拆解ROE看生鲜发展
那么从ROE拆解上看我们生鲜企业发展之路，虽然目前生鲜行业毛利比较低，但整个供应链条，特别是上游，规模化、标准化程度在不断提升。这会带来整个生鲜毛利率提升，即使周期可能比较长，但是未来发展方向一定是这样。
我们比较了美国跟中国生鲜发展路径，美国生鲜毛利30多个点，40个点也有。因为美国上游工业化规模化做得非常好，本身生产成本就比较低，是集约化生产。但中国很多中间环节
没有规模效应，毛利比较低。中国未来也会是这样一个方向，我们看一下这个图。 之前生鲜供应链是“x＋x＋x”模式，无数个生产商对应无数个批发商，再对应无数个大中小门店，这是非常杂乱无序自由匹配的状态。这种情况下要做到非常高毛利要求效率非常高，不现实。
未来上游生鲜供应链发展方向，一定是“x+1＋N”模式。上游有很多种分散x，通过1个平台型企业进行集采，采购成本降下来，再对应N个细分品类贴近消费者需求生鲜门店。虽然周期时间会比较长，但我们认为未来一定会是这样。
回顾一下中国生鲜零售供应链，一个是农贸市场渠道 ，一个是生鲜超市渠道，还有一个是线上渠道。现在农贸市场比例也在不断下调，生鲜超市比例已经达到四成左右，生鲜电商到了八九点甚至十点左右。未来农贸市场不会消失，但生鲜超市包括线上系统渗透率一定会起来。
我们画了一个有关渠道升级的图，把升级过程分为四个阶段，而生鲜零售企业（黄色线）处于第二阶段，具有很大整合机会。
流通环节从传统一段式未来会发展为多段式流通，也就是说会有多种形式。集中式仓储中心会有，分布式仓储体系也会有。分布式仓储体系，现在已经有一些企业在做了，比如说盒马仓店一体化。
仓储中心和配送中心其实也是这样的逻辑，未来流通环节效率会提高，企业会用一些社会化资源来降低成本。
全场景全渠道全流量竞争
未来生鲜零售门店竞争，不仅仅是一种模式竞争，还有天网和地网，也就是全场景全渠道流量竞争，最后落脚点是深耕用户终生价值。现在渠道流量变化已经很大了，必须要建立超级流量池。由于中国社会形态变化，流量成本越来越贵，对于门店来说运营也非常关键。复购率受流量作用也非常大。
公域流量打法很多，门店、电商平台，APP，小程序等等。最近一两年出现了很多社区团购模式，它本身就是社区数据流量实时运营。由于流量越来越贵，建立私域流量也很迫切。公私域流量最终目的是三个方面，人货场重构，也就是品牌和消费者之间深度链接以及沉淀数据资产。
生鲜行业，是一个高频消费行业。总体来说如果客户比较稳定，它复购率非常高。对于私域流量打法，门道非常多。但总体逻辑是要建立天然流量池，实现全场景、全渠道运营以及线上线下一体化 。
同时，进行全渠道流量竞争，在于通过多种传播矩阵来对品牌进行升级。举个例子，核心维度是企业自媒体和小程序或app；
垂直维度可以是美团；口碑维度可以是美团点评、知乎、豆瓣；声量维度是扩散影响的阵地，比如明星、微博段子手等。打造全场景、全渠道流量竞争，才是最具有价值的生鲜新零售模式。很多人在组织机制上面做出了尝试，比如说有很多餐饮公司实施激励制度。但我们认为未来发展方向，除了刚刚讲的软东西之外，核心还是大数据，还是科技手段。
科技赋能对于公司提升管理水平来说非常有帮助。中台通过数据分析，给前台赋能，同时使后台人力资源管理财务管理更有效率，正常运作。在门店上面进行全面迭代，包括组织结构、管理人员、一些观念等等都可以迭代。
具体来说，在流量入口通过线上媒介和线下门店引流。第二步建立消费者数据库，多维度标签运营，包括人群差异分析，产品生命周期分析等。
