古籍《商戰謀略一百零六計》知彼知己,百戰不殆「科技領先計」(每日更新你想要的文章資料，為了方便你的查閱請在文章標題的右下方關注我們哦!)

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古籍《商戰謀略一百零六計》知彼知己,百戰不殆「科技領先計」

一、知己知彼計

《孫子·謀攻篇》中指出：“知彼知己，百戰不殆；不知

彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。”兵戰如此，市場競爭亦然。

知己知彼計，就是在現代商戰中，經營者不僅要全面瞭解

自己企業，還要全面瞭解競爭對手和消費者所具備的條件和環境，充分利用對自己有利的各種因素，制定相應的對策，牢牢把握市場競爭和主動權。

第一條 孫子兵法認為，善善策出自“廟算”，而精確的“廟算”又來

自對各種因素的偵測考察。

企業經營的“廟算”，就相當於“策略規劃”,“策略規劃”的

第一步是自我評估，第二步是評估對方和環境，其次是可行性分析和考察，然後選定最佳方案而後付諸實施。

第二條 任何投資意向都帶有極大的風險，勝者為王，敗者為寇，投資

成敗直接影響到企業的興衰，經營者在每次決策前，必須思之再三，慎之又慎，未經周密籌劃前萬萬不可輕率行動。

第三條 經營者在評估每個項目時，務必注意把握比較的六要點： （一） 產品的質量、科技含量誰高誰低的對比，此為“物”。

（二） 經營觀念與企業文化，從經營者、幹部到全體員工，是否已具

有共同信念、目標，能否同甘同苦，上下一心，企業有無凝聚力，此為“道”。“道”不通則兵不行。

（三） 是否選擇了最有利進入市場的時機，雙方民意對比，此為“天”。 （四） 是否瞭解產業環境、市場環境、政府的法令規章、未來市場趨

勢及消長比率，競爭對手的實力與潛力、勞務成本的可能變化等，此為“地”。

（五） 經營者和主管幹部的專業知識、領導能力、聲望信譽，是否具

備了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇

（果敢）、嚴（嚴明）”五種素養，此為“將”。

（六） 企業的組織管理、規章制度、財務制度等，是否健全良好，此

為“法”。

第四條 本企業與競爭對手之間孰優孰劣的比照條件為：

（一） 雙方的經營者，哪一方的經營觀念能得到員工的認同與支

持？

（二） 雙方的幹部哪一方的能力較強？

（三） 哪一方能掌握先機，佔有市場優勢？特別能善變，天天隨市場而應變。

（四） 哪一方的管理制度和公司紀律較能徹底執行？

（五） 哪一方的生產力和行銷力較強？特別是科研隊伍和廣告聲勢的較量。

（六） 哪一方的員工的素質較高，教育訓練較良好？

（七） 哪一方能做到賞罰必信？真能做到為效益而拼命！ 第五條 企業經營中有五種危害。其表現是：

（一） 抱著拼死一搏的決心，大量投資、生產、開店，孤注一擲，不計後果。

（二） 畏畏縮縮，不敢冒險，錯失先機。 （三） 事前未能評估利害，輕舉妄動。

（四） 過於重視虛名，分心於交際應酬，不切實際。

（五） 過分寵愛員工，放縱員工，影響經營秩序和制度的執行。 自克危害，攻敵危害，乃明智之舉。

總之，“知已知彼”，乃為商家之命根也。

二、深謀遠慮計

古人云：“深謀遠慮，所以不窮。”“不謀萬世，不足謀一時；不謀全局，不足謀一域。”這裡的“謀”，包含著考慮長遠、策劃局部的決策過程，指的是從本質上及數量上去把握全局發展。

深謀遠慮計，就是企業經營者善於從現實一些表面現象，發現潛在向現實轉化的市場需求，高屋建瓴，統觀全局，科學運籌，周密計劃，從長計議，根據企業的內部條件和外部條件，及時發現和預見企業應採 取的穩定長遠利益和全局利益之謀計。 此中要掌握以下一些規律並運用之：

“透過現象看本質，心靜目明不迷失。” “過了黎明前的黑暗，曙光就在前頭。”

“物極必反，世事無靜。”

“低谷過後必定是高峰，事物總是波浪式發展的” “ 忍一時，益一世，機遇到，巧施治。” “居安思危，精益求精。”

“好事不謀難久長，小心撐得萬年船。”

以上規律告訴我們，凡事都要“走一步，備兩步，看三步。”

三、群策群力計

俗語說：“三個臭皮匠，頂個諸葛亮。”集體的智慧和力量是巨大的。 群策群力就是企業經營者善於廣開言路，集思廣益，動員和鼓勵全體員工獻計獻策，盡心盡力，集中全體員工的智慧和力量，企業就能越辦越好。諸如“合理化建議獎”、“最多建議獎”、“最優秀建議獎”、“建議最高部處獎”等等，幾乎成了全世界所有著名大企業的基本激勵制度。

