据《K12教育培训机构疫情影响情况报告》，87%的机构遭遇经营挑战，60%的机构预计上半年净营收将遭遇滑铁卢式下降，跌幅超过50%。随着开学时间一再延迟，暑期班营收压力给机构带来的压力也逐步增大。
受疫情影响，在线学习、停课不停学成为特殊时期教育关键词。报告数据显示，至少92%的机构选择了开展线上教学，积极展开自救，但突然转型线上，教培机构的管理运营也面临着难题。
线上教学、服务体验不佳，导致流量迅速流失，"自救"反而变成了"自杀"!
同样都是线上授课，为什么有的机构流量出走，现金流断裂，徘徊在生死边缘，而有的机构却能做到学员不降反增，现金流稳定不减？|K12行业观察
今天我们从一个机构的成功案例开始，剖析一套在疫情期间学员不降反增，现金流稳定不减的实操方案，学习一下他是怎么渡过难关的！
今天的内容分为三个部分：
一套疫情期间学员不降反增，现金流稳定不减的实操方案解读，你能学到吗？
服务产品设计全程剖析，每个思路，每个内容，每个动作，给你纳米级的管理思考！
疫情之后，培训机构的服务产品应该做哪些升级，如何搭建全体系服务产品？
01 学员不降反增，现金流
稳定不减的实操方案解读
今天给大家分享的这个实际案例，是K12商学院帮一个会员机构做的一套操作方案。在疫情期间，这个学校使用这套操作方案后，他们的学员数量不降反增，而且现金流仍然保持在很稳定的状态。现在把这个实际的操作方案分享给大家，从这套方案中更好地理解服务产品的设计有多么重要！
在为这个会员学校设计操作方案的时候，我们把整个工作分成了三个环节，这三个环节中的每一个板块都是你可以学习和借鉴的非常有价值的点，接下来就给大家解析一下具体的内容。
首先第一步，需要进对整个活动进行策划，策划要从目的出发，结合当地的实际情况设计每个环节。这个机构的目的，现在就是所做的服务产品，是为了稳定现有的老生进行续费，激发更多的新生来报名。这整个活动的设计是从三个角度来考虑的：
1天网
所谓的天网其实就是线上平台，这些平台上的内容，是可以被所有看到的人一键转发的，这些平台的受众面广，很多人都能看到，所以在天网部分要规划好三个内容：
朋友圈，需要设计好每天在朋友圈出现的产品内容以及宣传节奏；
微信群，需要设计好每天在微信群出现的产品内容以及宣传节奏；
公众号，需要设计好每天在公众号出现的产品内容以及宣传节奏；
把这三个部分的内容设计规划好后，相当于现在我们在天网上已经搭建了三个货架子，在这三个位置上，把这个机构的产品宣传、释放出去。
2地网
所谓地网就是要在线下做的一些事情，目的是推广机构的品牌。
那具体需要做什么呢？
（1）做公益
在疫情期间，一定要把自己公司的担当和价值观体现出来，所以首先要发起公益项目，组织捐款捐物等。
（2）组织志愿者
有的校长可能说现在到处都在进行交通管制，我们没有办法去疫区，而且现在去的风险很大，其实现在很多事情，不用我们自己亲自去到当地，远程线上也可以参与到疫情防控的工作中。
（3）减免策略
给在疫情期间受到影响的家庭，制定学费优惠或减免策略，保证学生的学习正常进行，不受影响。
