世界農化網中文網報道： 一直以來，拉美農化市場與中國農藥行業息息相關。中國農藥市場源源不斷地為拉美各國輸送原藥、製劑，每年中國農藥出口中的大約1/4目的地指向拉美。這導致中國和巴西兩個市場的共存程度較高。2016年及2017年，中國政府對化工生產行業的環保檢查造成許多農藥生產企業的停產限產，進而引起供應緊缺和價格上漲，導致國際採購一度陷入僵局。
近日，AgroPages有幸與Point Americas S.A.（以下簡稱Point）公司總裁Scot von Bergen先生及江陰立高化工有限公司（以下簡稱立高化工）總裁蘇婭女士進行了採訪交流。Scot告訴我們，他與中國農化行業的淵源可以追溯到21世紀之初，他感嘆於中國農藥行業的發展和變化。而在這一輪的供應緊缺的形勢下，Point在Scot及合作伙伴立高化工的努力下，確保了公司在特殊時期的供應鏈安全，並且在拉美市場一直堅持和踐行著自己獨特的發展策略。
更讓我們感觸的是，拉美的農化企業正在與中國企業從生產到技術、服務、資本等各個方面展開更深層次的合作，共同走向更為廣闊的國際市場。
一個正在綠色可持續方向轉型的廣闊市場
拉美地區地域廣闊，農業資源豐富，而土地環境又具有多樣性，因此種植結構既有大豆、玉米、棉花、咖啡等大宗產品，又有葡萄、藍莓、香蕉、櫻桃等等各式各樣的水果，佔據歐美髮達國家水果進口市場的較大份額。拉美整個市場的農化產品層次豐富，並且種植者對新產品和新技術的接受程度非常高。
以近年來增長迅速的秘魯市場為例。秘魯有三個農業生產區：第一個是熱帶雨林地區，以亞馬遜流域為主；第二個是山區；第三個是海岸沿岸的沙漠地區，在這個區域，灌溉尤為重要。這三個地區種植的作物完全不同。而近幾年該國平均每年農業用地的增長面積達到10%。
秘魯的主要作物為集約化種植作物。其作物結構大致可分成幾大類：第一個是柑橘類，第二個是蔬菜大類，第三個是葡萄、水稻、以及藍莓等增長迅速的莓果類，之後是辣椒，以及包括甘蔗、牛油果在內的其他作物。
Scot說，近幾年，秘魯的農藥用藥結構變化非常劇烈，從傳統農藥轉向生物農藥和適用於有機農業的產品。這種轉變還有進一步加快的趨勢。目前秘已魯有大片的有機農業土地，用於種植水果，包括秘魯南部的香蕉種植等。現在生物農藥和有機農業投入品對於這些農場的種植者來說是非常必要的，因為這可以幫助他們達到很多出口市場和出口商的要求。從整體來說，南美地區很多國家的農業主體都在逐漸從有毒有害的傳統農藥轉向綠色可持續的生物農藥應用。
除了生物農藥，市場對化學農藥的也有了更高的環境需求，要求更低的毒性，對病害和蟲害有更加專一的作用。Scot總結道，拉美的種植者傾向於選擇環境風險更低的品種，這個市場正在朝著更加綠色環保的方向發展。
用技術研發搭建產品進入的橋樑
Point公司是一家總部在秘魯的農化企業，目前已經擁有接近300個登記證。公司在智利、秘魯、厄瓜多爾、哥倫比亞、委內瑞拉均設有運營機構，並於近期開始開拓墨西哥市場。Scot介紹說，包括進口法規非常嚴格的委內瑞拉，Point在上述所有國家都經歷快速的增長。
談及公司的發展，Scot首先向記者解釋公司的logo的含義，即“entregamos calidad”，意為“我們提供品質”，產品和服務的品質內涵被放在了突出位置。Scot說，Point最為重視的原則，就是公司100%確保其產品的品質。一旦產品出現問題或者瑕疵，Point毫不猶豫更換產品。這樣，Point能向客戶保證購買產品的零風險。除此之外，Point能為客戶提供一系列的、完整的產品品類。內容包括從傳統化學農藥，到最為前沿的生物農藥。這樣客戶就可以便捷地選擇適合他們的最佳產品組合。
Scot和蘇總在田間觀測產品效果
而究竟是什麼特質使得Point能從眾多的拉美本土企業中脫穎而出呢？ Scot將Point最大的優勢歸結為擁有強大的技術團隊，這支團隊儘可能地貼近田間、貼近用戶需求，為用戶提供最佳解決方案。
目前，拉美市場正受到全球農藥企業的強烈關注。這個市場對新技術、新產品的渴望比任何時候都要強烈。也有許多公司，包括中國的一些農藥公司，正在躍躍欲試，想把自己的產品和品牌導入這個市場。但是他們面臨的最大問題就是語言和文化問題。
Scot坦言，拉美人更多的是以技術為導向，而許多中國公司更多地是以商業為導向，對如何賣產品更為關心，而缺乏客戶所需要的技術信息。
例如，許多中國農藥生產企業的產品是針對中國本土的作物生產的，但是拉美的作物結構有很大的不同，比如牛油果、辣椒等等特色作物。此外不同區域的天氣情況和土壤情況也不同。這其中存在技術空白。Point具有西班牙語的優勢，又貼近本土市場和農民，在發展過程中逐漸承擔了技術開發的角色。
Point的技術人員培訓農民如何正確使用農藥
