东阿阿胶（最新跟踪）

写过几次阿胶。华泰研究团队调研过阿胶，基于调研信息更新一下。

我前段时间开始陆续把一部分长城汽车股票换成了东阿阿胶。我尽量保持中立来叙述一些事实，写这些东西，其实是为了梳理思路，也是留给自己看。仓位所在，未必客观。大家要独立思考。

阿胶的整体市场规模在300亿以上（这是中康cmh的数据），东阿阿胶的前三个季度是28亿营收，比去年下滑了35%左右，但是其实即便按去年的规模看，东阿阿胶占市场整体的规模也不算大。“不算大”是相对东阿阿胶在这个市场的知名度和影响力来说的。

怎么理解这个下滑呢？

首先，滋补这个市场去年的增速明显放缓，不只是阿胶，是所有滋补品行业。根据IQVIA数据，2018年补益市场增速从20+%降到了5.8%。这是整体不景气。其次，更重要的，阿胶这个市场主要竞争者都在低价促销，东阿阿胶目前的竞品价格降到东阿阿胶的一半甚至更低，如果算上打折的话会更低。一方面大家都互相打价格战，一方面，销量并没有增加多少，所以2018年整个阿胶市场是下降接近7%的。其实东阿阿胶表现比同行好，因为他们去年其实还有4%以上的增长。

紧接着的问题是，为什么他们都在打价格战？虽然和整体经商意识有关，更重要的是阿胶这个品类的差异化还没有在消费者心中形成。面对960块一盒的东阿阿胶&150块一盒的路边阿胶，很多人会买便宜的。

再接着问，如果过去十几年消费者一直都是价格敏感者，为什么阿胶过去卖那么贵业绩还增长那么快？我个人觉得，一方面是过去的高速增长得益于滋补行业整体的增长，特别是阿胶品类市场以前基数小；另一个方面是阿胶的销售模式遇到瓶颈。本质上东阿阿胶以前是2b的，现在不得不开始2c！过去销售终端（一级经销商、大连锁）一直以为东阿阿胶会一直涨下去，所以他们合理的应对就是囤货。我问过一些这样的人，他们说这东西少，物以稀为贵，他们给自己的预期是每年涨10%放出来，就像现在深圳很多小区炒房的业主一样联合起来有节奏地挂盘。然而，一旦这种涨价预期开始松动和减弱，他们自己也开始抛售变现了。于是，对东阿来说，他们突然感到按原来节奏生产的阿胶都成了库存。我们要区分库存形成的原因，不一定是吃东阿阿胶的人少了，而是囤货、进货的销售端不再进货了，这种情况可能持续1-2年。

所以，这种情况下，东阿阿胶的应对就应该是加强销售管控，特别是前面的大经销商，要让他们纯销，尽量避免串货。除此之外，最核心的是，阿胶还应该做好销售模式转变的准备，从2b转向2c！想办法产品场景，做好产品延伸。阿胶+石榴、咖啡+阿胶，还有开发一些类似即食阿胶等等。

为什么这些经销商预期东阿阿胶不会涨价所以不再囤了呢？因为驴皮在降价。整驴一头以前1w，现在8k多，降了1k多，回落到正常价格水平。为什么驴皮降价呢？根据调研的信息看，是因为驴皮已经储备很多了，同时东阿阿胶一直想把他们制定的驴皮标准推广成行业标准但是碰到阻力和困难，所以他们就延迟收购驴皮，导致上游降价。从这方面将，东阿阿胶（其实包括其他几个主要品牌）对驴皮价格本身是有很大的议价能力的。如果他们加紧收购，可能涨；否则，可能跌。这又进一步传到到阿胶本身的终端销售价格，以及经销商的预期。如果把这些综合起来看，我认为确实阿胶的管理层是可能存在一些误判的。

最后的一个问题就是关于阿胶的临床研究和学术方面的认证。中医是否有效是一个容易“绝交”的话题。如果能从临床和学术方面做一些严谨的研究，对整个行业都是好的。下面是东阿阿胶官方给出的一些进展，仅供参考。

对阿胶的研究从临床、动物、细胞全面推开，今年明年会全面公布。

• 广东中医院大学，阿胶治疗贫血孕妇，目前进展效果较高，结果显示阿胶改善红细胞结构与寿命，将发布于国际权威杂志。
• 上海中医药大学，阿胶治疗血虚，去年启动，快的话今年能完成研究，目前结果比较好，牵头人影响力也很多大。
• 阿胶浆的整合医学，在医院里完全符合癌症疲乏症（是国家科技部的研究，正规医院执行），其次是药店、社区、诊所的大样本，计划5-10年完成100w例，去广泛分析，争取拓展适应症。
• 上海生育中心（国内最权威的机构），阿胶的助孕、卵巢早衰等研究，已经完成了动物实验，正在总结。

总 结

1、东阿阿胶的经营模式正在发生巨大变化，如果这个难关能过远阿胶不止500亿；

2、阿胶行业存在问题，行业领导者或协会需要通过临床数据来让用户觉得物有所值，这方面进展不够快，可能因为各方利益不一致；

3、我保持乐观。

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