在地网方面，就从这三个方面来进行思考设计。
3支援团队
为了支持天网的工作和地网的工作，就必须要有一个支援团队，支援团队包含三个部分：
（1）渠道
不管是做公益，还是做志愿者，或者实行减免政策，不是我们想做就能做好的。因为每一个培训机构，只靠自己的力量发声声音微弱，受众小，扩散慢。
如果链接不到更大的平台，我们有做再好的方案也实行不了，所以要做这些事情，首先要找到渠道，链接到更大的平台，让更多的人知道我们在做的事情，所以一定要相关渠道，然后通过渠道来进行宣传，这样我们才能把想做的事情落实下去，才能不断的挖掘后面可以去做的事情。
（2）产品团队
我们在朋友圈，微信群和公众号发的内容，组织做公益、志愿者、减免政策这些活动，所有的事情里都需要有一个环节，就是设计环节，所有发出去的内容和活动都是需要提前设计，这个设计环节，大家不要理解为是贬义词，设计环节其实是一个详细的统筹方案，我们要提前规划好活动的详细方案、宣传的具体内容。|K12行业观察
（3）媒体
以上说的所有内容都是要宣传出去的，宣传的就是整个公司的品牌价值和产品价值，这个需要媒体团队去安排执行，达到宣传的目的。
我们想做一套在疫情期间学员不减反增的方案，表面上看到的是捐钱捐物，优惠政策，但表面看到的东西其实不重要，重要的是背后的这套逻辑。大家有没有在最开始设计的时候想过天网上要怎么做，地网上怎么做，支援的部分怎么做，每个部分我们做这些事情目的是什么，想达到什么效果，一旦想清楚这个道理，你可以做的事情就非常多了。
给大家举个例子，大家觉得真正让飞机起飞的人是谁？很多人觉得肯定是莱特兄弟，他们给飞机做了翅膀，让飞机飞了起来。但如果没有牛顿，没有理论支撑的话，就算莱特兄弟像古人那样给飞机装上翅膀，飞机也是飞不起来的。当牛顿发明了流体力学后，其实莱特兄弟是利用了这个物理原理才把飞机送上天的。
第一架飞机出现后，又陆续出现了客机、运输机、战斗机等各种各样的机型，后面出现的所有飞机，都是基于流体力学这个原理来制造的。
什么意思？我们看到很多机构的数据做的非常好，团队动作执行的也很好，就想要去模仿。但其实你能模仿到的只是表面的东西，人家真正内部的一套运行逻辑的思考方式，不认真挖掘，是找不到核心关键点的，只有抓到核心，才能举一反三，制定出属于机构自己的落地方案。
以上就是一套非常好的操作方案，最后总结一下：
产品能保证存量提升增量的方法就是策划环节，分为天网，地网和支援团队。
地网分为做公益，组织志愿者，还有减免政策；
支援部队，通过找渠道，产品设计和媒体宣传的方式，快速搭建天网和地网，发挥作用。
通过这样的设计逻辑和一系列运营方案，在这段时间里面，这个机构的整个运营状况非常稳定，打了非常漂亮的一场仗。
02 服务产品设计全程剖析，
给你纳米级的管理思考！
1产品原型
产品原型包括三个方面：
产品价值点的提炼，也就是这个产品能抓到客户的哪些痛点，能解决客户的什么需求；
产品宣传海报的设计，每个宣传阶段海报的设计应该是什么样子?
