09.10 MES方案怎麼寫？5部成篇！

導讀：MES綜合性很強，涉及到多個業務領域、多種技術和多專業，如何寫好最難的投標技術方案呢？工知哥根據多年經驗，為大家進行梳理和分解，幫助發愁的你寫出好方案！

MES是一個綜合性很強的系統：

·生產、質量、物料、設備、能源、人員等各個業務管理領域

·自動化、網絡、軟硬件、工作流、統計分析等多種技術範疇

·從項目啟動到系統運維的全生命週期服務，時間跨度很長

·多工種、跨專業的項目協作管理

內容這麼多，技術方案就會很複雜了；而要求最高的莫過於投標技術方案，時間短、任務重，還涉及與商務的配合，投標方案最為難寫。工知哥參與投標，拿了有二十幾個工廠MES系統項目；當然丟的更多，也算是久病成醫了。工知哥就把自己的經驗教訓總結一下，希望對大家有所啟示。

工知哥認為投標技術方案可以拆分成5個部分，5個部分承前啟後，組成一個完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設計、方案展開、全生命週期服務；第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關鍵點說明、遠景規劃等客戶最為關注的部分，可以直接打動客戶。

1.分析和思路

客戶找諮詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對自身的問題表象是很清楚的，但根源在什麼地方才是客戶最關心的。作為顧問，一定要摸清脈絡，而且能夠深挖根源。這個部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點。

找到問題了，就要解決問題。先定個小目標，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現狀到目標肯定有差距，那就要說明差距在哪裡，用什麼樣的路徑逐步走向目標。要給出企業未來發展的目標和路徑，讓企業看到未來的可行之路和近期可以達到的目標。

作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個部分一定要讓客戶信服，認為你懂行業、懂企業，真可能解決問題。

特點：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上衝得更高。

小貼士：為避免某些問題過於尖銳，客戶臉上掛不住；可以換個角度，說是這個行業的通病。

常見問題：

1.缺少現狀分析和痛點剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深

2.缺少清晰的目標和路徑指引，甚至千篇一律

總體設計

總體設計部分非常重要，在評標環節，評標專家通常一天會看4-5家的標書，詳細的內容不一定會看，但總體設計一定會著重去閱讀。總體設計通常包括從業務到技術的相關架構：

作用：提綱挈領，是對後續內容的概括和總結，也是方案的精華所在

特點：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術完整

小貼士：一圖勝千言；大氣詳實的圖非常體現你的專業水平。

常見問題：

1.總體設計的力度不夠，淺嘗輒止

2.缺少一部分內容，如網絡架構或集成架構，不能給專家和客戶一個總貌

方案展開

詳細方案部分多是總體設計方案的展開，也是整個技術方案文字最多的部分。詳細方案部分通常可以包括如下部分：

作用：這是整個方案的主體部分，必須詳實具體

特點：需要層層深入，從業務需求滿足到技術實現，直到看不見的性能設計；用業務引導技術，以技術支撐業務；

小貼士：這部分內容比較多，經常會有幾個人合作完成，一定要注意前後呼應，經常會發現名詞、說法不統一的問題。

常見問題：

1.業務方案缺少與業務流程的結合，更多地是在描述軟件功能

2.集成部分著重描述技術，重要的業務交互沒有深入思考

3.對於IT基礎設施和網絡缺少深入細緻的方案，這點MES廠商經常會受到客戶的挑戰，認為對市場和技術不懂、選型落後

4.對於安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項，可又是客戶非常關心的點

全生命週期服務

MES系統一旦建成，將是工廠的核心業務系統。作為建設者，不僅要考慮系統怎麼建成，還得考慮質量保證、系統運維、知識轉移等方面，確保項目全生命週期的運轉良好。生命週期服務內容主要包括：

1．系統建設項目管理，包括進度管理、質量管理、風險管理、溝通管理

2．培訓和知識轉移

3．質量保證和系統運維

4．後續支持服務

作用：系統全生命週期服務，讓客戶安心放心

特點：全面周到，體現運行、使用、管理和維護的全面服務

小貼士：一般公司都會有自己的項目管理系統和運維體系，但這部分還是需要與當前客戶的業務狀態和管理特點想匹配

常見問題：

1.項目進度計劃制定不合理

2.對於培訓和知識轉移的考慮不夠

3.缺少體系化的系統運維組織和管理制度

彩蛋

前幾部分是通用方案的主體內容，有時候為了更好地證明自己、打動客戶，還需要加入一些特別內容：

·關鍵技術說明 項目無論大小、技術無論高低，都會有1-2個關鍵點，也許是難點、也許客戶的關注點，總之是決定項目成敗的關鍵。能否拿到項目或是做好項目，也全都看這個關鍵點。關鍵點雖小，也涉及到流程、業務、技術等各個方面，相當於一個小方案了。

·遠景規劃 客戶也許會特別看重未來的發展方向，就需要根據客戶的現狀和目標方向，來制定一個遠景規劃。

·方案摘要 前幾部分內容通常會比較多，為了方便客戶和評委，就需要編寫一個方案摘要，濃縮方案的精華部分。

·其他格式化要求

作用：這部分往往是客戶會關注而供應商容易忽略的內容，寫好了可以體現自己的特點和對客戶的關懷，從而打動客戶。

關於思維導圖

投標過程中頭緒很多，工知哥建議大家採用頭腦風暴的方式進行討論，然後使用思維導圖工具進行梳理；編寫過程中，每個人都要參考思維導圖再去書寫自己的方案，如有大的修改還要對思維導圖進行再次討論和更新。

