3 月 13 日，中國連鎖經營協會組織召開 CCFA 時尚零售線上私董會，赫基集團、綾致集團、奧康國際、雅戈爾、六福集團等 12 家企業的高管分享了經營現狀及應對經驗，還邀請到有贊創始人白鴉分享對於疫情中後期經營轉型和後續發展的思考。本文根據白鴉分享整理而成。
01
有贊助力 10 萬商家
復工復產背後的 3 個現象
疫情期間，有贊幫助了王府井百貨、TCL、雅戈爾、良品鋪子、海底撈等十多萬商家實現了快速復工復產，2 月以來的總銷量已超過 5000 萬單。我們發現以下 3 個現象：
年輕人的線上報復性消費已經開始
二十五六歲的年輕人甚至更年輕的未來消費主力，與老一輩用戶的消費觀念截然不同。如果你盯著那些非年輕層的消費用戶來看，你會發現非常可怕，大家會覺得，疫情來了還消費什麼？錢應該裝在兜裡。但把視角轉向那些互聯網的原住民，你會發現線上的報復性消費其實已經開始。年輕人每天在抖音和快手上蹦迪，在抖音上蹦迪一晚上能刷幾千萬的抖音幣，因為他們在家裡憋壞了。年輕人會看直播購物，淘寶直播頭部 KOL 們在過去兩到三週的銷售額都沒有降低過。
舉個例子，有贊現在一天的訂單量已經超過 200 多萬單，基本趕上了春節前比較好的時候，而且有一部分的商家訂單額甚至比去年還要再好一些。因為年輕人更喜歡通過消費來發洩心中的鬱悶。在他們的字典中，難受，就是要發洩。即使是預售的，4 月份才發貨，他們也會搶著先購買。
推動了商家對私域流量的重視
時間線拉長來看，疫情推動了整個中國對於新技術、新生活方式應用的快速接受。
從成立開始，我們喊了七八年的私域流量，也沒見大家怎麼重視。這次還沒喊，大部分商家就主動衝過來諮詢，主動開始關注私域流量。坦白說，如果沒有疫情，可能再過一年，大家也不一定會有這麼重視。
私域流量裂變，觸達全新市場。
基於微信的社交裂變能力，很多品牌開始觸達的新的市場。中國的二三四線城市有 9.6 億人，接近中國 70% 的人口，社會零售品的總額有 16 萬億，電商到目前為止我們推算的潛力差不多是 5.4 萬億，而淘寶、京東、拼多多全吃完，也吃了不到 30%。在這之外，還有 4 萬億的下沉市場。
你的店開在杭州，怎麼賣到嘉興？用私域概念就能賣給嘉興，甚至再賣給溫州的某個縣和某個鄉鎮，這樣的市場在中國有 4 萬億。這 4 萬億市場在兩年以前甚至都沒有，在過去兩到三年之內，拼多多把它打開了。但到目前為止，整個下沉市場裡，國內電商滲透比例也只有 30% 左右。原來靠門店，根本輻射不到的地方，但通過私域運營、社交裂變的能力，可以輻射下去。這個能力的打開，對於頭部時尚品牌來說，未來會有很多很好的幫助。
02
私域流量實踐：
全員分銷、用戶裂變、直播帶貨
如果把私域手段再具體一點，我們自己觀察的比較有效的有三類：全員分銷、用戶裂變、直播。
全員分銷，要注意法律風險和系統分賬
1. 有的品牌會嘗試做多級分銷，先不說法律風險，長期觀察下來做三級其實並不利。
幫你分銷的核心是你的員工和會員，只要超過三級，你會發現你的員工開始偷懶，他認為發展下限自己就可以不幹了，或者拼命觸達到下線，但沒有多少人在賣貨，我們認為做得好的根本不需要三級，兩級足夠。而且大家都是大企業，再做得深一點可能有法律風險。
2. 做分銷有兩件事非常重要，一是通過系統實現過程監督，二是注意系統分賬問題。
一定要通過系統實現對於營銷過程的數據觀察。如果你每天只盯銷售額，當你發現銷售額低，也沒辦法拉動。一定要盯過程和數據，比如有多少人訪問，到底有沒有分享出去，有多少分享，這個過程數據要做。
選擇使用不同系統的時候，一定要注意分賬的問題。分銷這件事最難的不是做一套有交易的系統、不是算業績，最難的是這些數據的準確和及時分賬。沒有做過電商系統，沒有做過複雜系統的人，在分賬上很容易出問題，如果你全都是用員工，出了問題還好，還能安撫。一旦用你的會員做分銷，如果你把賬算錯了，會員對你會完全失去信心，你就徹底失去這些忠實粉絲了。大家一定要審查私域系統算賬能力和實時分賬的能力，尤其是系統的穩定性和資金的安全性，這個都非常重要。
用戶裂變，構建自己的「特賣場」
在過去的幾年，尤其是在拼多多沒有起來之前，品牌每年都會拿出很多庫存給唯品會，3~5 折售賣，除去扣點，最終能收到的貨款差不多是 2 折。
