編者按：2018年7月，在湖南省工信廳、省商務廳、省市場監督管理局的指導下，紅網聯合湖南省酒業協會，歷時一個月，深入企業走訪調研，撰寫了《改革開放40年，湘酒發展報告》，吹響了“振興湘酒”的號角。時過兩年，湘酒的發展取得了長足的進步。探討與反思，是為了更好地前行。今日起，紅網推出《把脈湘酒》系列高端訪談，通過對話知名酒業專家、湘酒企業老總、經銷商代表、湖南酒業協會會長，以及相關主管部門負責人，找尋湘酒發展之路，為“振興湘酒”鼓與呼。
【系列報道】
紅網時刻3月25日訊（記者 胡林） 2019年3月19日，“新名酒、新價值、新機遇”湘酒發展高峰論壇在百屆春糖的現場成都開鑼，瀏陽河酒在現場吹響了“王者歸來”的號角。時過一年，到了交成績單和檢閱的時候了，酒業“瀏陽河”這首歌唱得究竟如何呢？近日，記者與瀏陽河酒業執行總裁付耶成面對面，從瀏陽河酒的得與失，探討湘酒的方向與未來。
瀏陽河酒業執行總裁付耶成
直面過往：風光不過瀏陽河？
紅網時刻記者：
一條名河、一首名歌，還有一個名酒，那就是瀏陽河。印象中，瀏陽河酒在湘酒版圖中佔據非常重要的位置，比如曾經的“瀏陽河50年”年份酒，2012年，標價在1680元/瓶價格，就高過當時的飛天茅臺（大約819元），當然也高過現在的飛天茅臺（終端指導價1499元）。瀏陽河酒經歷了一個輝煌的過往，有媒體報道，2003年，瀏陽河酒年銷售就已經躋身於20億俱樂部，而現在過去了17年，湘酒經歷了深度調整期後，過20個億的企業一家都不復存在。同時，瀏陽河酒也不可與日同語，年銷售額也大不如前。您是怎麼看待這個過往的。
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
每個企業的發展不可能一帆風順，都會面臨一些困擾與困難。瀏陽河酒的輝煌，傾注了幾代消費者的喜愛，刻寫了諸多瀏陽河酒人的努力，融合了萬千經銷商的奮鬥，也凝聚了相關部門的關愛。他們，寫就了瀏陽河酒的輝煌過往。
但這個輝煌過後，我們經歷了許多痛楚。這些痛楚，有資本運作方面的壓力、市場運行方面的壓力，最後體現到品牌沉寂多年。我們不出聲很多年，一直在思考與研究。思考怎麼重歸，研究瀏陽河的發展模式。2019年百屆春糖，在成都，我們重磅發聲，在湖南省酒協和紅網主辦的“新名酒、新價值、新機遇”湘酒價值論壇現場，吹響了“王者歸來”的號角。論壇之上，我們鄭重提出瀏陽河名酒復興計劃。在勵精圖治三年之後，我們第一次在眾多媒體前展示了瀏陽河三年以來的發展成果和未來三年的發展規劃。第一次表達了瀏陽河酒業著眼全國（高品質，高性價比的百姓民酒），精耕湖南的市場戰略格局，以秉承紅色文化、打造紅色品牌的產品理念，以勇擔湘酒企業走出湖南，走向全國的企業使命，以敢為天下先的湖湘精神，實現瀏陽河酒業重回白酒行業一線名酒的企業決心
紅網時刻記者：
您說“王者歸來”，現在過去一年多了，我們都說成績單，您或者您團隊的成績單是什麼樣子的，您自己怎麼評價？
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
首先，成績不敢談，因為目前瀏陽河酒業要走的路還很遠。自2017年以為，瀏陽河不斷夯實市場基礎，目前已初步完成在華東市場的渠道佈局工作，實現了瀏陽河酒業在全國市場的恢復性增長的第一階段目標。在2019年，我們的生產和銷售總量同比增長50%，營業收入、淨利潤、收益率都有非常大的提升。具體有以下幾個方面：
一是實現了企業經營目標及思想統一。可以說，瀏陽河東山再起、王者實至名歸，其品牌價值與市場規模在湘酒中佔領先地位，在全國重歸二線，甚至是二線強勢品牌。這個目標，我們是統一的也是有信心的。
二是理順了打法。做實湖南市場（做品牌做勢能），做優定製市場（做規模做利潤），做強紅方市場（做文化做差異），做強全國市場（做戰略做未來），做活節慶市場（做場景做創新）。五個做，不是口號，有非常嚴謹的驅動與執行。
三是效果顯著。比如，省內市場部分，我們以“瀏陽河紅方”為核心產品，打造了益陽、寧鄉等樣板市場。定製市場，在山東，河南，河北等北方市場無論是銷量還是消費口碑都斬獲頗豐。瀏陽河酒的生命力越來越旺盛。瀏陽河小曲是湘酒板塊的產區代表之作，是我們湘酒產區特色表達之一。瀏陽河酒業立足傳統工藝，融入現代企業營銷理念，首創了瀏陽河小曲手工酒莊經營模式，成為湘酒板塊發展中的一顆明珠。
四是積極謀劃未來。瀏陽河的未來重回全國企業陣營，目前瀏陽河酒業積極與國內超商及智業機構深入合作，持續推動主力產品在全國市場的佈局速度，持續加大企業對瀏陽河主品牌的投入，持續做大做強核心市場的戰略決心。總的來說，可以說是思想統一，思路清晰，步伐明確，瀏陽河的未來值得期待！
瀏陽河酒業執行總裁付耶成
拷問現今：瀏陽河到底有哪些壓力？
紅網時刻記者：
