文丨贵州醇董事长、总经理 朱伟（授权酒业家首发）
间隔有一段时间了，继前面三篇之后，这里是《贵州醇发展手记》之四，阶段性地再把贵州醇工作进展和思考给大家做个报告。
一、回顾
在前面三篇手记当中，主要表达了以下一些思考和规划：
1、创业初衷：未来10-20年将是白酒行业走向集中、整合的关键阶段，作为一个从业二十年的行业老兵，希望自己参与到这一进程当中来，不想只是成为旁观者。
2、发展目标：与江苏综艺集团一起，以十年为期，打造一家市值超过2000亿的贵州醇酒业集团，并进一步将其打造成为中国的帝亚吉欧。
3、如何实现：看似不可能完成的任务究竟又如何去完成？答案就是创新。如果创新还不够，那就十倍地创新，如果十倍地创新仍然还不够，那就颠覆式地创新、革命式地创新——贵州醇将走一条别人没有走过的路。
4、贵州醇优势：一是九十年代中期即年销售三亿元、利税过亿，行业排名前几位，品牌基础深厚；二是地处贵州，有着优越的酿酒环境、生态和优秀酿酒工艺；三是浓香、酱香两种香型兼备；四是过去二十多年持续产大于销，形成可观的老酒储藏；五是大股东江苏综艺集团的强大资本实力。
5、人才理念：社会发展趋势必将从资本主义走向人本主义，人才既是企业价值创造的源泉，也理所当然地要参与企业的价值分配，享受企业发展的红利。我们给营销干部所设定的固定底薪加不设上限的高比例提成，其实是给每个人提供了自我创业的平台，其背后就是这种理念的体现。
这种“创业平台模式”所表达的，是贵州醇对于人才和人才价值的高度尊重。在未来的商业文明中，我们希望这种模式会成为主流，也相信这会成为主流，否则就称不上是“人本主义”。
6、产品理念：在信息极度透明的移动互联网时代，产品力决定一切。我们将顺应市场对于陈年老酒的强大需求，在酱香单品之外，推出6年、12年、21年100%含量的“真年份”老酒，价格覆盖600-3600元每瓶。我们将用“真年份”老酒引领行业产品潮流，贵州醇要做坚定的产品主义者。
最近，我们看到好几家同行企业也在宣传和推广“真年份”老酒，对行业而言这是好事，我们希望有更多的企业意识到这一点，我们希望有更多的企业参与进来，也相信会有更多的企业会参与进来，因为这是趋势，是未来！
二、进展
2月14、17、24号三天时间分别在行业媒体发表三篇手记，受到行业内外较大关注，特别是其中关于分公司经理、省区经理的招聘公告发布之后，收到大几百份应聘邮件。
所以，前面这三周左右时间，我们都在忙于远程面试，并最终完成了首批100个分公司的组织建设和干部配备，工作量非常大。其中复试环节由我通过视频方式和应聘同事交流，前后历时十多天，感受颇多：
1、应聘人员的资深程度超出我的预期。因为贵州醇还处于二次创业初期，创业风险不能说不大，所以原本以为应聘人员会以从业三年、五年的年轻人居多，但实际结果却绝大部分都是从业十几年、二十几年的的资深营销骨干。
2、白酒行业人才之多超出我的预期。此次创业，自己的计划是原则上不用熟悉的、认识的人，一切从头开始。对此，原本多少还有些顾虑，担心团队组建的难度，但经过十几天的面试交流，所有的顾虑都烟消云散。白酒行业的优秀人才太多，缺的只是识人的眼光、包容的胸怀和用人的机制而已。
3、应聘人员普遍愿意从零做起的心态超出我的预期。和资深经历相应，应聘人员原本大多有着很好的职位，在各自企业，或者是分公司经理、省区经理，或者是分管多个省份的高管等等。但我们此次所能提供的岗位却是最基层不过的县区级市场的分公司经理，而且是需要从零建设从零起步的分公司经理。如此巨大的反差，却几乎所有面试同事都能欣然接受，这也超出我的预期。
