通往成功的道路总是充满了艰难困苦，要想取得成功，难免会遇上挫折与困难。所以，遭遇挫折完全在预料之中。正是从这些挫折之中，你的思维更加敏捷 ；正是借着这些磨炼，你的技巧才会日臻成熟。
在公平竞争条件下，你的对手会对你产生压力。正是这种压力，才使你不断发展、前进。为了得到想要的东西，你必须面对对手的挑战。要是你没有对手，可能是因为你尚未正式采取行动。
一般来讲，如果成功来得非常顺利，没有经历任何困难挫折或是对方的挑战，那么取得的成功也就没有什么价值可言。
谈判也是如此，当一次谈判一帆风顺，谈判人员不费吹灰之力就能得到想要的东西时，他一定不会开心，而是会产生疑惑 ：“我是否做得不够好”“一定是哪里出问题了”。
近几年来，广东省东方谈判发展研究院院长武向阳举办过数百次培训，每次讲到这一点时，他得到的反馈都是这样。其实不是你做得不够好，也不是哪里出了问题，而是你让步的方式不对。下面让我们看一个案例。
精彩谈判案例
一直拖欠货款的代理商为何爽快补齐了欠款？
厂商与代理商之间经常会出现矛盾，尤其是遇到得寸进尺的代理商时。随着夏季的到来，凉席的销售量逐步升高。兴隆超市一楼的孙女士就是睡美人凉席的代理商。
这几年，孙女士的代理销售生意一直做得不错，厂家也对她进货的政策放松了不少。通常情况下，厂家都是先打款后发货，就算是一级代理商至少也要先打一半的款。尽管孙女士不是一级代理商，但是厂家对她的打款方式也是睁一只眼闭一只眼。
可能是厂家长时间的纵容，让孙女士变得越来越得寸进尺。这几次进货，孙女士竟然要求厂家直接把货发过来，然后再付款。孙女士的这个提议超越了厂家的极限。客户部马经理毫不犹豫地拒绝了她的提议。孙女士火了，她指责厂家不通情理。一时间，双方的合作关系变得紧张起来。
7月马上就到了。每年这个月份，厂家都会有一些促销活动，让利给代理商。孙女士自然不愿意失去这次机会。于是她与马经理在电话中进行了一场谈判。
电话中，马经理表示，今年的促销活动力度很大，但并不是所有代理商都能享受，需要财务部审批。只有那些不欠款的代理商才有资格享受。孙女士自然明白马经理的话中话。
为了不错过厂家的促销活动，孙女士决定将所有欠款补齐，并订购一批货。她将自己的这一想法告诉了马经理，并询问这样做之后，有没有资格享受厂家的促销优惠。马经理也作出了相应的让步。他表示，一定帮助孙女士争取到今年的促销优惠资格。
试想一下，如果马经理当时执意追要货款，我想结果一定是货款不仅要不回来，还有可能得罪孙女士，弄得两败俱伤。可是，聪明的马经理是一位经验丰富的谈判高手，相信他已经无数次处理过此类问题了，因此深谙其道。
所谓“欲将取之必先予之”，马经理非常巧妙地利用促销资格，让孙女士主动偿还货款。这样一来，双方都得了好处。这就是让对方开心，自己也得好处的终极让步秘诀。
马经理的让步模式可以说是一种最高级别的通权达变的做法，可以有效地捍卫己方的利益，同时也极大地促进谈判双方尽早达成合作协议。
你学会了吗？如果你想了解其他谈判相关技能，欢迎留言给我们！
广东省东方谈判发展研究院院长 武向阳
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