51 Talk，真的盈利了嗎？

* 來源：信口說（xinkoushuo）

3月9日，51talk發佈了2019年第四季度財報，財報顯示，第四季度收入3.98億元，淨利潤152萬元。

雖然賺的錢不多，但賺足了媒體的眼球——51 Talk成為第二家盈利的在線教育上市公司，也是第一家盈利的在線英語培訓公司。

51Talk創始人黃佳佳在財報發佈後的媒體溝通會上指出：“51Talk估計也是在線青少兒英語賽道目前唯一一家真正實現盈利的公司。”

成立9年，虧損9年，終於迎來季度盈利，這就像一個浪子回頭、絕地反擊的勵志故事，我們也都喜歡這樣的故事。一時間，讚美之詞全網洶湧而來：

51Talk的兩大戰略，菲教青少1對1和下沉市場，

不斷提升營銷效率和品牌外化，

成功來自於長期聚焦，

……

但是，51 Talk真的盈利了嗎？

真相，往往並沒有那麼簡單。

1、靠利息收入扭虧為盈，51 Talk怎麼實現盈利的？

仔細去看51talk的財報，2019年第四季度確實盈利了，但這個“盈利”卻有一點水分：淨利潤152萬元，但是如果扣除利息收入598萬元，營業利潤是虧損123萬元的，本身的培訓業務並沒有實現盈利——所謂的“盈利”，最後居然是靠利息。而2019全年，51talk營業利潤虧損1.03億元，利息收入1765萬元，全年仍虧損9950萬元。

那些成功因素：聚焦菲教1對1和下沉市場，提高運營和營銷的效率，不是沒有效果，只是現在仍不足以讓在線英語培訓的業務盈利。

雖然如此，我們不能否認51talk的業務情況正在好轉：收入保持較高速增長，淨利潤的虧損也在大幅收窄。2019年的收入增長29%至1.48億元，淨利潤虧損從2018年的4. 17億元降低到9950萬元。營業利潤的虧損從2019年第一季度的6090萬元，已經降低到第四季度的123萬元，如果能保持這個趨勢，2020年第一季度是可能盈利的，加上有利息加持，2020年全年盈利可期。

進一步去看，51Talk的盈利值得期待嗎？

2、終結了市場的想象力

雖然51Talk展現了其未來可能盈利的前景，但，這卻不是個好故事。在線教育公司的高估值本質是市場給予了其未來高增長高盈利的預期，但51Talk所堅持的道路已經終結了這種想象。

第一，單獨的1對1業務確實實現了季度盈利，但成本結構已經趨於穩定，利潤空間極低。51talk 2019年第四季度的營業利潤虧損123萬元，具體拆分到兩塊業務，其中小班業務虧損659萬元，1對1業務盈利536萬元，首次實現了營業利潤的盈利。從各項成本和支出佔收入的比例去看，兩塊業務從2019年第一季度開始，成本結構開始大幅改善，銷售費用率的降幅最為明顯，這應該就是51talk所說的“通過數據驅動，精細化管理不斷提升獲客效率”。但是，到第三和第四季度，各項費用率已經趨於平穩，其中小班業務的總營業費用率已經開始反彈，第四季度的營業利潤虧損24.97%；1對1業務的各項費用率也逐漸趨於穩定，第四季度的營業利潤率僅有1.4%。

進一步壓縮成本、提高利潤率，有沒有可能呢？收入角度，51talk一節課25分鐘，1年卡的課單價僅40元，只有同行VIPkid的三分之一不到。低價是51talk獲取市場的重要策略，但同時也是影響盈利的阻礙，提升課單價有難度。成本角度，營業成本主要是外教的工資，另外三大項是銷售、管理和研發費用，從成本結構的走勢來看，已經趨於穩定，持續降低的空間很有限。

第二，收入增速趨於穩定，在線英語可擴展性差，未來增長有限。

另一方面，K12從數學開始，可以擴好幾門學科，單個學生可以持續消費；但在線英語的可擴展性差，讓外教去教別的學科，更不現實，所以單個學生貢獻的收入是有限的，還很難提升。

2020年春節，由於疫情的影響，在線教育公司的業務普遍性大漲。據51talk透露，2020年第一季度的收入會比去年同期增長40%——但51talk在2019年下半年的收入增速就有34%，再相比同行的在線教育公司動輒幾倍的增長，40%的增長就顯得有點說不過去了。

那麼，2020年，51talk在最樂觀的情況下淨利潤能達到多少？

假設砍掉虧損的小班業務，只做菲教1對1，整體的利潤率再提升到2%，收入按2019年14.8億，增速就按最高40%算（疫情過後，增速大概率會低於40%），2020年收入20億，淨利潤4100萬，現在市值已經32億人民幣。按這個趨勢，五年後的2024年淨利潤才能達到1.5億。做線下少兒英語培訓的瑞思，2019年淨利潤剛好1.5億，當前市值16億人民幣，只有51talk的一半，真是該哭暈了。

