為什麼你脣槍舌戰，但卻贏不了辯論？其它頭條網

辯無不勝法律出版社

『門鎖：我和他們唇槍舌戰，但似乎不會贏』

『鑰匙：聽——只要去聽，你就會開始贏』

如果要從諸多組成辯論藝術的技巧中去選擇一個必不可少的，那就是傾聽的能力。有些律師——從未成功盤問過一個證人、從未了解過法官的來頭，他們被周圍原本清楚的事物迷惑著；我知道還有些律師——永遠都不知道訴訟對方當事人的弱點、不知道檢察官的擔憂，甚至有些到最後都不知道他們面前的問題。這都是因為他們從來不學著去傾聽。聽是一種從人們的話中分辨出他們在說什麼或者沒有說什麼的能力。

從沒有說的話中傾聽：我曾經在一個為一位寡婦做代理的案件中，詢問一名準陪審員一個問題：“當一位寡婦因為丈夫的死向你討要錢的時候，你會有怎樣的感覺？”

“我不知道。”他回答道。其實“我不知道”不是真的意味著這名陪審員不知道，這意味著他不是很想告訴我。如果他真的覺得要錢是正當的，他就會說：“我覺得這是可以的。”

“你對這類訴訟案件有什麼看法嗎？”

他回答說：“談不上有什麼看法吧。”這句回答不是真的意味著“沒有什麼看法”。這意味著或許這名陪審員不想向我這類人發表什麼公共評論。相信如果是在家和他妻子在一起的時候，他就不會這樣說了。我繼續問他：“如果你在家和你妻子談論這件案子的時候，你很有可能會這樣說：‘我認為人們不應該為了死去的丈夫求取賠償而提起訴訟。就算世界上所有的錢加起來也不能讓她們的丈夫死而復生。所以我覺得這類訴訟是沒有必要的。’對嗎？”

這名陪審員回答：“我不會和我妻子說這些。”顯然他不會再回答接下來的問題了。

“如果我們是最好的朋友，我們喝著啤酒聊著這個話題，你會跟我說什麼？”

“我不喝啤酒。”

“那咖啡呢？”我示以他一個大大的友好的微笑，表示我不會再強迫他回答了。

他突然說：“我的父親被謀殺了，我母親一分錢都沒有得到。”這就對了！我能立刻感受到所有的痛苦—— 一個男孩失去了父親，他的母親在沒有丈夫的情況下含辛茹苦地撐起她的家庭。

“你的母親獨自養育這個家的時候一定非常艱難。”（“一定”這個詞對別人說的時候，是一個充滿魔力的詞彙，就像在說：“我是真的感同身受。”）

“當然。”現在，我和他站在同一方了。

“你在成長中沒有了父親，一定非常難過。”

他低頭看著他的手。

我又問他：“如果你有能力為你的母親獲得幫助的時候，你會這樣做嗎？”

“當然會，我會為了她做我所能做的一切。”

“所以現在，你會贊成我在這件案子中，為理查森夫人和她的孩子們爭取正義嗎？”

“是的。”他回答。於是這就是最後的結果——傾聽帶來的神奇效果產生了。

我們的急切需求需要被傾聽：如果我們走進一間廚房，一對夫婦正因為尋常家務事而大聲爭吵，如果我們仔細聽，經常會發現：那些聲音不過是極度想要被傾聽的產物罷了。因為如果不被傾聽，就永遠都不會被理解；就像如果我們不被愛著，即使和他人在一起，也像是獨自一人。簡單來說，一般在爭吵背後都有被傾聽的需求，在憤怒背後都有隱含的痛苦。梵高一直渴望被傾聽，在絕望中，他割掉了他的耳朵，最終還是沒有一個人去傾聽他、欣賞他。於是，他自殺了。有一雙傾聽他人的耳朵是至關重要的。

當我們聽到大聲的爭吵時，我們對他人會產生憤怒，可是如果我們是熟練的傾聽者，我們會退一步去聽一聽，不是去指責謾罵，而是感到悲傷；不是無休止地爭辯，而是孤獨、失望，或許是害怕在喧鬧之下鬱積。當我們聽到所有的好鬥的喧囂時，我們需要問一個簡單的問題：在這些嘈雜的爭論背後，都有著什麼樣的痛苦？

