《用管理驅動銷售：構建支持戰略的銷售體系》
（5）銷售人員的自我成長
長文慎讀，全文7635字
很大一部分職場人士都期望能有一個好的職業發展，這就意味著需要一個好的職業規劃，其實所謂的職業規劃就是職業（行為）能力規劃，能力到了、機會有了，職業自然就發展了。
今天就跟大家一起起來聊一聊銷售人員如何自我成長，文中的邏輯和內容（非銷售專業內容）同樣可以被其他職業角色的成長所參考。筆者結合自身經歷（電工—自動化工程師（項目經理）—銷售（銷售管理）—管理諮詢從業者）跟大家聊聊銷售人員的自我成長。
任何人的自我成長都離不開一個前提——自驅力，基於對未來的渴望，很多人都具備了自驅意識，然而就卻動不起來，缺少行動力。怎麼能夠動起來呢？我們要從意識、行動、資源三個層面來看看這個事情。
- 意識是自我成長的關鍵，很多時候意識把我們自己拴在了起點，自己還在向前努力；
- 行動是自我成長的見證，只有通過才能夠看到能力是否有提升，所謂的能力其實就是行動的效率和效果；
- 資源是自我成長的外力，合適的資源可以幫助我們快速成長，同樣不適的資源同樣會使我們原地踏步，甚至是誤入歧途；
意識層面
雞蛋從內部打破是生命，改變只有從內部才能發生。
果想成長，不要指望外部能使你發生改變，所有的改變只能夠從內部發生。所以當你憧憬美好的未來的時候，就要非常清楚的知道，你需要從自己內在發生改變，你需要為成長做好意識層面的準備。在意識層面我們需要了解三件事情：認知、思維方式和意識層面的障礙。
- 認知
認知是我們對事務的認識、看法、觀點、感受等，是我們看待世界的基礎。
- 為什麼同樣的事務，我們的看法和觀點不同，這就是因為認知不同；
人們看到的事實是對客觀事實的主觀認知的共識；
這就意味著我們看到的所有事務都參與了我們的主觀認知，每個人聽到的、看到的與別人的不同是你對聽到的、看到的主觀認知的不同；
這意味著我們需要看到更多的不同，拓寬自己認知的視野，然後再進行基於價值觀的判斷，決定自己支持、接受、堅守什麼樣子的認知；
這就意味著需要根據內外部情況的變化改善自己的一些認知，這些改善需要我們經過系統的思考，不要聽了一句有啟發的話就不顧一切的撲上去（一億元是個小目標，很多人一生也達不到）；
- 每個人既有的認知阻礙了思維的發展；
當生命孕育那天開始，每個人就具備了當下自己的認知；
我們是依據既有的認知去認識生活、工作和社會；
我們是基於既有的認知去改善或改惡接下來的認知；
如果不改善我們的認知，我們的發展會越來越差，因為別人在改善；
認知不僅僅有改善，還有改惡，這隻會加劇我們變得更糟糕；
我們的學習就是為了改善認知以適應生存需求；
我們的學習就是為了改善認知形成突破，走到社會前列；
- 認知是每個人行動的基礎；
我們的認知作為思考的基礎，決定了我們將要如何說、如何做；
基於我們既有認知產生的行動、決策、決定每天要發生幾千次；
越是感受不到思考過程的行動，越受我們既有認知的影響，因為已經形成了“反映—反應”的習慣動作，認知恰恰是反映到反應的鏈接；
比思考為什麼我們這麼做（說）更重要的是要思考我們這麼做的認知基礎是什麼，只有這樣才能夠從根本上改善我們的行動；
- 認知的完善和改善是成長的基礎；
認知的完善就像我們要看到硬幣的兩面一樣，要儘可能的看到事務的各個方面，這樣才能夠為接下來的決策提供更好地依據；
認知和價值觀互為影響，對事務的認知受價值觀的影響，同時認知的改變又影響著價值觀的改變，決定認知改善的方向是受個人願景形成的價值觀的方向決定的；
趨向個人願景的實現，就必須完善和改善成長路上的個人認知；認知變了、行動才會變，行動變了，效率和效果才會變，才能夠向願景更近一步；
- 思維方式
