文 | 羅亞玲 編 | 吳弩
日前，曾在瀘州老窖、豐谷等名酒企業履職近20年的白酒營銷實戰專家梁成正式履新貴州酒中酒集團銷售總經理，負責酒中酒和宋代官窖雙品牌的整體營銷。
甫一到任，梁成便兵貴神速地打出了高端醬香品牌宋代官窖的“雙招”組合拳：一是以30-50萬元的年薪招聘宋代官窖的招商、推廣經理；二是針對不同類型的經銷商推出了不同模式的招商政策。
我們當如何解讀梁成履新之後的系列新舉措？宋代官窖這個還算得上“新”的品牌又憑何在強手林立的酒業站穩腳跟呢？
01
詳解“雙招”組合拳
事實上，梁成的宋代官窖“雙招”組合拳是與酒中酒集團的2020年“232”戰略相銜接的。“232”戰略是梁成到任後，在深入調研的基礎上所制定的基礎新政，即“雙品牌、三模式、二驅動”。
接踵新政而至的“雙招”，顯示出梁成雷厲風行的作風，那麼，我們該如何來解讀這套“組合拳”呢？
從招聘內容來看，本次招聘崗位為招商經理、推廣經理，招聘範圍為全國，招聘數量為若干，而給出的年收入30-50萬的薪資待遇更是相當誘人。
對此，有熟悉宋代官窖的人士告訴微酒記者：“第一，從招聘崗位不難看出，宋代官窖下一步的重點工作是品牌推廣和招商，這是在招聘骨幹成員，因此薪資相當高。這一批招進去的員工，將會加入核心團隊，今後就是‘元老’。第二，招聘範圍和數量反映出，宋代官窖將在全國多個重點市場發力，同步推進品牌推廣和市場建設，趁著醬酒格局未定去切‘蛋糕’。對於有能力的行業人士來講，這是不錯的發展機遇。”
而從招商的具體內容來看，首先，宋代官窖根據不同類型的經銷商推出碎片化團購、傳統經銷商和大商定製三種模式 ；其次，宋代官窖實行配額制，並根據經銷商的首單金額確定年度配額；最後，值得重點關注的是，宋代官窖特別為大商提供了六大“安全感”服務——
1、大商可簽訂5-10年合約；
2、大商享有總經理溝通機制、總經理首問責任制的綠色通道；
3、公司輔助建立波浪式調節市場價格的量價平衡機制，保持市場健康成長；
4、公司團隊擁有成熟的治理竄貨能力及市場價格修復能力，協助大商管控市場；
5、公司會控制客戶佈局密度上限，充分尊重合作夥伴意見，防止“誰栽樹，誰享福”原則的破壞以及出現多客戶無序競爭的狀態；
6、公司制定了調整客戶多層級審批制度，使客戶調整狀態透明化，多人審批，防止隨意調整客戶或非正常調整。
針對以上內容，有行業觀察人士分析道：
“第一，不同的模式意味著不同的策略，宋代官窖考慮了經銷商類型，對其進行有側重點的合作，這是十分明智的；
第二，根據首單金額劃分不同的年度配額而非‘一刀切’，這就考慮到了經銷商的實力差距，也展示強大的自信，畢竟若經銷商初期過於謹慎，就有可能錯失市場份額；
第三，六大‘安全感’服務是‘搶商’的措施，在當前，大商是行業中的‘香餑餑’，搶到了大商，就抓住了一半的市場機遇。”
02
“非典型”茅臺鎮醬酒企業
2008年，貴州酒中酒集團在茅臺鎮向陽村修建酒廠時，發現一組古代釀酒窖池；2016年，國內外考古專家鑑定其為宋朝釀酒窖池；2018年，貴州酒中酒集團依託宋代古窖池組建了貴州宋代官窖酒莊——這便是宋代官窖的由來。
近年來，隨著醬酒熱潮的日益高漲，不少“逐利者”大量湧入，將醬酒市場攪成了一灘渾水，他們口號高調、宣傳誇張、作風浮誇，其中以“茅臺鎮醬酒”為典型代表。從這個層面上來看，宋代官窖倒是成了“非典型”茅臺鎮醬酒企業，因為其低調地真實著。
首先，是真實的優質產區。
自今年1月起，白酒生產線正式從“限制類”產業中移除。中國酒業協會副理事長兼秘書長宋書玉曾表示：“該政策變化對優質白酒資源更加利好，名酒產區將迎來更好的發展機會。” 茅臺鎮是毫無爭議的最佳醬香產區，因此市面上不少“外來客”強行自稱“本地人”。
宋代官窖酒莊位於茅臺鎮，而且是在醬香型白酒核心產區的15.03平方公里內，佔地面積820餘畝——這不僅是能看到的平面文字，更是可以踏足的真實土地。
△產品設計創意
其次，是真實的老酒儲量和產能。
對於醬酒企業來說，工藝複雜，原酒儲存週期長，因產量稀少導致的庫存老酒不足，是企業發展的硬傷，因而市面上虛假宣傳、以次充好等亂象頻頻發生。
宋代官窖在正式進行品牌化運作之前已投產多年，當前擁有2.5萬噸的醬香老酒庫存，真實可查，並且還有年產優質大麴醬香型白酒5000餘噸產能支撐。
第三，真實的品牌底蘊。
醬酒熱潮雖無異議，但格局未定，還處於大浪淘沙的階段。受白酒行業品牌集中化大趨勢的影響，新晉醬酒品牌能否經受住考驗，與其品牌價值密切相關。
前文中提到，宋代官窖是依託宋朝釀酒窖池組建而成，且擁有宋代釀酒秘方，有史可循、有窖可查，與那些“蹭熱度”的醬酒品牌有天壤之別。
03
“早熟”的宋代官窖
宋代官窖這個品牌正式成立於2018年，滿打滿算也不過“兩歲”，在這個動輒有著幾十上百年品牌歷史的白酒行業中，宋代官窖是個實打實的“小孩子”。
通常來講，成立時間不長不僅僅意味著這個品牌“新”，其背後隱含著的是品牌在市場運作上不成熟，可能要經過幾年時間的摸爬滾打才能找到正確的路。那些盯準了醬酒熱潮而成立的醬酒新品牌，大多都存在這個問題。從這個方面來看，宋代官窖倒是一個“早熟”的異類。
“梁成的實力是有目共睹的，他在濃香酒企近二十年的打拼經歷，使得其對品牌管理、市場運作等各個方面都瞭如指掌，出自他手的眾多經典成功案例已經說明了這一點。”某行業觀察人士如此說道。因此，梁成的加入無形中拉高了宋代官窖的“心裡年齡”，這個兩年的品牌外殼裡，實際上裝著一個成熟的“老靈魂”。
△產品設計創意
縱觀茅臺鎮，大部分企業還是依託“茅臺”二字享受著紅利，沒有專業的銷售人員，更不談消費者培育工作，仍然過著以釀酒為生的日子，品牌化更是遙不可及。
而梁成在上任後很短的時間裡就建立了一套涵蓋品牌、招商、組織、管理等方面的新政，組建了渠道建設加消費者培育建設為一體的系統化隊伍，為宋代官窖的品牌化發展注入了核動力，這正是“老靈魂”的體現。
“當前，對於想入局醬酒的經銷商而言存在一個普遍困境：成熟的醬酒名品牌門檻太高，夠不著；新出的醬酒品牌拿不準，不敢選。像宋代官窖這樣一個有潛力、有實力、有老手領路的新興醬酒品牌是絕對的‘黑馬’，這是經銷商們可遇不可求的優質選擇。”某資深行業觀察人士如此表示。
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 貴州 既立
