據《K12教育培訓機構疫情影響情況報告》，87%的機構遭遇經營挑戰，60%的機構預計上半年淨營收將遭遇滑鐵盧式下降，跌幅超過50%。隨著開學時間一再延遲，暑期班營收壓力給機構帶來的壓力也逐步增大。
受疫情影響，在線學習、停課不停學成為特殊時期教育關鍵詞。報告數據顯示，至少92%的機構選擇了開展線上教學，積極展開自救，但突然轉型線上，教培機構的管理運營也面臨著難題。
線上教學、服務體驗不佳，導致流量迅速流失，"自救"反而變成了"自殺"!
同樣都是線上授課，為什麼有的機構流量出走，現金流斷裂，徘徊在生死邊緣，而有的機構卻能做到學員不降反增，現金流穩定不減？|K12行業觀察
今天我們從一個機構的成功案例開始，剖析一套在疫情期間學員不降反增，現金流穩定不減的實操方案，學習一下他是怎麼渡過難關的！
今天的內容分為三個部分：
一套疫情期間學員不降反增，現金流穩定不減的實操方案解讀，你能學到嗎？
服務產品設計全程剖析，每個思路，每個內容，每個動作，給你納米級的管理思考！
疫情之後，培訓機構的服務產品應該做哪些升級，如何搭建全體系服務產品？
01 學員不降反增，現金流
穩定不減的實操方案解讀
今天給大家分享的這個實際案例，是K12商學院幫一個會員機構做的一套操作方案。在疫情期間，這個學校使用這套操作方案後，他們的學員數量不降反增，而且現金流仍然保持在很穩定的狀態。現在把這個實際的操作方案分享給大家，從這套方案中更好地理解服務產品的設計有多麼重要！
在為這個會員學校設計操作方案的時候，我們把整個工作分成了三個環節，這三個環節中的每一個板塊都是你可以學習和借鑑的非常有價值的點，接下來就給大家解析一下具體的內容。
首先第一步，需要進對整個活動進行策劃，策劃要從目的出發，結合當地的實際情況設計每個環節。這個機構的目的，現在就是所做的服務產品，是為了穩定現有的老生進行續費，激發更多的新生來報名。這整個活動的設計是從三個角度來考慮的：
1天網
所謂的天網其實就是線上平臺，這些平臺上的內容，是可以被所有看到的人一鍵轉發的，這些平臺的受眾面廣，很多人都能看到，所以在天網部分要規劃好三個內容：
朋友圈，需要設計好每天在朋友圈出現的產品內容以及宣傳節奏；
微信群，需要設計好每天在微信群出現的產品內容以及宣傳節奏；
公眾號，需要設計好每天在公眾號出現的產品內容以及宣傳節奏；
把這三個部分的內容設計規劃好後，相當於現在我們在天網上已經搭建了三個貨架子，在這三個位置上，把這個機構的產品宣傳、釋放出去。
2地網
所謂地網就是要在線下做的一些事情，目的是推廣機構的品牌。
那具體需要做什麼呢？
（1）做公益
在疫情期間，一定要把自己公司的擔當和價值觀體現出來，所以首先要發起公益項目，組織捐款捐物等。
（2）組織志願者
有的校長可能說現在到處都在進行交通管制，我們沒有辦法去疫區，而且現在去的風險很大，其實現在很多事情，不用我們自己親自去到當地，遠程線上也可以參與到疫情防控的工作中。
（3）減免策略
給在疫情期間受到影響的家庭，制定學費優惠或減免策略，保證學生的學習正常進行，不受影響。