四、巧佈疑陣計

兵者，詭道也。凡善於用兵作戰的將帥，無不善於使詭用

疑。經商辦企業亦如此，善於巧佈疑陣，迷惑對方，方可易於取勝。

商場謀略大全的“十二詭道”為：

（一） 能而示之不能

掌握某種有利內幕，廣為散佈不利，並以具體行為誘導，在一片悲觀之際，再以低價取之，待有利內幕爆出，坐收巨利。

（二） 用而示之不用

表面按兵不動，實際上卻暗中布樁，表面上不準備用兵反擊，其實另有奇襲之計，使原本實力強勁的對手，因自大而大意，失去竟爭力而不自覺。

（三） 近而示之遠

要取近處故意裝作要取遠處。

（四） 遠而示之近

要取遠處故意裝作要取近處。

（五） 利而誘之

降價吸引消費者，在通路上給零售商較多折扣。

（六） 亂而取之

乘其內部混亂以取，乘亂取得市場主導地位。

（七） 實而備之

對手力量充實，就要全心防備。

（八） 強而避之

對手實力強悍，就要避其鋒頭。

（九） 怒而撓之

挑逗對手，使其情緒不穩而發怒，刺激對手使其判斷失準，做出錯誤決策，用計取勝。

（十） 卑而驕之 假裝勢單力薄，使其驕縱。

（十一） 佚而勞之 不讓對手存喘息之機，使其疲於奔命

（十二） 親而離之 人才挖角、瓦解對手公司與其盟友的聯盟合作關係，設法鬆散對手的團結狀態。

綜上所述，一切詭道須以以下八字為基礎，方能無往而不利—

—出其不意，攻其不備。

五、速戰速決計

（一） 商場上講的速戰速決，指的不僅是擊敗對手，取得市場優勢， 同時也指當機立斷，反應靈敏等決策意識，無論進退，“速”，都是不可不考慮的重要因素。

（二） 在日益激烈的行銷戰爭中，尤其講究速度，再好的創意，再好的戰術，若不能以快攻配合，很可能功敗垂成。

（三） 掌握“競爭者導向”。當攻擊者以迅雷不及掩耳的速度發明產品，或開創新通路，或推出包括減價等優惠措施，即使快到令對手驚異，還不算成功，因為對手可能很快就能應變，也許如法炮製、亦步亦趨，也許青出於藍、後來居上。總之，除非憑藉快攻，令對手追趕不及，把“第一品牌”建立起來，否則，也只不過是起跑得快而已，無法保證最早到達終點。

（四） 要得到速戰速決的戰果，務必針對對手的弱點下手，讓對手即使有所警覺，卻無力在短期內應變反擊，攻擊者足以風光好幾年，並要乘勝追擊。

（五） 任何計劃剛開始若行不通，不妨再試一下，再不行，就趕快放棄。

六、奪氣攻心計

古代軍事家孫臏說：“凡伐國之道，攻心為上，務先服其心。”孫子也認為：“上兵伐謀，再次伐交，其次伐兵，其下攻城。”認為用兵的上策是以謀勝敵。 奪氣攻心計，就是企業在其經營活動中，從心裡上征服對方，以德勝人，以情感人，讓對方感受到真城和溫暖，從而甘心情願地聽我方指揮。 “商場如戰場”，激烈的競爭每時每刻都在進行著殘酷的淘汰，實乃商海無情；然而，我們更要認識，商海也是有情的，它始終鍾情於英勇搏鬥、堅忍不撥、有雄才大略的人，採取政治、外交等手法，擴張本身的勢力，削弱對手的實力，使對手不得不屈服於我，達到兵不血刃的目的，所謂“不戰而屈人之兵”，這才是最高超的謀略。

七、創新求異計

創新求異計，就是企業經營者善於別出心裁，獨創新意，創造前所未有的事業。同中求異，異中求同，不斷開發新穎獨特的產品，以滿足市場需用求，促進企業發展。

市場領導者的產品或服務須推陳出新，不惜以今日之我向昨日之我挑戰，可以自已的新產品推翻自己的舊產品，自行彌補市場縫隙，也不要讓對手有機可乘，只有標新立異，才能領導潮流。

八、攀龍附鳳計

經營中，龍鳳者，指擁有名牌優質拳頭產品、高新技術和強大實力與後勁的大型骨幹企業，擁有高新技術成果的高等院校、科研機構。一些雖有一技之長，但規模小，實力弱的中小型企業， 透過外交途徑，與其他企業建立聯盟關係，彼此合作，相互利用，尋求共同利益。只要運用得當，一旦結盟，可以削弱競爭者的實力，擺脫對手的強大威脅；也可以維護市場優勢，保護既往利益，更可截盟友之長，補已身之短，互通資源，降低成本，再向新市場突破。

九、因勢利導計

《史記·孫子吳起列傳》中指出：“善戰者因其勢而利導之”。 因勢利導，是企業在其經營活動中，面對潮流迭起、變幻莫測的競爭市場，時刻關注其變化趨勢和動向，抓住機遇，制訂周詳、前瞻的策略，借勢佈陣。公司從經營者到幹部、員工，都能具備共同的觀念，並且洞察先機，順應時勢變化，就能贏得主動，立於不敗之地。

十、一分鐘管理計

熟記曾風靡美國工商管理界的一本書，它名叫《一分鐘管理》，具 體包括：

（一） 一分鐘目標：每個人將自己的主要目標和職責明確地記在一張

紙上，在一分鐘內即能讀完它，使每人明確自己為何而幹，如何去幹，並能定期檢查自己完成工作的情況。

（二） 一分鐘稱讚：經理及時地對職工所做的比較出色的工作加以表彰，鼓勵職工更加努力上進，表彰的形式既可是物質，也可是精神。

（三）

一分鐘指責：對員工的過失、表現欠佳，進行簡明扼要的批評，然後再提醒他，你是如何如何器重他，只是對他此時此地所做的工作不滿意。

十一、出奇制勝計

《孫子·勢篇》中指出：“凡戰者，以正合，以奇勝。”意思是說：大凡作戰者是以正兵交合，以奇兵取勝。“正”是作戰的常法，“奇”是作戰的變法。

在企業經營中，“正”可以理解為傳統產品，一般技術、常用方法；“奇”可理解為新產品、新技術、獨特謀略。企業經營者在規劃本企業的經營前景時，必須善於變換奇正之術，就能達到度時運勢、出奇制勝的目的。