父母總是喜歡把煩惱宣洩在無助的孩子身上，而不是真正惹他生氣的配偶；領班總是喜歡將怒火撒在員工身上，而不是剛剛向他發出警告的受到上級批評的副總裁。這讓我想起了那些病情嚴重的麻風病患者，他們認為把他們的疾病傳遞到其他人身上，自己就會因此得到淨化。因此理解“無妄之災”（代替他人承受怒火）非常重要，這樣的怒火不會宣洩在本應負責的人身上，而經常會由一個比較弱小無力的替代者承擔。

另外，我們應該跟那些在很多地方都習慣性地謾罵、非理智的人去辯論。同時我們要採取一些方法來保護自己，但是最有力的獲勝鑰匙就是“聽”。報復性的憤怒會封鎖你的耳朵，封閉你的頭腦，耗盡你的靈魂；憤怒的表象讓我們變得緊張，準備去戰鬥，而不是有效地辯論，更不是真正準備去贏。

“善於觀察”：

對於野獸的突然猛擊，西班牙鬥牛士有一句習語——“Verllegar”（觀察即將到來的事物）。海明威在《午後之死》中是這樣解釋的：“有一種能力是看著公牛襲來，同時心裡唯一的想法是——冷靜觀察它的動向，根據爛熟於心的策略做出必要的移動。在鬥牛中，冷靜地觀察公牛的動向是最重要和困難的事情。”當一個人面對指控他的人、法官、對方當事人、證人或者老闆的時候，善於觀察也是很重要的一件事。也就是說，在絕對專心的情況下，用耳朵冷靜地觀察。如果這樣做的話，我們就能注意到其他人的進攻和侵略，從而在我們的意願下，讓噪聲和麻煩像拍擊罐一樣從牆壁上反彈開。

傾聽心靈的耳朵：只要心靈的耳朵會傾聽，不盡的知識就會像隱藏的珍寶一樣被挖掘和收集起來。讓心靈的耳朵告訴我們它聽到了什麼，然後信任它聽到的。我不是在講什麼神秘的事情。對於我們出生和在一生中積累的廣闊的知識寶庫，我幾乎給予了所有的信念和聲譽。當我們在生命中前行的時候，知識的儲藏慢慢地、穩定地、悄悄地充實著。句法結構、語氣、其他人給單詞添加的詞綴——比詞彙本身傳達了更多內容和人物信息，以上這些都一起慢慢地形成了詞字的篩選。當我還是一個小男孩的時候，我的媽媽告訴我：“一個人開口說話的時候，你就能夠分辨他是幹嘛的。”

我們能夠在很短的時間裡召喚我們頭腦的儲備知識從數以億計的類別中脫穎而出，去挑選出哪些是和我們的決定有關的，或者是以某種形式呈現我們的決定的信息，這種感覺或好或壞。去傾聽心靈的聲音的能力據說是一種直覺，但我們都擁有心靈的耳朵，如果我們去聽也會得到回應。傾聽和相信心靈耳朵告訴我們的——這就是訣竅。

我們怎麼能夠相信這種未經證實、沒有支撐的、僅從內心發出的信息呢？畢竟我們一直都被教導要合乎邏輯和有理有據啊。可是單靠有意識的、邏輯性強的思想只能得到一小部分事實和極少數的方法。同時，邏輯經常是一項冒險的才能，我們從來都無法完全確信邏輯的作用。另外，心靈的耳朵聽到的是宛如整個圖書館數據的內容，構成這些數據的基礎就是——感覺。

沒有任何一本操作手冊能夠解釋心靈的耳朵是怎樣運作的。但是就如同心臟的跳動一樣，不需要解釋。心臟在跳動著，心靈的耳朵也在傾聽著。就像我們能聽到心臟有節奏地跳動一樣，我們也能聽到心靈的耳朵進而感受到它的智慧。

音樂的意義：聽音樂時我們會發現，音樂能夠傳遞表演者的言語。每一個演奏某種音樂的人都會使用他們自己的樂器，用不同的聲帶發聲。我們會想，他們演奏的是活潑、歡快的音樂還是悲傷、憂鬱的音樂？他們的喉嚨有時聽上去是緊閉的，這會阻礙他們的發聲嗎？他們的聲音是有力而肯定的還是虛弱而猶豫的呢？我們聽的是音樂還是沉悶而單調的機械的聲音呢？我們聽到的聲音是憤怒的、攻擊性的還是悲痛的呢？聲音和歌詞匹配嗎？嗓音就像是透過過濾器的光線，光線呈現出過濾器的顏色，同樣地，一個人的聲音能呈現出他的觀點和情緒。

