摘要：中国旅行社行业变革经历了两次大的浪潮，第一次是从1978年开始到2003年非典前的利润时代，第二次是从2003年到2020年的流量时代，现在第三次浪潮已经到来，即用户时代，本文将为大家做第三次浪潮的深度剖析。
（本文共498７字，根据阅读习惯大概需要10分钟）
首先，白菜帮要提出一个有历史意义的判断：中国旅行社行业发展的第三次浪潮开始了！
纵观中国旅行社行业发展的40年，我们已经经历了两次大的发展；
第一次是从1978年开始到2003年非典前，这是旅行社从无到有的发展阶段，由于垄断，这一时代的显著特点是高利润，白菜帮称之为旅行社的利润时代；
从2003年到2020年，是旅行社行业大发展时代，无论线下或线上，大家都在追求市场份额，白菜帮称之为流量时代；
2020年新冠肺炎疫情以后，旅行社行业将迎来发展的第三次浪潮 用户时代。
01
商业的“三浪叠加 "
什么叫三浪叠加??
这得从曾鸣博士说起，曾鸣现任阿里巴巴技术委员会主席，湖畔大学教育长；曾鸣博士不是一个普通人，他是长江商学院的创始人之一；他写了一本书——《智能商业》，一落笔，曾鸣就提出一个判断，中国的企业面临“三重浪潮”。
这里有一个核心概念 “三浪叠加”。
意思是，中国疆域广大人口众多，南北、东西经济发展水平参差不齐，互联网发展程度也不均衡，在这种情况下，任何互联网模式都可能在中华大地上存在。再加上互联网自身演化很快，这样所形成的浪潮分成前浪、中浪和后浪。当前浪快被中浪推倒沙滩时，后浪已经悄然形成了，人们难以判断哪里是处于尾声的前浪、哪里是处于巅峰的中浪，更难分辨出哪里是刚刚形成的后浪。
这就是说，你进入任何一个行业，可能会同时面对三个处于不同发展阶段的商业模式：
1、传统模式：过去经营得很好，但已经快走到尽头，遇到了巨大的麻烦；
2、热门模式：当下已经发展的很成熟，经营得很好，但稳定的背后是发展的天花板；
3、未来模式：已经开始露头，但大部分人看不到，现在其价值也还没有线路，但未来最有可能成赢家。
那具体来讲，目前阶段中国商业文明变迁的“三浪”指的是以下三个阶段：第一浪是线下贸易阶段；第二浪是在线化阶段；第三浪是智能化阶段。
所谓“叠加”就是目前这三种形式同时存在，但线下贸易阶段正在逐渐退出历史舞台；这就是所谓后浪推前浪，前浪死在沙滩上；这一点我们在电器行业、服饰行业和快消品行业都看到了，旅游行业不会例外！因为这三浪的替代关系是效率优先；处于第一浪阶段的门店加盟模式无疑是效率最低的。
学校建立了以XX软件为平台载体的直播课堂，围绕“组织学生学，教会学生学”的思路，采取“自学-指导-答疑-反馈”四段式教学模式，形成了“教师带领学、学生自主学、家长监督学”的教学新格局。全体教师克服种种困难，保质保量的完成教学任务。
02
现有旅行社生态的形成
旅行社行业的发展也符合商业文明变迁的规律，同时也有其独特性。
在零售环节，现今的旅行社生态大致表现为两种形式：一是
纯线下的旅行社连锁门店模式和线上传统的电商模式。
白菜帮认为，连锁门店模式是旅行社利润时代的延续，电商模式是旅行社流量时代的产物。这一个发展历程和中国整体商业发展历程十分吻合。
2003年“ 非典“之前，旅行社业态相对比较传统，各家公司都在原有的轨道上运行。从九十年代中期到2000年前后，各地旅行社的业务主要有三块：外联、接待和组团，入境旅游是各家旅行社生存的根本，要想生意好就必须和北京的几大总社搞好关系，组团业务刚刚兴起，利润非常好；出境资质是旅行社梦寐以求的，而地方旅行社只要取得出境代理资质，就有了利润的保障，因为客人是排着队都要去“新马泰”。现在我们耳熟能详的公司和品牌，那个时候都还默默无闻；同程在做b2b业务，满世界发他们自己印的“旅行社黄页”；旅游百事通，那时候连这个品牌都还没有，就叫“重庆海外“；宝中旅游，对不起！也没有，叫“深圳宝安中国旅行社”；什么“去哪儿”、“驴妈妈”、“马蜂窝”等等都还没有。也有醒悟较早的，比如携程，他们已经开始借鉴美国的商业模式，用电话为商旅人士提供订票订房服务；艺龙也是同样性质，他们和携程的竞争相当激烈；
