在很久以前，我也曾經與很多人一樣，看了很多的營銷書籍，聽過很多所謂大師的講座，買書，上課，參加研討會，坦白的說，除了學到一些莫名其妙的方法，在實際落地的時候根本不知道如何去做，如今才知道，其實很多的案例套路都是一種術，而不是道。術是針對一種營銷產品來設計的方法，而道則是術的心法。沒有道的術，即使你看的再多，實際操作的時候都會遇到這樣和那樣的問題。

就像郭靖練武一樣，江南七怪教了郭靖幾年招式，郭靖卻依然打不過託雷，而學會了全真的心法之後，郭靖才真正踏上了成為高手的大門。

借老杜鎮樓

銷售人員分為三個層次

1、勇往直前期。

剛剛入門的銷售人員，通常公司會給一個培訓，也就是我們所說的洗腦。通常是一些激勵培訓，老師會告訴你，你不要害怕拒絕，你被拒絕的越多你會離成功越近。

當他們接受了這樣錯誤的培訓之後，通常會熱血沸騰，感覺自己足以征服世界，當顧客還沒有購買產品的時候，他們認為自己的熱情還不夠，決心還不夠，而這樣的人在見到顧客之後，不是像正常人一樣先聊聊天，問問情況，而是直接上去，先生你好，我給你推薦一款非常非常棒的產品，只要你購買了這樣的產品，你就可以得到這樣的好處。這樣一說話，就會讓顧客感覺這人不正常。越是這樣的方式溝通，越是會遭到拒絕。

還有一些人說成交的秘訣就是用心，就是愛產品，愛顧客，就像談戀愛一樣，單方面的愛和勇往直前有用嗎？談戀愛也是一種推銷，推銷的是你自己這個產品，僅憑著一腔熱血是沒用的。

所以我說這個屬於錯誤的培訓，老闆們現在很多也明白了，這樣搞是沒用的。

2、滿足需求期

隨著時間的推移，隨著銷售經驗的增長，一些業務員就會轉過彎來，會慢慢反思，自己喊的口號好像對成交沒有任何作用。這個時候就進入了滿足需求期。

他們的理念是，顧客不喜歡聽的話，就少說點，等顧客心情好的時候再說，顧客感覺價格貴，我就跟主管商量下，能不能優惠一點，總之把顧客哄得開心了，顧客就會購買。所以就會出現顧客是上帝這樣的言論。

可是“滿足需求型”的銷售有個什麼缺點那？就是慢慢的把顧客慣壞了，在開始的時候，你給顧客一點讓步，一點好處，客戶對你還比較客氣，可是後來你會讓步的越來越多，最後顧客就是大爺，他會感覺，你賣我東西，你在賺我的錢，你為我服務是應該的，如果你不做好服務，我隨時可以找你的競爭對手，他會時常用你的競爭對手來嚇唬你，他會經常說你的競爭對手比你的還低。為什麼還會選擇你那？因為你的服務還可以。所以我來照顧你的生意。

比如，有個賣飼料的推銷員，就因為別人教他一招，誰買了你的飼料，你就去給他打掃豬圈，可憐的孩子，為了獲得別人的飼料訂單，每天跑去打掃豬圈，最後還讓人家覺得這是他應該做的。

同樣，假設你去談戀愛，一個女孩讓你天天做家務，天天幫他做飯，帶吃的，用心的滿足她的一切需求，最後的結果，很大的可能是被分手，女孩告訴你，你是一個好人，然後離開你。留下你問自己，為什麼我對她這麼好，她卻離開我。

現實就是這樣，你把女人當皇后，結果你不但不會變成皇帝，反而會變成太監。你付出的越多，你在客戶的眼力越沒價值。

3、操控心靈期

其實營銷最高的境界應該是操控心靈。

一個有經驗的銷售者，最終會發現，人性並非本善的，你付出的越多並不會感動他，也不是你提供了很好的服務他就會真的忠誠你。

簡單來說，必須學會恩威並施，當他沒有任何準備的時候，給他一點驚喜，當顧客覺得還有討價空間的時候，毫不客氣的拒絕要求。而且必須學會審核客戶，就是說，你不能滿足我的條件，我還不跟你做生意。

世界上有沒有這樣的銷售員那？其實有很多。比如設定門檻，這也是我以前說的篩選客戶，很多招商會都是免費招商，但是現在很多都已經提高了門檻，你必須達到我們的招商要求，我們才會允許你進來做生意。比如加盟，很多都是必須一次交多少錢的加盟費，哪怕後來我慢慢返還，也絕不降低門檻，這些門檻的設計必須針對你的行業和目標客戶來做，這些內容會在單店運營班進行深入講解。

雖然我已經公佈了課件和課程目錄，如果你連我的微信都添加不上，那麼就只能說你我無緣。