昨天我们跟大家分享了《FABE销售法则：如何消除客户顾虑，实现快速成交》的实用型干货，相信都会对大家起到一定的作用，特别是小白们，建议你们用小本本记下来哦！基于希望给大家带来更多干货的我们今天继续来分享一下有关销售的一些技巧。

昨天在文章中我们提及到初次接触客户一定要通过“望闻问切”快速锁定客户需求。

在销售过程中什么叫“望闻问切”？

AIDA法则————购买行为法则

购买行为产生有4个过程，Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（ 欲望）―Action（行动）

在销售过程中我们应该用什么样的方法去应对和服务于这四个行为，根据中医所说就是“望闻问切”。

Attention（注意）：打招呼，邀请顾客接触—— 望 目光接触，留意顾客的行动。

Interest（兴趣）：介绍产品的FAB——闻 听取顾客的需要，聆听，目光接触，积极回应。

Desire（欲望）：邀请观看，邀请试用，强调其他顾客的反应及货品的畅销程度——问 主动，针对性，发问方式。

Action（行动）：主动询问顾客的感受，主动为顾客取货——切 经过思考，通过受到的资料作出分析。

如何在实际销售中运用“望闻问切”

(一) 集中顾客的注意力

当推销员开始推销产品的时候，首先要引起顾客的注意，要把顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时候，顾客显得很专注很认真地在听你讲解，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。

如何才能集中顾客的注意力呢?

l、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定会放在你的身上。

2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。用实物来吸引客户也是一个很好的方法哦。

3、让顾客参与推销过程。

方法一是向顾客提问题，所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或 “不”。

方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出产品的产地、或者说出标价上的价格等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“唐突”。

假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客是“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。

推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。碰到主动前来问价的顾客，就要用心了。显然，这类顾客对你的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的认同。

如何引起顾客的认同感呢？

许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客 “需要”的最好方法是向顾客问问题。以买护肤品为例子，你可以通过询问知道她是自用还是送人，有心的客户肯定会回答你。如果是自用的你可以继续询问她平常的护肤习惯，例如晚上使用还是白天使用。皮肤有什么特质等等，通过了解到一系列需求后销售人员就可以推荐合适的产品给客户并进行解释，这些皮肤问题都涉及到如此这般的问题，而这款护肤品可以帮您解决到您的需求与烦恼，这时候客户就会对你产生认同感。

“引起顾客的兴趣和认同”，是属于推销的第二个阶段，它与第一阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；当顾客有了兴趣之后，他的注意力将愈来愈集中。

（三）激发顾客的购买欲望

当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。

一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的需求，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。

如何让激发客户的购买欲望？

这时候就要跟我们昨天发布的《FABE销售法则：如何消除客户顾虑，实现快速成交》联系上。

（四）促使顾客采取购买行动

推销的最终目的是要顾客“购买”商品。

如何促使顾客采取购买行动呢?

l、采取“假定顾客要买”的说话心态。增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。

2、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“您是微信支付还是支付宝支付呢”、“您是直接拿走还是我们邮寄到您家呢？”采取假定顾客要买的说话心态。

3、说一些“紧急情况”，进行一些“饥饿营销”，让客户感觉今天不买就没了。如 “只剩最后一个了”。

4、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。

把昨天分享的FABE销售法则与今天分享的AIDA销售技巧结合起来你们的思路是不是清晰了许多啦？特别是小白们，只要好好运用营销法则多加练习很快就能进步了，再也不用担心业绩上不去、跟客户沟通有困难的问题了。