“生存就意味著逼退對手，發展就意味著削弱對手。”
文丨華商韜略 王巍峰
任何一個市場早晚都會成為紅海，在紅海中發現商機，才是真正的制勝之道。
【1】
“只要你或者你的孩子得過病、輸過液，他就應該掙過你的錢。”
這個“他”，是科倫藥業董事長、“輸液大王”劉革新。
1995年底，由於不滿美國老闆對中國員工的態度，44歲的劉革新辭去了中美合資四川奇力製藥有限公司總經理職位，併發誓：
“我會幹和你們一樣的事情，讓你們活在我的陰影之下，證明中國人的能力絕對超過你們！”[1]
然後，他東拼西湊借了100萬元成立科倫。
20多年過去，如今，他把大輸液做到了全球第一。
所謂大輸液，就是容量在50ml以上的靜脈滴注，也就是大家常說的“打點滴”。
儘管國際用藥規則是“能吃藥就不肌注，能肌注就不輸液”，我國卻有自己的特色：“百病皆可輸液”。尤其是縣鄉醫療機構，“維生素、激素、抗生素加點滴”成為醫療“標準套餐”。
▲縣鄉醫療機構輸液“盛況”
早在2014年，國內大輸液消費量就突破百億瓶大關，達到107億瓶，成為當之無愧的“輸液大國”。
同年，科倫大輸液的年銷量達到45.3億瓶，一家就貢獻了超過40%的市場份額。此後，科倫大輸液年銷量持續保持45億瓶左右。
所以，理論上說，只要輸液兩次以上，至少就會用到一次科倫。
經過多年競爭，科倫、華潤雙鶴、石四藥已佔據國內大輸液70%以上市場。但是，三巨頭版圖已定，科倫雖大，也很難擴張。
“當市場資源變得稀缺時，生存就意味著逼退對手，發展就意味著削弱對手。”劉革新把他的這套方法論稱之為“強者邏輯”。為了變得更“強”，他提出：
科倫要把大輸液、抗生素、仿製藥和創新藥，都做到全球第一。
10年前接受採訪時，劉革新說自己最佩服的就是任正非。他與任正非的經歷還有些相似：任正非也是在44歲失業、離婚，找親友借了2萬多元，建立了華為。
劉革新也“狼性”十足。他能夠在細小的市場縫隙中迅速捕捉到商機。然後，把地盤佔了，把錢掙了。
【2】
“勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”
劉革新出生於1951年，母親從事教育工作，父親是工程師。少時他喜歡讀魯迅和孫中山，理想是文學，但由於政審，理想受挫。後來，劉革新逐漸喜歡上了《孫子兵法》。
正如任正非說“面子是給狗吃的”，劉革新在不惑之年辭職不全是為面子，也是為了追求成功。何況辭職時，他已經拿到了“勝而後求戰”的法寶，還從原單位順手“牽”走了兩個人。
1995年底，劉革新拿著四處借來的100萬元，租下四川新都的一家膠囊廠。一番改裝之後，四川科倫大藥廠就誕生了。
然後，他就開始和時間賽跑。此後100多天，他吃住都在工廠。就連那年的年三十和年初一，他也是在廠房內度過，身邊只有一隻叫波比的小狗。
直到1996年7月工廠正式投產，外界才知道他悶聲幹了一票大買賣——兒童輸液。
當時，點滴的容量，都是為成人準備，動輒500ml。配藥之後，大容量的點滴，如果全部輸完，對兒童來說，代謝的負擔較大。如果不輸完，藥效又不夠。
在這個圈子摸爬滾打多年，劉革新敏銳地察覺到了商機——“很多醫院急需100ml兒童輸液產品”。
“於是，我調集所有力量全部投入到兒童輸液產品，很快這個產品就出爐了，一上市就供不應求。”時隔多年，劉革新回憶起此事，仍然很激動。
從投產到盈利只用了6個月，並且創造了“五當奇蹟”——當年策劃、當年投資、當年建設、當年生產、當年盈利。