認知是我們看待事務的基礎，思維方式這是我們成長的階梯，認知的基礎是很難一下子改變的，受我們的成長經歷、周圍環境等多因素影響，然而我們可以選擇的是成長的階梯，調整自己的思考方式，會幫助你產生更多的新的認知，會使你進入一個良性的成長螺旋中。
- 要用批判性思維看待事務；
成長的世界裡不只有黑白；
不要二元論，也不要全盤接受；
要用批判的視角看待事務；
價值觀才是你的取捨邊界；
我們從小的教育就把我們教育成了二元思維的思維方式，證偽式的科學也使我們樹立了強烈的科學性思維，就像有些人看待中醫，只要能被證偽了就不是科學。這種二元式思維、非對即錯的思考、看待事務的方式使我們失去了很多的精彩，也使我們在思考事務的時候習慣性的去尋找所謂的科學根據，在這個世界裡不僅僅是存在科學的、不科學的，還有科學解釋不了的事務，而且像現在很多學科（醫學、心理學）都不是完善的科學學科。這就使我們要能夠去更加全面的瞭解事務，特別是在人文環境中的事務，因為人的因素存在很多事情並不那麼科學，並不是用1+1=2類似的關係就能夠解釋的。
這樣的想法自然會使我們面對事務、思考事務的時候變得複雜，所以當初泰勒的科學管理出來之後，人們更關注了他的方法，因為這個很容易，卻忽略了泰勒的本質是如何在工人的勞動體驗、報酬和勞動效率之間取得最優解，僅僅是把人也做為了機器一樣去管理，這自然是不行的。
其實可怕的這裡面可怕的並不是思考變得複雜，之所以思考變得複雜是因為在認知層面內容的匱乏造成了思考的時候缺少了原材料；所以，這就需要我們在認知（看待）事務的時候要用批判性的眼光去了解、探討他們，而不是評判他們（的對與錯）；當一個事務呈現在眼前的時候，我們需要看到他們的好的地方是什麼，不好的地方是什麼，為什麼是這個樣子，而不是一棒子打死或者是全盤接受。
批判性的看待事務並不是中庸的，而是思辨的，這就需要我們理性的思考，而不是感覺上如何，在這裡理性思考的（判斷）界面就是你的價值觀取向。比如：目前國內很多讀書會，每年會帶著你讀書，而且還會給出所謂大家的點評和引申。可是，我們是否有想過：這些書是你現在需要的嗎？這些大家的點評是對的嗎？這些對你的幫助是真實的嗎？或許很多人會說：讀了就比不讀強。是的，這就是你的價值觀邊界。而我思考的是我讀了之後對我未來會有什麼幫助，否則我還不如把這個時間拿去打球，這就是我的價值觀。這並不是說不要讀書，而是讀書的目的是什麼，並不是所有的事情都能通過量變發生質變的，很多量變就是垃圾數量的變化，就像很多人收集了很多資料，結果連看都不看；很多人覺得碎片化學習有道理，可是最終只剩下一堆碎片，碎片不能夠聯繫起來，那就是一堆玻璃碴子，不經過回爐永遠沒有作用。為什麼會這樣呢？就是因為你的價值觀，當一個方法不行的時候，不去思考為什麼不行，而是去尋找另外的方法，最後一圈下來就是這些都是紙上談兵，自己還是原地踏步。
- 要批判，不要評判；
評判是會關閉你思考的大門；
批判是打開門看看究竟；
批判性思維能使你更客觀的看待事務；
批判和評判是不同的，批判是打開大門瞧個究竟，批判是關上大門與之隔離。評判不僅僅是評判外部的好壞，願不願意接納、接受新的事務；更是對自己目前內在的評判，覺得自己目前還不錯，停留在舒適圈裡（這也意味著停留在了死亡圈），特別是很多銷售人員業績還說得過去，就自信（自負）爆棚，看到任何外部都是評判的眼光，用行和不行來判定外部事務，從而封閉了自己成長的通路。
作為一個走在成長路上的人，應該不斷地擴大自己的舒適圈，這就意味著你要生活在舒適圈的邊緣，不斷地迎接來自於未知區的挑戰，這種挑戰不是挑戰外部，是挑戰你自己：
- 挑戰自己當下的舒適感；
- 挑戰自己的自我感覺良好；
- 挑戰自己成長路上的惰性；
- 挑戰自己面對外部的恐懼；
- 挑戰自己面對變化的思維和意識；
