張德洪，蘇州市陽澄湖大閘蟹三家村蟹業有限公司掌門人，也是杭州最大的陽澄湖大閘蟹銷售商！如今，他在杭州有10家門店，再加上浙江其他的十多家專賣店，整個公司的年銷售額超過2000萬元！
張總是如何做到的呢？他到底有著怎樣的財富秘密？
張德洪在業內被稱為“張大哥”，為人豪爽，對待客戶懂得讓利。這給他帶來了第一筆大單。2005年，他在杭州開店的第二個星期，店裡來了一位穿著普通的婦女，她在店裡左顧右盼，然後提起一隻大閘蟹問張德洪：“這螃蟹真的好吃嗎”？聽到這，張德洪二話不說，抓起一隻袋子裝了六隻螃蟹，說著：“大姐，你先拿回家蒸了，覺得好吃再來付錢，晚上感覺不好吃，分文不收”！結果，一個星期後，這位大姐就來到張總的店裡，不僅付了六隻螃蟹的錢，而且還掏出一張數額為18萬的支票！
張德洪到杭州的第二年，就開始售賣大閘蟹“期貨”，也就是我們通常說的提前銷售，鎖住老客戶。他在大閘蟹捕撈的前一個月就開始發售預售券，到了螃蟹上市的時候就可以憑券提貨，並且還能享受到買現貨所沒有的折扣。這一營銷技巧效果非常好，整個2006年的800萬銷售額到，最少有40%來之這一銷售方式！雖然身價高貴的陽澄湖大閘蟹，上市後價格也不同尋常，銷路也不用擔心，更不會有商家打折！張總賣券的做法，表面是在打折，優惠，但當你明白這裡面的生意經之後，看透了這個商業秘密，你就會豁然開朗！
第一，用這招一下就鎖住了大量的新、老客戶；
第二，可以避免螃蟹上市後，顧客大量集中購買，工作量非常大，而且人員調配也比較困難；
第三，發售預售券，提前擁有了大量的資金，這才是最大的秘密！比如說，如果張總只有100萬的本金，那麼他就只能做一百萬的生意；但是，如果他通過預售，能從客戶那裡收到400萬現金，這樣的話，他就能做500萬的生意。這樣一比較，銷售預售券對客戶優惠、讓利的損失，又算得了什麼呢？！
現在，杭州幾乎所有的大閘蟹專賣店都開始發售“期貨”了，這正是張德洪引領的一股全新營銷風潮！
這種想客戶之所想，給客戶實實在在的實惠，實實在在的利益，間接借用客戶的資金，使得張德洪在短短的幾年之內，從一個小小的蟹農一躍成為擁有幾十家專賣店的張總！
談到杆槓用力，你可以向任何人獲得資金，進而拓展自己的生意！只是很多生意人不明白杆槓用力的人性道理，從而常常受困於自己的資金限制！
而我們大部分的生意人，常常是想如何把自己的東西以最快的速度和最好的價錢賣出去！這想法本身並沒有任何毛病，做生意本來就是儘可能獲利，但99%的生意人都是這麼想的，所以你面對的是99%生意人的競爭，就好像99%的人群都擁擠在一條平坦的大道上，你連走路都覺得困難，更別說飛跑了！所以這就是大部分生意人感覺累的原因！
如果我們換一條路，那怕是羊腸小道，但只有1%的人走，我們也會感覺很輕鬆，很快樂，而且也快多了！這條路就是“給予”！給予你的客戶，讓客戶在你這裡獲得快樂、便利、實惠！那麼你的生意就能夠脫穎而出，鶴立雞群！當你站在客戶這個角度去思考的時候，那麼你會發現有無窮無盡的營銷靈感和技巧！那麼，你的客戶將會源源不斷！
如果我的文章，對你有所觸動，那麼將是我筆耕不輟的動力！
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