《孫子兵法》曰：“善守者，藏於九地之下。”將500ml的瓶子改成100ml幾乎沒有技術難度，如果提前走漏了風聲，被財大氣粗的對手截了胡，後面也就沒有劉革新什麼事了。
2000年，中國輸液產業面臨空前變革，國家強行推廣GMP（良好作業規範）標準，嚴守質量“底線”。經過整治後，400多家輸液企業，最後能投產的僅剩下30家左右。
劉革新是在推出兒童輸液之前，就率先通過了GMP，提前押對了寶。
這之後，大輸液企業大規模縮水，產品供不應求，倖存者紛紛開始收購擴大規模。
倖存者劉革新選擇全力以赴。
就在對手們還在通過調研、開會、寫方案評估收購一家企業多長時間才能收回成本時，劉革新在短短6個月裡連租賃帶收購，已將3家企業納入科倫體系。
“那一年所有的併購，我都稱之為先開槍、後瞄準。”
這成為劉革新的奠基之戰。
之後，科倫的產能從幾千萬直線上升到2億瓶，成為國內大輸液第一集團軍，一舉超過了一眾中外合資企業，也算是實現了當年“讓你們活在我的陰影之下”的誓言。
2009年，科倫大輸液的年銷量就已經達到22億瓶，穩居行業榜首。
但，在向全國邁進的過程中，四川的科倫與華北地區的華潤雙鶴、石四藥等企業的業務範圍重合度越來越高，科倫奇蹟般的增長，也越來越難出現了。
【3】
“要有勇氣集中精力面向最易取得的那一塊細分市場。”
2010年，劉革新決定衝進抗生素領域。
當時，國內輿論正在熱議抗生素產能過剩。“那是一片紅海！”企業內部高管也勸他不要進入這一領域。
但是，劉革新認為，在紅海中發現商機，才是真正的制勝之道。
劉革新並沒有選擇直接去做抗生素，而是選擇做抗生素中間體（通俗說，即原料）。
這本是一條很穩妥的路。
然而，同年7月，環保部全面強制實施《製藥工業水汙染物排放標準》。由於抗生素中間體高汙染、高排放，迫於環保壓力帶來的成本負擔，生產企業紛紛離場。
眾人一致反對時，劉革新又看到了機會，並使用了他的“獨斷權”：堅決去幹！
第二年，他逆勢投資，從科倫的自有資金和IPO超募資金中共拿出40億元，到新疆川寧投下“世界最大抗生素中間體項目”。
劉革新看到的機會不難理解：
事實上，十大抗生素只有幾種是處於飽和狀態，其他幾種仍然供不應求。在大家退場時，通過抗生素中間體項目佈局“供不應求”的產品，就是機遇。
開頭不難，但過程很難。隨後，由於意料之中的環保嚴查，工廠開一陣、關一陣。科倫高管們被惹毛，紛紛打起退堂鼓。
“不是環境差，是我們不夠強大！”劉革新根本不相信環境論，並隨即提出“環保優先，永續發展”，在環保投資上不設上限，並將24歲的年輕闖將鄧旭衡放到川寧總經理位子上。
禍不單行。2012年，我國又出臺“史上最嚴限抗令”，對各級醫院抗生素的使用數量、使用率作出嚴格限制。抗生素市場進一步萎縮。
“未來醫藥產業將由機會市場轉向技術競爭，如不脫胎換骨，前景十分暗淡。”劉革新意識到“投機”的機會越來越少了，企業拼到最後還要拼技術實力。
這一年，劉革新觀念大變。原來，他認為：“行政權、專家權、典範權，三權集一身則未有不能成功之事。”現在，他更相信科技。[2]
隨後，他以百萬年薪從齊魯製藥挖來“藥研一哥”王晶翼。
▲劉革新與王晶翼（右）
據說，在聽完王晶翼的16張PPT講解後，劉革新制定了3條軍規：
“第一，王晶翼永遠是對的；第二，王晶翼可能會犯錯，如果犯錯，參考第一條；第三，解決分歧時，以王晶翼意見為主。”
對於王晶翼為首的研發團隊，劉革新也是不問方向、不問時限，全權交給“一哥”決斷，自己無條件支持。