“奇正”變換，要變得及時，變得適情，變得出奇，變得盈利。

十二、用有所長計

清代詩人顧嗣曾這樣寫道：“駿馬能歷險，力田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟。舍長以求短，智者難為謀。”這比喻生動地說明了一個道理，世界上沒有萬能之物，也沒有能包辦萬事的人才。人各有所長，也各有所短，決定事業成敗的關鍵是能否用有所長，避人所短。企業領導者要能夠知人善任，善於發現能人，以選擇合適的人去完成與其能力相稱的工作任務。擇人要做到量才用人，隨其人才之長短大小而任用之，不同的人才發揮不同的作用，這樣就能造成整個企業的有利的經濟勢態。

一個成功的企業需要有一批人才，最好是由不同知識結構，不同專長和不同個性的人構成。要充分發揮各自的特長，形成一個專家集團的決策班子，這樣才能互補互利，決策得較全面正確，當代企業的領導集體應是一種由專家組成的專家集團式的領導。

十三、避實擊虛計

《孫子·虛實篇》中指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”在此孫武以水比喻兵，水要避免由高向下流走，兵則要避開對方實處而擊其虛處。

“避實擊虛”的法則應用商場，要注意：

（一） 避市場飽和之實，擊市場空缺之虛。 如果市場達到飽和，而廠商企圖進入新市場，或小廠商希望找到一塊足以安身立命的空間，就要研判市場區隔，尋找利基，選擇適合公司進攻的目標市場切人，避免和大廠商正面衝突。

當市場邁入成熟化時，整個市場就呈現“實”的狀態，屆時若能轉實為虛，新的商品才有生存空間，亦即商品必須反映消費者的需求，並挑起他們的購買慾。

（二） 避免競爭對手長處之實，擊競爭對手短處之虛，在行銷戰爭裡，採取“截長補短”，避開對手之長不理，針對對手弱點攻擊。

（三） 要使虛實逆轉，主客易位，企業經營也要把握拄“集中”的原

則，該放棄的就應快刀斬亂麻，不值得投資的就不要浪費一毛錢；發展潛力雄厚的，則集中資源全力護送上壘。

總之，失敗的產品，不必把錢投入無底洞，期待它敗部復活。

不知衡量自身實力，一心追求多角化經營，結果貪多不化，反而處外救急，時時善後，淪為不戰自敗的境地。

（四） 商場上如何得利，如何避開風險？秘訣就在於“機動”。成功地展開機動多變的經營，變必須做到“化彎路為直路，化患害為有利”。 當產品在一個地區一時打不開局面時，要懂得應變，以求生存，再圖發展。這些都是“避實擊虛”的具體運用。

十四、以迂為直計

《孫子·軍爭篇》中說：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故遷其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計也。”以退為進，是兵戰取勝經驗之談。

以迂為直的經營策略，體現為通過一個或數箇中介共同獲益的曲折過程而最終做成生意，有時生意不能在兩方之間直接做成，在通過多方的接觸，把各個有興趣的方面彼此聯結起來，就能做成大生意。

經商上的迂直之計，還表現在有時可先予人以利，爾後自己亦得利，以及兼顧同行之間的利益，讓人得利自己也得利。

十五、用間反間計

若一家公司常常登人事廣告，可能經營景氣大好，公司經營規模擴充，人才需求量大；但也可能是經營況有問題，或管理制度不完善，導致人事流動頻繁。在競爭形態中，若屬前者，那是值得注意的可怕對手，如系後者，必定經不起考驗，不構成太大威脅。 商業所需要蒐集的情報有三類：競爭者的情報、市場情報、環境情報，在今日的經濟社會，後二種情報顯得更為突出。 商情刺探與反間方法：

（一） 瞭解對手公司在職或離職的幹部員工，從而獲得情報。 （二） 派自己公司的員工到對方公司上班，擔任“間諜”工作。 （三） 發現競爭對手派人來臥底，收買後為我所用，傳送假情報回去。 （四） 故意令我方派去的“間諜”身份曝光，當對手對其軟硬兼施，

或施以小惠，或曉以大義，他卻洩漏假情報，誤導對方。

十六、因地制宜計

古人說：“不務天時，則財不生；不務地利，則庫不盈。”經商辦企業同行軍作戰，如果指揮員不瞭解地形，不熟悉戰場的各種情況，就會出現盲動危險局面。

因地制宜計，就是企業經營者在其經營活動中，儘量利用地利條件，立足當地，善於發現優勢，並加以開拓、開發、為我所用，謀求發展。 在商品經銷活動中，地理條件的作用和戰爭中一樣重要，同樣的資金，同樣的經營水平，地理條件優越者可以發財，地理條件差的卻會破產。

十七、一箭雙鵰計

南北朝時，北周武官叫長孫晟，善於射箭，又智謀過人。他曾被派遺護送公主到西北突厥族成婚。突厥國王攝圖很器重他，留下他來常陪自己去打獵。一次攝圖見空中兩隻大雕爭奪一塊肉，便交給長孫晟兩支箭，請他射鵰。長孫晟跨馬前奔，搭箭拉弓，一箭競射穿了兩隻大雕的胸脯而雙雙落地。成語“一箭雙鵰”由此而來。

