今晚分享的主题 是来自两天前 一位小伙伴 找我做的一个业务咨询
在咨询的过程中 发觉一个问题
我们现在很多经营者 都存在这样一些问题
1、业务杂乱 ： 什么都做
2、客户群体很多 什么客户都有
3、产品种类很多 什么都卖
4、服务范围很多
这种情况下， 你就很难分辨谁是你的精准客户（客户杂乱 不集中，客户群体很多 需要面对不同群体）
可以服务的事情很多 手里很多产品 产品面对不同群体 哪个群体都不想舍弃，就会出现见人就推广
这样就存在了 一系列错误的营销思想
1、我们常常想成交所有的客户，于是我们每天都觉得生意很难做
2、只要有一个客户不能成交的，就觉得现在这个方案有问题
3、大量做宣传推广，看到人就发。
那么正确的营销思维应该是什么样的呢
特别剧透下，【营销思维】是卖家内参合伙人的超级
赚钱心法，学会了，今后你的人生就不再缺钱！
1、我们只成交精准有意向的客户，只影响有意向购买的人
2、把所有精力放在龙头产品上，把精力放在具有盈利能力的产品
3、先选出龙头产品，吸引精准客户，迅速成交这部分客户
选择龙头产品 选择精准客户盈利能力的产品 知道在哪个地方用力 力气花在一个盈利产品上 而不是花在十个产品上 你不是手里有很多产品 很多种客户 只需要选择一类客户 选择龙头产品。这样你的盈利能力会轻松很多 收入会提高很多。
做宣传推广时候 有两件事情是非常重要的
1、一个是客户：知道客户是谁 客户要的是什么 站在客户角度思考
2、第二个是价值：把价值传递给客户
不需要大篇幅说自己有多么好 只要让客户体验到价值 他们会自动买单
举一个案例如下：
有一家做照相的小店 就是以前是这种问题 ，1、业务比较杂乱2、客户群体很多3、产品种类很多4、服务范围很多
经过营销咨询师从新策划一下 改变的商业模式
1、商业模式改造： 通过全新定位，选择了 婴童摄影 （把目标群体定位在宝宝照片）做为这个摄像馆的主打产品，全面重新定位了商业模式中的利润区。
2、吸引客户的方式：
在对外宣传中，提出免费提供 0-6 岁的宝宝照片的免费冲洗服务 ，也就是不管是用手机拍的还是相机拍的，都可以到张力军照相馆免费为-你冲洗。通过这一宣传，目标客户人数直接翻了 3 倍
因为有免费服务的诱惑 让消费者有占便宜的感受 所以很快目标客户迅速提高三倍
3、借客户（扩大客户规模）：培训业务员的基本摄影能力，派他们到各种游乐园，婴儿游泳馆，为他们 免费拍照 ，同时告诉客户可以免费获得这些照片，只需在 7 天内按名片地址提示到摄影馆来领取。
让客户体验到价值 的方式 吸引更多客户
4、引导成交
在客户到店中免费领取或免费冲洗时，再让客户免费使用店中场景、道具，拍几张照片，客户通过体验后，需求被激发，从而可以轻松引导客户 消费各种套餐 。这种方式快速提高成交率高达170%。
客户进到店里 不是马上想着成交他们 而是用免费服务吸引到店里后。 继续有一个高价值的体验服務 还是免费的 ，顾客感受到价值后， 介绍他一个套餐的服务。 最终成交套餐
同时还设计了赠品。 买套餐可以赠送游乐园的券
1 免费冲洗
2 免费现场拍照
3 赠送游乐园的券—— 通过价值体验的方式 快速成交。
一环扣一环 在轻松愉快的价值体验中 成交了客户
营销就是让客户快速体验价值的过程。 永远不要你介绍产品，永远让客户获得高价值体验。
启示： 永远不要介绍您的产品，让客户亲自去体验！
营销最简单的一条路：吸引客户 → 价值体验 → 成交客户营销最成功的一条路：寻找最有意向的精准客户，然后轻松地成交他
你想把一瓶水卖给客户 如何卖的最快最好呢？
