過去大家多從服務的方面去解讀胖東來，關於胖東來的服務細節想必網上的傳播或多或少都讓你有所瞭解，太多的細緻服務體現，是文字都難以描述的。
但是，商品其實排名在服務之前，不應只講服務，不談商品。於東來說過：每一件商品都是有生命的，有思想的，有感情的，有價值的。所以，我們必須要尊重它，要愛它，把對顧客的愛、對自己的愛融入到商品中去，這樣的商品才是有靈魂的商品，才能更好的服務於顧客，服務於社會。
下面說胖東來超市：
顧客到超市，對油鹽醬醋、水果、蔬菜等商品的需求，是其第一原因和最主要的動機。人員服務的友善和環境的優美，只能往後排。顧客只不過是在買東西的過程中，順便體驗了停車場、衛生間等環境以及人員的服務。這個時候，胖東來的真本事就體現出來了。
首先，超市是胖東來自營的。
這就區別了國內大多數的shopping mall。比如萬達廣場，其引入的是華潤萬家、家樂福、歐尚等第三方品牌，並非萬達自營。敢於挑戰超市自營，是需要極大的決心和魄力的，因為太難了。從工廠源頭的挑選、物流、倉儲，到定價、銷售，再加上整個過程的損耗，任何一個環節控制不好，就沒有什麼利潤了。
所以超市這個行當的毛利率是極低的，刀片一樣薄。對團隊經營能力的挑戰是極高的。這就不難理解最近兩年家樂福、沃爾瑪等巨頭在大陸多個城市敗走，因為這本來就很難。
胖東來
是怎麼做的呢？
01、巨量採購，降低進價
要想壓低進價，沒有什麼秘訣，就是靠一條，多買。德國阿爾迪超市（在德國，阿爾迪幾乎虐死沃爾瑪），就是靠海量採購來降低進價。以汰漬洗衣粉為例，別家的超市一次進貨可能只有幾十噸，阿爾迪是直接買空你的倉庫。作為汰漬工廠，自然給阿爾迪最低的價格。
1995年，胖東來創始人於東來經營的店面只有100多平方，但進貨已經開始用車皮計算了。飲料一車皮是六千件，吞吐量可想而知。增大購貨量，直接源頭採購，降低了進貨成本，產品的進貨價比家樂福有明顯優勢，甚至比批發市場還要更低。
而現在的中小型商業企業，因為自身的銷售量不足和管理採購團隊薄弱，不具備產地和源頭採購。因此，在為顧客提供優質的、差異化的商品和與其他中大型企業在市場競爭中缺乏優勢。
02、精選商品，杜絕濫貨
在胖東來超市，可以買到膳魔師、虎牌保溫杯。可能上海、北京的朋友會說，這不很正常嗎？這要看在哪裡了，是一線城市，還是三四線城市。即使連鎖做的很好的大潤發、歐尚超市，他們三四線城市的門店中，依然買不到膳魔師、虎牌。但是偏偏在新鄉的胖東來超市，可以買到。
再比如，在胖東來超市，你可以買到鵝蛋、鴿子蛋等並不常見的商品。
這就不難解釋顧客為什麼都要去胖東來了，因為只有胖東來能提供他們想要的商品,其他家沒有。說到底，還是商品驅動。
03、關於商品說明
現在家庭不粘鍋的使用越來越多，與之配套使用的鍋鏟不可以是鐵鏟或不鏽鋼的，因為會損壞不粘鍋的塗層，必須是硅膠製品。但並不是每一個家庭都懂得硅膠鍋鏟的正確用法的，下圖就是胖東來超市的說明。
新買來的碗，不可以直接使用，要先煮沸消毒的，說明見下圖。
產婦生完小孩，需要恢復體力，紅糖是很有幫助的食品。但現在有不良商家，偷換概念，聲稱赤砂糖更好，以忽悠消費者。事實到底如何呢？胖東來超市給出了說明。
一桶食用油快吃完了，不少家庭會與新的一桶合併。冬天可以，但夏天不行。因為夏天溫度高，暴露在空氣中的食用油，可能會變質腐壞。一旦合併，新的一桶也被汙染了，提示見下圖。
買了食用油，如何煎出來一個黃亮好看的雞蛋呢？熱油中撒點麵粉，很多人可能都想不到。做法見下圖。
保溫杯買回去以後，使用之前是要開水燙洗消毒的。提示見下圖。
果凍，是很多小孩子喜歡的食品，也是超市高毛利的商品。一般的超市，是鼓勵顧客購買的，而且越是雜牌子，利潤越高。但這就有了一個矛盾，雜牌子的果凍，很可能是香精和色素勾兌出來的，要不然沒有這麼高的利潤。但這對兒童的身體健康是有害的。胖東來超市，沒有想著掙這個黑心錢，而是提醒顧客注意食品健康與安全的問題。他沒有侮辱新鄉市民的智商和判斷力，而是切實的尊重了這個城市。
柿子，空腹是不能吃的。並且柿子皮也不能吃，更不能與螃蟹、蝦同食。胖東來的說明見下圖。這些個標籤很貴嗎？貼上這些標籤很難嗎？都不是。
關鍵在於，其他的企業不屑於做，或者懶得做。就是這樣的點滴，讓顧客喜歡到胖東來，不僅是可以滿足購物的需求，同時也是生活知識的學習，並且這個學習的過程，自然、輕鬆、有趣。
不誇張，實事求是。我們說零售，就是和顧客建立兩種聯繫：高信賴+強關係。胖東來就是靠著這樣的認真，逐步贏得新鄉這個城市的信賴。
04、商品陳列
胖東來超市的蔬菜是怎麼陳列的？