在線教育最大的想象力是規模效應，大班模式可以，但1對1沒有，這是51talk最本質的問題。

教學模式上，在線的K12和英語有根本的區別：K12培訓主要是單向的老師講、學生聽，教的是知識點和解題技巧，互動很少，而且低線城市的K12培訓缺乏好老師，來一個北京的名師線上講課，對低線城市的學生來說，足夠了，教學體驗差點沒關係，所以K12的大班模式有規模效應，跟誰學可以做到一個班1700人；而在線英語培訓，主打外教，最重要的優勢是培養低齡段孩子的口語，這就需要老師和學生的來回對話，要保證效果，只能1對1，1對多還怎麼對話？最多老師一天多上幾次課。1對1的規模不經濟，使得其商業模式無法做出根本性的改變。

利潤率低，增速有限，51talk展現出來的盈利模式，已經終結了市場對其未來高增長的想象力。

在線英語1對1，本來就只是個針對高收入家庭的小而美的生意，規模越大越不經濟（這在以前的文章中，已經分析過，“燒完100億，在線英語四小龍的答卷”）。51talk要想走出這個死衚衕，只能轉型，但無論是瑞思的線下英語培訓，還是跟誰學的在線K12大班，都不在51talk的能力圈。

3、自由現金流的意義

既然一直虧錢，51talk為什麼還能一直經營下去？

因為有大量預收款。企業持續經營的財務考量是現金流，不是淨利潤。只要賬上有錢，虧損也沒關係，企業的破產多數是因為現金流斷了。教育培訓企業有天然的優勢，先收學費後上課，而且往往是提前收一年、兩年甚至更長時間的學費，這就讓企業有充足的現金流以支持運營，即使長期虧損。

51talk的現金流表現非常良好，賬上現金充裕

以2018年為例，收到學費17億，同時還有上一年預收的學費12億，但確認的收入是11.5億，低於2017年的12億，說明2017年預收的學費有一部分是在2018年還沒上完課，同時2018年收到的17億學費，很多也沒有在當年確認收入——越來越多的學生是一次性交超過一年的學費，預收款越來越多。這有利於企業經營的現金流，但預收款實際是負債，過多依賴於預收款，也會埋下風險。

另一方面，2018年預收款有16.8億，期末現金流4.1億——說明有12億的預收款，已經被提前用掉了。當然，這沒有什麼問題，只要能收到新的學費，這個生意就能持續下去，2019年新收學費20.8億，現金流依然充足。但問題在於，每一年的經營都需要下一年的學費做支撐，這就像滾雪球，一旦滾動起來，就不能停。已經花掉的學費能退嗎？當然不能，2019年必須得把這12億學費的課上了，這也導致公司無法抽出精力去轉型。

現金流良好，燒錢虧損經營的模式，一定不行嗎？

——不，亞馬遜就是這麼做起來的。貝索斯首先提出了“自由現金流”的概念，1997年，亞馬遜上市的第一封年度股東信裡，貝佐斯開宗明義就說：

“如果非要讓我們在公司財務報表的美觀和自由現金流之間選擇的話，我們認為公司最核心的關注點應該是自由現金流。”

此後亞馬遜持續虧損多年，賺到的每一分錢都花出去了：首先耗巨資建立自己的物流體系，做到電商行業第一；然後全球投資雲計算，力壓微觀、谷歌，連續多年市場份額第一；憑一己之力，將智能音響從概念變為了年銷量上千萬臺的新入口……結果成就了亞馬遜一度超萬億美元的市值，股東回報1000倍。

為什麼？因為亞馬遜花的錢都用來探索新領域，並建立競爭壁壘。只要賬面現金足夠，哪怕虧損也無妨，只要能告訴大家，現在虧損是為了以後賺大錢，並且做給大家看。亞馬遜從2018年開始，淨利潤就超過100億美元，賬上現金超過300億美元，仍然有無限的可能性。但如果你長期虧損，以後也賺不了多少錢，這故事就沒法講了。

燒錢的意義在於構築競爭壁壘，建立起可持續的競爭優勢。

成功的教育企業也都在建立競爭優勢。新東方早年燒錢培養名師，一個名師工作2-3年就能在北京買房；好未來不計投入，建立標準化的教研體系，名師、教研這些都成為了強大的核心競爭力。但目前多數在線教育公司，最大的問題是把錢砸在了營銷上，大家一起推高了獲客成本，然而又構不成競爭壁壘。如果不能有助於建立可持續的競爭優勢，那麼，所有燒錢的行為都不具有長期意義。

有人會覺得，在線教育公司也投入到技術上了。但只有技術，也無法形成競爭壁壘的，教育公司需要依託業務發展技術，而不是依託技術發展業務。再說，在線教育公司這點技術水平，在真正的互聯網公司、IT公司面前，根本不禁打。

頭條對標VIPkid的在線1對1外教平臺gogokid為什麼不做了？對頭條來說，是技術不行，還是錢不夠燒？我覺得更重要的原因是，頭條發現這根本不是個可持續的好生意，不值得繼續投入了，及時止損。如果有更好的機會，頭條會毫不猶豫地加入。

1對1、小班、大班，O2O大戰、暑期營銷戰、免費戰，從2015年至今，在線教育經歷了一輪輪的瘋狂和探索，有人擠過獨木橋、成功上岸，有人不幸失敗、跌落谷底，還有人在苦苦掙扎、難覓出路。只是在出發的時候，誰也不知道結果會如何。

如今，這一切漸漸清晰起來。

躬身入局的人，都是英雄。

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