在地網方面，就從這三個方面來進行思考設計。
3支援團隊
為了支持天網的工作和地網的工作，就必須要有一個支援團隊，支援團隊包含三個部分：
（1）渠道
不管是做公益，還是做志願者，或者實行減免政策，不是我們想做就能做好的。因為每一個培訓機構，只靠自己的力量發聲聲音微弱，受眾小，擴散慢。
如果鏈接不到更大的平臺，我們有做再好的方案也實行不了，所以要做這些事情，首先要找到渠道，鏈接到更大的平臺，讓更多的人知道我們在做的事情，所以一定要相關渠道，然後通過渠道來進行宣傳，這樣我們才能把想做的事情落實下去，才能不斷的挖掘後面可以去做的事情。
（2）產品團隊
我們在朋友圈，微信群和公眾號發的內容，組織做公益、志願者、減免政策這些活動，所有的事情裡都需要有一個環節，就是設計環節，所有發出去的內容和活動都是需要提前設計，這個設計環節，大家不要理解為是貶義詞，設計環節其實是一個詳細的統籌方案，我們要提前規劃好活動的詳細方案、宣傳的具體內容。|K12行業觀察
（3）媒體
以上說的所有內容都是要宣傳出去的，宣傳的就是整個公司的品牌價值和產品價值，這個需要媒體團隊去安排執行，達到宣傳的目的。
我們想做一套在疫情期間學員不減反增的方案，表面上看到的是捐錢捐物，優惠政策，但表面看到的東西其實不重要，重要的是背後的這套邏輯。大家有沒有在最開始設計的時候想過天網上要怎麼做，地網上怎麼做，支援的部分怎麼做，每個部分我們做這些事情目的是什麼，想達到什麼效果，一旦想清楚這個道理，你可以做的事情就非常多了。
給大家舉個例子，大家覺得真正讓飛機起飛的人是誰？很多人覺得肯定是萊特兄弟，他們給飛機做了翅膀，讓飛機飛了起來。但如果沒有牛頓，沒有理論支撐的話，就算萊特兄弟像古人那樣給飛機裝上翅膀，飛機也是飛不起來的。當牛頓發明了流體力學後，其實萊特兄弟是利用了這個物理原理才把飛機送上天的。
第一架飛機出現後，又陸續出現了客機、運輸機、戰鬥機等各種各樣的機型，後面出現的所有飛機，都是基於流體力學這個原理來製造的。
什麼意思？我們看到很多機構的數據做的非常好，團隊動作執行的也很好，就想要去模仿。但其實你能模仿到的只是表面的東西，人家真正內部的一套運行邏輯的思考方式，不認真挖掘，是找不到核心關鍵點的，只有抓到核心，才能舉一反三，制定出屬於機構自己的落地方案。
以上就是一套非常好的操作方案，最後總結一下：
產品能保證存量提升增量的方法就是策劃環節，分為天網，地網和支援團隊。
地網分為做公益，組織志願者，還有減免政策；
支援部隊，通過找渠道，產品設計和媒體宣傳的方式，快速搭建天網和地網，發揮作用。
通過這樣的設計邏輯和一系列運營方案，在這段時間裡面，這個機構的整個運營狀況非常穩定，打了非常漂亮的一場仗。
02 服務產品設計全程剖析，
給你納米級的管理思考！
1產品原型
產品原型包括三個方面：
產品價值點的提煉，也就是這個產品能抓到客戶的哪些痛點，能解決客戶的什麼需求；
產品宣傳海報的設計，每個宣傳階段海報的設計應該是什麼樣子?