有業內人士透露，瀏陽河酒在省外名氣很大，定製市場超越了一年7個億的規模。但您不一定願意透露具體的數字。我們想問的是，省外鼓聲響，省內做得似乎還是不大，這是您的策略還是什麼？
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
瀏陽河作為紅色品牌，擁有廣泛的市場消費基礎和品牌影響力，在湖南省內乃至全國市場擁有廣闊的發展空間。目前我們面臨不少壓力，集中起來要努力的方向就是：做品牌迴歸、做價值迴歸、做情感迴歸。
品牌迴歸方面，瀏陽河酒藉助一條名河、一首名歌，是天賦的、自帶IP流量的，很多品牌都沒有這麼豐富內涵的。所以，我們首要的壓力就是品牌重塑，慢慢去除負面的認知。
價值迴歸方面，湖南能出好酒，瀏陽河也是好酒，在1984年和1989年兩屆全國評酒會獲得國家銀質獎。酒的價值是可以分辨的，在這塊，我們更有信心。2019年11月，瀏陽河小曲手工酒莊封壇大典成功舉辦，同時啟動小曲酒莊莊主計劃，現場人數超700人。標誌著瀏陽河品牌再賦能、產品體系重構新階段的開始，此次封壇大典在瀏陽河的發展歷程中還具有里程碑式的重大意義。
情感迴歸方面，一是大環境的層面，我們願意與湘酒企業抱團，營造一種氛圍，讓湖南人愛說湖南酒，湖南人愛喝湖南酒，湖南人愛賣湖南酒；二是小環境的層面，我們與紅網推出“尋找湖南紅方人物”，通過類似活動，增加與消費者的情感粘度。
省內市場做品牌，做勢能。只有做強的湖南大本營，瀏陽河才能在全國走的更穩。省內市場自2019年下半年啟動以來，已陸續完成部分目標市場的選擇性佈局，並且收到了很好的市場效果。為什麼要做選擇性佈局，是因為瀏陽河以前在這方面犯過錯，吃過虧。同一個錯誤，不能犯兩次。瀏陽河酒業在省內需要走的更穩，走的更紮實。下一步，我們將加快對省內市場的佈局速度，在做好已經佈局的幾個核心市場以外，採用資源聚焦，點面結合的渠道佈局方式，持續擴大省內市場精耕的成果。
紅網時刻記者：
您剛才提到湘酒抱團的這個詞。據瞭解，您是一個資深的酒業人，曾在很多知名酒企做過操盤手。我們想了解的是，您是出於一種什麼想法去接手瀏陽河酒，對於湘酒又有怎樣的看法？
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
接手瀏陽河，純粹出於一種對湘酒的熱愛。我算是一個老湘酒人，來瀏陽河酒業以前在甘肅皇臺酒業做總經理，其他大部分時間都是在湘酒企業。我也是一個湘西人，有點霸蠻，我不心甘一個這麼好的品牌、一個這麼好的產品，就這麼默默無聞了。算是情懷驅動，於是在一個合宜的時候接了手。
關於湘酒，一直在思考五個方面的問題：一是產業要扶持，政策方面要有一定行動；二是協會要助力，發揮好溝通政府與指導企業的作用；三是企業要抱團，比方如何一起走出去，如何宣傳湘酒；四是經銷商要有本土情結，愛湘酒，賣湘酒；五是消費者要培育，好酒不一定來自遠方。
瀏陽河酒業執行總裁付耶成
暢想未來：瀏陽河前路安好？
紅網時刻記者：
近日，我們與省內幾個大商聊及今年的酒業市場狀況，有人坦言，一季度他已完成了幾個品牌的任務，但他擔心，市場終端的不動銷，會影響深遠。您是怎麼看待疫情帶來的市場波動，瀏陽河又是怎麼去應對的。
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
確實如此，一級經銷商也就是很多大商，春節前就鋪完貨收完錢了，但二級經銷商或者最末端的經銷商，因為疫情影響，聚餐、訪親很多活動沒有了，酒賣不出去。除餐飲、旅遊等外，白酒行業是受影響比較大的，一季度的貨壓在那裡，二季度各個酒企的銷售都會有不同程度的壓力。
就瀏陽河酒業來說，這種壓力同樣存在，我們現在的主打市場在北方，南方是春節前囤貨，北方的消費習慣是春節期間現買，按照過往，可能是30萬件存量，但今年可能會到70萬件。所以，我們的做法就是，與經銷商一起，立馬啟動春雷行動，借後疫情時代的報復性消費可能，做市場促銷，搶佔婚宴市場、寶寶宴市場、生日宴市場、聚會宴市場。公司出錢，幫忙經銷商勇闖難關。
紅網時刻記者：
關於湘酒，您有什麼樣的未來期許？同時，關於瀏陽河酒，您又有什麼樣的規劃？
瀏陽河酒業執行總裁付耶成：
我看過紅網的《把脈湘酒之專家篇》，有個專家提得很好。湘酒應該佔據湖南市場容量的50%以上，那就是要達到一個一年100億的規模。這個目標有些宏偉，所以湘酒企業要努力。
至於瀏陽河，我們的設想是三年內，在湖南本土市場通過深耕細作的運作方式，採用紅方家族及小曲家族兩個核心產品系列雙香佈局方式，對湘酒主流消費市場深度引導消費者，利求突破億元銷售大關。外加外省定製市場，通過強化對品牌，品質，渠道，價格方面的細緻化管理與引導，使省外市場總規模穩定在10個億左右，通過持續加大主力品牌，主力產品的導入與市場投入，力爭在下一個五年時間內，達到20個億的市場規模。
閱讀更多 紅網消費 的文章