一箭雙鵰計在企業經營活動中，就是運用一種經營方法、措施、達到兩方面的或取得兩個方面的收益，一舉兩得，事半功倍。

十八、聲東擊西計

意欲攻佔西邊市場，卻假裝或聲言要攻佔東邊市場，故佈疑陣，虛實莫辨，使對手受錯誤誘導而疏於防範，趁起其鬆懈警惕之際乘虛而入，達到了自己的目的。

十九、化整為零計

大企業功能齊全，配套完善，財大氣粗，經濟效益特別顯著，一般風浪對其無奈何，真是“船大挺風浪。”但是在市場大海中行船，風雲變幻莫測，船大雖有其好處，卻失去了“船小好掉頭”的優勢。 化整為零，就是指在經營活動中，把企業產品的整體分成若干互相聯繫，彼此協調的部分，強化各部分的職能作用，增強活力，從而促進企業整體效能的提高。

二十、調虎離山計

常言道：“龍陷淺灘遭蝦戲，虎落平原被犬欺。”蛟龍可以在波濤洶湧中翻江倒海，猛虎可以在高山密林中無忌橫行；但若使較龍離開江海，猛虎離開山林，無所依憑，它們則難以施展其雄威。這種化強為弱的自然現象，早已被謀略家移用在政治和軍事上，並被名之曰：“調虎離山計”。 “調虎離山”是一種弱者戰勝強者的謀略。就是企業經營者用巧妙的辦法調動強大的對手，使其離開賴以強大的有利環境或充分控制的領域，在對手失利的環境或其力量薄弱的領域裡將其制服。這也是“避實擊虛”計的昇華。

二十一、情感管理計

《孫子·地形篇》中雲：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。”意思是說，將帥對待士卒如同對待嬰兒和自己的孩子一樣，士卒們就可以為將帥去赴湯蹈火。企業經營者及其管理人員用自己的智慧、品格去影響員工，用自己的真情、熱情去感化職工，身先士卒，以身作則，通情達理、關心理解、不偏不倚，從而激勵員工同心同德，共同關注企業的發展。

二十二、亡羊補牢計

此計就是指，經營者在其經營中，由於人為（決策失誤、管理不當）和非人為（自然災害等）原因，使企業經營遇到了困難或造成損失，應及時採取有力補救措施，挽回損失和影響，使企業重振威風。

二十三、先發制人計

在商戰中，利用人們“先入為主”的消費心理，採取“先聲奪人”的辦法，掄先一步，出其不意，功其不備。在氣勢和實力上制服對方，爭取主動，穩操勝券。

二十四、後發制人計

與“先發制人”相反，經營者在企業活動中先讓一步，等對方暴露出弱點，使自己處於有利地位，然後反守為攻，一舉戰勝對方。

二十五、欲擒故放計

商戰中，為了戰勝對手，故意放鬆麻痺他，誘使他朝著預定方向發展，以達到最終戰勝對手的目的。

二十六、優質服務計

企業通過給消費者提供細緻入微，仁至義盡的良好服務，給消費者以最大的便利，以此來佔領市場，築固市場，從而取得競爭的勝利。

二十七、巧名引客計

日本著名推銷專家山上定說：“現代暢銷商的條件是什麼呢？一是命名，二是宣傳，三是經營，四是技術。”命名乃是首位。他又說：“一個能表明製品特徵和使用方法、性能的命名，往往能左右該種商品是否暢銷的大局，”中國俗語說：“題好一半文”，“名不正，言不順”，“名不響，則行不遠”，“有個好名字，興隆一輩子”。一個好的企業和產品名稱不僅可以起到很好的廣告、促銷效應，同時也是企業的一種無形資產。在商戰日益激烈的今天，如何設計好一個企業、一個產品的名稱和標誌，使其合於企業風格、企業特色以及產品特點，看起來新穎、獨特、叫起來美妙、動聽，以引起顧客的好奇心和購買慾，促進產品的銷售，這也是企業管理者的關鍵任務。

二十八、特殊推銷計

（一） 遲半步推銷策略

其它公司領先開路，再從這些公司的新產品研發和推銷活動中吸取教訓，最終推出的產品反而比其它公司的好，利用“半步之間”做文章，超越競爭對手。

（二） 懷舊推銷策略

經營者通常都對產品熱衷不已，卻忽視了眾多消費者留戀過去的心理。

（三） 隱蔽推銷策略 針對某些消費者想方設法隱蔽自己購買行為的心理，而採取隱蔽銷售法，如密購部，自動付款，自動取貨，送貨上門。

（四） 短缺推銷策略

利用消費者 “物以稀為貴”心理，形成市場緊缺、獨家經營的優勢，從而取得理想的效益。

二十九、借雞生蛋計

當你兩手空空又想成就一番大業時，不妨巧借他人之力為我所用，這已成為古今中外企業經營者走向成功的策略之一。

借雞生蛋計，就是企業經營者巧妙地利用各種條件來發展自己，壯大自己，借別人的力量完成自己的心願，達到自己的目的。

三十、借題發揮計

借題發揮計，就是企業在其經營活動中，假借某一事情作為題目，大做文章，小題大做，製造新聞，以此贏得社會公眾的普遍關注，從而達到宣傳企業，宣傳產品，促銷助銷的目的。

三十一、科技領先計

企業要發展，科技是關鍵。一個企業科技水平的高低，體現了企業的競爭實力，決定著企業的生存和發展。企業要在激烈的市場競爭中立 於不敗之地，並保持強大而持續的後勁，就要不斷髮展高、精、尖科學技術。

科技領先計，就是企業經營者要密切關注世界科技發展的態勢，掌握高新科技的發展動向，及時消化最新科研成果，以高新科技為依託，加大新品的技術含量，用“高、精、尖、名、優、特”的產品去贏得市場，覆蓋同類，引導消費。

