"陽光城商行的預算是300萬，我想聽一下大家關於我們報價的看法。"雷黛玲向大家扔出一個標書中的核心問題。
"在這方面我提供一點點信息供大家參考，"鄧麗麗接過問題說道："陽光城商行雖然是股份制銀行，其大股東是政府背景的國有資本，他們的工作流程和決策程序帶有很強的國有企業風格，根據這幾年與他們合作的情況來看，即便是一萬左右的費用，他們內部就要有紅頭文件作為指示，各種批覆走流程，最後財務才會付款。"
"這個信息很重要，謝謝鄧總。"鄒克險讚歎道，又繼續說道："國有企業的決策流程很緩慢，但是一旦形成決議，就不容易輕易改變。所以，我們一定要將費用項想得非常周全、細緻，不能大而劃之、籠統地報一個價。
如果報低了，後期再想讓他們追加，整個流程會非常麻煩，很難，最後這部分超支費用就只能我們自己承受；
如果報高了，只要有一項在詢價過程中高過市場平均價太高比例，就會讓決策人擔政治風險；領導們肯定不會因為我們品牌給予我們太高的溢價，畢竟無形資產溢價不好量化評估；
我們投標的目的，是為了中標，中標的目的是為了很好地執行了，所以，我們所有費用的開支都要圍繞項目的順利執行進行，在考慮費用明細時，對執行有幫助就增加；
對執行沒幫助的花架子開支就不要砍掉，我們集中把費用用在關鍵處，梳理好流程後，再分解成細小流程，再分解成執行費用明細，越細越好，最後，再彙總費用。"
"鄒總的建議，說得很好，但我有一點點不同意見。因為這是新的領導班子的第一次大招聘，他們的目的肯定是為了招到最優秀的人才，他們可能還有另一層目的，那就是新班子的形象宣傳，我們不能不考慮新班子想要、又不好說的潛在需求。
某些務虛方面的宣傳，雖然與項目執行不相關，但是我們卻要重視，並且在方案裡要著重考慮這一方面的意圖，"雷黛玲補充道。
她自己就是高層管理幹部，自然對於高層領導的心理需求瞭解得更加深入，她相信陽光城商行新的領導班子一定有這方面的需求。
新董事長從農總行空降到城商行，面臨的內憂外患一定不會少，如果他要打開後面做事的通道，找到他信任的人和想用的人，並且能樹立自己的權威，一定是他早期最想做的事情。
肖宇經常去參加項目招投標，對此深有體會，他說道："如果在做標書時，考慮到高層管理層心理的需求，通過項目的執行能在一定程度上幫助他達到一定的管理效果，那麼他選擇這個方案的傾向性就要大得多。
畢竟對於國有企業來說，保護權利比保護費用更重要，如果我們降價來增加吸引力，可能會南轅北轍。當然，對於不同的管理者，他的內心需求是不一樣的，對於他們這種不能明確對外明說的需求，需要我們投標人自己準確揣測。如果摸準了，中標就容易了。"
"肖宇，你不是已經考取了國家心理學二級專家證書的嘛，你來分析一下這個新任董事長，他的心理需求是什麼呢？讓我們見識一下你的專業能力"，戴峰一副幸災樂禍的樣子。
肖宇白了戴峰一眼，不過，他還是接過帶有挑釁的問題，眉頭皺起，表情嚴肅地作沉思狀，一分多鐘後，開口說道："他從農行總行過來，從地域調動分析：他是從北京調到西南，他內心那種從大地方、先進地方來的優勢心理肯定或多或少存在有的；
從農總行到陽光城商行的心理分析：從國有大行到城市商業地方銀行，有點從500強到民企的感覺，會感覺到城商行的各種落後，又會更加增加他的優勢心理；
他曾經是農總行業務拓展處的處長，說明他一直在新興業務前沿，思想比較開放靈活，敢想敢幹，膽子大，有衝勁，但在素質和能力普遍低於國有大行的城商行眼中，很容易會造成不高的同事會認為他有點好高騖遠，不夠踏實；他內心的孤獨感多半是存在的；
