“您看我们这款产品很久了，我给您介绍一下吧。”
“不用，我已经了解差不多了。”
“那您一定很关注我们这款产品了，想必知道我们产品是同类产品中最好的。”
“嗯？不算是吧。”
“那您还是对我们产品不太了解，我再给您介绍一下。”
“我有事，先走了。”
……
销售其实就是一项和人打交道的工作，每天都能接触到不同类型的顾客，有的人侃侃而谈，很容易相处；有的人斤斤计较，爱占小便宜；有的人面无表情，严谨认真……
其中最难说服的客户当属是理智型客户了，他们知识面比较宽泛，自己喜欢研究和琢磨，对产品和行业情况比较了解，逻辑思维能力也非常强，不会轻易做决策。
当我们眉飞色舞给他们讲了大半天，口干舌燥，但他们仍旧不为所动，甚至还会提出一些质疑，让销售人员很受伤。
针对不同类型的顾客，优秀的销售人员都有自己的应对措施。那么我们该如何搞定理智型客户呢？
我们要先了解理智型客户的特点，他们非常的理性，对产品研究比较透彻；他们不会冲动消费，需求明确，目的性很强；他们非常有主见，喜欢自己做决策；当然也非常重视自己的利益。
所以，我们要想搞定理智型的客户，首先要体现专业性，拥有扎实的知识基础，对产品以及行业有整体的了解，不能被客户碾压下去；其次不要夸大其词，擅长运用分析法，既讲优点，也说缺点，让善于做批判性思辨的客户感受到我们的真诚。
对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了；二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
具体来说，我们可以试试以下3种方法：
1、多倾听客户的想法，用同等价值观沟通
理智型客户，一般自己懂得会比较多，对产品或者服务有着自己的清晰目标，所以我们不要尝试去改变他们的想法，而是要顺着他们的想法。
面对这样的客户，我们要少说话，多倾听。因为我们在他们面前，有时候会有班门弄斧的感觉，很激动给对方描绘美好愿景，结果一下子就被对方给拆穿了，这就太尴尬了。
另外的话，只有我们听客户说得多了，才能真正理解他们的需求，知道他们到底需要什么，这样我们给对方推荐产品也就更有底气了。
最后，在理解客户的想法之后，我们要用同等的价值观去和对方沟通，客户理性，我们也用理性的分析法给对方分析产品的优劣势，不要说太多废话，要一阵见血，让他觉得我们是干脆利落，没有花花心肠的人。
2、多讲事实和客户案例，用缜密逻辑打动客户
理智型客户做决策是非常倚重事实逻辑的，他们购买一件产品，不是因为销售人员说有用，他才会购买；而是要看到这个产品真实具有这个效果，他们才愿意去购买。
也就是说，理智型客户不会在意我们讲了什么道理，描绘了什么愿景，更看重的是我们摆得什么样的事实，能够得出什么样的结论。
所以，面对这样的客户，我们要尽可能多的讲事实和客户案例，若能够让客户体验最好，不能的话，则要用逻辑缜密的话术以及真实的客户案例去说服客户。
在介绍产品的时候，我们就可以借用FAB法则去阐述产品，F代表产品的特性；A代表产品的优势；B代表产品能够给对方带来的利益。按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，会有更好的说服效果。
然后再阐述客户案例以及过往的事实数据，这些内容会让理智型客户自己得出有利于我们产品的结论，然后进行自我说服。
3、销售只提供产品分析，让客户自己做决定
其实，理智型客户并不是很难成交，只要我们把产品的性能分析到位，他们会自己说服自己，然后做出购买决策。
很多销售会有替客户做决定的习惯，告诉客户选择某个产品，这个产品最适合他。但这种方法对理智型顾客是大忌，他们不喜欢被人做决定，他们相信自己的判断力，喜欢自己去做决定。
所以，对于这样的客户，我们只需要提供足够多体现我们产品比较好的数据或事实，按照一定的逻辑线将给客户就行了，至于说服，客户自己会进行推理说服。
总结：
在实际销售过程中，我们会遇到一些比较严肃，话语比较少，一强制说服就会不耐烦的理智型客户。面对这类型的客户，我们该如何搞定呢？
①多倾听客户的想法，用同等价值观沟通；
②多讲事实和客户案例，用缜密逻辑打动客户；
③销售只提供产品分析，让客户自己做决定。
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