三十二、以誠取勝計

交易的雙方是平等的，誠實守信是企業的生命，是企業競爭制勝的“王牌”，欺詐失信，無異於自掘墳墓，即使在一時一事上佔了便宜，但最終吃虧的只能是自己。

以誠取勝計，就是企業在其經營活動中，講究信譽，以誠待客，以心換心，提高自身的美譽度，贏得顧客的依賴信任，使經營活動得到持續穩定的發展。

三十三、名人促銷計

名人促銷計，就是利用人們對有名望、有聲譽、有影響力的名人的崇拜、愛慕和模仿心理，巧借名人的威望、地位、聲譽來推銷自己的產品。

三十四、文化營銷計

好多地方，好多產品都蘊藏著豐富的歷史文化遺產。文化營銷計，就是企業經營者善於挖掘文化遺產，豐富產品的文化涵義，注重產品的文化包裝和文化功能，運用各種文化形式提高產品的影響力和知名度，從而增強產品的市場競爭力。

三十五、組合營銷計

組合營銷計，就是把兩個以上的商品結合起來，讓它成為一種比兩個獨立商品更有價值的商品；或是將兩個以上有著某種內在聯繫的商品結合起來，方便顧客消費，促進和擴大產品銷售。

三十六、以退為進計

以退為進計，就是在商戰中，故意做作，表面上退卻，實際上是進攻或準備進攻的一種戰術，以逆向反彈來取得勝利。

當你的企業產品銷售市場疲軟，當你的企業與競爭對手實力對比懸殊，當你的企業因為其他原因，暫時難以戰勝對手的時候，不妨採取退讓的辦法，以退求進，志在必勝。

三十七、演示營銷計

一種品質優良的產品要擴大名氣，在同行業中鶴立雞群，要有許多條件，而其中推銷方式和廣告手段的高明與否決定著產品對顧客的吸引程度。出奇的舉動，能為產品爭得出奇的地位。

演示營銷法，就是企業通過演示的形式，讓產品亮真相，以探求市場反映，牽動用戶，吸引顧客，最後起到促銷的作用。

三十八、以假亂真計

“君子用謀，貴在虛實不定，真假難辨。”

以假亂真計，就是企業經營者利用一切可以利用的條件，假戲真唱，虛實相濟，給競爭對手造成錯覺，達到亂中取勝的目的。

三十九條、產品試銷計

（一）

通過籌算，分析對手計劃的優劣；作為產品推出與否的依據；判斷競爭對手可能採取的行動，作為行銷攻守策略的模擬參考。

（二） 新產品推出之前，通過廣告測試或產品試銷，以探知消費者的反應及購買意向。

（三） 利用免費散發樣品、廣告、產品新聞發佈會等渠道宣傳新產品上市的訊息，吸引顧客重視。

（四）

測試之後，再進一步，直接上市試銷，與競爭者展示小規模的較量，通過較量，即可瞭解對手可能會採取相應措施，並據此推估正式上市的市場佔有率。

四十、綜合促銷計

（一） 贈送樣品能產生“百聞不如一見”的效果，刺激消費要求。 （二） 附贈產品，為鼓勵銷售某種商品，附贈一產品，以增加銷售或介紹新產品。

（三） 開展商品知識競賽，使消費者加深對商品的瞭解，促進銷售。 （四） 廣告宣傳，通過各種媒體廣為宣傳，提高企業和產品的知名度。 （五）

現場表演，在銷售地，對商品的作用進行操作表演，吸引消費

者購買。

（六） 設置陳列室，陳列商品，供參觀，並接受顧客諮詢，使消費者深刻了解商品。

（七） 舉辦展銷會，邀請有購買可能性的顧客前來參觀、訂貨。 （八） 開放工廠，使消費者直接瞭解企業，密切相互關係進而積極支

持。

（九） 宣傳商品目錄，商品目錄是最能幹的推銷員，利用最新的印刷

手段，把商品優點、特徵明確表現出來。

（十） 組織消費者聯誼活動，聯絡感情，增進友誼，擴大銷售渠道。 （十一） 店鋪促銷的“六易”原則：遠易觀，近易看，來易進，道易拿，

需易買。

四十一、商情保密計

商場競爭需要保密，尤其新產品從開發到推出前，務必守密，讓員工及分體制造廠各司其職，難窺全貌。商業機密，知道的人越少越好。

四十二、借冕播譽計

借冕播譽計，就是通訊技術的發展，新聞傳播已影響到人們生活的各個領域。在激烈的商戰中，利用新聞媒介來宣傳自己，樹立產品的形象，是一種最迅速、最直接、影響範圍最大的經營謀略和手段，它能幫助你走向市場，大展雄風。

四十三、聯想創新計

所謂聯想，是由某人或某事想起其他相關的人或事，由某概念引起其他相關的概念。它是人的一種高級思維方法。

聯想創新計，就是企業經營者善於運用聯想思維的方法，做到由此及彼，舉一反三，觸類旁通，不斷創造開拓，以促進企業的產品開發和管理水平的不斷提高。

四十四、跨國經營計

跨國經營計，就是企業向國外輸出資本或吸引外資，充分利用國際的生產要素，就近生產、銷售。進出雙路循環，良性發展，實現國際經營的高效益。

四十五、幽默營銷計

幽默營銷計，就是企業經營者善於運用幽默的手法，打動、感染顧客，在輕鬆、和諧和歡樂的氛圍中贏得顧客，促進銷售。

四十六、形象制勝計

形象制勝計，就是企業通過公關和廣告宣傳以及良好的經營管理，提高企業美譽度，擴大企業知名度，樹立企業良好的形象，增強企業和產品的市場競爭能力，從而達到促銷增效的目的。

四十七、專一經營計

決定商戰勝負，關鍵是要在顧客心目中樹立權威。

專一經營計，就是企業經營者集中自己的人力、物力、財力，專門生產和經營一種適合各類消費者需要的產品，或專門生產經營某一消費群體所需要的各種產品，使企業在消費者中樹立起良好的信譽和形象。