那时候，旅行社响当当的品牌是所谓的“国、中、青”，好多人都没有听过，就是”国旅“、”中旅“和”“青旅”，他们在北京有总社，各地都是他们的分公司；虽然从九十年代中期开始，开办旅行社已经放开，但总体竞争很小；旅行社的日子很好过，导游的收入甚至可以排到“十大高收入”群体。
但是，由于旅行社进入门槛实在太低，加上国有旅行社的人才外流，风光了没有几年，国有旅行社就危机重重，市场竞争也白热化了。到“非典”之前，旅行社行业就彻底从当年的“十大高收入行业”跌落了。一直混到现在这个鬼样子，可谓是“王小二过年，一年不如一年。”实际上，从2000年开始，全国旅行社都在进行着各种各样的改革实践。有的国有旅行社开始出售股权；有的开始完全改制；有点削减部门，只保留能赚钱的；有的开始承包部门。
俗话说，机会总是孕育在危机之中！
就在旅行社已经混乱不堪的时候，“非典”来了,旅行社更是雪上加霜，但在一片哀嚎声中，生机勃勃的旅行社变革开始了！
变革的结果使我们旅行社行业重获新生，我们现在的业态就得益于此：
一是形成了以供应商和门店为主体的线路产品批发和零售体系；
一是形成了以OTA为主的线上销售体系，以标准单品销售为主。
由于中国经济发展迅猛，旅游市场的总体规模快速扩大，但行业竞争也在加速；在这种态势下，各个旅游企业纷纷调整经营思路，放弃了以利润为导向的经营模式，改为以市场占有率为核心的流量经营模式。
这场变革一直持续到现在，这17年中，互联网技术的进步使商业的业态发生了翻天覆地的变化，而旅行社行业基本上没有大的变化；线上和线下销售体系并存，各自独立发展。
03
旅行社变革的第三次浪潮
我们套用“三浪重叠”的理论来分析，旅行社目前所处的三浪应该是：
前浪是门店销售模式，这是纯线下的交易方式，是利润时代的延续；
中浪是流量时代的传统电商，如携程、飞猪等，已经非常成熟，但流量到顶；
后浪应该是以用户思维为特征的智能化零售。
从旅行社发展的历史和现状看，旅游资源和目的地接待能力是相对过剩的，其服务模式也是相对固定的；所以旅行社行业的变革主要发生在零售端；现在一个旅行社想收客会怎么办？一种方式是走线下，开门店；再一种方式是走线上，像携程、去哪儿、飞猪、马蜂窝等；这是目前绝大部分旅行社所能够想到的方式，是商业逻辑很清晰的商业模式。
从商业发展的逻辑上讲，作为前浪的线下零售模式，由于其盈利的主要来源是靠信息不对称带来的差价模式，加上高成本低效率的作业方式，是肯定会被市场淘汰的。
但出乎人们意料的是，我们中国创造了一种商业模式，叫“O2O”。其实这个词的含义一直都不太清晰；我们姑且叫做”线上线下联动“模式吧；随着线上的OTA们的线上流量枯竭，他们开始进入线下门店；希望线下流量能够成为一个新的流量来源；他们这个目标能够实现吗？我们认为这个简单的合并，会暂时增加OTA的流量，但从长远来看，会加快门店加盟模式的消亡。
原因在两个方面：
一是大的OTA平台利用资金和品牌优势，收购线下平台，进入后，加大加盟的优惠条件，大肆兼并门店；有的已经有8000多家门店，形成一家独大之势，在这个此消彼长的过程中，其他零售平台的力量被削弱，甚至消亡。大零售平台可以左右批发商的销量，批发商在产品竞争中的相对平衡就打破了，有没有客源就完全要看零售平台脸色了。
二是我们要搞清楚，为什么OTA要进入以前他们根本瞧不起的传统旅行社业务？他们进入线下的核心诉求什么？答案是抢夺存量市场的流量，因为线上流量相对枯竭，且流量费用居高不下；那么有现存的流量为什么不要？据报道，2019年携程系的线下交易流量达到了140亿人民币；既然门市是流量的来源，在门市部与供应商的平衡中，平台的倾向性会十分明显。这必然会损害批发商的利益，加剧生态链失衡。
这一定会是一个双输的结果！门市部的趋利性和批发商销量追求，是一个“劣币驱逐良币”的过程；其结果是旅行社的顾客越来越少，门店生意越来越差；这反过来对OTA的品牌形象会形成负面影响。
前浪和中浪混在一起，把旧的平衡打破了，加剧了门店模式的衰落。
旅行社零售的后浪在哪里呢？
我们认为，传统旅行社本来就已经到了大变革的阶段，这次疫情会极大地推动变革。变化会主要表现在两个方面：
第一、在线化的无接触服务会得到空前的加强，并朝智能化发展.