你想把一瓶水卖给客户，一定是找到非常饥渴的人！
找到谁是你的最有意向购买的精准的客户
最有意向的客户，一定是正在承受痛苦，寻找答案的人！营销中，最简单的事情是成交最有意向的精准客户，而最困难的事情是发现最有意向的精准客户！
大家都是在天天寻找客户，但不是天天寻找最有意向的客户。
营销最强的优势是什么？
是最好的产品么？ 是最好的服务么？ 是全市最低价么？
正确的答案是：寻找最有意向的客户 然后轻松的成交他。
什么人是会是你的最有意向的客户？
最有意向购买的精准的客户：
1、一定是曾经购买过相关联产品的
2、一定是正在购买过相关联产品的
3、 一定是最近购买过相关联产品的
4、 一定是自己正在主动寻找解决痛苦的
5、 一定是自己正在主动寻找满足梦想的
对于医生 病人是最有意向 对于老师，学生最有意向。 医生和老师都是等着客户上门， 最有意向的客户 都是主动寻找解决痛苦和满足梦想。
推广：是推广什么
推广的不是产品
推广的是痛苦同时解决痛苦的解决方案。
你卖的不是护肤品
卖的是这样一个方案 “一个长满痘痘的准新娘如何在三个月内变成一个美丽的新娘”
越锁定这个精准群体 成交越容易，赚钱越多。
最有意向的客户 正有痛苦正在寻找答案的人。
思考 每天思考
一 正在购买 最近购买相关产品。的是谁 他们在哪里聚集
二 主动寻找。快速推广痛苦，告诉他们这个痛苦的解决方案就在你这里。
每天都在寻找最有意向的客户。 发现有意向客户，成交最有意向的客户。
难点：发现最有意向的客户。只要这个难点突破了 你的生意就会迅速做的很轻松。
上面的是 今晚的第一主题 营销过程中获取高额利润的核心思维
今晚分享的第二主题：如何通过资源的整合，达到自己资源的最大化利用
在经营的过程中 我们经常发现 经常认为 自己是渺小的 很多时候都是无力的 和对手相比 我们是这样的弱小 市场的竞争是这样激烈 让自己经常举步艰难
如何突破这个局面呢
我们打牌的过程中 ： 一张小三是最小的牌，但 四张小三却是一副炸。
如果把自己的资源重新整理 ， 会是强大资源的一个点。
别人的摄影馆 有很好的技术；有很多的设备；有专门的外景，有很好的体验。
每一个东西都觉得没有别人强大。但那不是重要的， 只要我们所做的事情 重新整合。就可以突破。 比如： 免费冲洗不需要任何技术。
不要 总觉得自己很渺小 缺乏很多 不要认为自己很容易被别人打倒。
资源强不强大，不是跟竞争对手去比，而是能不能让客户体验到更高的价值！
对自己的资源重新整理的思考角度 ： 是客户需要什么，而不是我要什么
我们总是从自己的角度思考资源是不是强大， 而不是思考怎样体验到最大价值。 只要自己的资源做一个整理，以客户为中心的整理，不是考虑我有什么，只要客户需要的一个点是我做的最棒的，就打开客户心门，就带给客户最大的价值。
只要一个点深入到客户内心， 能帮客户做的最棒，这就是你最好的资源。
这个资源就是最大化的利用。
资源整合原则：
1、以客户为中心
只要一个点，能够深入到客户的内心，那么这个资源可以最大化地利用它
2、解决客户需求，问题，痛苦，人性关怀
资源最大利用化的目的为了解决客户问题，满足客户需求，让客户感觉到超值
举例如下：
小便利店如何破局：为来往过客 提供免费打气服务
卖汽车的如何破局 重新整合资源 ； 免费为客户挑选最好的汽车牌 利用风水数字能量原理 为客户挑选吉祥数字的牌照
服装店如何整理资源： 免费为客户提供冰水 ， 累了就进店歇一下。 以此吸引客户。
你的所有资源都是可以往解决客户需求，问题，痛苦，人性关怀靠拢
