02.29 传统律所将以何种方式死去

投稿邮箱：[email protected]

智善Talk第106期：

在金杜律师事务所工作的8年时间，我从事的内容由早期的培训到人力资源再到市场部最后到营销；2018年我从金杜离职，到后来创办西塞罗法律科技有限公司，我们对于律所管理和营销做了大量的研究，已经帮助很多律所做一些转型，所以在运营方面还是积累了相当部分的经验。在这里来做分享希望对大家的律所运营有帮助。

——郭健

1

特殊时期，律师该做点什么？

我们先看一个问题：律师，你焦虑吗？我知道大家心里一定是很焦虑的，为什么呢？我朋友圈里面很多律所主任、律所管理合伙人，他们不外乎就在做这些事情：做公益、线上培训、维护客户关系、远程办公、学习、写文章、团队培训。大家都觉得疫情发生了之后，肯定会对整体经济造成很大的影响。疫情很快会结束，但整个的律师的业务一定也会受很大的影响。机会一定会出现，但这个机会不一定是你的，

我觉得更多的应该是要思考：

• 如何向新型律所转型；

• 真正的整个法律服务市场发展的趋势是什么；

• 进行法律产品服务开发。

我经常问律所的主任他主要的任务到底是干什么？我有一个律所主任朋友表示，他的律所规模在20多个人，但服务着40多家常法，90%都是他谈过来的。作为所里面的营销主要负责人，所以他把主任的任务就定义为营销，或许这不一定全对。真正要做一个主任，应该去判断整个市场往前走的大趋势以及新型律所的将来面貌，怎样去做才不会被这些新型所淘汰掉。同时，找合适的人来培养团队、带领团队，共同去朝这个方向努力。

最近在法律圈好多人都不断提起：容易赚的钱没有了。原来大家靠着信息不透明不公开去挣的一些钱，那现在就会越来越难。另外，终究会有一批传统律所熬不过去的，但这并不都是疫情导致的，疫情只是起到了催化剂的作用，这是一个趋势。

2

传统的律所将会如何死去？

17年的时候，金杜所主要创立人王俊峰律师跟我说：“哎，郭建你知道吗，中国可能5年到10年之后就没有律师事务所了。”我想这个不是开玩笑嘛！后来他又补充说了一句话，“但是提供法律服务的人还在”。那么由此思考：律师他还会再提供法律服务，但他是不是一定要在律所提供法律服务的？

元甲所一直在提它的元甲模式，从最早的1.0到现在已经做到了4.0。这是一家专门做交通事故的律所。2019年元甲所的营业额大概是7000万，他们1年大概做2000起左右交通事故，律师只有十几个那就意味着一个律师一年要做将近200起的交通事故。为什么能够做到？在于他们的交通事故的法律服务已经做了一些流程化处理，那有了一整套流程之后，它的转化率可以做到将近80%。带来了一个最大的好处是效率大大的提升，同时成本大量的降低。

很多做得好的律师事务所都有一个特点：不再是传统的营销靠朋友。营销最好的方式就是去认识更多的人、更多的朋友。如果你还在做一个传统律所，还在靠人脉不断的去积累你的客户、不去做主动营销，被动的去等别人来给你介绍的话，未来可能就会比较困难。而且我们会发现，现在有很多的法律服务公司也在不断的涌现，他们会跳出来律师事务所去抢生意。比如郑州现在已经有100多家法律服务公司。

3

律所转型是一项系统工程

律所转型是一项系统工程，有核心的四个东西，我们叫四大赋能。

• 管理赋能

  管理赋能是一个什么概念呢？主要涉及律所的管理体制、分配机制。首先说管理部门，我们觉得未来那些小而精的专业化的团队具备很大的发展机会；分配制度公司制律所、专业化律所其实会有它自己的一些优势。比如说我在金杜的时候就是在做基点制，如果没有合伙人考评，没有年度考评，不调整点数的分配，单纯只做这样的一件事情，优秀的人才肯定会大量的离开。

• 产品赋能

  
  

  什么是法律服务产品？举例说，元甲的标准化和流程化所形成的很漂亮的册子去给到客户，大家说这就是一个很好的产品，当然这只是把抽象事物具体化了。真正的产品不只是营销层面的产品，同时整个律所的组织结构、系统能力需要能为法律产品服务，这样才可以真正做到一个好的产品。

  举个例子，有很多律所都想做常法，但又觉得常法不挣钱。但我想大家也不要全都去做常法，如果你的客户是各个行业领域，做常法会累死。你是不是可以把你其他的某些法律服务拆分出一小点做成你的法律服务产品呢？比如说把企业合规方面的体检做成一个产品，通过培训、营销这一些系列的事情去做，哪怕只卖500块钱、只卖2000块钱，也算是形成了对客户的一个抓手。

  另外一定要再考虑进去一个因素，就是

  用户体验，下面会具体谈到。没有一套东西是适合所有的律师事务所的，也没有一套东西是适合所有的行业和业务领域，以及适合所有地区的，一定都是会有差异化的。

• 营销赋能

  
  

