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好看的皮囊千篇一律，
有趣的靈魂萬里挑一
——————— 開篇 ———————
大家好
我是大帥
——————— 前言 ———————
這一季的課程非常重要，幾乎所有美國的商學院都為此單獨開設了課程。這季課程主題叫定價策略，定價策略是市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。
——————— 課程內容 ———————
今天我們來學習微觀經濟學中的
——滲透定價法
賺錢最容易的方法是——製造出那些有所價值人人想要的東西，去給予與創造價值吧，錢就會隨之滾滾來。——華爾街之狼
——————— 案牘一 ———————
我們先來看一個哈佛商學院經典案例：美國西南航空公司。2001年“9•11”事件之後，幾乎所有的美國航空公司都陷入了困境，忙著削減數以千計的員工、懇求國會撥款、申請破產保護，反正是一地雞毛。唯獨西南航空，保持著業績的持續增長，在整個大面積蕭條的航空業中異軍突起。之後的很長一段時間，它的總市值甚至超過了其他主要航空公司市值的總和，這種奇蹟般的現象甚至還被稱為“西南航空效應”。它是怎麼做到的？最大的秘訣就是，滲透定價法。
美國的大型航空公司一直以來都熱衷於國際長途航線，對短途這種低利潤的業務根本不屑一顧。西南航空則不同，西南航空絕大部分票價只有其他公司的1/3到1/6，有時候真的比長途汽車還便宜。就像創始人赫伯•凱勒爾說的：“我們要與行駛在公路上的福特、豐田、尼桑展開價格戰，把高速公路的客流搬到天上。”當然，這麼低的價格，要想盈利，就必須能做到超低的運營成本。
那怎麼辦？西南航空統一採購最省油的波音737機型，還購買了一些二手飛機，當然這些飛機都在安全期限之內。單一的機型在人員培訓、維修保養、零部件購買上只執行一個標準，大大降低了培訓費、維修費。同時由於採購量大，還可以享受更大的折扣，容易實現規模化。由於航程短，機組只提供零食和飲料，不提供正餐，也不提供免費的行李託運服務，要想託運，你得單獨給行李買票。再有，一般航空公司的登機卡都是紙質的，而西南航空的登機卡是塑料的，可以反覆使用。在銷售渠道上，他們不設代理商，而是採用電話和網絡訂票，每年可以節省佣金3000多萬美金。這真是，人間自有真情在，能省一塊是一塊啊。
可見，為了維持低價，降低成本和提高週轉效率，西南航空在服務和舒適性上做了犧牲。
滲透定價法的極致就是免費。再借用雷軍的一句話，互聯網公司從來不打價格戰，我們直接免費。360周鴻禕開始做安全軟件的時候，正是直接把殺毒軟件免費，把原來很難撼動的瑞星、金山和江民這三座大山推到了，帶動了殺毒行業的免費趨勢，將360安全軟件佈滿電腦終端。360敢於免費，是因為他們有二段收費，不需要用戶付錢。
——————— 引文 ———————
以低價進入市場，把價量之秤的砝碼，儘量加到量的極致，獲得極高的銷售和佔有率，又導致成本降低，價格接著降的定價方法。
滲透價格的缺點，是企業只能獲取極低的毛利。但是，也有兩個顯著優點：首先，低價可以使產品儘快為市場所接受，並藉助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩定的市場地位；其次，微利阻止了競爭者的進入，增強了自身的市場競爭力。
滲透定價法的極致，就是免費。
——————— 結案 ———————
一句話記住滲透定價法：人間自有真情在，能省一塊是一塊。
運用滲透定價法，你可以記住：
第一、需求彈性大，更該用低價；
需求彈性：商品的需求量對價格變化所作出的反應程度。
如果產品的需求彈性大，說明人們對產品的價格敏感，用低價策略刺激銷量比較有效。
反之，需求彈性小，需求對價格變化的反應不是很明顯，這個時候不適合用滲透定價法。
第二、邊際成本低，才好用低價；
企業以低價策略打開市場之後，大批量的訂單，給採購，生產，運營，營銷等各個環節都帶來了規模效應。
促進了更低的邊際成本，而更低的邊際成本可以反過來給企業持續保持低價創造條件。
沃爾瑪，名創優品，都是零售行業裡，將滲透定價法運用到極致的企業。
相對的，在低價擴張的過程當中，如果對成本沒有精細的控制，持續的損害毛利，很有可能危及公司的生存。
第三、初來乍到時，推薦用低價。
採用滲透定價法固然可以快速的搶佔市場份額，打敗競爭對手，但這終歸不是長久的辦法。
就好比攻城和守城的區別。
低價可以幫你攻城拔寨，但是沒辦法用它來鎮守江山。
想要找到核心競爭力，還是得從商業模式創新，產品研發，品牌經營等幾個方面入手。
——————— 思考 ———————
你覺得撇脂定價法和滲透定價法有衝突嗎？想一想，有沒有哪個商品，用這兩種方法都可以取得成功呢？
——————— 預告 ———————
在下季內容中，大帥將會和大家聊聊「階梯定價法」
越多越便宜？
明天見
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公微：THRevelation
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