何為團購？

團購是指把有同類需求的消費者聯合起來，集體向某一商家申請批量購買，以實現商家給予的最優價格的一種購物方式。商家為實現“多銷”，給予客戶更低的折扣或更優的服務。新房團購，是開發商針對批量客戶在規定時間段內集中購房的條件下，給予區別於單客購買的優惠折扣。

開發商團購特點

第一：以單位機構作為發動對象

第二：必須是單位的正式職工才能參與

第三：有時間限制

第四：按照參與人數的數量給予折扣政策

房地產營銷多以“飢餓營銷”為理念指導，對市場所傳遞的信號多為“貨少搶手，不搶沒有”。所以開發商往往在團購政策方面很是“吝嗇”，給予單位的準備時間也很有限，否則不足以營造出因緊張、飢餓而哄搶的營銷氛圍。如此一來團購活動的效果自然不能保證。

南寧市新房團購模式的發展

過去，開發商經常是項目只挖了個坑就開始以樓盤圖紙來組織單位團購。當時沒有項目監管及地價房價限制政策，開發商所投入的成本很低，所以可給出的團購折扣力度相當大。一收到團購款，即可投入樓盤建設中。

現隨著樓市亂象整治，“兩限一競”的土地拍賣政策實行，加強樓盤資金監管，預售價格面積備案及公示，嚴禁捂盤惜售與樓花交易等房地產行業管理日趨嚴格規範，樓盤價格信息已相當透明。更有在“兩限一競”的土拍政策影響下，開發商紛紛銷售精裝房，額外收取3000元/平方米的裝修費。但即便如此，“銷售價格+裝修費”模式也未必能使開發商收回成本。

若是開發商自保都難，那還怎麼給出團購折扣？所以現在的新房團購再沒有以前那般“大幅度折扣優惠”的力度。

新房分銷 VS 新房團購

新房分銷

以前，我們每天只能看幾個電視頻道和幾份報刊雜誌，如今，互聯網盛行，我們通過互聯網幾乎是所想即所得。信息流量從以前的集中式變成碎片化，流量入口也發生了遷移。從前一個樓盤靠一篇文章即清盤的時代已過去。現在一旦樓盤滯銷，開發商必定啟動分銷模式，利用成百上千的中介人員以電話銷售方式做密集無差別覆蓋宣傳，從茫茫人海中篩選出客戶並帶進售樓部。

傳統的單位團購模式利弊

利：推廣力度大，業績高，效果好

弊：經濟利益驅動，人工成本高，佣金高，限制開發商營銷能力提升

工信部牽頭13部委印發《綜合整治騷擾電話專項行動方案》的通知，自2018年6月起，在全國範圍內對“騷擾電話”這一社會問題開展專項整治。這意味著房地產營銷裡電話銷售這一傳統模式將逐漸走到了盡頭。依託人海戰術通過電話銷售方式來做分銷業務的中介分銷商，究竟還能挺多久？屆時開發商在營銷上還能指望誰？

新房團購

分銷模式只能緩解一時之急，但無法做到營銷的長治久安。採用單位團購模式，利用團購優惠吸引單位職工關注，藉機對單位宣傳開發商的樓盤品牌、品質與服務，從而實現批量購買的效果。這符合開發商的利益。

智屋的實戰之路

1.依據團購人數給出優惠政策

智屋曾與開發商約定給某一單位做定向團購。約定的流程是先報名，後視單位職工報名參與團購人數情況再出臺團購優惠政策，最後再組織某日做集中認購，但結果是因為團購報名人數過少，團購活動不了了之。

開發商對外說要組織團購，但具體折扣政策要等報名人數出來後再定，然後希望大家踴躍報名。客戶憑什麼會踴躍報名？若開發商品牌早已逆天，稍微露點口風即引發樓盤瘋搶的，那沒必要做團購嘛。

若是還達不到這個程度，開發商希望“多銷”的，那必定要多做推廣，促銷讓利；但另一方面開發商又非常“惜貨”，又玩“飢餓營銷”，不肯輕易讓利的，這不是兩頭不到岸麼？

2.先給優惠政策，再組織團購報名

智屋曾與某開發商商定，先出臺團購優惠政策，然後針對某一單位啟動團購宣傳。客戶須先在智屋新房團購系統上報名，自行到訪售樓部，現場掃二維碼核對報名身份後即可參與團購活動。

後經該單位工會及辦公室發文後，團購活動信息在單位內部迅速發散，很快便溢出團購單位範圍，一時間報名諮詢者眾多。隨後開發商即嚴控團購資格，非合作單位職工不能參與。結果30天內只實現客戶報名132組，項目到訪79組，成交24組。

本次團購數據僅為一家單位之力，更多的潛在成交客戶群體，被攔在了“單位正式職工”的規則之外。

團購活動肯定要針對經濟效益好的單位，但那些單位的職工都沒買房麼？恐怕多數職工有的還不止一套。那只有正式職工才能參與團購這一規則，對於開發商期待藉助團購實現“多銷”，究竟能有多大助力？

前不久，南寧大橋南邊某樓盤項目組織單位團購活動，也是指定某單位職工，但要求一次性付款並捆綁車位。由於該單位相當多的職工已無購房需求，或無力一次性付款，但又不想浪費這次機會，所以就千方百計轉讓團購指標，收取各種數額不一的指標費、更名費。最終造成市面上團購指標滿天飛，甚至還出現一些中介機構專門收購這些指標。

傳統單位團購模式的弊端：

1.有資格買的人沒需求，有需求的人沒資格買，結果就會衍生出各種“炒指標”的現象。

2.開發商如果嚴控團購資格則不能“多銷”，如果不嚴控又亂象叢生，且有失公平。

團購優惠真的是客戶心動購房的因素嗎？

一般來說，價格折扣力度越大，成交就越活躍這肯定沒錯。按上述所說，現今南寧房地產市場日趨理性規範的情況下，開發商在開發成本以外的利潤空間也已非常有限，那能給出的折扣必然同樣有限。

市面上的樓盤團購折扣一般設定在96-99折之間，若按100萬元一套房來算，團購最多優惠4萬元，這已經是很難拿到的折扣。

這個優惠幅度，真的就是讓你心動購房的因素嗎？未必吧！

消費者的購買行為最終還是要回歸到對開發商品牌、樓盤品質、服務質量這些方面的比對上來吧。開發商只有在這三個方面做好，在與其它樓盤在競爭中勝出，這才是促使客戶最終成交的關鍵吧。

買賣雙方在立場上有對立的屬性。消費者永遠想的是如何最省錢買房，開發商想的永遠是如何高價賣樓。但無論交易是通過何種模式方式進行，買賣雙方都應迴歸到商業的本質規律上。

“團購”模式實質上是一種促銷，而開發商只有誠信經營，努力做出好產品，向顧客提供優質服務，這才是“駛萬年船”的長久之道。

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