第三在需求侧精细化运营，包括完善会员体系、品牌忠诚度等。第四在
供给侧也要精细化运营。通过科技手段预测客流，实现生产供给端柔性供应、智能化仓储等。这一套服务流程做下来，开源节流，最终能达到一个比较好水平。总结一下，通过数字化运营手段，实现品牌跟消费者多产品、多业态、多场景价值链接，最终形成数据市场，反向诉求供给端，实现最终闭环。
IP化构建品牌价值
所谓IP，就是品牌化。加华作为专门投资消费的基金，分析大批企业后发现，品牌价值=流量频率（上瘾性）×流量触达范围（保鲜周期），品牌价值也是通过流量体现。
以一个上班族为例，工作日六点下班他五点线上下单，但休息日他可能就去门店自提了。如何保证流量频率和流量触达范围，影响着如何打造品牌价值。
而数据资产平台化进程中，有三个点非常重要。一是可量化，多标签衡量客户需求。二是可视化，掌握客户从认知产品到消费产品全过程。三是可优化，优化各个环节，最后形成一个数据平台。
对于生鲜零售企业也一样，数据是非常有意义的。最大的链接是情感链接，最有价值的产品是数据产品。
最后，我们用盒马鲜生这个案例，来组织数据价值链条，重构人货场三个要素。阿里巴巴有技术进行赋能，阿里有数据，有强大云计算能力，这是最核心优势。
构建全场景全渠道全品牌的流量竞争能力。盒马鲜生16年开始做，到19年，覆盖了一线城市，二线城市，覆盖了郊区场景、城市场景等等。目标客群覆盖城市中高端用户，生鲜产品品类多，线上线下运营融合。全场景全渠道全品牌实现盒马IP化，未来可能还会探索出一些新业态。
盒马也在做平台化，通过阿里大数据运营，优化模型，再由阿里提供硬件和软件服务，平台就变成了一个操作系统，不断输出辐射整个生鲜领域 ，效率提升非常大。
长期来看盒马整体打法符合潮流。未来上游工业化标准化做好，中游流通体系完善，下游通过品牌化、IP化提升溢价能力，整个财务模型就会非常好看。公司积累了品牌优势、平台优势、流量优势，就会非常有价值。
对于没有这么强优势中小企业，核心点还是资本和科技。一些区域性生鲜零售企业，没有那么强资本和科技实力，做好前面提到的ROE拆解、精益化管理非常重要。
在资本寒潮中，把流动性保持好，就能活下来甚至得到投资。区域性生鲜企业也有机会，生鲜赛道市场很大，问题很多，但未来前景也很好。这样不断增长的赛道，我们未来一定会布局。
互动问答
1、最近一段时间在思考生鲜零售数字化的问题，请问罗老师，目前在资本方的眼中，到家模式是零售数字化的最优解吗？还是其他？
到家模式是必须的模式，一个非常重要的消费场景，但不是唯一。刚才举白领的例子，他是有多重模式的，包括到家到店等。数据化是整个价值链条的数据化，包括上中下游中台后台的数据化，到家模式只是其中一个简单的模式。
2、批发市场越来越受挤压，为了适应生鲜市场的大变革，未来该怎么做才能更好地生存？
去中间化是趋势，批发市场要生存就要转型，做到能掌控上游供应链，有溢价能力控制能力。当然对于大型批发市场来说这点可以做的非常好。其次是做下游，做一些差异化，做迭代没那么快的市场。
3、请问罗总您对于现在社区生鲜团购类平台公司怎么看？
社区团购，是一个非常重要的场景。经营社区，是通过社区生鲜门店还是社区团购，两者都有利有弊。能掌握社区这个最后的流量，跟我们所说的深耕用户价值是有联系的。
（本文摘选自生鲜榜近期推出“生鲜”为主题开年生鲜新零售大咖分享会系列）
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