2020年，對於平臺方和品牌商而言，直播帶貨都是必爭的陣地。@零售商業評論
最近，關於直播的話題特別多。
無論對於電商平臺、社交平臺而言，都在重點投入這個賽道。而對於品牌商家來說，這其實是個利好的消息。
在線上流量成本居高，線下流量緩行期，「後流量時代」，直播是否成了流量搶奪的最好陣地？今天，我們就來聊聊可能會成為常態化的直播帶貨。
No.1
從CEO到導購，全員皆直播？
我們先來看幾個CEO帶頭做直播的案例：
林清軒：目前其線下337家門店、2000多號員工。疫情下，林清軒創始人孫來春帶領一百多位品牌導購，一起通過直播進行線上帶貨。據悉，第一次“直播”的孫來春，就在2小時內吸引了60000餘人觀看，總銷售額近40萬。據他本人透露，這個成績相當於林清軒4個線下銷售門店一個月的銷量，而在線上只需要2個小時就能達成。
七匹狼：服裝品牌我們以七匹狼為例。近日，其CEO李淑君拉上設計總監“轉型”主播，這次七匹狼利用小程序直播打開局面。僅僅1小時，兩大直播間互動總數超13萬，觀看總人數超2.9萬，單直播間銷售38萬，含時段秒殺銷售額超128萬，眾多七匹狼2020年春夏新品瞬間售罄。
紅星美凱龍：此前紅星美凱龍5大總裁亮相直播間，聯手9大高端家居品牌引爆流量上限，狂攬112.72萬人次在線觀看，包攬家居行業直播四項第一，直播每小時觀看人次KO千萬級網紅，躋身全淘寶直播TOP10。
當然，CEO親自直播的各個行業案例非常多。CEO直播行為更具有號召力，主要講2個好處：一是帶動士氣，線下流量不好的時候，CEO親自主播給全員帶來了榜樣作用，也就是我們常說的身先士卒。二是消費者對CEO親自直播帶貨的信任度更強，也更能促成轉化。而CEO也能很好的與一線顧客進行互動，瞭解前端市場。
我們看到越來越多的購物中心、品牌商開啟“雲逛街”，發力導購直播帶貨模式。
此前，銀泰百貨的相關負責人媒體介紹，一名導購直播3小時服務的消費者人數，相當於復工6個月服務的客流；一次直播產生的銷售額，相當於在門店上了一週的班。截至目前，首批試點的銀泰導購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。很多品牌商，如雅詩蘭黛、蘭蔻、NIKE等也都發起了導購直播賣貨。
一面是火爆的全員帶貨現象，一面也面臨新的考驗：直播帶貨這條路，是否能成為常態化？以及商家要怎樣來做佈局呢、平臺商要怎樣來賦能商家快速步入這個領域？
No.2
直播成了“後流量時代”的陣地？
這裡我們從兩個面來看：平臺方和品牌方。
根據艾媒諮詢數據顯示，2019年中國在線直播行業用戶規模達5.04億人，增長率為10.6%;2020年用戶規模預計達5.26億人。
電商直播也成了必行之勢。2019年，中國直播電商行業的總規模達到4338億元，預計到2020年規模將翻一番。
淘寶直播
目前來看，僅淘寶直播一年就破1000億GMV。3月初，淘榜單發佈的2月“機會”報告。報告內容顯示，淘寶直播已經成為2020年最大的增長機會：2月份淘寶直播商家獲得的訂單總量，平均每週都以20%的速度增長，成交金額比去年翻倍。
快手直播
此前快手大數據研究院發佈 《2019快手直播生態報告》，快手直播日活用戶數已經突破1億，56%的主播是90後。最近快手電商開啟對外招募“快手電商合夥人”。合夥人可以根據擅長領域參與快手電商的“傳播/招商/培訓/代運營/內容共建”。
小程序直播
騰訊系的小程序直播也在發力。小程序直播呈現了“全民皆可主播”的風潮。導購、彩妝師、服裝模特、總裁等都變身小程序直播間的主播。最近，微信官方發佈了 “女神節”微信小程序直播戰報，3月8日當天，2000個主播累計直播時長近900小時，每個用戶平均點贊數達到了280次，分享次數最高的直播間達到2萬次。
在我們看來，會有幾個趨勢：
1、電商平臺和社交平臺各有優勢，保持獨立又有交融。比如淘寶擁有大的電商流量優勢，而抖音、快手有社交流量優勢。電商平臺直播轉化會更高，畢竟消費者被品牌或產品吸引觀看，有基礎購買慾，觀看直播的群體也相對更加精準。而社交平臺會偏泛流量，但其納新能力會更強。
2、頭部網紅將越來越“值錢”，也是各大平臺搶奪的對象。雖然直播電商造就了一大批網紅，但有高帶貨能力的，數量還是很少，由於不可複製性，所以頭部網紅會越來越被追捧。比如李佳琦直播間，僅2月5日-3月2日，總銷售額達9.57億元，最高同時在線達5829萬人次，也就是說27天賣了近10個億。
3、下沉市場的空間持續放大。比如淘寶直播在一二線城市覆蓋率很高，但五六線城市觀看淘寶直播時長非常高、粉絲忠誠度越來越高。下一步，下沉市場會帶來更高的增量。
而對於品牌商家在直播這個領域的佈局，我們認為的關鍵點：
多直播平臺的佈局。商家要的是流量，無論是淘寶直播或者是小程序直播，都是很好的閉環銷售路徑。商家通過直播來吸引流量，到電商平臺或自有商城承接轉化，最後完成整個交付流程。所以，商家在選擇上，建議雞蛋放多個籃子。最好再根據自身測試，看哪個平臺側重。
全職直播+導購直播體系搭建。這次疫情下，我們發現一個重要的點，就是線下的導購在實體沒流量的時候，“被迫”做線上直播，有些品牌卻取得意向不到的效果。
那麼，線下導購做直播，商家是要持續做，還是短期行為？目前在電商平臺上有些品牌是有全職的直播人員。但線下不一樣，導購本身上班時間有“正職工作”，線下是屬於兼任直播。
我們認為以後全職直播+導購直播要變成長期行為，這個任務需要重新分配好任務時間、重新設定KPI等。當然資金雄厚的品牌主也可以考慮聯合頭部網紅的帶貨。
但無論怎麼說，直播帶貨在今年，對於平臺方和品牌商而言，都是必爭的陣地。
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