產品推廣文案的編輯，每天在宣傳時文案的重點是什麼，應該怎麼寫？
2傳播平臺
產品原型完成之後，就可以放到天網和地網的平臺上進行宣傳。天網地網怎麼找呢？最好的方式，就是通過找到渠道來宣傳。
在進行傳播時，有一個非常重要的環節，叫索取步驟。
什麼叫索取步驟？
就是產品內容放到平臺上之後，被一個客戶看到了，客戶想去拿到這個內容，一共需要分幾步來操作，每個步驟當中客戶和銷售之間是怎麼互動的？信息是怎麼傳遞的？這一部分，必須寫成傻瓜式的，越容易操作越好。如果操作過於複雜或者步驟過於繁瑣，客戶可能在中間某個環節就會失去耐心，放棄獲取這個產品，那麼因此我們就會丟失大量流量。所以在設置索取步驟時，只要拿到必要信息，其他的步驟和操作越簡單越好。
當索取步驟設置完之後，接下來要把這些內容分別投放到流量池裡，流量池指的是泛流量，泛流量就是客戶在之前根本不認識不知道你的公司，第一次通過某種方式知道了，這個客戶就叫泛流量。
我們在宣傳的時候，通過一個人轉發我們產品的朋友圈，這個內容就會出現在他的好友朋友圈中出現，他的好友之前也不知道你是誰，我們把這種流量交換出來的流量，叫裂變池。|K12行業觀察
裂變池是什麼呢？
裂變池中存留的其實是持續關注你的客戶，對於你們發的所有內容都是認可的，利潤池裡面這些人其實是有這個動機和意願來幫你去做宣發的，只要去給他們設置減免政策、優惠政策或者團購政策就可以了。
還有一個更狠，比裂變池更好的就是意見領袖。
意見領袖每天督促你，希望你去做哪些事情，在你們把產品做出來之後，這些意見領袖會帶頭去做宣傳和裂變。意見領袖一旦拿到優質的內容之後，會在裂變群裡督促帶領大家去做裂變轉發，這樣就會促使我們的流量池增加，甚至爆發。
這就是給大家講解的疫情期間的整個服務產品的設計。再結合天網、地網和支持團隊的功能以及操作步驟，整個的打法就已經非常清晰了。
03疫情之後，培訓機構
如何搭建全體系服務產品？
我們先了解一個詞：OMO，是Online-Merge-Offline的縮寫，翻譯過來就是線上與線下的融合，在教培行業，就是線上線下融合的教學互動模式。在經歷過這次疫情後，這種線上與線下融合的教學模式肯定會成為未來教育培訓的新趨勢，受到教培機構的熱捧。
大家要注意，我們可能會聽到很多人在講，線上可能會取代線下，那我們要思考一個問題，線上憑什麼會取代線下？如果能取代，那線上肯定是能代替線下特有並且客戶需要的功能，如果線上想取代線下，那我們就要看線下的產品、服務現在有哪些，如果變為線上，能不能有所改變，而且是好的改變？
這段時間做線上課的老師們應該有深刻的感受，線上有很多過程仍然存在問題，很多問題是沒有被解決的，比如說平臺的功能、穩定性，網絡的穩定性，課程中的監督環節等等，這些問題其實還沒有被很好解決，那在沒有被解決的情況下，線上想取代線下，其實非常難，即使技術和網絡都很先進，別忘了還有人的問題。
所以線上根本不會取代線下，而是會以互相結合的模式共存，就是OMO模式。疫情過後，所有的教培機構仍然是要保留線上上課的模式，教學平臺是不能放棄的，平臺可以換，但不能沒有，老師授課和服務的方式也必須保留線上線下兩種方式。
那麼疫情過後，服務方式會變成什麼呢？
1保證基本線下活動正常進行線下還是以講座，一對一診斷和公益活動為主，相當於用服務既保證存量讓老生參加，又能有增量招來新生。
2線上活動繼續舉辦線上還是以低價的微課，測試，政策講座為主，釋放宣傳機構的名師。之前我們說過，線上是老師優點的衰減器，缺點的放大器，所以我們必須在線上報名時就讓客戶感受到我們強大的師資力量和教學能力。|K12行業觀察
3用線上環節來替代所有線下多餘的非教學內容之前老師們都是在線下課堂上講作業，這樣在一定程度上其實耽誤了學生學習的進度，所以以後我們可以在線上通過網課的方式來給學生講解作業，其實就是現在這種線上課的模式。
4建立講師+助教的雙師模式線下老師線下助教和線上老師線下助教這兩種新的雙師模式，老師會教學和服務，助教也要會教學和服務，這種雙平臺雙教師的模式，將是未來很長時間存在的教學模式。
5抽調內容研發人員和市場部合併工作因為線上更多的還是依賴產品質量的，一個優秀的產品必須要具備三個功能，第一能解決客戶需求的差值問題，第二個必須自己有價值，第三個產品必須可識別。前兩個功能對研發團隊來說是是好實現的，第三個功能就需要我們品宣團隊來設計完成。所以說，我們必須抽調研發人員和市場部組成一個線上課程產品的開發組來做這件事。
這就是培訓機構在做線上產品的一種思路，一種模式，一系列動作，這更加考驗我們的團隊是否具備找準客戶需求的能力、設計服務產品最底層的邏輯。
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