4、应聘人员范围之广超出我的预期。此次应聘分公司经理岗位的人员，既有行业内也有行业外，既有厂家人员也有商家人员，既有职业经理人也有自身生意已经做得很不错的，既有区域经理也有颇具规模的经销商，其中特别是有好几个已经经销商做了多年的“老板”竟然愿意选择回到分公司经理岗位，选择和贵州醇一起从头创业，这也是我没想到的。
在这众多“超出预期”的背后，可能正是应了古语所谓：“同声相应，同气相求”吧，希望贵州醇的未来发展不会辜负这么多的“同声相应”者。
贵州醇这种“固定底薪+高比例提成”的薪酬机制，给行业内所有有志于事业转型的资深营销精英们提供了一个无需资金、团队、库房、车辆等前期投入的零成本、零风险创业平台。随着第一批100个分公司经理的到位，相信会有越来越多的同行加入。
三、规划
目前，贵州醇首批100个分公司组织已经设定，接下来我们有如下规划：
1、从现在起进入招商阶段，目标是4月底之前，这100个分公司都要完成经销商招商签约和首批打款、发货。
2、首批产品预计4月10号左右上市，在已经实现招商落地的市场，核心终端建设、核心消费者培育和品牌宣传三项工作随即同步展开。
3、从5月份开始，先后进行第二批、第三批、第四批的100个分公司的组织建设、干部配备和招商落地工作，年底之前，计划完成400-500个城市的市场布局，所以，我们的营销干部招聘和招商工作将持续进行，欢迎大家联系。比较起来，前期加入的，城市选择余地较大，后期加入的，城市选择余地相对较小。
4、第一轮增资扩股适时启动，融资完成后，将实施第一家省级名酒的收购。有意向的投资机构和酒企也欢迎大家联系。
四、招商
上一篇手记说过，继营销干部招聘完成之后，招商工作将在三月份正式开始，目前是三月中旬，现就招商政策说明如下，并即日起接受申请，联系电话13347803555，微信同号：
1、产品：此次招商包括贵州醇“真年份”系列以及一款酱香型单品，其中“真年份”系列包括6年、12年、21年三款，建议终端每瓶零售价分别为699元、1399元、3599元，其中酱香单品建议终端每瓶零售价为1599元每瓶。
产品度数方面，“真年份”系列主推未经降度的、原汁原味的60度左右原酒，此外，6年产品将逐步补充40.9度、52度两个下延的规格，酱香单品为53度。
产品价格方面，后期随着市场发展，将逐步补充不同价位新品，满足各个消费层次和消费群体的需求。
2、门槛：不设经销商首批打款门槛，不设年度任务，不要求团队数量及车辆、库房等硬件条件，也不要求白酒经销的经验、经历，唯一要求是要具有和贵州醇一致的长远发展理念和强大创业精神，要有和贵州醇一起用十年左右时间发展成为当地最大酒商的企图心。所有经销商需经与我交流一致后签约。
3、政策：针对所有招商落地市场，根据发展需要，允许前置性市场投入，并且投入力度与经销商打款及未来销售规模不挂钩。厂方支持品鉴、赠饮、回厂游、品牌宣传等与核心消费者培育相关的各项投入，具体由各分公司与经销商商定。
4、指导：在品牌宣传及产品动销方面提供有效的新型营销模式指导，原则上为每个经销商配有专一的分公司经理贴身服务。我们也将充分鼓励每个分公司经理放开手脚创新经营，并及时总结各种有效模式在其他区域做复制推广。
5、利润：严格执行控盘分利模式，确保价格稳定，确保秩序稳定，确保供需关系相对紧张，确保经销商及核心终端长期、稳定、远超行业的利润水平。在这方面，我们将充分学习、借鉴茅台模式。