  首先你先要去想一想你的客户到底是谁？比如你的客户是以C端客户为主，那目前来看最有效的营销方式还是竞价广告、电视节目的推广、抖音快手地推，或者是第三方平台像华律网等等，因为那些需求是偶发性的，偶发性的需求一定是通过竞价等等这种方式效果是最好的，相反大量去做会议营销、培训可能效果不是很好。团队的一位优秀成员，原来在北京的一家拆迁所，1年做1点几个亿，60%以上都是来自网络营销的，抖音的受众已经超过100万了。

  那如果你是B端客户，比如说会议营销，培训营销，或者是行业协会去做一些营销，或者是长期去做公众号导流，做地推、电话营销，可能效果都会很好，竞价反而是其中很小的一部分。B端客户的决策周期会更长，所以他要考虑的东西会更多。同时B端客户一定是要打组合拳才可以，仅一次培训、讲某一个热点法律问题，立马能转化成业务？目前疫情远程办公很火，律师会远程为客户服务，但是

  未来绝大多数还是靠面对面，大家不要花太多的精力在远程办公上。

• 科技赋能

  
  

  元甲律师事务所一年一个律师做将近200起交通事故，仅凭几个word？没有专业化分工的律所，系统能管理起来吗？很多人用了阿尔法就因为一个专业性功能：案例检索。前期IP能带来的价值是有限的，真正到了后期量大起来，这套东西才能真正的发挥价值。

4

未来法律服务的最终比拼

我们总结的未来法律服务比拼是两个：用户体验和效率。

用户体验怎么理解呢？前期大家都是挣信息不对称的钱，但是现在律师的人数不断的在往上涨，有的团队借助科技手段一个律师能做传统10个律师干的活，你怎么去跟人竞争？

效率。比如元甲所一个交通事故律师费收15000，你可能要收3万块钱，但是他可能挣的比你还要高，因为它的效率高，人员成本低。跑交通队高中学历也可以去做，而且人天天跑当你每次去就取1个文件时他可能一次取10个。

所以未来法律服务产品真正要做的事情就是用户体验的提升以及效率的提高、降低成本。将服务标准化、流程化，把用户体验做进去律所系统，花更多的时间精力去形成一些差异化的竞争。

不是所有的法律服务都适合做成跟元甲交通事故一样的法律服务产品。有些法律服务产品就是抓手，有些法律服务产品就是帮助你去控制产品质量，提升用户体验的。所以不能一概而论，一定要去做区分。那什么样的法律服务适合做法律服务产品？第一个得是有优势的行业的，第二个要相对高频的，第三个是容易标准化的。

5

新型律所转型落地

新型律所转型这件事怎么落地？管理团队、营销团队、业务团队、技术团队如果全都要养，对一个传统律所转型我觉得是挺难的，因为成本很高。部分的工作我觉得未来是可以拿出去外包的，这方面可以联系我们。

如果你的律所已经是100多人的，先找一个高频的、容易标准化的法律服务组建20人的小团队；如果你是一个小团队的话，就可以看一看哪些领域是你擅长的；如果你是新成立的律所就去考虑做新型的，比如律师少雇一点、营销员多雇一点？把原来装修办公室的钱省下来一点去做一些整体咨询、搭建系统？等等。

最后总结一下：不要浪费任何一场危机。“在一个黑天鹅满天飞的不确定环境中，企图躺在旧有的模式下一成不变，那是你的舒适区，会杀死你。”

6

私域流量

在百度、华律网，那些需要花钱去买的那些流量我们把它叫做公域流量，是开放的，但是它现在成本是越来越高，带来的收益反而是越来越低。还要不要做呢？要做。但是要靠专业的团队去做。

那私域流量是什么呢？很多律所现在都在做内容营销，几乎每家都有自己的公众号，公众号的粉丝就是很好的私域流量；第二个，你的微信好友也是你非常宝贵的这个私域流量，发朋友圈其实也是有一套学问；第三是维护微信群，律师自己未来可以不去做，如果你是个律所团队一定要找一个专门做这一类的事情的人；

第四个是老客户，你们曾经那些老客户，还在系统里吗？我们之前服务的一家所，老客户数据都不知道在哪，只有行政人员那里的word里面有一些老客户的数据。后来帮他们去梳理近3年的客户，发现有几千个客户但是复购率超级低。

答疑区

（1）把律所的法律营销全部承包给一个公司去做是不靠谱的，可能你律所的律师一夜之间全跑到这家公司来了。之前icourt开发的案源中心，看有律所主任跑去签约，我们觉得这不是一个很好的主意。营销这块尽量还是要抓在自己的手上。

（2）除了交通事故之外，比较好的法律服务产品比如：一个朋友在做一些企业信用相关的服务，已经做成了很好的法律服务产品；服务的一个对象之前做刑事案件的收入也很不错，因为刑事具有很多不确定性，他们转而帮助企业去做刑事合规的产品，而且卖的也还不错；知识产权肯定是非常适合做法律产品的。其实这块最主要是要大家去想，不要去照抄某一块的产品。 —完 —

终审｜伟 娜

閱讀更多 智善律師 的文章

關鍵字: 美好，一直在身边 郭健 律所