這些都需要我們面對未知區的事務抱著批判的眼光去看待他們，思辨他們的好壞、優劣，對自己成長的幫助，一定要用思考的方式去面對他們，而不是依靠感覺，這些事務對於我們的成長意味著什麼，在未來給我們帶來的具體幫助是什麼樣子，可能給我們帶來的正面、負面的影響是什麼樣子？如果不能夠看的清楚，在接下來的踐行過程中我們應該注意什麼？……（《學會提問》就是介紹批判性思維）
- 用系統性思維全面思考；
系統、全面的看待事務；
權衡事務的兩面；
切忌以偏概全、物極必反，喜好當道；
在國內有很多不錯的銷售小說，像《輸贏》、《縱橫》、《通關》、《招標》等，這些小說的作者都是銷售實戰者出身，其中很多章節都是銷售實戰的展現，我們能不能通過他們描述的銷售實戰內容，聯繫到你自己的銷售實戰情況？（這是橫向聯繫）我們能不能通過這些內容，引申出可以複製的銷售方法和工具？（這是縱向聯繫）哪怕是一個關鍵詞、一句話，可以用於今後的銷售實戰去借鑑？如果做不到這些，你就是在看熱鬧，看著挺過癮，但是對自己的工作沒有幫助，跟你看其他小說沒有什麼區別。
很多銷售人員特別喜歡聽別人分享案例，很多人覺得對他們有幫助，其實殊不知：如果案主不能夠給你點出背後思考的邏輯（這個才有可能是被複制的），展現出背後的方法和工具，你不能夠聯繫到自己的實際工作，並能夠借鑑到今後的工作中，就跟聽相聲沒什麼區別。
這就要求我們能夠全面、系統的思考你所面對的事務，當聽到、看到一個因素的時候，能夠聯繫到其相關的其他因素，乃至背後的邏輯，然後去驗證這個邏輯判斷，如果驗證可行，那麼就是你今後可以借鑑的方法和邏輯。
很多事務只去看到表面的現象會把我們引入到極端的位置，我們不僅需要看到事務的全面景象、立體的景象，更需要能夠看到事務之間的聯繫和關係，這裡面重要的不是你能看到什麼，而是有沒有意識去看，處於成長階段的我們看不到是正常的，沒有意識看就不利於成長。
- 瞭解自己思維、決策的過程
我們任何言行（決策）都是基於我們既有認知從【反映——反應】的過程；
在這個過程中參與了我們大量的主觀認知；
我們無法避免主觀認知，但是要看到他們；
根據推論階梯圖中所示，我們在面對觀察到的事實和數據的時候，我們只能夠根據自己的主觀（意識、認知）選擇部分事實和數據（反映）；然後基於自己既有的認知賦予選擇的事實和數據以相應的看法和觀點；基於觀點和看法我們會賦予他們自己的主觀假設，然後做出一個結論或者決定；然後調整自己的看法、觀點和結論；進而實施自己的決策和行動（反應）。這樣子的過程每天在我們工作和生活中會發生上千次，從早上吃什麼、上班選擇什麼交通形式，到工作中如何實施自己的行為、表現，都是這樣的一個過程。
很多時候我們無法感受到這個過程，甚至是習慣性的產生了言行（決策、結論）。這也是恰恰我們需要打開這個思考過程的必要，在這個過程中，我們選擇部分數據、對選擇的數據的看法、觀點、基於觀點和看法做出的假設（這三步）都是我們主觀上的認知參與到其中。要想自己成長、自己的言行改善，我們就要從這三步著手，改變、拓寬自己的認知，才能夠產生新的決策和言行，然後再通過實踐檢測改變的效果如何，進而固化好的改變。
- 我們為什麼選擇了這些事實和數據？
- 為什麼沒有選擇其他的事實和數據？
- 其他的事實和數據對於這個事情意味著什麼？
- 為什麼我們會對選取的事實和數據這麼看？別人是怎麼看的？
- 自己的看法的來源或者是動機是什麼？
- 我們為什麼會有這樣的假設？基於什麼？
- 其他的假設是什麼樣子？會有什麼樣子的結果？
- 這些假設如何被驗證？
實踐檢驗這一步非常重要，特別是對銷售人員銷售過程而言。我們在與客戶接觸的過程中，面對客戶的情況很多時候都是我們主觀的看法和假設在推進銷售進程的前進，這個時候需要我們銷售人員要去實踐、檢驗、驗證這些看法和假設，儘可能的不偏離客觀事實的軌道，而不是按照自己以為的一味的獨孤前行。