通過Point，終端客戶得以獲取產品相關的完備技術信息。Point公司建有自己的R&D部門，在秘魯、智利、厄瓜多爾均設有技術團隊。在Point，在每一個新產品進入市場之前，技術團隊都會對其進行本土化的應用測試，不僅在實驗室中，還包括在大田針對作物進行針對性的試驗。在完成試驗之後，Point編撰含有性狀優點、用法用量、施用技術等等信息在內的產品技術手冊，並能將其轉化成西班牙語，再傳達到客戶和農民手中。
在獲取一手的大田應用反饋後，Point再與供應商一起對產品進行調試和調整，進而最終為市場傳遞真正適用的農化產品。這在一些生物農藥公司的產品中更是體現的淋漓盡致。由於生物農藥的特殊性，生產企業往往不知道如何將產品應用於特定作物，Point則起到了打通作物使用環節的橋樑作用。
Point的技術人員培訓農民如何使用生物農藥En Vivo來防控作物根系的甲蟲幼蟲蟲害
不僅如此，Scot說道，Point的技術人員還時刻與經銷商保持密切合作，尤其是在向市場引進一些新產品的時候，通過他們將產品特性和技術特點儘可能詳細、完善地傳遞到田間地頭，提升農民的用藥技術水平，從完全釋放藥品的效果潛力，為農民創造經濟效益。
立高化工——Point供應鏈的護航者
在AgroPages最近與海外企業的每次交流中，一個必談的話題就是農藥供應的緊缺。還記得2018年初的CAC展會上，瀰漫的仍然是一股“不接單、不報價”的氛圍。
Point公司的原藥主要採購來源是中國。但當我們詢問起公司在這一輪供應緊缺下所受到的影響時，Scot卻說，這一年的公司的農藥供應基本沒有受到影響。這出乎記者的意料。Point究竟是憑藉什麼保障了自身的供應安全呢？在採訪的後半程，一起加入的一位親切溫和的女士成為了關鍵。事實上，Point公司一直以來在拉美獲得的快速發展，都離不開她的支持。她就是立高化工總裁蘇婭女士。
立高化工總部位於中國江蘇，擁有多個農藥原藥和製劑登記，產品銷往30多個國家和地區。立高化工的公司宗旨是“立足高點，服務細節”，堅持不懈地為客戶創造採購價值。
回憶與Point的合作契機，蘇總表示，最初Point到中國來採購農藥產品的時候，Scot與很多貿易公司及生產工廠聯絡過，他一直想找到一家真正誠信的企業，同時希望能有一個人幫助他隨時瞭解中國農藥市場和企業的動向。
蘇總真誠待人，在業內有很好的口碑，對於能夠找到蘇總作為他在中國的“情報專員”，Scot由衷地感嘆自己十分幸運。Scot表示，Point並不是一個單純的貿易公司。他所渴望的是一個穩固的、真誠合作的供應鏈條。蘇總及立高化工成為這個鏈條上不可或缺的重要角色。在蘇總的協助下，經過多年在供應鏈上投入和打造，Point做到每一個產品都直接並且只與一家供應商合作，由此建立了很強的信任關係，形成了非常牢固的合作。Scot表示，這種合作關係中，減少了商業因素，增加了情感聯結，企業之間更像是一個大家庭。在這一次的供應緊缺中，供應商能夠將與Point的合作放在最優先的位置，Point的核心產品供應幾乎沒有受到影響，進展順利。
對此，蘇總也表示，目前，立高化工與Point設立了合資公司，該公司已經成為Point在中國的全權採購及聯絡公司。立高化工以及國內的供應商與Point公司，緊密協作，各司其職，更像是一家公司在運作。此外，蘇總強調，由於Scot常年親近一線市場，親近農民，因此具有非常敏銳的市場直覺，這也為立高化工及其他供應商提供了非常前沿的市場信息和需求，幫助他們拓展產品種類和市場。
Scot 、蘇總與中國合作伙伴在一起
2018年，中國的環保政策依然將會嚴峻，而在南美，巴西等市場的庫存消化還需要一定的時間，但是Scot和蘇總都對保持持續的增長持有強烈的信心。蘇總表示，與Point及國內各供應商的合作，就像是多年前親手種下、並用信任和開放合作的精神來澆灌的一粒種子，現在已經茁壯成長，並開花結果。Scot也認為，在當前的市場下，農藥貿易已經不僅僅是價格問題，而是一種真正的夥伴關係。中國人做生意注重情感上的交流，真心換真情，多年的合作自然順暢愉快。
未來，立高化工與Point的聯繫將更加緊密。蘇總表示，雙方一直在考慮如何將公司更加有機地整合，未來Point將主導在拉美市場的市場活動，立高化工將負責在全球的業務，雙方發揮協同作用，成為一家大型的國際化的公司，在全球各個市場都能參與競爭。
談及未來的產品策略，Scot強調將會首選新型低毒的產品、生物農藥，力爭做該領域的領軍者，同時持續用自己的研發實力和市場觸覺，為中國企業的產品做好市場開發的支撐，為全球各地的種植者帶來更多綠色產品。
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