有時聽到對手的結案陳詞，我會低下頭，閉上我的眼睛，不管他說話的內容，只關注他的聲音。聲音經常能比語言更好地傳遞論點，聲音會流露出急迫、關懷感、怒氣、真理和能改變陪審團的力量。不管那些話有多麼的有力，如果聲音沒有感動我，它將不會感動陪審團。聲音傳達出意義，只有當聲音強有力地滲透，使人清醒的時候，我才會做下筆記以備反駁。

歷史上有文字記錄的那些最偉大的演說包含了出色的句法結構和雄辯的措辭，它們能夠穿過聽者的思維，就像無線電波一樣影響你，除非你是被堅定的心靈的聲音陪伴著。葛底斯堡演說“其文如詩”，為人民所敬畏但是據說這場演講當時並沒有觸動到真正在場聆聽的觀眾。

用眼睛傾聽：我在前文已經談到過關於人體動作學的一項新興科學了，它通常被稱為“肢體語言”。當一個人做一些簡單的動作，比如握手的時候，我們通常就能分辨出他對我們的感覺和看法。你曾經注意過別人和你握完手之前那一秒透露出的一絲焦慮或反感嗎？你曾經察覺過一個人是選擇和你握手還是給你一個擁抱嗎？當你處於一個社交場合的時候，你注意過別人跟你握手的方式嗎？一些人是怎樣保持身體接觸距離的？你是否注意過當你撤回擁抱的時候，對方是在注視你的眼睛嗎？如果是，那眼睛在表達什麼？

肢體語言是用眼睛傾聽和感受的語言。肢體動作會傳達出恐懼、厭倦、興趣、反感、坦率、吸引力、關懷和憎恨的感情。如果認真地用眼睛去傾聽，肢體會和我們對話。要去發現別人的身體所傳達的語言，最簡單的方法莫過於去模仿他，然後問問自己，當我們處在他的位置時會是怎樣的感覺。

打個比方，如果我們看見一個人在聽別人說話的時候用食指緊壓著他的嘴唇，我們做同樣的動作就會發現，這樣的肢體語言能夠提醒我們保持沉默，認真傾聽。當我們模仿其他人用食指輕敲嘴唇的時候，我們就會知道這樣做好像是在說：“我在想他說的是不是對的？”所以，同樣地，當一個女人緊緊地交叉著腿，當一個人環抱著他的手臂，這些肢體語言通常會傳遞出很明顯的含義，這樣的例子和例外都多不勝數。

我們也能通過觀察其他人的衣著而得出信息。例如，一條華麗鮮亮的領帶或許表示他是一個特立獨行的人？我知道有一個女人，在任何場合，即使是正式的場合，都會穿著又舊又邋遢的圍裙工作裝和一件T恤，這傳達出她是一個怎樣的人？我曾經看到過一個被告在為自己辯護的時候，穿了一套整潔的定製西裝，他有一張非常黝黑的臉，鞋子看上去昂貴、發亮甚至無可挑剔，襯衫筆直，在口袋處有他名字首字母的刺繡，金色的袖釦上刻有名字首字母的古英語寫法。當他出庭作證的時候，他交叉著腿低頭看著褲腳，挑剔地拿掉衣服上一小根線頭，不屑一顧地彈向空中。然後他趾高氣揚地看向他的律師，等待第一個問題。不用等他說話，陪審員們就立刻對他這個人下了判斷，很明顯，他給陪審團留下了不好的印象。

我們還可以用眼睛觀察人們行走的方式從而發現訊息。他們是揹負著重大的責任前行嗎？他們是趾高氣揚、用腳重擊著地面行走嗎？好像對腳下的土地充滿了不滿和憤怒。當我在法庭的時候，經常會有同事幫我做筆記，這樣我就能專心地觀察陪審員的落座。陪審員們的舉止和態度可以折射出生活留在他們身上的印記。我看見有些人走路的姿態就像艱難的跋涉一樣，也看見過有些女人就像想要逃之夭夭的麻雀一樣快速跳躍著走路。還有些年輕男人像圈中的馬兒一樣昂首闊步地走路。我明白了有的拖著腳步走、有的緩慢地滑走、有的偷偷地溜走、有的小心翼翼地走、有的踮著腳尖走——人們移動行走的方式構成他們人生的自傳。