附上一個實際項目在投標過程中，根據前期調研資料，整理的一個思維導圖供大家參考。

小貼士：Xmind工具是一個不錯的思維導圖工具，非深入使用者，它的免費版本就夠用了。

附錄：怎麼寫ERP實施方案？

怎麼寫ERP實施方案，是ERP廠商頭痛的事，因為ERP實施方案的好壞不僅影響到企業對ERP軟件前期的評價，而且還關係到企業能否成功打好ERP實施的“開頭炮”。那麼，什麼是ERP實施方案？

一、什麼是ERP實施方案

提供給客戶一個完整的軟件交付過程管理方法，即ERP實施方案，明確實施的範圍、組織、策略、計劃、實現方法、交付標準、風險控制等，讓雙方項目團隊很清晰知道什麼時候做什麼事情。簡單地說，實施方案的目的是：明確目標、統一思想、協調資源、分工協作。

二、ERP實施方案關鍵內容

1、明確實施的範圍

假設我們實施一個集團多工廠類型的項目，若每個工廠都由我們實施，那麼工作量是很大，實施週期也很長。根據客戶情況，選擇一家管理基礎較好的工廠，我們帶著甲方項目團隊實施這家工廠，並且在實施的過程，教方法給他們，多讓他們動手，教會別人，解放自己，他們就是後續實施的主導力量。這樣就可以在實施方案中寫明實施的範圍或主體是這間工廠，其餘工作的實施，我們僅提供技術支持。

2、建立有執行力的項目組織

眾所周知，項目組織是我們項目成功的保障。我們常常遇到二種現象，第一種現象：很多項目組織中的成員都是高層領導、部門經理，這類管理人員通常沒有過多的時間來關注和參與項目，在項目實施過程中需要大家來討論的議題，他們臨時指派人員參加會議，造成會議的效率很低；第二種現象：缺乏高層領導和核心業務骨幹參與，很多部門經理指派新來的或最閒的職員作為項目成員，這類人員對部門內的業務不熟悉，更談不上跨部門業務環節控制等，實施顧問與他們交流時，往往得不到準確的答案，溝通效率很低，沒有人決策。同時還應該注意在項目組織中明確相應的權力和職責。

3、實施策略與計劃

實施策略與計劃主要是為了統一雙方項目團隊的思想，讓大家很清楚知道整個項目如何做，先做什麼後做什麼，這部分最關鍵的是讓客戶感知到實施方案的計劃性、可執行性，也讓客戶知道什麼時候需要什麼資源做什麼事情。如果將項目比喻成戰爭，這部份的內容好比是戰略，戰略決定了格局，也決定了成敗。

4、實現方法

在調研的基礎上，通常分業務部門來闡述各業務流程的實現方法，以及相關特殊需求的處理方法。我們常說控制客戶需求，這裡表現得很突出，客戶很多需求是需要通過軟件結合管理手段來解決，而不能單一通過軟件來實現；還有很多需要是原來手工作業形態下的需求，集成軟件的環境下，這類需求就不必要了。關於這些方面，需要與客戶進行充分的溝通。

5、交付標準

在實施方案中是否寫明交付標準，是一個值得大家來探討的話題。我個人認為，還是應該寫明交付標準，但這些標準是不需要結合人為管理來實現，僅僅軟件功能本身。通常前端業務的四大管理報表以及後端業務的資產負債表等作為驗收標準，至於有關庫存降低等方面除軟件提供分析外，主要依靠大量的管理手段才能降低庫存。交付標準需要引導和說服客戶高層，達成一致共識。

6、風險控制

風險控制最能體現一個實施顧問的項目管理能力和專業能力。前面已講到實施策略和實現方法，難免在實施過程中會遇到各種困難和突發事件；另一方面，這裡還可以給自己留個後門，因調研不充分導致提供的實現方法不當所造成的風險。

三、ERP實施方案常見問題

1、沒有明確實施範圍或實施主體。這類問題容易導致項目“沒完沒了”，還有可能造成雙方對項目存在分歧，這樣直接景影響到客戶滿意度以及項目結不了案。

2、項目計劃不明確。客戶的需求總是很多的，有時很難在一個階段上實現，需要將項目分成幾個階段來實施；我們通常是先易後難，先讓客戶可以看到一些簡單的管理報表，這樣雙方都會有信心。特別是大型項目，要有明確的項目計劃，讓雙方項目組成員知道項目分幾個階段，每個階段上哪些模塊，每個模塊的基礎資料什麼時候準備，下一個階段什麼時候開始。客戶對項目抱怨最大的是：不知道什麼時候做什麼，什麼時候可以結案。

3、沒有將實施方案與客戶高層進行充分溝通。與各部門經理溝通後的實施方案初稿，一定要呈報給客戶的高層，還應該當面就一定重點問題與其溝通，並取得他們支持，這樣實施方案就比較容易落地了。

4、對客戶的需求沒有過濾和分析。客戶大部份需求是管理需求，是需要通過管理手段來實現的，而軟件只是提供功能性的幫助，不能代替管理。因此，我們需要先過濾掉那些通過管理手段來實現的需求，餘下的需求相互之間可能是有關聯關係，解決其中一個，其他的需求就已經不再是需求了。這裡面常用的方法是：要探索客戶的真實需求，也就是要問清楚客戶為什麼有這個需求。