而現在，品牌商有了履約能力，有了售後客服，甚至也有了自己的私域流量，完全可以通過微信公眾號、微信群、小程序開始做自己的特賣場。有贊很多商家在這樣做：比如「10 件 1.5 折」，快速把庫存清出去。這樣做特賣場，最終到手的收入比過去在唯品會的還要多，還不被限制，貨款週期還沒有那麼長，這是我們看到的大家在私域上的一種應用。
有人說大家做私域和電商，是不是就是做價格戰，做很低的價格？我們看到的不僅僅是這樣，我們也看到很多商家在做品牌新品首發，做會員專供服務，通過自己的私域去做，加強跟顧客的溝通。
直播帶貨，考驗營銷和裂變能力
疫情之下，直播帶貨徹底爆發。整個行業面對的問題在於，很多人坐在直播間裡沒有營銷能力和裂變能力，直播的優勢不能完全發揮出來。所以直播的分享，拼團等工具，是非常重要的。
直播跟圖文不一樣，圖文有一定吸引力，會慢慢看，直播是打開這個畫面如果沒興趣馬上會走，很難保持會員對直播畫面一直持續的關注。如果你們自己做獨立小程序，只有一個頻道的時候，你會發現跳出率特別高，基本 10% 以上的用戶能在那持續看下去，都已經很不錯了。而直播平臺能夠解決這個問題，以「愛逛」直播小程序為例，有一個比較特別的能力——「私域流量交換」。什麼意思？用戶對 A 家的直播不感興趣，劃一下，切換到 B 直播間去了，然後在 B 的直播間買了東西。這些都會被系統記錄，後續 B 直播間的流量會優先滑到 A 直播間。
03
給商家們的建議：
轉換思維，賦能經銷商
「人」是未來零售企業中最重要的東西
改革開放早期，大家有貨，生意就可以做好；中期，你只要有流量，生意就能做好；而精細化運營的今天，貨是基礎，場是短期業績的體現，真正長期去評估一個零售企業的的價值，核心還是要看其服務了多少信任品牌的人。
「人」是未來零售企業中最重要的東西，每一個零售企業未來需要評估兩個價值，一有多少人信任你，持續在你這裡購買；二是你有多少能力給信任你的人源源不斷地提供更豐富的服務，創造更大的價值。單客的價值是我們認為未來最重要追逐的。
需要加強內容的生產能力
當你有了一款鞋，當你有了一件衣服，當你有了一個床墊的時候，你用什麼樣的內容呈現形式，通過新媒體的方式去呈現給你的準用戶們，這變成了一個非常重要的能力。內容是 1，營銷渠道是 0，如果沒有 1，後面的 0 再多也沒用。
快速迭代，組織扁平，考核到節點
我們看下來，做的好的商家，都有自己比較好的團隊，需要在總部建立一支指揮中心，總部去指揮、指導，進行快速迭代，把整個組織扁平，考核到節點。舉個例子，最簡單的朋友圈推送， 800 個導購中或許有 700 個不知道怎麼發，發出去的別人也沒興趣。而真正有組織的單位，會提供標準化的內容、規範動作流程、考核過程量、實時監控後臺數據。
讓「信息部」來負責信息化
絕大部分企業現在還在坑裡沒有跳出來，沒有真正把線上做起來，有一個最大的障礙，就是信息化的能力。大家沒辦法區分在內部做的技術部門和信息部門到底是信息部還是技術部。
如果你把你自己公司和集團內部的部門叫技術部，或者當技術部用，基本你很難快速動起來。因為你要分別搭建分銷系統、店鋪系統、交易系統，整合所有系統。做一套電商系統的能力，是做一套線下管理能力觸達度的 10 倍以上，自己建的技術團隊基本都不可能把它建好。
一旦你把你的部門當信息部用，會發現跑得很順。因為信息部只做規劃，找很多供應商協作，找到解決方案解決你的問題。
私域流量要賦能經銷商，而非「爭利」
很多品牌商做線上業務，都會有一個疑問：怎麼應付經銷商？代理商會不會造反？新款如果我在網上賣，代理商肯定很不爽，代理商怎麼能一起配合？通過社交網絡做私域流量，不是天貓、京東，不是一個新渠道，而是一個新能力，建議大家把這個能力賦能給經銷商和代理商們，甚至指揮他們來做。
很多人在做天貓的時候，會找電商經銷商，或者找一個代運營商來運營。
做社交私域不要這麼幹，可以線上獲取訂單，把訂單分給代理商。你可以告訴代理商：你從我這裡訂貨，你自己出去賣，靠你的門店賣。總部除了給你貨，還要在網上給你訂單，但是網上給你的訂單要再收服務費。成功的企業裡，經銷商是願意再交一份服務費的，因為這是總部獲取的訂單。這樣經銷商會和總部會同心協力幹這件事。
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