产品推广文案的编辑，每天在宣传时文案的重点是什么，应该怎么写？
2传播平台
产品原型完成之后，就可以放到天网和地网的平台上进行宣传。天网地网怎么找呢？最好的方式，就是通过找到渠道来宣传。
在进行传播时，有一个非常重要的环节，叫索取步骤。
什么叫索取步骤？
就是产品内容放到平台上之后，被一个客户看到了，客户想去拿到这个内容，一共需要分几步来操作，每个步骤当中客户和销售之间是怎么互动的？信息是怎么传递的？这一部分，必须写成傻瓜式的，越容易操作越好。如果操作过于复杂或者步骤过于繁琐，客户可能在中间某个环节就会失去耐心，放弃获取这个产品，那么因此我们就会丢失大量流量。所以在设置索取步骤时，只要拿到必要信息，其他的步骤和操作越简单越好。
当索取步骤设置完之后，接下来要把这些内容分别投放到流量池里，流量池指的是泛流量，泛流量就是客户在之前根本不认识不知道你的公司，第一次通过某种方式知道了，这个客户就叫泛流量。
我们在宣传的时候，通过一个人转发我们产品的朋友圈，这个内容就会出现在他的好友朋友圈中出现，他的好友之前也不知道你是谁，我们把这种流量交换出来的流量，叫裂变池。|K12行业观察
裂变池是什么呢？
裂变池中存留的其实是持续关注你的客户，对于你们发的所有内容都是认可的，利润池里面这些人其实是有这个动机和意愿来帮你去做宣发的，只要去给他们设置减免政策、优惠政策或者团购政策就可以了。
还有一个更狠，比裂变池更好的就是意见领袖。
意见领袖每天督促你，希望你去做哪些事情，在你们把产品做出来之后，这些意见领袖会带头去做宣传和裂变。意见领袖一旦拿到优质的内容之后，会在裂变群里督促带领大家去做裂变转发，这样就会促使我们的流量池增加，甚至爆发。
这就是给大家讲解的疫情期间的整个服务产品的设计。再结合天网、地网和支持团队的功能以及操作步骤，整个的打法就已经非常清晰了。
03疫情之后，培训机构
如何搭建全体系服务产品？
我们先了解一个词：OMO，是Online-Merge-Offline的缩写，翻译过来就是线上与线下的融合，在教培行业，就是线上线下融合的教学互动模式。在经历过这次疫情后，这种线上与线下融合的教学模式肯定会成为未来教育培训的新趋势，受到教培机构的热捧。
大家要注意，我们可能会听到很多人在讲，线上可能会取代线下，那我们要思考一个问题，线上凭什么会取代线下？如果能取代，那线上肯定是能代替线下特有并且客户需要的功能，如果线上想取代线下，那我们就要看线下的产品、服务现在有哪些，如果变为线上，能不能有所改变，而且是好的改变？
这段时间做线上课的老师们应该有深刻的感受，线上有很多过程仍然存在问题，很多问题是没有被解决的，比如说平台的功能、稳定性，网络的稳定性，课程中的监督环节等等，这些问题其实还没有被很好解决，那在没有被解决的情况下，线上想取代线下，其实非常难，即使技术和网络都很先进，别忘了还有人的问题。
所以线上根本不会取代线下，而是会以互相结合的模式共存，就是OMO模式。疫情过后，所有的教培机构仍然是要保留线上上课的模式，教学平台是不能放弃的，平台可以换，但不能没有，老师授课和服务的方式也必须保留线上线下两种方式。
那么疫情过后，服务方式会变成什么呢？
1保证基本线下活动正常进行线下还是以讲座，一对一诊断和公益活动为主，相当于用服务既保证存量让老生参加，又能有增量招来新生。
2线上活动继续举办线上还是以低价的微课，测试，政策讲座为主，释放宣传机构的名师。之前我们说过，线上是老师优点的衰减器，缺点的放大器，所以我们必须在线上报名时就让客户感受到我们强大的师资力量和教学能力。|K12行业观察
3用线上环节来替代所有线下多余的非教学内容之前老师们都是在线下课堂上讲作业，这样在一定程度上其实耽误了学生学习的进度，所以以后我们可以在线上通过网课的方式来给学生讲解作业，其实就是现在这种线上课的模式。
4建立讲师+助教的双师模式线下老师线下助教和线上老师线下助教这两种新的双师模式，老师会教学和服务，助教也要会教学和服务，这种双平台双教师的模式，将是未来很长时间存在的教学模式。
5抽调内容研发人员和市场部合并工作因为线上更多的还是依赖产品质量的，一个优秀的产品必须要具备三个功能，第一能解决客户需求的差值问题，第二个必须自己有价值，第三个产品必须可识别。前两个功能对研发团队来说是是好实现的，第三个功能就需要我们品宣团队来设计完成。所以说，我们必须抽调研发人员和市场部组成一个线上课程产品的开发组来做这件事。
这就是培训机构在做线上产品的一种思路，一种模式，一系列动作，这更加考验我们的团队是否具备找准客户需求的能力、设计服务产品最底层的逻辑。
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