文旅地產的客戶特徵“五多五少”
1、外地客戶多，本地客戶少文旅地產通常選址位於偏遠區域，文旅地產一定要跳出區域，將目標鎖定在更大範圍內的外地客群。
沒有任何一個文旅地產項目只認定本地客戶即可清盤的，反而多是因為外地客戶開拓不力而導致銷售慘淡。這就決定了文旅地產項目客群開拓的重心是一種外向型的模式，在銷售渠道和營銷策略上不同於傳統項目。
2、避寒需求多，避暑需求少中國大部分地區處於溫帶氣候，排除舒適的春秋兩季，夏季超過38 度的高溫天氣較少，相對而言寒冬尤為漫長。旅遊市場這種季節性的南北對流特點，也導致了文旅地產度假需求也是避寒大於避暑。
3、投資成份多，度假成份少根據市場調研數據，文旅地產客戶多持有度假兼投資的置業理念。購房的出發點是房價不會下跌，最注重產品是否有升值潛力，文旅地產“被承擔”了資產保值增值的功能。究其原因，是由於居民投資渠道有限，銀行存款量不斷刷新歷史記錄。
因此文旅地產逐漸呈現平民化特徵，更多的普通中產階級加入到文旅地產消費群體中，十幾萬的首付對於一二線城市的購房者來說並不是遙不可及的門檻，特別是對於房產升值的普遍預期， 加速催使更多的中產階級成為來文旅地產的業主。
4、兩極需求多，中間需求少文旅地產產品需求逐漸呈現兩級化，兩頭大、中間小的“啞鈴式需求分佈”特徵越來越明顯。從近期多個文旅地產項目的市場反應來看，最受市場歡迎的是低總價的小戶型產品，次之是200平米以上的大型別墅，而處於中間位置的大三居、大四居的平層產品反而市場反應慘淡。
從置業目的分析，面積60-70平米、總價30-40萬左右的中小型公寓最適宜投資，也可以兼顧家庭度假功能，因而成為客戶首選。大型別墅多用於長期度假居所或改建為會所等商務功能，也受到市場的歡迎。
5、體驗興趣多，觀光興趣少旅遊消費正處於由觀光遊向休閒度假遊轉變的過渡時期。雖然觀光型旅遊仍然是主流，但這已不能滿足高端財富人群的休閒需求。趨勢總是由少數人引領的，而文旅地產置業的財富人群多屬於引領度假趨勢的這少部分人。在見多識廣之後，不再滿足於觀光，進而追求更高層次的體驗需求。
因此，配置娛樂體驗、健康體驗、購物體驗、特色休閒體驗等複合功能的文旅地產產品更受客戶青睞
文旅地產“八大”關鍵成功因素
1、大盤沒有大盤，難以成就文旅地產。文旅地產往往由於地段偏遠，交通生活配套不完善，消費者距離抗性明顯。如果項目沒有規模效應，就無法承擔高成本的配套建設，即使好不容易催熟的區域也是為他人做嫁衣。除非採用縫隙戰略，選擇成熟區域內大盤開發商的周邊地帶快速開發，低價走量。但這種方式在城市住宅領域有成功案例，而在文旅地產領域很難執行。除項目操作複雜外，來電來訪不足就已經是難以解決的問題。
2、大配套文旅地產消費彈性大，客戶對於品質的敏感度大大高於價格敏感度，亮點配套作為加分項目往往是促成項目成交的臨門一腳。
文旅地產一定要重視以自建大配套彌補項目先天不足，以高品質的配套帶動項目升值。有價格測試表明，五星級酒店、高爾夫球場等高端對項目升值的帶動作用可以達到30%左右。
盤點成功的文旅地產項目，無論是“三菜一湯”(景區、高爾夫、主題公園，溫泉)還是“六大引擎”(景區、酒店、溫泉、遊艇、高爾夫、主題公園)，核心配套無非是為了實現五大功能：
一是住宿，通常都規劃多個星級酒店;二是觀景，往往以大範圍的自然景區為主，小範圍的項目景觀為輔;三是購物，主題商業多兼顧生活配套和特色購物體驗;四是休閒，多數旅遊項目配備高爾夫球場，而三亞半山半島配置遊艇俱樂部等高端休閒業態;五是特色體驗，即借當地產特色資源重新包裝開發出亮點，如萬達西雙版納的秀場、杭州宋城的演藝等。最終通過上述五大功能的綜合搭配，構建大配套體系，形成文旅地產產業聚合力。
3、大資源文旅地產建立於資源基礎之上，資源挖掘或整合不足是目前多數文旅地產項目普遍面臨的問題。從已有項目成功經驗來看，有兩類資源可以重點挖掘利用。
一類是自然景觀資源。能夠搶佔一個區域最核心、最稀缺的景觀價值，是文旅地產項目後期成功的必要條件。例如恆大已在14個城市的資源區佈局19個文旅地產項目，而萬達也大規模開發多個城市的文旅地產項目。當然，在資源的選擇上要以景觀類資源為主，因為現階段剛進入休閒度假旅遊階段，自然資源對文旅地產是驅動價值仍然高於人文資源，像西安兵馬俑、某些古村落等人文資源尚無法構成驅動文旅地產的核心因素。
另一類是嫁接商務資源，會議驅動的文旅地產一再驗證了其巨大的價值，如博鰲論壇、昆明世博會等。結合會展產業鏈，有助於形成優良的會展旅遊氛圍，並且通過完善的基礎商業配套建設，迅速提升區域價值能級，從而對文旅地產項目形成長期利好。
4、大內涵文旅地產的出路在於鮮明的主題，能夠讓人獲得精神上的享受和心理上的滿足。這是文旅地產形成特色競爭力區隔的關鍵因素，也是最難以達成的領域。業內也一直批判文旅地產項目大多內涵不足，沒有靈魂，但目前仍然沒有出現幾個真正主題鮮明的項目。
客觀來講，即使知道旅遊文化對文旅地產的拉動價值，而建設主題文化是投入大、見效慢的大工程，所以不管在主觀意願還是客觀條件都存在一定門檻。
但是，講故事、吃軟飯是文旅地產必不可少的功課。有些資源是可以進行嫁接式的應用，例如植入當地特色文化，通過當地較有影響力的歷史、民俗等提升項目的價值品味，可以在項目舉辦有影響力的大型特色節慶活動，例如西雙版納的潑水節等少數民族文化嫁接。
5、大整合文旅地產涉及範圍非常廣泛、關係錯綜複雜。房企承擔著品牌的塑造和管理、持有物業的經營管理、地區開發各方利益的協調管理等重任。如果無法理順這些關係，文旅地產的深入開發將會遇到瓶頸。需要充分整合各方資源才能保障順利開發和運營。
除了政府、設計院等傳統地產的多個接口外，在內部運營方面需要整合酒店運營商、主題公園運營商等合作資源，在外部資源導入方面需要整合旅行社、周邊景點等協同資源。
為了確保長週期、高投入的安全性，部分開發商在投資初期便形成投資聯合體，整合多種強勢資源一同進行開發。例如萬達和泛海、一方、億利、用友、聯想等集團的合作，這種文旅地產開發聯合體在降低投資風險的同時，還可以利用多方資源助力土地資源獲取。
6、大蓄客相對城市住宅而言，文旅地產絕對屬於窄眾客群，缺少客戶是項目常態，因此要做好打持久戰的準備。文旅地產在銷售方面需要翻越兩座大山：一是大量蓄客，二是長期續銷。
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