幹嘉偉，人稱“阿幹”，他不僅是高瓴資本運營合夥人、美團“互聯網+大學”校長、前美團COO、還是前阿里巴巴銷售副總裁、阿里巴巴第67號員工和中供鐵軍代表人物。
從阿里到美團，在管理上，他道出了很多管理與選擇的智慧。
01
絕大多數企業都是自己折騰死的
一支優秀的團隊，執行力非常重要。
做企業需要落地執行。我把執行分為兩種：戰略執行和戰術執行。它們的重要性是不一樣的，相當於小數點的前面和後面。
戰術執行環節出問題很正常，就像頭痛感冒，都是小毛病。但在戰略執行環節是做企業最有價值的地方，很多時候都是生和死。因此，在戰略執行環節，別瞎折騰。
最近看到很多企業動不動就講要戰略轉型，動不動就 all in，一年all in 好幾次。除非他是瞎說，或是想讓大家賣力一點，如果是真的all in，一年幾次是很嚇人的，對組織傷害很大。絕大多數企業都是自己折騰死，而不是被別人搞死的，這就是在戰略執行上出了很大問題。
馬雲說，銷售是為客戶創造價值的過程。他經常舉一個例子，說好的醫生給病人看病，先問頭疼還是腳疼、怎麼疼，最後給開藥，而不是不問病情直接看檔案。這無論是對阿里的銷售理念，還是我個人的影響都比較大。
執行力雖然重要，但它是一個必要不充分條件。比如，阿里有情有義的文化確實發揮了很大價值。
有情有義的文化確實在阿里整個團隊中發揮了很大的價值，但我不認為它是一個普遍的、必要的規律，它只是一個小方法論，方法論有大有小，更重要的是從業務本質去思考。
在阿里，我本人不太參與裡面的圈子，打牌打麻將機會也比較少。有情有義是好的，但這更多是管理人員的個人風格，或者說，是阿里早期階段的業務特點，導致這種風格的人密度高一些。
02
讓80%員工達到最佳水平的80%
生活就能很幸福
到了美團之後，我就開始找銷冠的路徑。
我要解決的是：美團的1萬多人都能最大化發揮他們的生產力，而不是一個城市的業務經理不好業績就差、經理好業績就好。
對營銷管理而言，大部分是出在定義錯了優秀，把不那麼可持續的、複製的取巧定義為了優秀，鼓勵了難以複製、甚至是不該鼓勵的事情。
因為銷售裡很多東西是不可複製、不可規模，甚至不正確的。比如運氣好、天賦異稟或是長得帥、有資源，這都是不可複製的。如果把這些作為榜樣，對團隊可能是一種打擊。
所以我當時的邏輯就是，找到值得並且可以複製和規模化的銷冠，再通過管理把它複製到其他人身上。管理本身就是追求確定性的一個槓桿，只要讓80%的人達到最好的那個人80%的水平，生活就能很幸福。
03
我在美團5年，管理就靠11頁PPT
我在美團五年，和大家講銷售管理，就那幾個PPT，總共11頁。有效的底層方法就那幾種，應該十年如一日盯著，不斷保證優化。
管理不是看你管過多少人，而是看有沒有掌握基本方法。真正掌握了，管500人和管5萬人沒有本質差別。如果基本方法不對，哪怕50人也管得雞飛狗跳。
述職是管理的基本動作，我不是投資人，但根據有限的觀察和理解，這個方法論用在投資上也可以成立。
我有時候和一些好的投資人聊完之後很受挫，覺得自己什麼都不懂。但後來想明白了為什麼，就是因為他看的比我多。他把中國這個賽道所有團隊都看了一遍，當然比我更有機會看到好的。
沒有什麼天然更聰明，你就是看得多。
一樣的道理，review是培養團隊、提升下屬一個最重要的方法。說白了，它就是上級在幫著下級對標。上級講一遍做了什麼、怎麼做、怎麼看的，下級聽一下，然後手把手輔導他。