科倫的川寧項目並沒有放棄。2018年3月，數十億投資，7年探索，以及科研團隊的支持，科倫川寧抗生素中間體項目終於實現滿產。
自此，科倫不僅掌握了包括中間體、原料藥、製劑在內的全產業鏈話語權，產品也遠銷15個國家，併成為了全球抗生素中間體領域的寡頭。
但此時，醫藥市場已經大變樣。
【4】
“我已經拿下了大輸液和抗生素中間體兩項世界冠軍，將來創新藥也一定要拿下冠軍，這樣的人生難道不是很酷嗎？”
兵法雲：“不可勝者，守也。可勝者，攻也。”
雖然大輸液和抗生素中間體都成了“世界第一”，但科倫主戰場在國內，這兩塊業務都已成為“焊死”了天花板的行業，只能去“守”。
劉革新還留下一柄可以去“攻”的長矛——“將60%以上資源用於全球顛覆性創新、突破性治療藥物、重大疾病里程碑式新靶點藥物的研究。”
這是王晶翼上任之後決心去啃的“硬骨頭”，劉革新也高度贊同。
此後3年，科倫投入13億元，佈局347個研發項目，涵蓋了腫瘤、糖尿病等重大疾病領域。其中，30項為國內首家申報。
科倫的主攻方向是仿製藥研發。
在這方面，中國和印度都是學習西方，西方也一直穩攥藥品的話語權。只有在西方的原研藥（原創性的新藥）過了專利保質期、錢也掙夠了之後，東方才能生產仿製藥。
而且，中國比印度要落後。1970年，印度就專門立法鼓勵本土企業生產仿製藥。1980年代，印度已成為全球最大的仿製藥生產國、全球藥價最低的國家。
▲印度仿製藥暢銷（來源：電影《我不是藥神》）
2002年之後，國內仿製藥快速發展。僅在2005年，就有超過1萬種仿製藥獲批上市。這讓我國也很快躋身仿製藥大國。
但我們並不是強國。彼時，印度的出口成績是每年數十億美元，我們只能用千萬美元來計算。我國仿製藥“療效差”、“低仿”的名聲也是在此期間形成的。
到了2015年8月，《國務院關於改革藥品醫療器械審評審批制度的意見》中提到，“加快仿製藥質量一致性評價（仿製藥與原研藥質量和療效達到一致）”。
根據規定，同一品種藥品，一旦前三家通過一致性評價，後續藥品將不再進入醫保採購名單。不能進入醫保名單，就意味著該種藥物在官方採購渠道被宣判“死刑”。
據悉，這一政策如果嚴格執行，中國將有90%的藥品文號退出市場。
這也是劉革新和科倫決意進軍仿製藥領域的關鍵原因之一。
眼下這場“淘汰賽”，比拼的不再是企業規模、江湖地位，而是在各個“專科”垂直領域的創新能力，是點對點的拼殺。這就意味著，任何企業都有機會殺出重圍。
“善攻者，動於九天之上”，2015年之後，科倫集中火力，將研發瞄準了仿製藥質量一致性評價，步伐進一步加快。
截止到今年10月初，我國只有345個藥品通過一致性評價，齊魯以23個排名第一，華海達20個，石藥18個，科倫達緊隨其後，達到16個。
儘管艱難，科倫還是拿到了船票。
11月26日，科倫藥業的阿莫西林顆粒也通過了一致性評價。劉革新又佔據了一塊地盤。
20多年來，在一紙政令就能改天換地的醫療行業，劉革新從零做起，帶領科倫殺進製藥行業頭部陣營。他的謀略，或許可用他熟讀過的《孫子兵法》裡一句來形容：
善戰者，求之於勢，不責於人。
《藍血劉革新》《醫藥界》·E藥經理人雜誌[1]
2010年、2016年《E藥經理人》雜誌專訪劉革新[2]
《劉革新：用行動締造傳奇》《中國政協》2011—03
《中國仿製藥的發展現狀分析》萬慧達知識產權
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