- 障礙
既有基礎認知
主觀思考障礙
客觀環境因素
在我們成長的道路上充滿了困難和障礙，這些是成長必須逾越的。我們的思維限制了我們的成長，只有想不到、沒有做不到；同時我們成長的客觀環境和經歷也對我們的成長起到了幫助或者是阻礙作用。當年，筆者從工廠出來來到北京，後來回去和還在工廠裡的同事們聊天的時候，他們說：我們並不羨慕你在北京掙多少錢，而是後悔我們沒有出去嘗試。所以，他們很多人（當初一起畢業入廠的同事）這一二十年就停留在工廠這個小環境裡成長了。
在年輕的時候，趁著還能夠輸得起的時候，打破內外在的桎梏，嘗試自己的成長路徑，不斷地調適、反饋，尋找成長的方向和路徑，障礙不是問題，問題是自己有沒有衝破障礙的意識。
行動層面
成長是需要行動來證明的，紙上得來終覺淺、絕知此事要躬行。
我們在行動的路上並不是低頭拉車就夠了，很多人用了勤奮、死磕這樣的詞彙鼓勵自己上路，這樣的精神是可嘉的，但是也是無畏的，無知者無畏。
為了避免無謂的付出，我們需要藉助有效的工具和方法來幫助我們更好地行進在成長的路上，除了每個職業上的專業方法和工具，銷售工作中的銷售方法和工具之外，我們還需要一個職場成長人需要具備的好的習慣（工具）和方法。
- 工具與方法
拜訪錄音——記錄事實
總結筆記——記錄思路
便籤貼貼——建立思考
對於銷售人員而言，拜訪錄音是幫助自己成長最好的方法之一，通過回放拜訪客戶的錄音，能讓自己看到自己在實踐過程中的情況和問題，看到自己準備、設想和實際行為之間的差距，這樣我們做出的改變才更具有客觀性，而不是自己主觀認為的應該如何如何，甚至是隻看到結果，看不到過程。
每週針對自己的工作撰寫一篇真正寫給自己的總結，對於個人成長是非常有幫助的方法，針對這一週的工作進行回顧、思考，做出下一步行動的改善計劃。通過總結記錄自己的思考，並用後續的實踐來反饋、檢驗、調整自己的思考和行動。真的連續寫下十週總結試一試，一定有收穫的。
隨著計算機的發展，計算機和手機帶給人們便利的同時，也讓人們的大腦變得懶了。在移動互聯網的今天，紙和筆仍是我們最好的工具，筆、小記事本、便利貼是幫助我們思考的最好的工具。大腦是用來思考的，不是用來記憶的，所以用筆和紙做記錄，把記錄的事情趕出大腦。用筆和便籤寫下你的思考點，讓這些思考點直觀的動起來，特別是當需要考慮的因素超過3-4個的時候，僅僅依靠我們的大腦是很難梳理出他們之間的關係，更不要提產出新的東西了。
- 實踐與調適
當我們在實踐過程中，面對實踐結果的時候，無論結果好還是壞，我們都需要思考：
- 在這個過程中，我們對新思維、新方法、新工具的應用過程是什麼樣子？
- 好的結果是因為方法、思維的改變產生的，還是外部環境起到的作用？
- 結果不好的時候，是因為方法、思維不合適？還是自己在執行過程中有偏差、不到位？
- 實踐後反饋的情況是什麼樣子？我們需要如何調適我們新的嘗試？為什麼要這麼調整？
當我們在行動中實踐我們的成長方法和思維的時候，我們不要盲目行動，也不能因噎廢食，我們需要的是觀察、記錄、思考我們的實踐過程，在儘可能的屏蔽主觀因素的情況下去驗證實踐的適合性，進而才決定接下來是不是要繼續深化實踐，還是改旗易幟。
資源層面
- 書籍、資料
經典書籍必讀
以國外銷售書籍為主
銷售作為應用學科要擴展銷售以外的書籍，如：心理、行為科學、溝通等；
銷售是一門實踐的科學，很多土八路出身的銷售人員忽略了科學的因素，就依靠自己的經驗和感覺去打單，而且效果看起來還不錯，就覺得書本沒用，可是有沒有想到如果能夠站在別人的肩膀上是不是可以做的更快一些呢？比如：銷售拜訪的總結，有了這樣的行動會讓你的客戶看到你的與眾不同，會對銷售進程有幫助。