6、保障：为实现厂商之间的长期战略合作及深度互信，将长期保持每个区域经销商合作的唯一性，至少三年内，厂方不得新签经销商（此次“真年份”系列和酱香单品原则上合并招商，如需独立招商要报我批准）。关于团购商，厂方鼓励经销商自己发展（或厂方协助发展）1-2家团购分销商作为其下线，但不做统一要求。我们的目标是把经销商发展成为当地最大酒商。
7、承诺：作为单独的一条承诺提出来，贵州醇不论是眼下还是将来，不论是首批款还是年度任务，均不得向经销商压货。相反，必须严格控制经销商库存，必须严格管控全国范围内的供需关系，确保市场整体的长期、良性发展。我们每年年初会制定当年的生产供应计划，实行限量模式，超出计划的，不予供应。
8、机遇：白酒行业为期10-20年的整合之路即将展开，像曾经的啤酒行业一样，在此过程中，经销商也将经历市场的洗礼并在此过程中逐渐集中，强者更强，大家都需要未雨绸缪地把握好这一轮发展机遇。
另外，随着老酒市场的逐步升温，以“真年份”为代表的年份老酒将跨越品牌差异而在品类上集中爆发，“高端之上，只有老酒”将越来越多地成为行业共识，就像过去几年的酱香风口一样，“真年份”老酒将引发白酒行业一场深刻的产品革命，引发新一轮行业风口和机遇。
但不论是行业整合机遇还是“真年份”老酒品类爆发机遇，都只会垂青有准备的人。
五、直播
本周日，3月15号上午十点，贵州醇将召开第一次100个分公司的营销干部全体会议，因系特殊时期，仍然采取视频方式。
为了进一步体现贵州醇的创新精神、开放态度，我们决定把这次内部营销会议向全行业、全社会开放。也就是说，我们将采用视频直播的方式召开贵州醇营销团队组建之后的第一次业务会议（观看途径：届时在“今日头条”搜索我的个人号“贵州醇朱伟”进入个人页面观看，直播间九点五十即可入场）。
在这次会议上，我们将对作为贵州醇本月重点的招商工作和未来长远发展做进一步的规划和布置，欢迎大家围观，也欢迎大家批评指正（更多交流，也欢迎关注我的今日头条个人号“贵州醇朱伟”）。
有人会说，企业内部的营销会议满满的都是机密，怎么能向全社会视频直播？
前三篇手记发表后，父母也为我担心：你说得这么细，都给别人学去了怎么办？
我理解这些顾虑，但又有什么关系呢。前面已经说了，贵州醇就是要走一条别人没走过的路。
六、最后
这篇《手记4》的主题是招商。
关于招商，最后想对所有经销商同行说的是：贵州醇眼下销售规模确实很小，小到你可能看不上，尽管如此，仍然建议你加入到贵州醇商业体系当中来，听一听我们极具颠覆性的发展战略，听一听我们另类的产品思考，听一听我们具备降维打击高度的新型营销模式，听一听我们独特的品牌传播策略，听一听我们对于营销数字化的应用，听一听我们如何在不利的经济环境中打造一家快速成长的优秀企业。这些思考和创新，对于你们自己现有的事业，相信也会有所启发，有所助益。
贵州醇的战略是用十年左右时间达到300亿以上销售规模和2000亿以上市值。
如此宏伟的目标究竟能否实现？实事求是地说，我们还没有百分之百的把握。
但是我们愿意凝聚一批同样有气魄、有抱负、对未来有期许的经销商同仁，用全新的产品定位，用全新的合作理念，用全新的营销模式，用全新的商业文化，创造性地，甚至颠覆性地去推动白酒行业变革，去推动白酒行业进步，去开创和迎接一个白酒行业的新时代。
行业已经在极速变化当中，也许，还有更大的变化要来。
联系电话：13347803555（微信同号）
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