培訓也是個有效的方法。2014年時，團購是低毛利，但我們還是擠出錢給新員工培訓。培訓最後一個環節是分享，美團到現在還保留著。2014年我做了99場分享，每場2個小時以上，基本上每週2場。
管理上有效的方法就那麼幾個，大家都知道，只不過看誰在堅持做那些真正有價值的事。
培養人才最重要的是review，選拔人才屬於“戰術執行”的組織能力建設。我們對團隊的管理也出過很多問題，包括招聘。
人才招聘容易出問題，關鍵是因為缺少座標。
什麼叫缺少座標？就是我不知道現在員工水平如何，能看到一個人的一堆毛病，但他做得不錯，也瞭解業務，很難決定到底是要這個人還是把他換掉，包括這個人履歷很牛，獵頭重點推薦，來了卻發現水土不服，也是因為在人的識別上缺少座標。
因此，我發明了一個人才三分法，即“野生純天然”、“見過好體系”和“建過好體系”。這個三分法雖然粗糙，但是簡單好用。
第一層是“野生純天然”，大多數人都屬於這種。指的是雖然很多人看起來資深，在某個行業幹了很多年，簡歷也很漂亮，但其實那些事情也許就是會客觀發生的，任何一個人在那個位置上幹下去簡歷都會這麼好看。
更厲害一點是“見過好體系”，也就是他在業界公認的領域裡得到了基本的學習和鍛鍊，比如我們公認的早年阿里B2B的銷售、騰訊的產品、美團的地推。除此之外，還能在領域內足夠多的聰明人中有地位。要做到這一點，他一定有比較強的組織能力和系統方法論。
最頂尖的配置，就是“建過好體系”。他不僅見識過好體系，還知道橘生淮南為橘，生淮北為枳，能用系統方法論，因地制宜建立一個好體系。很多空降高管陣亡就是因為不具備這一點能力，而僅僅照搬之前的體系。
04
成功的窄門只有那麼幾扇
我認為在個人成長方面，首先還是態度問題。所謂態度就是你要有慾望，或說野心，太佛系談不上快速進步。如果一定要講方法論，肯定要有一顆折騰的心，對自己有更高的期望。
大部分人都是因為有了期望，才被逼上梁山的。只有少數人追求星辰大海和幸福，而這種人裡只有很少數能成大事。
我認為成功的窄門客觀上只有那麼幾扇，應該想辦法進去。而太多人花時間思考怎樣找到一個其它更輕鬆的門。之前講的反覆 all in也是這個道理。
靠運氣很難持續贏，很可能到最後收割勝利果實的不是你。
美團在一片很艱苦、不那麼肥沃的土地上，面對中國最強大的互聯網公司阿里，大家可以假設一些偶然因素，比如不是王興，而是換任何一家其他公司做這個，它有沒有可能走到今天？
王興也好，馬雲也好，都很難複製，這個要天時地利人和。坦白來講，最厲害的還是時代。或者更底層一點，最厲害的還是地理，有什麼樣的地理就有什麼樣的國家，也就會有什麼樣的發展規律。相比之下，個人都是渺小的。
很多時候我們回頭看自己犯的錯誤，本質上還是在一片叢林中前進的時候，手裡沒有地圖。
瑞仕登獵頭機構，作為在中國已有14年以上操作經驗的獵頭公司，100多人的專職獵頭團隊，針對不同風格的行業企業需求提供細分方案與人才解決方案。業務範圍涵蓋上海、北京、廣州、成都、武漢、青島、蘇州、南京、深圳等二十多個城市。已成功為世界大中型企業和集團公司成功獵取人才，也為高素質人才解決了獲取高新職業的夢想，實現了自我價值。
注：所推送文章僅作交流學習分享，非商業用途，若涉及版權問題請聯繫我們刪除。
作 者：幹嘉偉
閱讀更多 瑞仕登獵頭機構 的文章
