濟南4S店試水“雲賣車”
“老鐵們，今天我給大家介紹幾款新車……”3月10日上午9點，位於潤華汽車主題公園的北京現代汽車4S店的銷售顧問王成豹拿著手機開始直播，鏡頭裡面是展廳內的幾款新車。
由於沒有專業的直播設備，王成豹只能徒手舉著手機直播，不過直播的畫面還算穩定。“我們主要介紹汽車的性能、特點，還要給網友互動。”王成豹邊走邊直播，並嫻熟地回答網友提出的問題。
一個多小時的時間裡，總計有5000餘位網友觀看直播，王成豹回答了上百個問題，網友們則跟著手機鏡頭“身臨其境”得逛了展廳。這就是所謂的“雲賣車”。
“受到疫情的影響，我們今年復工的時間推遲到了正月十七（2月10日）。”該4S店市場經理顧琳說，以往他們在正月初五就開業，但是今年的開業時間推遲了十多天，而且開業初期到店的顧客並不多。這種情況下，他們開始探索網絡銷售模式。
2月11日，顧琳在抖音上註冊了公司賬號“北京現代濟南潤華汽車公園店”，開始嘗試網絡銷售汽車。“我們拍攝的短視頻都會發到抖音上。”顧琳說，他們從拍攝短視頻開始做起，品牌汽車宣傳片、拜年視頻以及往日交車儀式的視頻都搬上了手機屏幕。
沒過幾天，顧琳開始拍攝銷售顧問戴著口罩推銷汽車的短視頻，視頻上線後不少網友點贊。“我們一直在研究網絡銷售模式，這種短視頻互動性挺好。”顧琳說，網友可以在留言評論，可是這種互動並不是“實時”的。
如何做到實時互動呢？答案就是網絡直播。“2月22日下午，我們開始在抖音上做直播。”顧琳說，當時店內沒有多少顧客，銷售顧問就在網上推銷汽車，互動性非常強。如今，該4S店已經做了10多場直播，每場直播的時間在1個小時左右。
銷售人員變身網絡主播
據瞭解，濟南市潤華汽車主題公園的十多家4S店均採取網絡直播的方式推銷汽車，而“雲賣車”也成為了疫情期間車商的“自救方式”。“現在好多4S店都在做直播，這似乎成了一種流行方式。”王成豹說，這種便捷的宣傳方式增加了4S店的曝光度，也能儲備不少“準顧客”。
從線下銷售到線上銷售，王成豹從一名銷售人員變成了一名網絡主播，這個“蛻變”過程需要吃透網絡直播的特點。“上午9點和晚上8點，觀看直播的網友比較多。”顧琳分析道，為了達到更好的傳播效果，他們調整了網絡直播的時間，還讓專人負責與網友互動。
“今天網友反饋的信息比較多。”王成豹說，當天是他第二次做直播，他已經熟悉了網絡直播的流程，網友提出來的問題，他都及時認真回覆。
無獨有偶，濟南潤華一汽豐田4S店的展廳經理李海峰也在研究網絡直播的特點。“我們店也有銷售人員進行網絡直播，不過不是每天都直播，而是每週三至週六直播。”李海峰說，他們選擇在網友使用手機頻率最高的時間段進行直播，這樣傳播效果會更好一些。
“我們準備了專門的直播支架，直播的前半部分主要是在辦公室裡介紹車型的特點，後半部分就到展廳看車。”李海峰說，網絡直播讓疫情期間足不出戶的購車者拿著手機就能看車，而他們則擴寬了銷售渠道。
“歡迎平安幸福，歡迎海洋……”3月10日下午2點，山東潤華天信奧迪4S店一名銷售人員也在進行網絡直播，他身穿西服熱情地向剛進入直播間的網友打招呼。
直播過程中，這名銷售人員使用“寶寶”、“老鐵”等網絡流行語言，還親切地回答網友所提出的問題，儼然成為了一名網絡主播。
直播間流量尚不能變現
2019年年底，李佳琪火了，人們爭先恐後地模仿他，然而李佳琪只有一個，“直播帶貨”也並非易事。如今，試水“雲賣車”的4S店就面臨著直播間流量少、流量難以變現等問題。