四十八、博採眾長計

博採眾長計，就是企業經營者善於借鑑眾多企業的經驗，取眾多企業和產品的長處，使自己的經營更具特色，保持企業不斷髮展。

四十九、因時制宜計

因時制宜計，就是企業經營者善於根據不同的時間（時期、時代）的特點，選擇確定適應的經營方法，因時而變，適時制勝。

五十、信息生財計

當今社會是一個信息社會，從某種意義上說，信息比資本更為重要。 信息生財計，就是企業經營者善於利用現代化信息網絡，多途徑地廣泛收集信息並對信息進行科學的加工、整理、分析和預測，運用信息指導企業的生產和經營，促進企業的發展。

五十一、巧用彩色計

巧用彩色計，就是企業經營者根據不同顏色使人產生的不同心理效應，善於運用適宜的顏色“包裝”自己的企業和產品，突出其經營特色，以吸引取悅顧客，促進產品銷售。

五十二、市場跟隨計

市場跟隨計，就是企業自覺地跟隨在市場領導者的後面，與其維持共處的局面，經常仿效市場領導者，為消費者提供相似的產品，以確保自己市場佔有率的高度穩定。

五十三、虛張聲勢計

虛張聲勢計，就是企業在其經營活動中，運用各種有效的手段，假裝出實力強大的聲勢，迷惑對手，影響顧客，以達到制勝的目的。

五十四、廣而告之計

廣而告之計，就是企業經營者善於運用各種媒體和機會宣傳介紹企業和產品，傳遞信息，從而達到促進銷售、佔領市場、樹立形象的目的。

五十五、靈感啟動計

所謂靈感，是人們在文藝、科學等活動中因思想高度集中、情緒高漲而突然表現出來的創造能力。

靈感啟動計，就是企業經營者善於運用靈感的啟動效應，創造產品，指導經營，以其出奇制勝的經營和產品贏得市場。

五十六、以逸待勞計

以逸待勞計，就是在現代商戰中，企業經營者善於牽動和疲勞競爭對手，而我自從容，養精蓄銳，保存實力，待機而動，後發制人。

五十七、引而不發計

引而不發原指教人射箭時，把箭搭上，把弓拉滿，但不射出去，以便讓學射箭的人體會要領。比喻做好準備，待機而動。

引而不發計，就是企業在其經營活動中充分做好“應戰”的準備，不露聲色，使競爭對手放鬆警覺，一旦時機成熟，便一鼓作氣地向對手發動進攻，以取得市場競爭的主動權。

五十八、創造時尚計

時尚是指在一定時期內社會上迅速傳播或風行一時的事物，是在社會生活中或大眾內部產生的一種非常規的行為模式的流行。社會成員或部分大眾通過對某一事物的崇尚和追求，達到身心等方面的滿足。

創造時尚計，就是企業經營者，靈活運用各種手段，製造一些在社會上迅速傳播風行一時的事物，藉助這些事物，利用人們的從眾、模仿心理，激發人們新的消費需求，從而達到創造顧客，創造市場的目的。

五十九、壟斷經營計

壟斷經營計，就是企業在市場競爭中獨自一家在特定的區域裡提供某一種產品，或者以大大超出對手佔領市場，並取得絕對優勢的市場佔有率。

六十、薄利多銷計

薄利多銷計，就是企業讓利於消費者，只謀取微薄的利潤，通過與消費者建立互利互惠、相互信任的融洽關係，擴大其產品銷售，以求得長期穩定的效益和發展。

六十一、投其所好計

投其所好計，就是企業經營者和營銷人員善於瞭解自己的顧客，善於迎合顧客的性格、愛好、志趣，以此贏得顧客，贏得市場。

六十二、移花接木計

移花接木計，就是企業在其經營活動中，把一些知名度較低的企業和產品嫁接到一些知名度高的企業和產品上，使其藉助知名度高的企業和產品的實力、聲譽，開拓市場，發展壯大。

六十三、以變制變計

以變制變計，就是企業在其經營活動中，要依據外部環境的變化，特別是市場和競爭對手的變化情況，採取各種針對性的應變對策，謀求企業的生存和發展。

六十四、跟蹤熱點計

跟蹤熱點計，就是企業藉助社會熱點給人們形成的“興奮點”及其影響力，及時宣傳和推銷產品，迅速佔領市場。

六十五、揚長避短計

揚長避短計，就是企業在其經營活動中，充分發揮自身的優勢和長處，避免其缺點和不足，以長補短，靈活經營，保持企業的穩定健康發展。

六十六、將計就計計

將計就計，意思是指利用對方向自己施展的計策反過來向對方施計，使其上當。

將計就計計，就是企業在其經營活動中，善於順應競爭對手和顧客之意，因勢利導，趁勢用計；或是在競爭對手所設圈套之外再設一套，從而讓競爭對手在實施自己的計劃中落入我手，達到戰勝競爭對手和贏得顧客的目的。

六十七、比較經營計

比較經營計，就是企業在其經營活動中，利用一些巧妙的方法，把自己的產品與其他同類產品進行比較，以突出其產品特色，讓顧客對自己的產品在比較中做出選擇，從而拓開產品的銷售市場。

六十八、顧客參與計

顧客參與計，就是企業在其經營進程中，把顧客當做夥伴，利用現代先進的信息技術，經常性地與顧客進行對話，直接瞭解顧客需求意圖，讓顧客積極參與到企業的生產經營活動中來，使企業的產品更易為顧客接受，從而縮短產品進入市場的時間，取得營銷的成功。