他70後，剛剛40出頭，就已經到達這個事業高度，說明他個人能力非常突出，背景應該也不會差，這種人無論偽裝得再低調，但是內心的自信是掩蓋不了的，他對於他的個人判斷會非常自信，一旦他作出了判斷，一般不容易被他人意見所左右，更不會輕易妥協，從這一方面來說，他的管理風格應該比較強勢；
綜上分析，我們可以得出這樣的結論，無論評標專家組有多少人參與，真正做決定的只有這個新董事長一人，我們只要圍繞著他的性格來做方案就行了。
我們可以提出幾個關於他個人的關鍵詞：能幹、自信、驕傲、強勢、對新鮮事物感興趣、孤獨。
從上面的關鍵詞，我們就可以有針對性地做方案了。"
肖宇說完，得意地看了一眼戴峰坐下，等著大家的讚歎。
"像個專業人士，咋個國家級別的心理學家，分析得像算命的喃？"戴峰故意就是不順著肖宇想要的膝蓋跪下去，酸不拉唧地回了一句。大家一聽這個評語也掩面而笑，都不知道該順著踩還是按良心捧了。
雷黛玲看到如此和諧的氛圍，還是很高興的。肖宇還是很有水平的，人物心理刻畫得入木三分，有理有據，肖宇之所以能成為中西區的最強售前，也不是靠運氣，真的是有幾分才氣和十分的能力。
"對新鮮事物感興趣這一心理要求，我有一個想法。在國內，各家的招聘和執行模式差異性不大，但是MST是國際化大集團，要比國內公司最大的優勢就是國際化，我們有海外業務，有海外資源，有大量的海外人才庫，現在智聯和51job，都還沒有國際業務部，我是否可以將國際人才引進這一塊放進去呢？"李劍秋激動地站起來說道。
他在開會中一直在尋找與國際業務相關的結合點，他的海外業務部一直開展得非常艱難，現在肖宇的分析，讓他抓到一個機會，展示一下他的觀點，開會到現在，他還沒有貢獻過什麼有價值的建議，甚至有些人奇怪，怎麼會邀請他來參加國內業務討論會。
"不錯不錯，劍秋，這也是我為什麼邀請你參會的原因，你一定要與國內業務結合起來做，如果僅僅單純做國際業務，你很難找到客戶，也很難成功。"雷黛玲高興地點點頭。
她確實是這樣想的，MST的海外人才資源那麼好，現在國內發展形勢一片大好，很多就讀海外的留學生非常想回國找工作機會，但是因為國內外高校校招時間的差異性，海外留學生參加校招的機會很少，他們只能參加社招，因為缺少招聘信息通道，他們也很難對接到優質的企業項目。
如果MST能夠把這些海外人才庫利用起來，不僅能為海外留學生提供一個非常好的就業通道，也能為國內企業找到更優質的候選人，也能為MST拉開與智聯和51job差異化競爭優勢，真的是一舉多得。只有這樣，MST才能在白熾化的低價競爭中脫穎而出，才有安身立命之所。
互聯網行業的遊戲規則就是贏者通吃，頭部效應非常明顯，市場基本上被排名前三的公司分割完畢，排名第四的公司基本上就是無法生存。目前國內的互聯網招聘領域，智聯、51job、MST三分天下，排名第四的公司和後面所有招聘公司一起分割不到1%的市場份額，所以，MST一定要死死咬住前三的排名。
互聯網的更新是以天來計，在互聯網工作需要保持高度的危機感和警惕性，如果沒有核心技術加持，被趕超是一瞬間的事情。雷黛玲一直在思考如何打造MST的核心競爭力，如何能從一個核心點處突破出去，打亂智聯和51job的戰術圍剿。
思考十幾天後，她下定決心，將海外業務和國際化合作打造成MST的核心競爭力之一，她要好好地把這張名片打出去，並以此打造成業務突破和業務安全的護城河，試水就從這一項目開始吧。雷黛玲想到這一點，不禁有些興奮起來。
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