这次疫情，让全国人民宅在家里了，对内对外的交流方式都只有在线上。并且对于线上工具的使用能力会达到一个我们现在无法评估的高度。这种能力会变成一种习惯，一旦养成，就会倒逼商业逻辑随之改变。
第二、交易的逻辑从选择变为匹配.
过去的商业逻辑是“货卖堆山”，我们一直认为“商品选择越丰富越好”，让消费者来挑，今天很多人开始明白，选择越多，人越迷茫，“有限选择”比“海量选择”更能让人获得幸福感；
把适合的产品推荐给适合的人会成为新的商业逻辑。今天企业开始明白“基于强关系的高信任度、高黏度、高活跃度的用户”才是企业最重要的核心资产；商业活动的本质是买卖，买卖的核心是交易效率，交易效率是由交易双方的匹配度决定的；以技术为基础的会员制＋高效匹配是未来的核心模式。这就是旅行社的第三浪
举个例子：滴滴打车
滴滴APP出来之前，提供租车服务的只有出租车，由于到处瞎转找客，时间和燃料消耗很大，活得好的不多；乘客呢？望眼欲穿，到处找车，一到交班时间更是一车难求！慢慢的打车的乘客就少了，他们有了另外的选择。自己开车了，坐公交了。滴滴出来以后呢？情况大家都清楚，就不用多说了。滴滴解决了什么问题？匹配！就是车找得到人，人找得到车！
高效的匹配带来的是行业效率的提升。高效率的竞争带来的是不同层次的需求得到满足，整体的服务水平得到提升，还有效地降低了成本。
现在，尽管各种各样的车多了，公共交通也迅速发展，但出租车行业还越来越兴旺。这是因为乘车更方便了，乘客也就多了。
出租车行业情况和旅行社是不是很相似？游客的选择越来越多，旅行社的客人越来越少！原因就在于，我们行业的需求与产品匹配度低下，效率不高。
其实，旅行社的门店加盟模式在过去很长一段时间也是生机勃勃；是有效率的，是先进生产力；因为它改变了旅行社单点收客的作业模式。多点收客后，效率极大提升；而且这个模式还利用加盟承包模式转嫁经营风险和管理风险，也容易复制，是可以进行低成本扩张的；在这种模式发展初期，刚好与中国旅游业大发展同步，很多全国性的零售平台应运而生。
但是社会是发展的，技术也在进步。这种非典以后发展起来的模式如果还在简单复制，不跟随时代和技术进步、迭代，那肯定是没有未来的！
04
后浪形成的旅行社商业模式
门市加盟会被取代，传统电商已经遇到瓶颈；在去规模化的背景下，旅行社智能化营销会大行其道。
在智能化阶段的新的商业模式需要具备以下的特性：渠道下沉、产品下沉和智能匹配。
结合旅行社业务的特点，我们将上面三大特性总结为新模式的三大体系，即会员体系、产品体系和客户关系管理体系。
会员体系：核心内容有两个，一是收费的会员制，一是可裂变的社群营销，这才是渠道下沉，渠道要连接真正有需求的消费者；这样建立的旅行社和消费者的强关系，才是有高黏度的关系，才会给你带来源源不断消费和流量。
产品体系：产品体系是由三个部分构成的，旅游产品、旅游商品和产品活动；旅游产品”，收入高，利润低； “旅游商品”，收入低，利润高，如果通过低频而刚需的“旅游产品”引流，就有可能引入高频的旅游商品消费，这样无论是营业收入还是净利润就都会大幅提升；产品活动就是以产品销售为导向的各类营销活动，要求产品适应客户的需求，要有针对性；只有在会员制的平台上，客户的消费数据才是未加引导的真实数据。真实有效的数据反馈，才会对供应商的生产有指导意义，生产出适应市场的产品。
CRM体系：人工智能＋机器人服务是CRM的核心，高效匹配靠人工是无法完成的，必须利用机器学习，将客户的特点和需求进行精确的画像，然后和产品画像进行匹配；这样为旅行社提供销售线索和商机，为客户推荐适合的产品，机器人还会自动为客户提供行前、行中和行后的基础服务。
这三大体系所形成的一个闭环，就是新一代的商业模式；它是以用户思维为基础，在大数据和人工智能的驱动下，不断放大这个闭环，将旅行社带出沉沦的漩涡，并最终改变整个旅行社的业态。
●作者丨白菜帮
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關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 第三次