六十九、以人為本計

以人為本計，就是企業經營者，堅持以人為中心進行管理，尊重、愛護、關心員工，善於激發員工的工作的熱情，充分發揮員工的主動性、積極性和創造性。

七十、緩兵之計

緩兵之計，就是在商戰中，在條件尚不具備、對自己不利的情況下， 自己通過某種巧妙的表現，令對手產生錯覺而暫緩一步做出決策，付諸行動，以等待時機，戰而勝之。

七十一、先聲奪人計

先聲奪人計，就是在商戰中，企業經營者運用各種巧妙的手法，先張揚自己的聲威，以壓倒競爭對手，一鳴驚人地迅速奪取潛在市場。

七十二、委曲求全計

委曲求全計，就是企業經營者在其經營活動中，在遇到被競爭對手和顧客誤解、輕視、侮辱的時候，寬大為懷，勉強遷就，以求得更多顧客的理解和同情，從而達到促進產品銷售和企業發展的目的。

七十三、以特取勝計

以特取勝計，就是企業經營者以與眾不同、風格獨特的商品和經營特色，吸引顧客，贏得市場，戰勝對手。

七十四、質量取勝計

質量取勝計，就是企業用質高品優的產品，樹立起良好的市場信譽，以此贏得顧客和市場。

七十五、透明營銷計

透明營銷計，就是企業將商品的真實面目呈現於消費者面前，讓消費者品嚐或觀賞，自己去識別、鑑定商品的真假偽劣，以激發消費者的購買慾望。

七十六、集腋成裘計

集腋成裘計，就是企業經營者運用滾動發展的方法，通過一點一滴的積累，“聚少成多，積小致巨”，使企業不斷髮展壯大。

七十七、倚玉雕玉計

倚玉雕玉計，就是企業經營者藉助他人的聲譽，巧作宣傳，抬高自己的企業和產品的身價，樹立起自己企業和產品的良好形象，從而達到擴大銷售、佔領市場的目的。

七十八、囤積居奇計

囤積居奇計，就是企業經營者，抓住有利時機大量購存稀有商品，伺機用高價出售，從而獲取高額的經營利潤。

七十九、精兵簡政計

精兵簡政計，就是企業經營者根據企業發展的需要，壓縮內部機構，減少中間環節，科學合理地定編定員，建立起快捷、高效的管理機制和精幹、求實的員工隊伍。

八十、巧引人才計

巧引人才計，就是運用各種行之有效的辦法，吸引招攬人才，為他們創造條件，發揮其應有的作用。

八十一、禮貌待客計

禮貌待客計，就是企業經營者和營銷人員尊重和善於理解顧客的感情，運用謙虛恭敬的言行取悅顧客，在友好和睦的氣氛中，贏得顧客，贏得市場。

八十二、自揚其醜計

自揚其醜計，就是企業經營者直接站在消費者的立場上，設身處地為顧客著想，主動披露產品存在的缺陷和問題，以誠相見，以心換心，從而在人們心中樹立誠實的形象，贏得顧客的信賴，掌握營銷的主動權。

八十三、上樓抽梯計

上樓抽梯計，就是在商戰中故意給對手以可乘之機，或讓其佔便宜，引誘其深入我方，然後斷其退路，使其陷入困境，逼其就範。

八十四、貴玉賤珉計

貴玉賤珉計，也稱限量營銷計。就是企業經營者利用人們好奇、求希的心理，有意識地限制商品生產和銷售的數量，造成一種商品緊俏的態勢，引發消費者的購買興趣。

八十五、價格促銷計

價格促銷計，指企業在經營活動中，運用各種行之有效的技巧和方法，科學、巧妙地給產品定價、調價，以此刺激消費，促進銷售。

八十六、見微知著計

見微知著計，就是企業經營者善於通過各種市場信息和一些事情的變化徵兆，及時、科學、準確地預測其發展變化的趨向，由小見大，落葉知秋，把握和利用機遇，乘勢而上，先變制勝。

八十七、暗度陳倉計

暗度陳倉計，指在商戰中故意暴露自己的行動，以迷惑麻痺競爭對 手或以此吸引顧客，然後暗中準備行動，戰勝對手或贏得顧客。

八十八、香餌誘魚計

香餌誘魚計，就是企業在其經營活動中，運用實證、說服、情感、利益等各種有效的方法，巧妙地誘導顧客，吸引和激發顧客的消費慾望，促進產品銷售。

八十九、反彈琵琶計

反彈琵琶計，就是指企業經營者有悖常理、不循常規、反向求異、以異務稀、以稀取勝的一種思維方式和經營手法。

九十、欲取先予計

欲取先予計，就是在商戰中，欲佔領某一市場，必須先給予一定的投入，花費一定的代價，等待時機，創造條件，最終達到自己的目的。

九十一、多角經營計

多角經營計，就是企業在堅持一業為主的前提下，向多產業、多產品、全面化開拓，形成一業為主，多業並存，多元經營，優勢互補的穩定性經營格局，以降低企業整體的經營風險，使企業謀求更大的發展。

九十二、連環計

“連環計”是《三十六計》第三十五計：“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也。”意思是，當敵人兵多將廣的時候，不可強攻硬打，而應當使他們互相牽制拖累，從而削弱他們的勢力，然後再想辦法消滅他們。這也是指，一計用來累敵，一計用來攻敵，如同連環一樣緊扣起來，結合運用。現代商戰日趨激烈和錯綜復 雜，孤立地運用某種計謀往往難以奏效，在這種情形下，合理正確地運用“連環計”，則是戰勝強敵的有效方法。

