，违约不断，爆雷滚滚的市场让不少客户闻之变色、风声鹤唳。
怕踩雷、也怕被割韭菜，即使理财需求旺盛，但客户的整体购买力却不高，甚至下降。
根据数据显示，受市场波动影响，2019年高净值人群对储蓄及现金的配置从2017年的18%上升至24%，而银行理财、信托产品则分别由2017年的26%、13%降至12%、9%。
市场鱼龙混杂，高净值人群投资再次趋于保守，至于那些在层层渠道中流通、底层结构扑朔迷离的产品，客户更是表现出了犹豫与规避，渠道之间的流通受到了一定影响。
04 “新渠道”渐起
旧日银行渠道时期，“飞单”带来了产品流量与佣金，也带来了金融纠纷。
现在，借三方为上游代销资产之便，一种类似于飞单的“新渠道”在理财师之间渐起。
有的客户甚至主动寻求“新渠道”，希望能有多元服务。
对于理财师来说，客户利益第一，单位利益第二，个人利益第三，用自己的人脉资源为客户提供一个更好的理财规划服务，这本应该是一种友谊的建议。
但有人是为了满足客户需求，也有人是为私人牟利，两者意义截然不同。在国内行业尚未成熟、理财师执业受限的情况下，这种“新渠道”有利有弊，不能一概而论。
路在何方？
2019年，马云告别互联网江湖，留下了一代大佬的传说。
但26年征程，互联网带来的“信息革命”不会因谁的告别而停止。互联网的初心，是一个去中心化的底层结构，在这个平台上，人人共享，信息公开而透明。
虽然现在的互联网，信息依然存在孤岛效应，只要依仗着自己的渠道，凭借着与同行、客户之间的信息差，甚至不需要其它，理财师就可以在这个市场照样如鱼得水。
可当有一天，科技平台把所有的渠道以及产品信息整合之后呢？
以往的信息差不再，所有信息皆一目了然。
再加上监管；
再配上产业转型；
……
当那样一个阶段来临，渠道的空间将会被压缩；
纯代销，扮演着传统中间商角色的财富管理公司，将难以为继；
靠渠道为生，等着信息差坐吃山空，无自身优势的理财师，也将难以为继。
乱象丛林，适者生存。
财富管理行业本就风雨飘零，如果不能建立核心优势，再眼观八方的渠道，也难以承受得住科技的淬火，一个综合的理财服务方案远远比某一款特定产品更受客户青睐。
也许在当下营销胜于管理、渠道比服务更吃香，但从长远来看，科技是大势所趋，在 客户利益至上这一行业准则下，专业服务才是一名理财师的永恒傍身之技。
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