客户除了产品需求 还有一个边缘需求
记住一个 新概念： 边缘需求
当你的资源在主要需求上PK不了对手的时候 。 换个战场 ，拼边缘需求。
夏天逛街，有口渴的需求去汽车店，
有选择汽车牌照的需求去便利店，有为自行车打气的需求
这些需求 都是边缘需求
内部借力，借力低价产品成交高价产品，营销进阶，让客户一步一步进入你的成交流程中。
找到精准客户——提供超值体验—— 成交
今晚分享的第三个主题； 三、借力成交：如何通过借力让客户感觉超值， 从而轻松快速地成交客户？
卖奶粉的 如何成交客户？
策略一：免费赠送儿童有声读物等相关产品和服务
策略二：只要你在我这里累积买满 2000 元，我就给你交 1000 元幼儿园学费
海阔天空:
交 1000 元幼儿园学费，哪里来？ 根本不需要自己掏钱
很简单
跟幼儿园说，我给你带来一个客户，你给我多少提成，1000 元提成幼儿园说，第一个月提成全给你
将幼儿园招生资源 和自己的销售结合 就产生了一个竞争优势 一个新卖点
策略三：买 500 元，送 800 元代金券 ： 送摄影馆的代金券、游泳馆的代金券、游泳馆的代金券、兴趣培训班的代金券（免费学一周，固定成本一样）
只要多整合这些资源 就可以获得这些资源
借力的核心思维一：围绕客户的需求，进行多方面的借力！
借力的核心思维二：让客户感觉到价值，感觉到超值！
美静:
现在竞争太大，不超值，不营销啊
今晚分享的第四个主题：四、链式思维：你可以继续成交客户什么产品？快速倍增您的利润！
思考：你们是做什么行业的？
你们只做一个行业的，你们是做赚钱的事情！
你们所做行业的目的是为了赚钱！你们都是做赚钱这个行业的
把自己的思维外延 放大
一 利润拓展
案例：手机 卖手机的其实不是卖手机的 是做手机保险的
因为竞争激烈，手机很难赚钱。
所以手机可以价格低卖，但增加一个特殊服务
你在我这里买手机后 无论以后遇到什么问题
只要你在我这里交 100 元，手机出现意外受损的事情，我都可以免费为 你维修
通过低价赠品，吸引客户，再推荐手机保险。你手机出毛病了 在我这里可以免费维修。
这是一种利润扩展方式
就像麦当劳 名义上做的是麦当劳连锁 但真正赚钱的是房地产
你表面做的可能是某个生意 但是真正赚钱的可能是另外一种产品或服务 要有这个思维方式内部拓展
保洁公司，赚钱很累。 但是服务中会发现客户空调有问题 净水器需要安装 等等一系列问题 他可以介绍客户给资源 获取多种盈利。帮助空调清洗，空间清新，净水器。。。
所以 要有一个 建立自己产业链的 观念
产业链上，把你的客户推荐给别人，同时获得多种利润
当你为别人推荐客户的时候，别人也会为你推荐客户不要什么事情都自己做
思考：假如给你 50 个客户，你如何赚到更多的钱？
1、把客户名单推荐给别人
2、跟别人交换名单
没有流通，就没有价值！如果客户名单停留在自己手中 就浪费了 没有流通 就没有价值
营销就是流通 使我的价值流通更快 产品流通更快 客户要流通起来 资源要流通起来 利润流通的更快。
50个客户 如何赚到更多的钱？
1 50个客户推荐十个商家。
2 交换客户 将50个客户转换200 1000个客户
3 需求延伸 需求挖掘
产业链上，把你的客户推荐给别人，同时获得多种利润。 当你为别人推荐客户的时候，别人也会为你推荐客户不要什么事情都自己做，要借力多种资源合作 多种渠道获利。
这是今晚分享的四个内容。
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