最近，一些公司领导人认为参加贸易展览会是在浪费时间。如果你不花时间在展前做好充足准
备，规划好每一步的客户旅程，那很可能就不会有什么好效果。
展览业研究中心发现：
▪ 80％的贸易展参与者正在寻找新产品，这意味着他们很可能正在寻找你；
▪ 46％的决策者在贸易展览会上做出购买决定；
▪ 77％的决策者在贸易展览会上找到至少一个新供应商；
▪ 活动结束后，有 51％的观展者提出请销售经理拜访他们公司的请求。
因此，对于展会的获客作用你仍要充满信心。那么如何与潜在客户有效率地“打招呼”呢？以
下是几个推荐的实用方法。
1. 在展会开始之前做好充分的准备
你可能在展会现场做了一切可以做的事情，却仍是没有拿到一个新的线索，这是为什么呢？因
为比起展会现场，展前的策划部署其实更为重要。
大家思索一下：当你参加一个展会的时候，是否会有意地去寻找某些展商的展位？同样的道理，
大部分观展者在开展前就已经确定了大约 75%的目标展位，也就是说，如果人们在开展前不
知道你，那么很大程度上就很难吸引到潜在客户。
因此，在展会开始之前，你就需要做好充分的策划准备，而不要寄希望于现场临时获客，这样
效率是很低的。
具体的展前准备请参考OKKI其他展会相关文章。
2. 事先与团队成员明确展会目标
你是否会犯这样一个错误：你的参展团队在缺乏“目标宣讲”的前提下，贸然地参加展会？事
实上，在参展之前，你非常有必要让所有展位工作人员明确此次展会的目的。
你可以提前与他们开一个讨论会，彼此交流意见，头脑风暴每个人应该如何成功吸引观展者，
公司有哪些资源可以帮助他们接触到更多的潜在客户……等等。同时，你也要向他们明确此次
展会公司投入的资源有哪些，期望达到的目标有哪些，以下是具体的例子：
A) 定义你的业务目标（例如收入目标，ROI，行业信息等）
B) 定义你的获客目标（预计产生的销售线索数量，收集的线索质量等）
C) 概述战术目标（具体活动时间表和预算，产品发布计划，演示计划等）
从一开始就与团队定义好这些目标，并探讨过实施方法之后，这时候参加展会才会更有效率，
这样的总结会和动员会是展前非常有必要的。
3. 激活沉睡客户
CRM 软件系统将派上用场，你可以通过系统筛选所有符合你公司的“沉睡”标准的客户。你
尤其要趁着展会“拉拢”这些沉睡客户，将那些联系过，但没有深入沟通过的客户重点突击，
使他们更进一步地了解你，成为潜在客户。
你可以针对他们设定不同的促销策略、带参二维码等，让他们感知到自己的特殊，因为之前或
多或少有过联系，他们对你的产品和品牌多多少少有些了解，此时再面对面沟通，再辅之以特
别的营销方式，他们将更容易被说服。
4. 准备好简单快捷的留资工具
如今，通过纸质记录客户信息的方式已经略显陈旧了，毕竟它需要大量乏味的手动工作，还有
可能丢失数据，记录错误。你需要一个能够留存客户信息的管理系统，来解决信息延迟，数据
不完全，甚至信息错误的问题。
CRM 作为一种省时的选择，你可以手持平板电脑或笔记本电脑，甚至现场安装数字互动屏幕，
将潜在客户的信息实时登录到客户管理系统中，不仅整理起来简单快捷，查看信息也会很有条
理，并且可以使相关人员同步浏览信息，消除时间差。
采购一款高效的客户管理（CRM）软件将大大提升与客户沟通的效率，它可以帮助你节约录
入时间，补全关键人信息，整理客户档案，实时跟踪客户线索，避免一切人为浪费的时间和错
误，大幅提升收集到的信息的利用率。因此，展会前准备好一套 CRM 软件系统是很有意义的。
5. 提供免费的学习资源
想让展台访客在你的 CRM 中输入他们自己的个人信息吗?提供一个非常翔实的，言之有物的
电子书或其他资源是很有效的方法。
需要强调的是，它必须是免费的，唯一需要交换的，只是对方的个人信息。大多数人参加贸易
展是为了了解产品和服务，但他们也希望知晓如何解决自己每天遇到的痛点。而这就是你比竞
争对手更吸引人的关键点——提供免费的学习资源。
此外，你可以根据这些资源的下载量，点击量，阅览跳出率等数据，来判断你的客户对哪些资
源更感兴趣，而这就是你最贴近真实客户心理的重要渠道。通过积累这样的数据，对于后续的
产品宣传，品牌宣传的方式，都是很有利的。
6.让你的展台脱颖而出
展厅通常挤满了许多摊位，分散了观展者的注意力，因此具有视觉吸引力的展台可以“勾引”
更多的潜在客户来到你的展位面前。花点心思在展台设计上，使其独特、有创造性、有冲击力，
是非常有必要的。
以下是三个确保你的展位引起观展者注意的方法：
传达清晰的信息：观展者对每一个展位的停留可能只是一个眼神的时间，一瞥而过，因此你必
须在展台的醒目位置清晰明确地展示出“你是做什么的”。如果有人从远处看到你的展位，却
不知道你所提供的产品和服务，那么他们就不太可能走过来仔细观看了。
利用不同类型的多媒体设备：互动屏幕，3D 投影，全息影像，生动好玩的宣传视频，产品
Demo……等等，利用一切视觉吸引力强的技术设备来简单明了地展示产品和服务内容。观众
会更乐意通过视频、影像等方式来了解一家公司和产品，胜过宣传画册等书面材料，因此直接
而生动的媒体展示方式是值得好好构思的。
将你的产品放在展台前方或中间：尽管展台的外观很重要，但只有在人们对你所提供的产品感
兴趣的情况下，才会成为你的潜在客户。引人注目的展台会吸引人的注意，但有价值的产品才
能说服他们购买。因此，将你的产品摆放在展位的核心位置，并配备相应的互动媒体，方便观
展者与它互动，是吸引感兴趣客户的有效手段。
7.参观其他展位
你其实可以离开自己的展位，去吸引更多的潜在客户。因为展厅现场的展位实在是太多了，观
展者很有可能没有经过你的展位。因此我们建议你远离展位，主动探索展厅。例如：在其他展位前停下来，向其他公司的观展者和员工介绍自己，抓住一切可能的机会进行
交流并谈论你的公司。留在展位上等待别人来找你的确比较容易，但是如果你走出舒适区，将
会有更多机会获取有效的销售线索。
8. 以物易物
人的天性，是在获得某一件事物之后更容易付出。所以赠送有心意或新意的礼品是获得客户线
索的有效方式。与第 7 点相辅相成，销售人员拿着一个有趣的礼品去逛展，获取有效线索的几
率将会大大增加。
产品样本也是很好的赠品，它可以帮助你的客户和潜在客户更加熟悉你的品牌。当你的销售人
员在会后跟进潜在客户时，产品赠品就是比较理想的话题，例如：“请问您如何看待我们的产
品？是否有任何问题呢？我很高兴回答您。”
先给出一些礼品，然后巧妙地设计顺理成章的留资方法，这是一个很好的思考方向。
展会是非常好的收集客户线索的方式，你必须做好充分的准备再去参加，这会大大提升展会的
利用率，因此要明智地进行计划，你的客户群体必定会有所增长。
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