“通過網絡直播，可以節省購車的成本，讓看車變得更加直接，互動性也比較強。但是，觀看直播的網友並沒有到店裡買車。”李海峰分析了近半個月的“雲賣車”的優缺點，他說“雲賣車”有其獨特的優勢，但是觀看直播的網友並不一定會直接購車，直播間的流量很難直接變現。
3月10日，不少市民來到潤華汽車主題公園看車，一度“沉寂”的線下銷售展廳逐漸熱鬧起來。不過，市民進入園區要測量體溫、登記個人信息，進入4S店時仍需再次測量體溫並掃描“濟南雲+健康易通行系統”的二維碼，防疫措施做得很到位。
“剛復工的時候，到店看車的市民很少，現在逐步恢復正常了。”顧琳說，疫情期間，很多人撥打400客服電話諮詢購車的問題，這說明市民的購車需求並不低，但是到店購車的顧客並沒有人觀看過直播。
“今天的直播累計有5000多人觀看，但是同時在線觀看的只有100人左右。”顧琳分析道，畢竟汽車不是普通的消費品，消費者不可能看一次直播就直接下訂單，他們也在積極探訪流量變現的措施。
雖然直播間流量尚不能變現，但是濟南多家4S店仍對“雲賣車”有信心。“我們開通直播只有半個月的時間，還得繼續運營才行。”李海峰說，即使疫情結束了，他們仍會堅持“雲賣車”。
“在疫情期間，雖然市民可能足不出戶，但是市民的消費需求還是有的。”潤華汽車市場及客戶運營部總經理王維說，2月10日起，他們跟互聯平臺合作為園區內的11家4S店開設了網上4S店，市民可以VR看車，而且4S店還相繼開展“雲賣車”業務，潛在的客戶被導流到了線上，銷售顧問在屏幕上與潛在客戶互動，提供“雲端服務”。
“購車是一種低頻消費行為，不可能像購買日常生活用品那樣，看一場直播就輕易下決定。但是‘雲賣車’給消費者提供了一個很好的消費體驗，這種消費模式還會繼續堅持下去。”王維說，他們將逐步把觀看直播的潛在客戶引導到實體店消費。
一場突如其來的新冠肺炎疫情，一度“停擺”的線下銷售渠道讓車商倍感壓力，“雲賣車”逐漸流行起來。那麼，“雲賣車”的“帶貨”效果到底如何呢？
3月10日，齊魯晚報·齊魯壹點記者探訪潤華汽車主題公園多家4S店，他們在疫情期間紛紛開通抖音官方賬號進行網絡直播，汽車銷售顧問“變身”為網絡主播。不過，直播間的流量並不大，尚未真正變現。
齊魯晚報·齊魯壹點記者 程凌潤
1995年出生的丁旭是吉林長春一家汽車4S店的銷售顧問。他熱衷嘗試新鮮事物的他在半年前開始做線上直播售車，並取得了很好的效果。新冠肺炎疫情發生後，丁旭的線上直播竟然格外受歡迎，生意也自然火了起來。
丁旭介紹，在這段全民宅在家防控疫情的特殊日子裡，自己曾有一天成交5臺車的“高光時刻”。他說，疫情發生後，自己也很擔心汽車銷售受到影響，因此幾乎每天都直播到深夜。
為了營造直播氣氛，增加互動性，丁旭選擇在直播時說東北方言，這種接地氣的直播方式使他獲得不少粉絲的追捧，他也吸引了不少粉絲。
據瞭解，丁旭直播內容以講解購車政策、汽車功能等為主，成交量卻也頗為可觀。“在家的時候就開始接訂單了，有的人看你直播講的還不錯，那我就給你轉個定金吧。(疫情期間)我個人是(賣了)十多臺。”
丁旭認為，線上和線下兩種銷售方式各有所長。相比線下，他更看好線上銷售在未來的發展前景。
目前，丁旭正在系統地學習直播銷售，給自己充電，期待在未來越做越好。
（據中國新聞網）
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