以連環促營銷也是一大好計，就是企業經營者用一環連著一環的計謀引起對方連鎖反應和相關性結果，以達到其擴大市場，迅速發展的目的。

九十三、選標定向計

選標定向計，也即目標市場營銷計。就是企業經營者自己面臨的市場分成若干有不同特徵和內容的細分市場，再根據自身的條件選擇一個或多個細分市場，進行深入研究，為這一個或多個挑選出來的細分市場，開發對路的產品，作為自己的主攻方向，並進行有針對性的營銷活動。

九十四、系列經營計

系列經營計，就是企業以現有產品、生產工藝及其服務條件為基礎，上伸下延，左擴右展，生產與其相關的產品，經營與其連帶的商品，提供齊全的綜合服務，成龍配套，贏得市場。

九十五、拾遺補闕計

拾遺補闕計，就是企業經營者，在企業經營中找準自己企業的位置，瞄準市場空缺，“人棄我取，人取我予”，發揮其自身優勢，滿足市場需要，伺機發展壯大。

九十六、徙木賞金計

徙木賞金計，就是企業經營者，通過一定的投入，運用多種形式，在社會公眾中建立起恪守信用的良好信譽，以贏得消費者的信賴，促進企業穩定發展。

九十七、超前決策計

超前決策計，就是企業經營者，善於捕捉市場信息，善於對影響市場變化的種種因素進行研究分析，對市場未來的需求變化和一些關鍵性問題做出科學預測，用長遠的發展眼光確立企業的發展方向目標，使企業在複雜多變的環境條件下充滿生機，長盛不衰。

九十八、吳越同舟計

吳越同舟計，就是企業經營者，在與對手的相處中，相通相融，互相提攜，互相扶持，不蓄意消滅對手，並與對手共圖發展。

九十九、入境問俗計

入境問俗計，就是企業在其經營活動中，必須瞭解尊重迎合當地的風俗民情、興趣愛好和習慣禁忌，開發具有強烈地方化色彩、適應該市場需求特點的產品，從而達到打開銷路、佔領市場的目的。

一百、結駟連騎計

結駟連騎計，就是企業經營者，注重公關，運用必要的感情投資，建立廣泛良好的人際關係，以爭取上級和社會各界的支持，使企業有一個良好的經營環境。

一百零一、借櫝賣珠計

借櫝賣珠計，就是企業在其經營活動中，注重產品形體和包裝，用美觀的外型和精緻的包裝吸引顧客，引起人們的購買慾望，激發人們的消費需求，從而達到促銷的目的。

一百零二、借刀殺人計

“借刀殺人”，是比喻自己不直接出面，借別人之手除掉自己的對手，從而避免消耗自己的力量。

在現代商戰中，“借刀殺人”有其特殊含義，這就是通過借錢財、借技術、借人才、借設備、藉資源等，以壯大發展自己的企業，從而去戰勝競爭對手。

一百零三、投石問路計

《孫子兵法·虛實篇》中說：“作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。”意思是說：挑動敵人可以知其行動規律,用假像誘導敵人,可以知其佔據的地形是否有利，進行試探性的戰鬥可以知其部署的虛實強弱。

投石問路計，就是企業經營者先用少量新產品在市場上試銷，探知市場的真實情況後，再決定是否投資生產該產品，以免因盲目投入、不可自撥而慘敗。

一百零四、擒賊擒王計

唐詩人杜甫《出塞曲·前出塞》中寫道：“挽弓當挽強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王。”

擒賊擒王計，就是企業經營者在處理繁雜的商戰矛盾中，首先要善於抓住其主要矛盾，然後集中力量將這主要矛盾解決了，其他矛盾就會迎刃而解了。

一百零五、趁火打劫計

“趁火打劫”計在《三十六計》中列為第五計：“敵之害大，就勢取利。剛決柔也。”意思是，當敵方出現危難時，就應趁機出擊，一舉獲勝。

在商戰中，是指經營者能夠不失時機地捕捉對方的經濟情報，一旦火候適度就果斷出擊。

一百零六、暗箭傷人計

俗語說：“明槍易躲，暗箭難防。”暗箭傷人，防不勝防。在商戰中，所謂釜底抽薪、趁火打劫、瞞天過海、暗渡陳倉、偷樑換柱等，都同屬於此類計。

暗箭傷人計，就是企業經營者在強敵攻擊時，不妨暗中抓住對方把柄，小心伺候，時機一到，全力反擊，反敗為勝

一百零七、死地求存計

孫武曾說：“疾戰則存，不疾戰則亡者，為死地。”“無所往者，死地也。”意思是，前後受阻，揹負險固，奮起戰鬥還有生存的可能，不戰則唯有死路一條，這就是軍事上的死地。

在商戰中，即使經營陷入絕境，但應用死地求存計的經驗，利用人們普遍的謀求生存的心願，激勵員工上下一起拼命，尋求出路，奮起出擊，也會取勝。這就要求企業經營者一定是不被眼前困難壓倒，在絕境中冷靜地捕捉新的生路，順應事物的發展規律，適應市場需要，確定新的發展戰略，終能脫離絕境，再圖發展。

一百零八、移位求生法

“移位求生”是“走為上”的謀略。三十六計，走為上策。“走為上”是“三十六計”中的最後一計，解語說：“全師避敵。左次無咎，未失常也。”此計認為，在一般情況下，形勢於我不利，要避免同敵人決戰，出路只有三條——投降、求和、退卻。三者相比，投降是徹底失敗，求和算一半失敗，退卻則可轉敗為勝，所以稱“走為上”策。

就是在現代商戰中，在對手過於強大，或是市場發生了不利的變化， 沒有取勝把握的情況下，及時作戰略轉移，主動退卻，保存實力，等待時機，以圖東山再起。

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