很多朋友忽略了書籍的作用，其實是內外兩類因素造成的。內在的因素是我們更多的時候帶著評判的眼光去看，當內容沒有說到你的心坎的時候，自然被你判了死刑；外在的因素是的確有些內容是不行的，說正確的廢話還算好的，甚至有些是明知是錯的，但是出於某些目的還是在四處傳播，這也是為什麼我們推薦大家多看經典書籍和國外作者的書籍為主，經典的書籍是被廣大讀者驗證過的，國外作者現在還好，還能守住底線，還穿著褲衩沒有裸奔。
而且筆者閱讀了很多書籍之後，有一種感受，真正的好書往往是絕版書，因為真正能夠理解的人少，出版一次就絕版了，尤其越是專業的書籍越是這樣。
銷售是一門應用學科，需要像心理、邏輯等基礎學科來支持發展的，落實到我們個人成長上也是這樣子。前兩天有一個夥伴抱怨團隊由直銷轉為渠道銷售效果不好，問他渠道政策怎麼樣？他說還不錯，渠道商覺得挺好。這裡面就有一個邏輯性的錯誤，為什麼好的渠道政策開拓渠道的效果又不好呢？到底是渠道政策問題還是效果不好？其實邏輯上的矛盾恰恰是我們分析問題的起點，這些並不只是在銷售工作中，在我們工作生活中很多都是這樣子。
在我們給銷售人員培訓的過程中發現一種情況，到底是將銷售方法先固化給銷售人員，然後讓他們在實踐的過程中去慢慢理解，還是先把方法講透了，然後通過實踐收益後再去固化。我更支持後者，因為一個人不理解一件事情就很難能夠去執行響應的方法，即便是執行了，效果也不會好，自然方法就不能夠顯現好的作用。銷售工作是要刻模子（銷售方法），而不是扣模子，那就需要銷售人員學會刻工（支撐銷售方法的基礎理論和方法，例如：溝通、心理、邏輯等）。
作為銷售人員需要銷售專業、產品專業、客戶行業專業三個專業維度的支持才能更好的做好銷售工作。所以，更廣泛的知識內容的攝入將對銷售人員的工作和成長是有幫助的。
- 專家、老師
良師益友是幫助我們成長的最好的資源，一個人的成長是孤獨的，在成長的路上如果能夠得到老師和專家的幫助，是一件事半功倍的事情。這也是為什麼很多外資公司會給新入職的員工和新升職的經理指定mentor的原因，他們能夠幫助我們更好地走在成長的路上。
當然，不可否認的是在互聯網爆發的今天，社會上充斥著形形色色的所謂的大家、大咖，甚至有些人給自己冠上XXX第一人的稱號，在香港註冊一個什麼機構就打著亞洲XXX的旗號。其實判斷一個專家和老師是否是真的很簡單，就是看他的目的是什麼，第一目的是什麼，如果不是給別人以幫助，那麼他不能稱之為老師；一個專家不去捍衛專業精神，不能稱之為專家。
真正能夠幫助我們成長的老師和專家，首先他們就是不斷在自我成長過程中，而不是新壺裝老酒，不停地達成其他目的。
三人行必有我師焉，孔老夫子告訴我們，每個人都有自己的長處和優勢，這也是我們每個人需要學習的地方。能夠發現身邊人的可學之處，能夠從身邊人得到學習和成長，能夠幫助身邊的人成長，都是每一個成長人最好的自我成長方式。
- 同事、同行（xíng）
同事作為日常工作中接觸最多的人，對我們的成長應該是幫助最大的人，來自於上級的指導，同事之間的幫助，對我們成長幫助是非常大的。所以，一個公司的文化、環境和價值觀是不是利於你的成長，對於很多人而言是選擇這份工作的第一前提。同時你面對同事的態度也決定了他們面對你的態度。
同行者是在成長路上的夥伴，相比一個人孤獨的成長，同行者不僅僅能夠相互督促、鼓勵學習，更能夠互相研討、大幅提高學習、成長的效率，有時候往往一個人幾天不得結果的思考，可能1-2個小時的討論就能夠得到答案。
最後，成長是每個在路上人的方向，努力和選擇同樣重要，方法和意識同樣重要，行動和思考同樣重要，這一切都是為了我們能夠走得更好。
孫宏偉
資深銷售專家 / 組織發展引導師
《用管理驅動銷售：構建支持戰略的銷售體系》作者
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