見下圖。一般的超市，為了追求利潤，恨不得將爛菜葉子也一併打包賣給顧客。但胖東來是站在顧客的角度，將枯葉修剪掉。價格是比同城其他超市高了一些，但是顧客依舊願意買。因為，顧客可以感受到這背後體現的一種尊重。對這種尊重，顧客願意買單，願意回報。
水果區的柚子，皮提前剝開，見下圖。這樣顧客就可以放心大膽的購買，不用擔心質量。
商品陳列，不是要的徒有其表的美，而是切實有效。何謂有效？就是站在顧客的角度，思考顧客的需求。
標價籤是超市與顧客交互的一個重要渠道，也是商品陳列一個很重要的部分。胖東來的標價籤，很是醒目。哪一種葡萄酒有優惠，是第二瓶半價，還是買一贈一，能不能兌獎，清清楚楚，非常方便顧客選購。這就是有效的陳列，方便讓顧客做出判斷。不要搞花花綠綠的繁複設計，顧客反而看不懂。零售工作，有效必須是第一位的。
一般的超市，會單列一個進口食品區。通常很小，不容易找到。胖東來超市，將進口餅乾置於整個餅乾區，這樣就方便了顧客挑選，不必再單獨去找進口區。這就是顧客思維，是站在顧客的角度，去思考商品的陳列與佈局。而不是按照管理者的視角。管理者的視角誰都會，難的是顧客視角，從這點看，零售不是誰都可以做好的。
05、零售，最怕聽不到顧客的聲音
零售，從來不是單向的，不是我進什麼貨，你就得買什麼。應該是瞭解這個城市的需求，填補市場空白。即使是針頭線腦，也要有備貨。這是為了建立和這個城市顧客的信賴，只要你來，就不會讓你有買不到的失望。
有些商品，不是為了掙錢，而是建立和顧客之間的信賴關係。胖東來超市，在每一排貨架上，都放置了一個《缺貨登記表》，以統計顧客的需求。但筆者建議，是不是可以調整為一個二維碼，顧客掃碼登記。這樣顧客的記錄，在系統後臺可以完整保存，沒有遺漏，不必人工再整理。
胖東來超市的商品，都是精選過的，品質是其門檻，沒有濫貨。其商品定價並非新鄉最便宜的，反而是高於平均水平，但也並非暴利級別。這不難理解。只有一定的毛利保證，才有可持續的未來發展。零售，最終還是要接受利潤的檢驗。可以暫時的虧損，最終還是要盈利。
筆者不相信物美價廉這個說法，這很有可能是中國人的自欺欺人，因為這不符合常識。好的東西，必然有相應的成本在裡面。高級的零售，應該是要站著掙錢，要光明正大的掙錢。我就是明碼實價的告訴你，我就是賣的比別人貴。但我依舊有這個本事，讓你來我家買。即使貴，也讓顧客買的心甘情願。這才是高級的零售，這才是零售人應有的尊嚴。
06、人，是這背後的根本原因
不論是商品的說明，還是商品的陳列，要學會並不難。但為什麼胖東來只有一個呢？其員工激勵的最直接體現是高工資。作為一個四線城市，河南許昌當地的基本月工資較低，胖東來員工的收入絕對領先同行，基層員工都能拿到3000元左右（包括基本工資和績效獎金）。
此外，所有員工到年底還可以拿到一筆分紅，這筆錢來自公司的淨利潤再分配，所以哪怕是胖東來的一名保潔員，年收入也高達四五萬元。
於東來主張把財富分配給員工，一直堅持從公司的淨利潤中拿出50%對員工進行財富再分配，多賺多分，少賺少分；從2000年開始於東來決定把公司股份分給員工，現在他只保留了10%的股份。
看到這裡，我想大家明白了為什麼胖東來的成功難以複製。於東來是企業的創始人，他才有如此之魄力。也只有企業的所有者能做到。若是於東來只是一名職業經理人，還能做到這一切嗎？老闆肯定不允許。
07、如何對待人，有兩種方式
一種是把人當做麻煩和負擔。領導若是如此看待下屬，就會百般折磨，見不得下屬閒下來一分鐘，更談不上培養下屬，因為怕被替代。這樣的團隊，是不會有什麼生產力的，有的只是宮鬥和陷害。應該是把人當做資源和財富。看看名詞解釋，HR為什麼叫人力資源，就是如此。
企業，其實是一所學校，要把對人的訓練和培養當做最終的目的，只不過在這個過程中，順便做成了一件件的事，交付了一件件的成果。對於胖東來，我們容易陷於表象，對其背後的人力資源方針鮮有深刻的研究。
於東來曾經說過：“想把你的團隊做得非常優秀，最起碼要有方法。很簡單，假如現在一年掙一千萬，你能拿五百萬給大家分了，相信一年比一年好，做企業最低的標準要把百分之五十給你創造團隊的人分享”。企業，依靠員工獲得商業成就，最終一定要反哺員工。畫餅最多一年，一年以後，終究是各回各家，各找各媽。不能畫餅，那是對人智商的侮辱。
在這個城市的厚重與滄桑面前，任何企業都是過眼雲煙。城市一旦不認可不接納，最終企業只能灰溜溜的滾蛋，你所謂聲稱的強勢，不值一毛錢。做零售，不要高估了自己，要懂得感恩，懂得敬畏市場，敬畏顧客。
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